🔵 Честный разговор с Александром Поповым — представителем ГК «МАКСИФОРМ — Русские Окна»
🍂 Сезон в отрасли подошёл к концу, рынок замедляется, объёмы снижаются. Большинство компаний сосредоточены лишь на том, чтобы удержать продажи и не потерять позиции.
🚀 Группа компаний МАКСИФОРМ идёт другим путём — выводит на рынок новый продукт, когда другие ждут.
Мы разобрали вместе с Александром Поповым, почему компания делает стратегически важные шаги именно в период спада и что это даёт партнёрам-дилерам.
📌 Что мы обсудили в эфире
1⃣ Почему запуск нового продукта происходит именно сейчас
– Разобрали текущую ситуацию на рынке, поведение спроса и причины, по которым «МАКСИФОРМ» видит возможности там, где другие видят только риски.
2⃣ Что делает продукт уникальным
– Александр рассказал о трёх ключевых преимуществах линейки — тех, которых нет у конкурентов и которые становятся реальным инструментом выделения дилеров на рынке.
3⃣ Как новый продукт помогает партнёрам зарабатывать больше
– Поговорили о повышении среднего чека, маржинальности и первых практических результатах продаж.
4⃣ Почему дилеры перестают конкурировать только ценой
– Компания делает ставку на эксклюзивную линейку, которая формирует собственную категорию и даёт дилеру позицию «несравнимого» игрока.
5⃣ Формула ценности за 30 секунд
– Александр объяснил, как донести ключевые преимущества до клиента быстро и понятно — инструмент, который дилеры могут использовать сразу.
6⃣ Почему период снижения рынка подходит для новинок
– Когда спрос проседает, различия между продуктами становятся заметнее — и этот момент «МАКСИФОРМ» использует для усиления позиций партнёров.
7⃣ Первые результаты и опыт партнёров
– Обсудили реальные истории подключившихся дилеров, первые цифры и выводы.
8⃣ Что партнёр получает помимо продукта
– ГК «МАКСИФОРМ — Русские Окна» предлагает полный комплекс поддержки: маркетинг, обучение, материалы для продаж, прозрачную коммуникацию и постоянное сопровождение.
🎙 В эфире — честный и предметный разговор
Без общих слов, без теории — только то, что действительно помогает дилерам работать эффективнее и отличаться от конкурентов.
Эксклюзивный продукт, новая стратегия и сильная поддержка партнёров — вот подход «МАКСИФОРМ», который помогает укреплять позиции сегодня и формировать преимущества уже в 2026 году.
🤝 Смотрите запись и задавайте вопросы!
🚀 ГОТОВЫ УСИЛИТЬ СВОЙ БИЗНЕС?
Мы работаем с теми, кто стремится к росту, а не к компромиссам.
👉 Напишите в канал:
t.me/+UGgPQOsrJ304ZWUy
Дилерам
maxiform.ru/#dealers
📞 Звоните: +7(961)013-41-51
📧 maxiform@maxiform.ru
🔥 Присоединяйтесь к ГК Максиформ и Русские Окна.
Работайте с продуктом, который повышает средний чек, лояльность и вашу прибыль.
#Максиформ
#РусскиеОкна
#МаксиформРоссия
#МаксиформСотрудничество
.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Александр, приветствую тебя.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Приветствую, Владимир.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Да, давно не виделись, ровно несколько часов. Перед этим мы с тобой проговорили некоторые важные моменты, и я понял, что мы на одной волне, и есть тебе о чем рассказать. Вот мне бы хотелось, чтобы ты сделал такой вступительный заход, рассказал, кто ты в компании, ну и рассказал про компанию, потому что вы как белая лошадка в нашем регионе, в московском регионе, в центральном регионе. Вот будто бы все всех знают, но в то же время задаются вопросом, а кто вы, чем вы отличаетесь, ну и так далее. А вот, кстати, чем отличаетесь, я думаю, мы поглубже там проговорим. Ну а сейчас вот давай вводное прямо такое.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Хорошо. Если представлять себя, то еще раз всем здравствуйте. Зовут меня Александр, моя фамилия Попов. Я уже два с половиной десятка лет являюсь партнером группы компаний «Максиформ & Русские окна», которые вначале назывались «Русские окна», потом 20 лет тому назад ровно трансформировались в группу компаний, которая получила название «Максиформ». Я всегда был с этой компанией рядом и знаю, где на каждом из заводов забит, наверное, каждый гвоздь. Ну, может быть, не каждый, в последнее время там понадзабивали еще, но тем не менее. Если говорить о нас, то мы производственная компания, расположенная в двух городах с точки зрения производственных площадок. У нас есть производственная площадка в Брянске и производственная площадка в Смоленске. Мы являемся крупными переработчиками листового стекла и профилей рехау. Совершенно точно входим в топ поставщиков этих расходников, назовем их так, по Российской Федерации. Чтобы было понятно, мы перерабатываем листовое стекло миллионами квадратных метров в год. Суммарная производительность наших производственных линий позволяет нам выпускать до 3000 изделий в сутки. В сутки. Не в неделю, не в месяц. В сутки. И до 100 тысяч квадратов стеклопакетов в месяц. Это если говорить совсем коротко.
Наша сбытовая территория, которая покрывает всю республику Беларусь и значительную часть Западной России, прямо так вот с севера на юг от Пскова и туда, в сторону Воронежа, с точки зрения цифр, это три четверти миллиона квадратных километров, если брать с точки зрения географии. Я сейчас подсмотрю буквально одним глазком, с точки зрения населения, я сегодня собирал статистику, и я вам сейчас ее скажу. Так вот, с точки зрения населения, на территории, которая является предметом нашего интереса, проживает чуть меньше 45 миллионов человек. Так что при всем уважении к Москве и московской агломерации по площади мы во много раз больше и вдвое с плюсом по населению. Когда я говорю о территории, я имею в виду, что на этой территории находятся либо наши дилеры, либо наши партнеры, либо наша собственная сбытовая сеть. Да, у нас действительно есть своя собственная розница, конечно же, без этого никуда. То есть с логистической точки зрения мы дотягиваемся в каждую точку этой территории. Вот, собственно, если коротко.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Слушай, ну впечатляет, впечатляет. Особенно мне нравится цифра 3000. У меня есть такая своя внутренняя или как бы проработанная тема, это правило трех. И вот я все время что-то считаю на 1, 2, 3. Если что-то в бизнесе уже там на первых каких-то моментах, в троечку не влетает, значит, пролетает, значит, что-то не получится. А когда вот есть такая масса, 3000, это хороший показатель, потому что есть компании на рынке, которые рассказывают, что они вот такие вот мощные, прямо сильные-сильные, И потом оказывается, что они там с трудом хорошо, если делают там 500 квадратных метров в сутки. И ты понимаешь, что это капля в море по сравнению с тем, что есть на рынке. И получается, что на таких, как вы, в целом на данный момент держится рынок. Вот я так думаю, да, потому что вы задаете тренд.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Дело в том, Владимир, что мы когда переписывались перед началом эфира и был задан вопрос, вот сезон, не сезон, почему не в сезон, вы начали выводить новый продукт, о котором мы дальше будем говорить. Дело в том, что для нас понятие сезона, оно специфично, потому что одно дело, небольшая мастерская, давайте назовем это крафтовым каким-то оконным бизнесом, когда компания нашла заказчика, продала ему какой-то проект, потом вернулась к себе, изготовила этот проект, потом привезла, установила и счастливо отправилась искать следующего заказчика. Мы все-таки промышленное предприятие, мы завод, и у нас заводы, и у нас сезон от несезона отличается тем, что у нас или двухсменный график работы, или трехсменный график работы. Потому что если мы не планируем свою деятельность хотя бы на два квартала вперед, понятно, да, действительно, сейчас сложная ситуация, и на стройке глупо это отрицать. Но если мы не планируем свой график хотя бы на два квартала вперед, то мы вылетим из бизнеса и вылетим очень быстро. Я думаю, все, кто нас смотрит и все, кто нас слушает, они прекрасно знают истории людей, которые работали, работали, а потом оп, и их нет. Но вот мы пока как группа компаний 20 лет держимся и стучу по дереву. И надеемся продержаться еще 25. Поэтому сезон, не сезон, ну да, сейчас на рынке похолодало, так скажем. Но у нас в настоящее время разрешили раскрыть информацию, я разговаривал с производством, есть объем заказов на несколько десятков тысяч квадратов, поэтому мы и в не сезон будем чувствовать себя достаточно спокойно. При этом речь идет, кстати, даже еще и об алюминии. У нас есть линия алюминиевого производства, которая находится на нашей промплощадке в городе Брянск. Я в настоящее время с вами беседую из Смоленска.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Круто, круто, молодцы. На 25 лет замахиваться это хороший показатель. Не все компании могут себе это позволить, потому что нет опыта. И вот ты сказал, похолодало. Действительно, на рынке похолодание, даже можно сказать, что-то такое, прямо конкретная корочка уже появляется, что все-таки не так все хорошо. Но нехорошо реально на рынке, про него все, все про это говорят, про это нехорошо. Последний там был пост от Окномедия, что, мол, ребята, смотрите, минус 17% в целом по рынку. И это о чем говорит? О том, что ну да, нужно вот, как ты сказал, на пару кварталов смотреть вперед. Но о чем говорят-то игроки на рынке? Они говорят о том, что ну хотя бы как-нибудь додержаться до Нового года. Ну вот такие тоже есть, да. А про дилеров тут вообще нечего говорить. Они вообще живут одним днем. От заказа до заказа. Есть заказы – хорошо, пошла работа, все отлично. Нет заказов – Следующий этап, что делать? А вот что делать? Вот это, я думаю, мы подходим ближе к нашим вопросам. Вот что делать? Да, да, да, да.
И у меня первый вопрос, на самом деле, который мне, ну, как бы, зашел. И очень зашел, потому что у тебя за спиной знакомый бренд фурнитуры. Не за спиной, а по правую руку. И я понимаю, что что-то произошло. Ну, во-первых, там была история о том, что продукта больше не будет, а тут раз он появился, и я понял, что этот продукт, он для дилеров. Он для тех, кто хочет что-то получить от рынка, больше, чем просто квадратное окно, какое-то. Потому что есть отечественная фурнитура, мы говорим про российскую, да, есть турецкая фурнитура на рынке. И когда это все случилось, все прямо сразу захлопали, закричали, заверещали, что вау, круто, теперь мы сейчас порвем рынок дешевой фурнитуры, дешевой комплектации. А за тобой это совсем другой продукт. И вот вопрос по продукту. Какой вы продукт предлагаете вашему дилеру?
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Ну, давайте вот с чего начнем. Когда все захлопали в ладоши, это, конечно, здорово, но нарастить производственную мощность мгновенно не может никто. И когда после 18 пакета европейских санкций нам рубанули поставки фурнитуры, конечно, все это почувствовали. Давайте так, я не буду говорить то, что мы здесь ощутили. Вы все откройте свои оконные чаты, на многие из которых я подписан, и посмотрите. Вспомните, как в конце августа и в начале сентября крупные, в том числе переработчики, массово писали о том, что мы либо сдвигаем сроки, либо меняем фурнитуру. У меня этих скриншотов, я не знаю, 200, наверное, в телефоне, когда мне их пересылали. Потому что одно дело, привычка к тому, что мы работаем, как говорится, по запросу, on demand, да, у нас есть крупный поставщик фурнитуры, будем называть в эфире название, не будем? Не будем. Который всегда работал, который всегда подвозил, который всегда говорил «да-да-да, у нас все хорошо». А другое дело, когда крупные поставщики говорят, извините, ребята, теперь это на территории Евросоюза там за малым чуть не уголовка, и никто нам ничего поставлять не будет, и давайте вы переходите с одного вида фурнитуры на другой, а с другого на третий, и мы когда-нибудь сделаем, а когда мы не знаем, а если узнаем, то вам не скажем, и прочее, прочее, прочее. То есть рынок действительно пошел в раздрай, это факт. Поскольку мы имеем очень длинные отношения с Зигенея, прям вот совсем-совсем, те, кто из зрителей работал на Зигении, да, это еще там со времен Аллы Беатрис, мы любим эту компанию, мы хорошо знаем эту компанию, и эта компания любит нас.
Как я уже говорил, три четверти миллиона километров квадратов обслуживаемой площади. Мы умеем работать с логистикой, и здесь мы с логистикой сработать сумели. Понятно, что на первом этапе нашего проекта мы были вынуждены думать о том, чтобы ограничить количество позиций на складе, потому что завозить самостоятельно полный объем фурнитуры по всем номенклатурным позициям по SKU. Но это как-то даже для нас было крутовато. Тем не менее, логистический маршрут мы сделали, и тем не менее, вот прошло уже чуть более месяца с того момента, как первые контейнеры к нам приехали. Поскольку, еще раз, мы не можем планировать деятельность на неделю или на две недели вперед, мы должны планировать ее длинно, то мы привезли несколько десятков тысяч комплектов, положили их себе на склад, начали работать, а остальное подъезжает в обычном режиме просто с измененным маршрутом. Мы придерживаемся следующей концепции. Правдой является то, что у любого окна есть свой покупатель. Это безусловный факт. Правдой также является то, что если вы продаете дорогую или более дорогую вещь, то при той же самой наценке вы зарабатываете больше. Мы своим партнерам предложили в этой ситуации, когда рухнули поставки, действительно рухнули, когда была паника, когда никто не знал, что будет и откуда что возьмется. Мы предложили стабильность, то есть мы предложили им ту же самую фурнитуру с той же самой обвязкой в том же самом формате, который у нас был до этого для покупателей, которые находятся в среднем и верхнем ценовом сегменте. Если кто-то думает, что мы не знаем, как работать с Варне, ха, мы знаем. И в нашу производственную программу забито Варне, и у нас есть такая возможность, но мы приняли решение, что мы не будем уходить с верхнего высокомаржинального рынка и обеспечим своим партнерам, дилерам максимальную прибыльность.
В том числе за счет того, что требовательному покупателю, которому не надо просто закрыть проем, если потом будут вопросы, я расскажу о нашей идеологии окна чуть более подробнее. Так вот, если покупателю надо не просто закрыть проем, а сделать изделие действительно высокого качества на много лет, чтобы потом не было переделок, скрипов, щелчков, ударов и всего остального, мы обеспечили наличие у себя на складе вот этих нескольких десятков тысяч комплектов фурнитуры. С тем, чтобы приняв, например, крупный заказ, еще раз, 3000 изделий в сутки. И если мы принимаем любой крупный заказ, то мы должны иметь возможность его исполнить. Именно поэтому мы его и исполняем. Именно поэтому мы остались на Зигении, именно поэтому мы рынку предлагаем то, что и предлагали.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Здорово! Вы огромные молодцы! быть, как говорится, в тренде, в потоке, это очень важно, потому что включить заднюю и присесть все могут, я так думаю, да, вот выдержать тон, выдержать понимание, да, что нужно делать и куда нужно двигаться, это, ну, я считаю, что это заслуга ваша, да, потому что 3000, хотел сказать, километров, метров, это показатель, так что очень и очень интересно.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Пиковая производительность, конечно. Мы не делаем каждые сутки 3000 створок. Понятно, что я называю пиковые возможности нашего предприятия.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Это нормально. Ну, давай напугаем конкурентов, чтобы все-таки километров. Слушай, вот по поводу фурнитуры, какая мысль сейчас пришла. Я какое-то время общался с руководством одной компании, и мне сказали, что, говорит, ну ты представь себе, что было, когда вот раз и остановилось. Мы места себе не находили, потому что вот пришлось перезагрузиться, подстраиваться под рынок, находить другие каналы какие-то, переходить на нашу фурнитуру, на другую фурнитуру, на третью фурнитуру. И самое главное, что никому не угодишь. Все хотят именно какую фурнитуру. И я помню эти чаты, что делать, я же клиенту пообещал эту фурнитуру, потому что вот он только на эту фурнитуру ко мне пришел. И что делать, ребята, у кого есть и ищут уже по группам, по чатам, по компаниям, у кого осталась эта фурнитура, это о чем говорит? Это о чем говорит? О том, что изначально рынок был подстроен под качество. И это отличие рынка, отличие дилера от того конкурента, который просто гонится, лишь бы продать квадратный метр. Потому что Зигения все-таки, там другие бренды, которые есть, они это не про 3 копейки, грубо говоря. Это не на тысячу дешевле, чем остальные, которые есть на рынке. То есть ты понимаешь, что это продукт, и ты продаешь его, ты приходишь к клиенту, говоришь, нет, нет, я хочу, чтобы было как у меня дома. И вот если ты сейчас у меня этого не закажешь, то значит что? Ну, значит, ты вот извини, вот такой. На эту фурнитуру хоть гарантию можно дать. Если мы говорим про фурнитуру, да. Потому что уже есть опыт, уже есть история. Она дома у кого-то стоит там, извини, десятилетиями.
Мне недавно клиентка прислала фотографию и говорит, у меня створка там типа что-то откинулась. Я так понимаю, в двух режимах. И я смотрю, а там желтая фурнитура, желтая. Я говорю, наверное, лет 20, она пишет, 25. Представь себе, какое время было, когда все были в золоте, у всех была желтая фурнитура, наверное, у тебя были золотые унитазы и все остальное. И как раз, представляешь, как было. И сейчас получается, что все-таки импорт задает тренд. И это очень хорошо. То есть получается, что это отличие от рынка, и вы, как я понимаю, все-таки тоже туда посмотрели. Правильно я понимаю?
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Возможность подстроиться – это всегда важно для любого бизнеса, потому что если вы продаете как все, то к вам как ко всем относиться и будут. Это действительно правда. И да, 25 лет тому назад хорошее окно на хорошей фурнитуре воспринималось как нечто эксклюзивное, уникальное и так далее. За последние десятилетия мы, и когда я говорю мы, я говорю о всех переработчиках, о наших коллегах по цеху, так скажем, мы приучили рынок к тому, что хорошее качественное окно – это вещь, которая доступна практически везде. То есть на любой точке, еще раз, нашей территории присутствия, вы можете прийти к любому из наших дилеров, заказать окно нужной вам конфигурации из профиля рехау на фурнитуре Зигения, получить его в оговоренный контрактом срок, получить на него многолетнюю гарантию и поставить его в проем. И когда рынок к этому привык, допускать на этом рынке провал, сам сказал, да, что люди собирали по складам остатки этой фурнитуры. Я сам видел уже эти фурнитурные обвязки, франкенштейны, когда передача одна, удлинители другие, а что делать? Ну надо, чтобы хотя бы там со стороны открывающейся створки там что-то красивое было нарисовано. А что там со стороны петель? Да черт с ним, что-нибудь соберем. Вплоть до этого. Мы приучили рынок к тому, что качественное европейское окно может и должно быть доступным. И мы эту марку ронять не собираемся. Мы в любом случае обеспечим для нашего дилера возможность бесперебойного продвижения, абсолютно спокойного бизнеса на хорошем профиле и отличной фурнитуре. Или отличном профиле и хорошей фурнитуре. Или отличном профиле и отличной фурнитуре.
И отличном стеклопакете, кстати, потому что мы производим собственные стеклопакеты, мы их не закупаем. Это отдельный вид продукции, который есть у группы компаний «Максиформ». У нас огромные стеклопакеты, мы режем из джамба листов, мы работаем с любыми типами стекол, у нас есть столы, которые режут триплексы, поэтому это вообще отдельное направление. Потом об этом поговорим, если зайдет речь уже об изделиях, я с удовольствием об этом расскажу.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Понял. Слушай, мы вот как будто бы только прогреваемся, на самом деле. Просто поговорили про оконный бизнес, я понимаю, что все-таки надо вернуться к нашим вопросам, которые есть, которые были и от меня, да, и от ваших, ну, потенциальных партнеров, которые с вами работают и которые, ну, возможно, да, то есть интересуются или в целом абсолютно нормально ответить на те вопросы, которые есть у рынка, ну, у той аудитории, которая с вами или работает, или планирует работать, или просто вот как-то случайно вас увидели, но все равно остался интерес. Но я все-таки вернусь к первому вопросу, который есть. А он такой специфический, может, ты на него уже ответил? Давай по нему пройдемся, потому что у меня уже замешательство. Вот в первых двух как будто бы уже я ответы получил, но мне бы хотелось, чтобы это был прямо вот концентрат, ты прямо вот как из этого самого автомата Калашникова прямо выстреливаешь и говоришь, да, именно вот так. Итак, почему вы на рынок выводите именно сейчас, именно к концу года новый продукт, вот падение происходит, а вы его выводите. Почему?
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Давайте так. Как я уже говорил, для нас отсутствует понятие критический сезон, не сезон. То есть мы никогда не спим. Есть две, есть три смены. Второе. Мы хорошие логисты. Я бы сказал, отличные. И если на рынке яма, ну, глупо этим не воспользоваться. Это чисто коммерческий вопрос. У нас есть возможность предложить рынку то, чего нет возможности предложить, к сожалению ли, к счастью ли, для нас к счастью, для них к сожалению, у других компаний. И видите ли, в чем дело, Владимир, очень просто приучить рынок к тому, что окно должно и может быть простым и дешевым. Это очень быстро происходит. То есть люди мгновенно переучиваются на плохое в отсутствии хорошего. Мы не хотим допустить этого, по крайней мере, на той территории, которая является предметом нашего вот этого интереса. Это Республика Беларусь целиком, от границы до границы, и все западные области, и часть центральных областей России. Именно поэтому сейчас, когда нет возможности сохранять у многих компаний бизнесы. Ведь у нас есть самые разные дилеры. Есть тысячники, которые покупают тысячами рам и продают. Есть небольшие компании, у которых объем, окей, будем говорить про десятки рам. Я не говорю о створках, я о рамах говорю. И те, и другие всегда должны иметь возможность предложить рынку предложить своим клиентам разное. Мы не говорим о том, что мы такие вот эксклюзивщики, покупайте только термосейф, вот наш там на Зигении с 12 точками прижима, и если ваше окно меньше 4 квадратных метров, так мы с вами даже разговаривать не будем. Будем. Но у нашего заказчика, у нашего партнера должен быть выбор. И мы этот выбор ему предоставляем. Так сложилось, что этот 18 пакет долбанул по нам, простите за просторечное слово, летом в конце. Вот он случился. Рынок надо было как-то спасать. Но мы постарались. Мы несколько месяцев упорно работали над тем, чтобы обеспечить вот эту логистическую цепочку. Мы ее сделали. И теперь мы предлагаем рынку не уходить вниз.
Потому что дешевое окно – это маленькая маржа. Маленькая маржа – это умирающий дилер. И если тысячник, он не умрет, он все равно прокатится и на дешевом, то небольшой дилер, который вместе с нами стартовал, который вместе с нами рос, и масса которых у нас сотни компаний-партнеров, и вместе с которыми мы причесываем вот этот огромный российский рынок. Ведь у нас не пойдет в небольшой город компания тысячник, ей там нечего делать. И на маленькой марже маленькие компании будут умирать, а мы не хотим этого допустить ни в каком виде. Именно поэтому мы предлагаем выбор. Маржинальные продукты, пожалуйста, зарабатывайте. И то, в чем маржинальность этого продукта, то, в чем преимущество этого продукта, то, в чем уникальность этого продукта, очень легко объяснить конечнику. Очень легко объяснить тому человеку, который приходит уже в конкретный шоу-рум, или, господи, какие шоурумы? Есть партнеры, у которых не то, что шоурумы, у некоторых-то и телефоны не каждый день работают. Но, тем не менее, должна быть возможность продемонстрировать конечному покупателю, что качество как было на рынке, так и осталось. Вот, собственно, почему сейчас. Совпало несколько факторов.
Видите ли, если бы не было этого пакета санкций, никто бы не заметил вывода этого продукта. У всех остальных была бы хорошая фурнитура. Все остальные тоже делали бы на фурнитуре европейского или, давайте скажем, в Европе рожденного производства, поскольку, опять, я не буду называть конкретных брендов, но все оконщики хорошо знают, что фурнитура некоторых известных брендов теперь производится на территории Российской Федерации. Да, на импортных станках, да, по импортным стандартам, да, они говорят, что там импортная гальваника и все остальное. Нет проблем. И инженерное решение как было европейским, так и осталось. Производится просто здесь. Но никто не в состоянии мгновенно нарастить мощность. Тот объем, который выпал из импорта, опять, любая крупная компания, которая работает на десятках тысяч рам, она легко может поднять таможенную базу и увидеть, какой объем фурнитуры просто встал, его больше нет в стране. И заместить мгновенно такой объем локальным производством, к сожалению, невозможно. Вот почему сейчас. Это честный ответ. Не потому что мы придумали какую-то гениальную конфигурацию, и ой-ой-ой, смотрите, мы теперь придумали окно, которое до этого ни у кого не было. Я ту же самую конфигурацию мог собрать и пять лет назад. Никаких проблем. Это особенность Зигении. Она очень такая, знаете, допускает комбинаторику. Просто сейчас это подходящее время. Так совпало. И мы смогли это сделать. Я вас уверяю, если бы другие крупные переработчики также смогли бы сработать с логистикой, то был бы не один новый продукт, выведенный на рынок, а пять или семь. Вот сколько бы сумели, столько бы и вывели. Но мы сумели одними из первых, поэтому выводим сейчас.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Понял, понял и услышал. И на самом деле поддерживаю эту тему, что нужно отличаться. Отличаться от всех, и это дает возможность, ну, таким образом привлечь к себе внимание. Если мы говорим про качество, то качество, например, только вот в этом есть. Все остальное, ну, так себе. Потому что до сих пор есть эти споры. что там ближайший импорт или что отечественное, оно в целом, ну, как будто бы ничем не отличается, и уже все начали уже привыкать. Знаете, вот этот синдром, да, когда поначалу было фу, нет и так далее, но сейчас уже так, ну, ладно, ладно, и пойдет, и так, и так и будет. И вот мы доходим до второго вопроса, который на самом деле, наверное, больше раскроет уникальность продукта. В чем уникальность продукта Максиформ & Русские окна на рынке на сегодняшний день? И мы говорим конкретно о продукте. То есть про компанию мы услышали, она красава, так сказать, на рынке. А вот продукт?
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Ну, давайте так. Окно – это очень сложный и очень композитный продукт. Сначала, с самого начала давайте об этом говорить. Окно — это не фурнитура, окно — это не профиль. Хотя 25 лет профильщики приучали к тому, что окно — это профиль. И мы торгуем окнами рехау, кто-то торгует окнами века, кто-то торгует окнами мелке, кто-то и так далее. Хотя окно оно не пластиковое, окно стеклянное. Именно поэтому мы такое внимание уделяем своему стеклопакету. Но давайте еще раз. В чем уникальность? Окно — это очень сложный композитный продукт, который вдобавок невозможно продавать самостоятельно. Окно это продукт, который всегда продается вместе с монтажом. Всегда. Никто не купит окно, чтобы поставить его дома у стены. Поэтому то как работают монтажники, это тоже очень важно. И мы следим за тем, как происходят монтажи наших окон. Конечно. Давайте так. Я лично возьму любое окно, любое, самого высокого качества, и поставлю его в проем так, что заказчик будет плакать. Я растяну его анкерами в бочку, я скручу его в винт, я завалю его по горизонту, и это будет ужас. И потом мы все вместе будем пытаться ответить на вопрос, а кто же виноват? Это завод сделал такое плохое окно? Или это монтажники так его плохо поставили? Или это приемка так плохо его приняла? Или это монтажная пена была использована дешевая и так далее? Окно — это композит, это многоходовой композит. У нас, конечно, есть своя собственная розница. И не одна. Конечно. Имея такую территорию, у нас есть и свои монтажные бригады, и несколько оконных брендов. Мы знаем, как происходят эти монтажи, потому что мы должны уметь их контролировать не только у себя, а и у наших партнеров.
Но то, что мы делаем как завод, мы выпускаем окно, которое сложно поставить в проем плохо. И мы выпускаем окно, на которое сложно получить плохой отзыв. Давайте начнем с чего хотите. Давайте со стекла, да, поскольку это 85, 87, в некоторых профилях с увеличенным световым проемом там свыше 90% площади окна. Мы клеим стеклопакеты любых конфигураций. В нашей производственной программе на сегодняшний день, если брать 5 основных толщин и умножать на основные виды, получается больше 60 марка размеров стеклопакетов. От банальных двух четверок, вот мы можем действительно склеить, я не знаю, сороковой стеклопакет в два стекла, в две четверки и все, идите гуляйте. Заканчивая очень сложными стеклопакетами, солнцезащитными, шумозащитными, мы работаем с триплексами, я уже говорил, мультифункциональными, тонированными, матированными и так далее. Все это стекло у нас есть всегда в наличии. То есть мы принимаем заказ, значит мы в регламентированный срок его выпускаем. Это первая часть. А, кроме того, все наши стеклопакеты собираются в аргоновой среде. То есть те из вас, кто с нами работает, если здесь есть наши уважаемые дилеры, знают, что когда вы открываете Виндро, программу конструирования, и начинаете строить изделие, вы всегда видите, что аргон в пакете по умолчанию есть.
Итак, что мы делаем вначале? Мы собираем стеклопакет, за который не стыдно и который будет выполнять в окне основную работу. Это неоспоримо. Основной функционал окна будет зависеть от стеклопакета. Но это произведение искусства надо поставить в раму, как любую картину, в багету. И поэтому мы делаем рамы и створки. Мы работаем с Rehau, уважаемая, много лет известная компания, мировой и европейский лидер в производстве всего, что сделано из пластика. Мы работаем на сегодняшний день на шести видах их профилей, от базового блица, вот совсем простенького трехкамерного, до очень серьезного диаманта.
Но, как я говорил, любое окно поставлю в проем так, что заказчик будет плакать, любой профиль сварю так, что на него невозможно будет смотреть. Именно поэтому автоматизация, роботизация и выполнение требований поставщика. Компания Эрихау, выдавая нам свои профили, выдает техническую регламентную документацию, которая говорит, что армирование должно соответствовать определенным параметрам. Оно должно быть такого типа и никакого другого. Именно поэтому мы используем армирование не менее полутора, оцинковку, и мы всегда запиливаем его в размер. У нас нет ступенчатого напила, те из вас, кто работает с переработкой. У нас весь напил строго в размер створки, под угол. Это единственный, как это сказать, компонент окна, где у нас есть приличное количество отходов. Потому что сам профиль LUMATEK пилит под треугольник. Ну, нет вариантов. Раскрой слишком большой. Так вот. Когда вы ставите в окно армирование под угол, который имеет П-образную форму, который имеет фальц и обеспечивает необходимую жесткость, и когда вы свариваете периметр, у нас все сварки четырехголовые, у нас нет варианта, две головы, два угла сварили, два угла сварили и так далее. Вы получаете идеальную геометрию и идеальный сварной шов. Люди не участвуют в этом процессе, это делают только роботы. Соответственно, вы получаете ту самую раму и ту самую створку, которую не стыдно поставить в ваше произведение искусства, которое называется стеклопакетом. Ну а потом уже начинается самое интересное.
Потом мы должны добавлять в окно вот эти передающие штуки. И здесь вам необходимо начать выбирать фурнитуру, потому что окно это вещь вообще живая. Про стеклопакет я пока даже не буду говорить. Вам будет интересно, спросите про герметики, которые мы используем. Про это можно говорить долго, нам часа точно не хватит. Но давайте теперь к фурнитуре, то по поводу чего мы встретились. Вроде бы окно должно открываться и закрываться. И это может обеспечить без имен любая фурнитура. Любая. Но. Нам необходимо, чтобы окно было тихим, нам необходимо, чтобы окно не имело продуваний, и нам необходимо, чтобы окно было тактильно приятным и долговечным. И вот тут от фурнитуры зависит уже очень многое. Как я говорил, любое окно можно поставить в проем так, что заказчик будет плакать. И если мы имеем хорошего монтажника, даже галим… О, Господи, простите. Даже ужасные дрова, как мы их называем на профессиональном сленге, можно установить в проем очень прилично. И они будут очень неплохо работать. Это правда. Но есть фурнитура, которая прощает ошибки монтажа, а есть фурнитура, которая ошибок монтажа не прощает. Я сейчас не буду называть бренд фурнитуры, но монтажники с большим опытом меня сейчас поймут. Если у вас при растянутом в бочку боковых сторон окна соскочил в закрытом положении блокиратор ошибочного действия, вы поняли о какой фурнитуре я сейчас говорю, то вы это окно будете пилить болгаркой, вы его никогда не откроете. Ошибка монтажа перетянута, блокиратор ошибочного действия ушел с удерживающего элемента, все, капут, окно закрыто и не будет больше открыто никогда.
Когда мы говорим о зигении, давайте я перейду, на вот этом периметре, в котором еле-еле пол квадратных метра. Ну, отсюда может быть не так хорошо видно. Шесть точек прижима. Вот здесь. Шесть. И это не полная оснастка, это просто демостенд. Это то, как работает хорошая фурнитура. Каждая ЦАПФа в этой фурнитуре это гриб. Каждая ЦАПФа в этой фурнитуре это не просто гриб, а вручную регулируемый положение зима-лето-гриб, который, если вы хотите ВК2, то, что вам нужно, это вот такая противовозломная ответная часть. И у вас окно из базовой безопасности с двумя точками мгновенно превращается в ВК2. В обвязке окна всего лишь 1400 на 1300. Ребят, я правда не технолог, поэтому плюс-минус. Я могу обеспечить при помощи зигения 12 точек запирания. Внимание, 12. Все цапфы грибовидные, все цапфы роликовые. Если я поставлю 12 ответных планок под грибовидную цапфу, Вот так это работает. Давайте так. Ответная планка, грибовидная цапфа. И вы никогда это не снимете. Это невозможно отжать. Если у вас есть 12 точек запирания по периметру, ни о каких продуваниях, ни о каком шуме речь не идет и близко. И когда мы, еще раз, не хочу превращаться в коммивояжёра и рекламного представителя компании «Зигения», но мы выбираем эту фурнитуру не просто так. Если мы хотим обеспечить монтажнику изделие, которое сложно скрутить в винт, потому что оно жесткое, надо мной все предприятие смеется уже 15 лет, потому что я все время говорю, что я окно «Максиформ», отличу от любого другого окна, покрасьте их в один и тот же цвет и поставьте рядом, абсолютно идентичные. Мне нужно одно действие, чтобы сказать, где наше окно. Я поставлю их на весы, наше окно всегда тяжелее. Армирование всегда запилено в угол, что, кстати, приводит к тому, что петля всегда держится на металле, а не вкручена в пластик, как на некоторых окнах, где используется армирование, напиленное в лесенку. Так вот, наше окно всегда тяжелее, оно всегда жестче, и монтажнику с ним элементарно сложнее ошибиться, потому что вы не сможете его потянуть. Армирование P-образное или замкнутое с фальсом, который предусмотрен производителем профиля, не даст вам его растянуть. Или вам придется этот анкер крутить с настолько явным усилием, что вы сами поймете, что делаете что-то не то.
Даже если вы допустили небольшую ошибку монтажа, вам не нужны шестигранники, вам не нужны спецключи, и вам не нужно крутить эти бесконечные эксцентрики. Все, что вам нужно, я еще раз покажу вот крупно. Вот она ЦАПФА. Это та же самая ЦАПФА. Разницу по высоте видите? Так она еще и роликовая, она не заезжает трением за ответную планку, она на нее накатывает. Вот что отличает окно Максиформ в общих чертах. Еще раз, я могу говорить об этом часами, я не рассказал, я не знаю, наверное, 20%. Но в общих чертах вот что нас отличает. Мы делаем стеклопакет, который делает свою работу по стороне света. У вас там садится солнце, мы соберем солнцезащитный. У вас там нет никогда солнца, мы соберем энергоэффективность, чтобы туда не улетало тепло. У вас там трамвайная остановка, мы соберем шумозащитный. У вас здесь первый этаж, мы соберем бронированный, нет проблем. Нам надо ставить это в раму. Мы сварим по четырем углам из профиля известной компании гарантированно одинаково зачищенный по всем швам периметр, который снабжен армированием, который не даст этому периметру гулять и удержит створку любого веса без провисания, а затем снабдим это изделие фурнитурой, которая будет работать у вас 10, 15, 20 лет. И нам за это не будет стыдно. Мы не просто так гарантию даем. Недавно на корпоративе по поводу 20-летия компании была такая шутка. По поводу того, что всего через 5 лет наши первые изделия начнут слетать с гарантии. Они до сих пор там стоят и нам их не возвращают, что как бы говорит о том, что вот оно, окно компании Максиформ. Мы делаем все для того, чтобы монтажник, который пришел на объект, чтобы ставить окно Максиформ, не мог ошибиться, а даже если он совершил какое-то незначительное вот это вот отклонение от норматива, чтобы при помощи ручных регулировок он смог с этим на месте разобраться. Ну, если, конечно, ошибка не совсем грубая. Прошу прощения, что так долго, еще раз. Я часами могу говорить о наших окнах, потому что я их знаю до последнего метиза. Но, я так понимаю, наше время эфира все равно ограничено, поэтому давайте, может быть, дальше, Володя.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Слушай, ну, по поводу времени мы его, мы ему простим, этому времени. Что делать-то, выбора нету. Хотя есть, и на самом деле я тебя слушаю и слушаю, и понимаю, что вот если бы все так продавали и презентовали продукт, то не было бы вопросов. Вопросов в том, чем ты занимаешься, да, какая выгода ты с этого получаешь, и вообще, как бы, это по кайфу или нет? Ну, я имею в виду этот бизнес. Я вот тебя слушаю, слушаю, понимаю, что так, ага, вот здесь вот это, можно эту часть вырезать прямо, и как пособие для продажников можно использовать. Так что все ребята, которые смотрят наши видео, ребята, как бы наматывайте на ус. Там есть истина. Пересмотрите в этом моменте, и вам будет полезно. Итак, я услышал, я услышал, и мы теперь дошли до самого главного. Где деньги? Как этот продукт, как ваша супер комплектация окна, или как этот продукт, как компания, на данный момент, вот на сегодняшний, поможет дилеру, вот то, что ты в самом начале говорил, да, вот кто с маленьким объемом не смыться с этого рынка, как он может заработать больше?
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Здесь ответ, ну, понятно, что одного универсального ответа нет. Где деньги? Деньги у клиента пока. Пока вы их у клиента не забрали, деньги у клиента. Как только вы их у клиента забрали, ура, молодцы, теперь вам надо на них что-то купить, чтобы клиенту поставить окно. И теперь вам надо выбирать, куда пойти. Производственный рынок по-прежнему велик. И мы, я помню, лет, наверное, 10-15 тому назад поднимали тост за упокой гаражников так называемых, которые, знаете, имея одно-двухголовые сварки, все равно делают эти окна и так далее. Потом мы поняли, что гаражник не умрет никогда. И надо сказать, дай им бог здоровья, потому что эти люди не дают нам, с одной стороны, расслабляться, а с другой стороны, они дают нам предмет для сравнения, когда мы говорим, что вот это заводское изделие, а вот это не заводское. Хотя и среди них тоже бывают очень талантливые люди, которые делают очень хорошие вещи.
Возвращаясь к деньгам. Есть одно общее правило. В ситуации, когда рынок испытывает дефицит денег, а нельзя не признать, что у нас сейчас люди живут, как, в общем-то, и всегда, не особо богато, соответственно, деньги остаются у тех, кто живет богато. И, опять же, дай им Бог здоровья, высоких доходов и долгих лет жизни. Когда человек строит себе дом, вряд ли первое, о чем он думает, это экономия. Понятно, что он не склонен расшвыриваться деньгами. Люди, которые расшвыриваются деньгами, как правило, их либо украли, либо скоро обанкротятся. Любой человек считает бюджет, любой человек экономит. Когда вы строите дом, тем более строите дом себе, вы не хотите строить хижину дяди Тома или избушку дядюшки Тыквы, да, из Чиполлино, который там из трех кирпичей пытался себе там что-то соорудить, скопив на эти три кирпича за последние 100 лет своей жизни. Цифра условная. Боюсь, что соврал. Мы даем возможность нашим небольшим партнерам идти туда, куда они боялись даже ходить раньше. идти в сегмент частного, малоэтажного остекления с продуктом, который годится для людей, которые имеют деньги до сих пор и не склонны тратить их на что попало. Они все равно хотят хороший продукт, они все равно хотят качество. И когда наши продавцы начинают разговаривать с индивидуальными застройщиками о том, что ваши окна, выходящие на юг, могут получить в первую позицию стекло Stopsol Phoenix, и вы сможете на закате смотреть сквозь это стекло и не иметь эффекта красной морды, у заказчиков начинает реально вибрировать все тело, потому что никто им до этого не говорил, что это в принципе возможно. И когда этим заказчикам, которые к нам приезжают, дают возможность взять в руки разные оконные ручки и понять, чем так сильно Secustick отличается от, не будем называть бренд и наименование, вот этой базовой ручки, которая с хрустом проворачивает наш привод.
Ну, вот и разница. Здесь деньги.
Если денег на рынке стало мало, идите туда, где они остались. И когда вы придете на приличный коттедж, а коттедж это такая штука, как мы знаем, там окна внезапно на все четыре стороны. В квартире на одну или на две, если распашонка, или прям вот на три, если угловая попалась вот по трем сторонам дома. Но это в наших, так сказать, краях редкость. А в доме сторон четыре. И на каждую, как правило, не одно окно. И мы даем возможность всем, кто к нам сейчас приходит, к нам большинство новых клиентов сейчас приходят за индивидуальным остеклением. Это статистика компании. Большинство компаний, которые сейчас приходят к нам за новым партнерством, приходят за индивидуальным остеклением. Клиент не хочет дешевую фурнитуру. Да, кризис, да, на рынке дефицит, да, кошмар, ужас и вообще полный провал по всем фронтам. Клиент не хочет дешевую фурнитуру. Клиент не хочет дешевый профиль. А когда клиенту начинают рассказывать, если это хороший продавец, о том, какой функционал может быть у стеклопакета, еще раз говорю, люди, ну, не то, что они там раздеваются, там одежду продают, или там в домашних животных навес, на переработку. Нет, конечно. Но люди, у меня есть живой пример, когда человек откладывал заказ окон для того, чтобы собрать деньги для того, чтобы начать стеклиться. Весь вопрос в том, что вы должны объяснить клиенту, на кой черт ему вообще окно. Если ему надо просто закрыть проем от сквозняка, подарите ему рулон стрейч-пленки, она закроет проем.
А когда человеку начинают объяснять, какой функционал может быть реализован в современном окне, но проблема многих дилеров заключается в том, что они сами этого не знают. Но они привыкли, еще раз говорю, мы нашли клиента, мы съездили на замер, мы вернулись домой, изготовили окно, поехали его поставили, и дальше этот цикл продолжается. Попробуйте, будучи маленькой мастерской, купить джамбо-лист стекла. Что вы с ним будете делать? На чем вы его повезете? Чем вы его будете резать? У вас нет такой технологической возможности. У нас есть. И если вы работаете с листом в четверть джамбо, я вам открою маленькую тайну, у вас в отход полетит под 35% площади поверхности стекла. Вы на раскрой так не поставите этот лист. На джамбо-листе в отход летит 3%. И если вы захотите сделать в небольшой мастерской высокотехнологичное окно, сколько оно будет стоить? Как вы это сделаете? Какая будет экономика у вашего предприятия? Никакой. Поэтому три четверки. Идеально. В лучшем случае купим один мультик, у которого забудем обработать край. После чего он склеится с дистанционной рамкой и отслоится ровно через год. Именно это мы даем рынку. Здесь деньги. Вы можете взять изделие, на которое передать заказчику нашу гарантию. И этот заказчик, если будет вам звонить, он будет звонить вам, чтобы сказать спасибо. Вариант А. И вариант Б. Он будет вам звонить, чтобы спросить. А если моему другу Пете, Васе или Оле, подруге Васе, нужно заказать окна, то как дозвониться до вашего поставщика? Так это и работает. Иначе никак.
Ну и конечно есть еще один очень важный момент, как я говорил, многие мелкие компании не хотят учиться. Я был вот в канале последние несколько недель и наблюдал спор по поводу того, обучение это хорошо, обучение это плохо, обучение это нужно, обучение это не нужно, да задолбали с этим обучением, да сколько можно, да мы и так все знаем, что я уровень без обучения не поставлю, да что я баллон с пеной не открою. Нет проблем, можно открыть баллон с пеной, поставить уровень и даже точно выставить его на ноль, но пока вы не знаете, что вы продаете, вы это и не продадите. Пока вы не знаете функционала вот этой фурнитурной обвязки, вы не сможете это продавать. Пока вы не будете знать, чем вот этот мультифункциональный угол, который является ключевым элементом нашей обвязки, отличается от стандартного решения, пока вы не сможете объяснить, чем роликовый приподниматель, храни его Господь, вот этот для распашных створок, отличается от флажкового, вам не о чем разговаривать с клиентом, вы будете с ним разговаривать про квадратные метры. А сколько стоит квадратный метр? Любой человек в нашей рознице собственной, который ответит прямо на этот вопрос, будет иметь бледный вид. Потому что не существует такого понятия, как стоимость квадратного метра окна. Это очень сильно зависит от того, что в этом окне есть. И если вы собрали окно на профиле no name, на фурнитуре no name, из двух четверок, я не знаю, склеили его с дистанционной рамкой на малярный скотч и заполнили вторичным герметиком каким-нибудь, я не знаю, гибридным, жутким, рядом с которым дышать невозможно. Еще собрали его на столе, чтобы у нас бензиновые пятна были через каждую створку. И потом отдали это клиенту, да, вы будете жаловаться на то, что на рынке большие проблемы, потому что к вам снова никто не приходит. А кто к вам пойдет?
Другой вариант, когда вы имеете фабричное изделие, заводское изделие, в качестве которого вы уверены, потому что робот никогда не спит, пока его не выключат. И робот не делает ошибок. Если вдруг паче чаяния наш робот начал ошибаться, это означает, что мы налетаем на такие деньги, что мы этого робота остановим в первую минуту. Потому что если он день проработал с ошибкой, возвращаемся к вашей любимой троице, он отстрелит нам три тысячи рам. И мы с этими тремя тысячами рам по миру пойдем реально, потому что деть нам будет некуда. Именно этим и отличается заводское изделие от кустарного. Да, еще раз, бывают реальные произведения оконного искусства, которые делаются в маленьких мастерских. У нас у самих есть линии нестандарта. Мы делаем трапеции, треугольники, круги, хоть звезды, что захотите. Никаких проблем. Конструкторская программа только в базе, когда вы ее открываете, предлагает вам два десятка конфигураций. Два десятка. И прямоугольные это только одно из них, понимаете. Да, мы сами делаем нестандарт, но если речь идет о сохранении бизнеса в высоком маржинальном сегменте, в ситуации кризиса, когда на рынке практически отсутствует привычное много-много лет, идите туда, где вы сможете продавать изделия, по поводу которых к вам вернутся, а не будут ваш телефон старательно стирать из записной книжки. Вот где деньги. Простите за поэзию, но…
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Слушай, я понял. Я понял, что вы другие на рынке. И мы вот дошли до еще одного вопроса. Еще одного, у нас еще один будет, ничего страшного. Мы нормально, нормально, мы беседуем, у нас все идет по плану. Потому что, ребята, там попкорн закупайте, заказывайте, можно не только попкорна, и к попкорну тоже. Я думаю, что будет интересно дальше еще больше. Смотри, вот каждый вопрос, который я тебе задаю, он с ответом на уже следующий вопрос. То есть я уже там эти ответы вижу и чувствую их, что да, действительно, вот, блин, задавать мне этот вопрос или не задавать? А на самом деле, на самом деле, все очень просто. Каждым в твоем спиче есть про то, ребята, вы на своем месте. Мы, как игроки на рынке, мы должны четко понимать, все-таки мы продаем квадратные метры или мы продаем решения. И вот ты там несколько раз сказал про сторону, да, левая сторона, правая, фасад здания и так далее. Если мы про это не говорим, то значит мы что-то продаем то же самое, что у всех остальных. Я помню старую школу, когда все время говорили нам, ребята, спросите, тишина, солнце, холодно, что важно для человека, для клиента.
И вот у нас вопрос следующий подходит, такой специфический, да. Вот как раз про цену. Я уже немножко услышал ответ, но я хочу, чтобы ты конкретно сказал, каким образом продукт позволяет дилеру, большому или маленькому, который тысячник или десятник, уйти от прямого ценового сравнения с конкурентами. Вот как ты это видишь на вашем продукте?
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
На чем строится это сравнение, когда мы говорим, что мы что-то сравниваем, мы должны сравнивать сравнимое. Если мы будем сравнивать периметр, то это дело одно. Но мы продаем не периметр, мы продаем окно. Это история, ну давайте я от окон попробую прыгнуть на монтаж. Кто-то говорит о том, что он смонтирует окно за 5 тысяч рублей, а кто-то за 50 тысяч рублей. В чем разница? Оно и в том, и в том случае вроде как останется стоять в проеме. То же самое и здесь. Давай я попробую предвосхитить еще один твой вопрос. Говорят так, что вы скажете клиенту-конечнику за 30 секунд для того, чтобы он принял решение в пользу вашего изделия? Я за 30 секунд конечнику сказал следующее. Если вы принимаете решение о вносе в свой дом чего-то, что планирует там находиться десятилетиями за 30 секунд, то вас ждет то же самое, как если вы женитесь на женщине, которая вам за 30 секунд понравилась в ночном клубе и даже в процессе ночи на следующее утро. Ничего хорошего из этого не будет. Когда вы приносите в свой дом окно, я часто объясняю это нашим партнерам, которые приезжают к нам на обучение. Когда вы приносите в свой дом окно, вы его там укореняете, как укореняете человека, на котором женились. Все окна, условно, уберем ламинацию, белые, прямоугольные, с прозрачной средней частью. Как и все люди на двух ногах, а двух руках, с головой, ну и какими-то другими частями тела. Чем один человек лучше другого? Вы никогда не узнаете, пока не поговорите. Вопрос оптический в окне, это вопрос последний.
И если вы притащили в свой дом человека и женились на следующее утро, то вас ждут большие проблемы. Нет, кстати, я слышал истории про то, как дедушка в деревне пошел в соседнюю деревню, женился на бабушке, и они прожили 80 лет и умерли в один день. Проблема была в том, что этот дедушка был единственным жителем этой территории, как и бабушка. Не было других вариантов. Когда к вам в дом попадает новый человек, который связан с вами отношениями, вы его из дома без помощи других людей уже не уберете, вам в суд идти придется. И это будет бесконечный дискомфорт, скандалы, ругань до тех пор, пока вы наконец-то не распилите имущество пополам. Уходим от свадьбы к окну. Когда вы принесли в свой дом окно, оно там укоренено, его анкерами закрепили к основной конструкции здания. Заделали откосы, если все хорошо пошло, выполнили ремонт наружной части стены и вроде как ушли. Вот оно стоит. И вы без помощи других людей его тоже из дома не вынесете. И это будет такой же стресс, ремонтные работы, ломы, перфораторы, пыль, грохот и прочий кошмар. Так если вы развелись, вам, по крайней мере, можно одному остаться. С окном все еще хуже. Выгнав одно окно из дома, вы без другого жить не сможете. То есть расходы у вас двойные. Теперь возвращаемся к ответу на этот вопрос. А как же так поступать для того, чтобы можно было все-таки торговать чем-то более дорогим? С клиентом нужно долго разговаривать. И конец моего вот этого 30-секундного спича клиенту, чтобы он принял решение в мою пользу, будет такой. И это то, чему я учу людей 25 лет, когда вы продаете окно, скажите своему клиенту, скажите своему конечнику. Вы собираетесь принять решение по поводу покупки чего-то, что будет с вами 30 лет. Уделите мне 30 минут для того, чтобы ваше решение было взвешенным, и вы прожили эти 30 лет счастливо. Вот то, что я рекомендую говорить за 30 секунд.
Но у этого короткого спича есть продолжение. Ни одному дилеру, ни одному продавцу не о чем будет разговаривать эти 30 минут, если в продукте нет ничего, о чем можно рассказать. Когда мы представляем рынку свой продукт, будь это база на Варне, или будет это термосейф с 12 точками запирания в противовзломке ВК-4 со стеклопакетом в два триплекса, одновременно, я не знаю, там, шумоизолирующим и солнцезащитным, на теплом крае собранным в профиле Brilliant с четырьмя камерами в стеклопакете. Заказывайте, мы это можем. Так вот, если у вас есть, что предлагать клиенту, то вам есть чем заполнить эти 30 минут. Все остальные продажи это так, 30 секунд, да, вот, пожалуйста, брусбокс, назвал все-таки бренд, не хотел никакой называть, но давайте вот наш родной брянский самый простой. Да, брусбокс, две четверки гомельских, что там внутри, неважно, мы на пластиковый уголок вам соберем дистанционные рамки, сгибать ее, да ладно, хорош, мужик, зачем, ты вот внутри стекла все равно не увидишь. Через неделю привезем без лент, без гидроизоляции, без отделки откосов. Ну, сейчас отделочники есть, ну, жена у тебя обои поклеит, поклеит, все нормально. Мы тебе это дело заанкерили, винтом скрутили, в бочку растянули, запенили. Пену только завтра не забудь обрезать, мужик, когда мы уедем. Проем закрыт. А потом подобного рода компания или дилер начинает плакаться, что денег нет у них. Откуда этим деньгам взяться? Кто мне объяснит? Наценить на подобного рода творчество 100% не получится. Потому что никто не будет покупать дрова в две цены. Дрова и продаются по цене дров. Итого мы имеем 10-20, в хорошем случае 40% от цены дров.
Но, друзья мои, окей, представим себе, что вы работаете уже с нами, у вас есть адресная доставка, мы на адрес довезем, мы умеем, нет проблем. Или вы приедете на наш склад, заберете в своем регионе, это удобно. А теперь представьте, что вы работаете на подобного рода дровах своими силами. Вам что, за дровами ехать, что за бриллиантом. Вам что, дрова монтировать по времени, то Brilliant, хотя Brilliant надо, конечно, монтировать аккуратнее, его просто так с борта не сбросишь, как некоторые делают, и так далее. Но трудозатраты, ваши трудозатраты, которые вы кладете в свое время, которое к вам никогда не вернется, работая на объекте у клиента, вы кладете в дешевый продукт, с которого зарабатываете мало денег. Когда вы работаете с премиальным продуктом, я обращаю ваше внимание, сейчас вы увидите, многие из вас то, что никто никогда не видел. Вот это шильда, которая стоит на фурнитуре, внимание, зигения, надеюсь, всем видно, SI, которая предоставлена группе Максиформ компанией Рехау. Это называется Rehau Premium. Мы единственная компания в стране, которая является переработчиком Rehau, которая имеет право вместо, где он, вот этого блокиратора ошибочного действия, пардон, лепесток, я взял его на складе, поэтому защелкивать его жалко, все-таки денег стоит. Вместо вот этого лепесткового блокиратора ошибочного действия, который стоит на створке в месте привода, поскольку мы используем мультифункциональный угол, у нас там и приподниматель, и блокиратор ошибочного действия, который никогда не соскочит, потому что он внизу створки, а не на середине. Мы ставим вот это. И каждый ваш клиент, каждый божий день, когда он будет открывать створку, он на этой створке будет видеть не только, что у него окна из профиля рехау, ленты-то он снимет, я надеюсь, а не оставит на 10 лет, как многие монтажники их оставляют после монтажа. Лень же снимать. Так вот, он будет видеть не только то, что у него профиль рехау, он будет видеть, что у него премиальная комплектация профиля рехау. Один этот шильдик, по нашему опыту, для вновь пришедших к нам партнеров, делает денег едва ли не столько, сколько все их усилия за предыдущие полгода или год. Вот где деньги, вот откуда их брать, и вот почему не существует цены квадратного метра.
Еще раз, трехкамерный профиль, опять ухожу от названия брендов любых, хотя могу их на любую букву алфавита назвать. Итак, трехкамерный профиль на гибридном герметике, на двустороннем скотче, лежа собранный стеклопакет, две четверки. Штапики забили, хорошо, если пластины под расклинивание все поставили. Вместо четырех анкеров и два сойдет. Пена, окупать ее по 3,5 тысячи рублей, или сколько, значит, там стоит? Ну, дорогая, наверное, и дороже. Да мы и по 900 найдем. Ну и что, что срок вышел, какая разница? Самое главное, мы вернулись с объекта с зажатыми в ладошках деньгами. Но когда мы на эти деньги смотрим, ну не мы, слава богу, но я сейчас присоединяюсь к нашему сообществу, мы начинаем понимать, что мы что-то не то делаем. Мы вроде весь день работали, вроде и объект под 40 квадратов, и вроде как и денег держим в руках, но когда мы посчитаем транспорт, когда мы посчитаем расходники, когда мы посчитаем логистику, когда мы посчитаем все остальное, свою зарплату и налоги, мы же платим налоги, правда? Вот мы, например, платим налоги. Когда мы все это считаем после подобного рода производственного захода, у нас получается ку-ку. То есть мы вроде работали, работали, но работали просто для того, чтобы работать. Вот где деньги, вот почему нет цены квадрата. Но для того, чтобы продавать квадрат за любые деньги, и я сейчас именно об этом говорю, потому что мы еще не поговорили про ламинацию, мы не проговорили про комплектацию со смещенными ручками, со скрыто лежащими петлевыми группами, с порталами, мама. Об этом реально можно разговаривать годами.
И у нас есть программы обучения для партнеров, где мы об этом рассказываем, чтобы ваши продавцы не продавали три четверки, чтобы ваши продавцы не продавали пеньковые, пеньковые ЦАПфы в 2025 году, которые отверткой отжимаются на первые этажи. Чтобы всего этого не было, мы инвестируем в развитие предприятия, в автоматизацию, в человеческий персонал, в личные кабинеты нашего дилера, в конструкторскую программу, которая крутится на наших серверах и которая всегда вам скажет, когда вы к нам подключились и пытаетесь создать что-то, что невозможно реализовать, программа уже на этапе конструирования скажет вам, что так делать нельзя. Покажет вам предельные размеры, покажет вам, где вы заехали в угол импостом, покажет вам это, подтолкнет вас. И вы сможете собрать внутри этой программы именно то, что клиенту нужно. Только там сейчас остались деньги. Только там и больше нигде. Именно поэтому мы туда и пошли. Потому что, еще раз, это последнее, вы совершенно правы, на падающем рынке, на том, что вы называете не сезоном. Еще раз, не наш термин, но тем не менее, да, у вас есть сейчас возможность переучиться, у вас есть возможность понять, с чем работать, у вас есть даже возможность приехать к нам на любое из наших предприятий, мы совершенно спокойно проводим экскурсии. Речь не идет о том, что мы там что-то такое вот запредельное. Пожалуйста, город Смоленск, вокзал, встретим, привезем. Я лично буду, наверное, проводить экскурсию, хотя возможно и не только я.
Вот такая вот история. Вот откуда цена квадрата. Пожалуйста, конечно, можно выбрать нечто усредненное. в цене квадрата. Но квадрат с аргоном, квадрат без аргона — это разные квадраты. Квадрат на 24-й рамке, на 12-й — это разные квадраты. Квадрат с энергостеклом и квадрат, я не знаю, там, с солнцезащитным стеклом или с тонированным стеклом — это разные квадраты. Все это разные квадраты. А если их еще поставить в Brilliant или в Delight. Вы понимаете, да? То это опять разные квадраты. Нет цены квадрата. Нет ее. И любой человек, который торгует квадратами я не говорю, что он обязательно прогорит, но он будет прозябать, он будет прозябать.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Класс, прямо вообще в точечку опять забили файлами полезности. И смотри, какой момент я сейчас услышал от тебя, который, я думаю, всем многим понравится, про вот эту вот подачу продукта. То есть на самом деле это классная история. И вот ты сказал о том, что есть у вас обучение, и это очень-очень важно. Потому что обучение обучению рознь. Где-то учат просто продавать, лишь бы что-нибудь продать, а где-то учат продавать то, что ты показал вот на этой планке. Продавать, ну где-то, да, я так понимаю, что все-таки это больше к вам относится, потому что вот такой подачи я не наблюдал. И я понимаю, что абсолютно…
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Я прерву сразу, сразу прерву. Наша собственная розница – это маленькая доля, процента нашего производства. Все наши усилия направлены на дилера. Все наши усилия направлены на то, чтобы научить работать наших партнеров. Сами-то мы работать умеем. Поэтому, ну, прости, что прервал, но еще раз, где учиться, у нас и учиться. Кто будет учить? В том числе.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Ну, я уверен, что прямо зайдет куда нужно, да, все, что ты будешь говорить. И получается, что вот ты уже несколько раз сказал по поводу несезонности. Но несезонность — это же как бы такое, знаешь, кризисное состояние, когда мы с этим соглашаемся и останавливаемся. И у меня есть в отношении этого такой вопрос, я надеюсь, что ты быстро на него ответишь, и он звучит немножко так, ну, я уверен, что на него как будто бы уже ответил, но все равно тебе задам, потому что он у меня есть в списке. Почему именно в кризис, когда падение спроса есть, ваш новый продукт становится инструментом роста, а не риском? То есть если так потратить все время, грубо говоря, на изучение продукта, а потом выйти его продавать, то можно же рискнуть и его не продать.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Поскольку сейчас кризис, а что вам еще делать? Вот если кризис, учитесь, используйте время с толком. А что касается рисков, да, мы как завод работаем по предоплате. Это правда. Это правда. Когда вы распилили профиль, вы назад его уже не склеите, когда вы разрезали стекло. Но я сильно сомневаюсь, что кто-то из дилеров внесет нам предоплату, не получив ее от клиента. Поэтому, когда мы говорим о рисках, рисков-то тут и нет. Если вы хорошо умеете продавать, потратив время паузы с толком, то вы и получите от клиента предоплату за то, за что вам потом не придется краснеть. Вот зачем кризис. Кризис это не всегда повод для депрессии. Кризис это часто повод для развития, что такое кризис.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Согласен. Согласен. И прямо в точку насчет того, что когда как будто бы есть спад, нужно посмотреть, что еще можно применить для того, чтобы более себя профессионально чувствовать на рынке, а не сидеть ждать, что вот сейчас клиент проснется и он придет.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Вот смотрите, какая ситуация. Когда мы говорим, что у нас сейчас спад, спад с чем? С тем, чем мы занимались до настоящего момента? Это факт. Это означает, что мы должны либо ждать, пока этот спад пройдет, это факторы вне зоны нашего контроля, либо мы можем отказаться или сократить свои занятия тем, что сейчас в спаде, и принести в свой бизнес то, на чем можно заработать, пока есть спад на том, на чем мы привыкли зарабатывать. Мы именно это рынку и предлагаем, ничего больше. Мы не предлагаем волшебных таблеток, я не знаю, там 30-секундных продаж, каких-то там специальных, я не знаю, там 5 вопросов, при помощи которых вы уболтаете любого клиента, ничего подобного. Мы предлагаем ответственный подход к продаже продукта, качество которого вам заведомо известно, потому что он не руками делается. Он делается по вашему чертежу, который вы делаете в конструкторской программе. Роботом, который не спит, не ест, кроме электроэнергии и справочных материалов, конечно. И если мы не ошиблись, то и он не ошибается. Вот мы о чем ведем речь. Не о каком-то там волшебстве. Да, у нас очень хорошее производство. Мы им по праву и на абсолютно законных основаниях гордимся. Да, это так. Но еще раз, никакого волшебства здесь нет. Это всего лишь продукт высокого уровня автоматизации и роботизации. Всего. От закупок и производственного процесса до складирования, итоговой логистики, конструирования и учета. На каждом этапе у нас очень высокий уровень механизации и автоматизации. Да, есть некоторые процедуры. Стекло по игреку ломают люди. По иксу столб. Да, раскладка на стол сварки производится вручную, какой кошмар. Ну и так далее. Там установка уплотнителей, ну мелочи, но основа это все-таки робот. Прошу.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Да, про отпечатки пальцев. Очень любимая тема, когда ребята там показывают стеклопакет, говорят, ну как так? Как так? Ну, ребята, руками же делают, руками, руками, все равно же как-то. Вот тем более вопрос руками, а может быть, можно было без рук, можно было как-то поаккуратнее, и тогда вопрос все-таки, что это за производство. Но, как говорится, все делается руками, все людьми, все что угодно может быть.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Не все. Короткая реплика. Я уже понимаю, что я злоупотребляю временем. С того момента, как рабочий на заводе Максиформ снял стекло после резки с пирамиды и поставил его на транспортер перед участком мойки, это последнее место, где до стеклопакета хоть что-то дотрагивается. Кроме нижней кромки. Потому что даже когда он двигается к склейке, он не роликами поддерживается, а воздушной подушкой. В интернете можно найти учебное видео про линию сборки стеклопакетов компании Максиформ. Оно есть на YouTube. Надо будет, наверное, на Рутуб перезалить. Там очень хорошо видно, что не все делается руками. Не все. У нас руки, это вот я еще раз говорю, последний ход. Это ломка по игреку, постановка на пирамиду и постановка на транспортер, который идет в зону склейки. Все. Дальше к стеклопакету не прикасается ничего. Никаких отпечатков на максиформовском стеклопакете не может быть, боже избавь.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Ну, ладно, все, мы услышали, круто, вы молодцы, и надеюсь, что все партнеры, которые заказывают светопрозрачный конструкт в нашем производстве, они про это никогда не узнают. А мы хотим узнать, мы хотим узнать, какие результаты показывают партнеры. Ну вот, может быть, есть какие-то кейсы, да, когда вот к вам зашел партнер, там 100 метров, 200, 300, а может и 1000, да, но вот именно на дорогом качественном продукте, как у него получилось вырасти в такое непростое время? Может, есть какие-то игроки, новинки интересные?
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Давай так, не буду рассказывать какую-то там страшную, жуткую историю успеха, потому что для того, чтобы сформировать эту страшную, жуткую историю успеха, пока недостаточно времени, потому что в производственную программу вот эта комплектовка фурнитуры. Ты же понимаешь, мы сидели тоже без нее, пока она ехала. Потому что на нашем объеме производства свой склад мы сработали мгновенно. Крупные поставщики, к которым мы пытались обращаться, и которые говорили, что мы сейчас вам тут остатки по рынку соберем, развели руками и сказали, что ничего собрать не получилось, так что, ребята, работайте на варне. И мы работали на варне. Мы не можем останавливать линии. Это невозможно. Но могу сказать так. С того момента, как к нам приехала эта фурнитура, и она встала в производственную программу, которая называется Директ План, с того момента, как она туда встала, мы отстрелили уже несколько тысяч створок. Здесь уже мы, конечно, ведем разговор о створках, а не о рамах, поскольку речь идет о фурнитуре, и все люди, которые с окнами работают, поймут вот этот переход терминологический. Несколько тысяч створок уже отстреляно. Широкой рекламной кампании пока нет. Мы вот встречаемся с тобой, за что тебе большое спасибо. Ты даешь нам возможность огласить рынку наличие этого предложения. То есть широкой рекламной кампании нет. Какого-то конкретного продвижения пока нет. Если вы посмотрите там Яндекс.Директ, вы увидите, что продвижения термосейфа пока нет. Мы пока просто пытаемся нагнать заявки своих предыдущих клиентов, которые сидели без титана два месяца. Любой оконщик меня сейчас поймет. К вам в августе пришел человек, который очень сильно хотел стеклиться и очень сильно хотел титан, потому что знал, что вы на нем работаете. Вы пришли к нам и сказали, ребята, вот у меня объект, давайте мне титан. Что делает Максиформ? Максиформ титан не производит. Максиформ поднимает руки и говорит, друзья мои, у нас сейчас нет этой фурнитуры. Мы можем вам сделать ее или на Варне, она у нас есть, или сообщите заказчику, что ему нужно ждать.
Вы знаете, кто-то пошел на Варне, а кто-то ждал, повторяю, несколько тысяч створок. Эти люди, когда узнали, что фурнитура приехала, естественно, они сообщили конечникам, естественно, они возобновили заказ. Поэтому я не расскажу пока какую-то гениальную историю успеха. Нет. Но если вы откроете в Telegram-канал Maxiform русские окна, вы увидите, что у нас объявлен конкурс за первое, второе, третье места по количеству произведенных створок. Есть три компании-лидера в этом конкурсе. И я думаю, что будет более корректным адресовать этот вопрос им, чем мне. Потому что пока я здесь сижу, вот там на производстве уже не одна сотня створок сварена, поставлена в рамы, запакечена и уже даже прошла ОТК. Еще это сложно отслеживаемый процесс, и у меня просто нет данных по этому процессу. Я когда готовился, я узнавал, какое количество створок мы уже успели изготовить. Цифру мне дали. Что касается вот этой success story или истории успеха, мне нечего отвечать. Я не буду врать по поводу того, чего я не знаю. Хочется, конечно, что-то придумать красивое. Видите, там девочка поехала на Бентли, а еще позавчера она работала на безымянном профиле, собранном на китайском клоне турецкой фурнитуры. А теперь, вот видите, она красивая, сделала себе ногти, нарастила волосы, надула губы, села в Бентли и уехала в закат. У меня нет такой истории. Нет.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Слушай, ну мы ждем, мы ждем итоги конкурса. Мы ждем тех девочек, девушек, оконщиц, которые раньше были просто менеджерами, а теперь успешные бизнесмены, и которые выросли на этой фурнитуре, и они выиграли в вашем конкурсе, улетели, прилетели, и теперь дальше они как бы локомотивно продолжают еще, еще, еще работать на этой фурнитуре. Это очень здорово, и кстати, конкурс, который вы замутили, вы его запустили, это на самом деле инструмент. Инструмент — это посмотреть на лояльность партнеров. Второе — их смотивировать, чтобы они все-таки дали результат, который и им нужен. И в целом это рынку показать, что есть еще плюс какой-то уникальный продукт по сравнению с тем, что есть в целом. То есть от базовых каких-то брендов, базовой комплектации до сверх игроков, которые вот как вы, которые предлагают уникальность. Но вот такого варианта я не видел. И надеюсь, надеюсь, что увидим.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Прости меня. Я-то здесь в эфире. Понятно, что на предприятии люди из маркетинга, из продаж смотрят то, о чем мы говорим. И ты задал прямой вопрос, на который у меня не было ответа. И я честно тебе об этом сказал. Открылась дверь, и мне так на мягких лапах принесли записку вот такого чудесного формата. Переворачивать не буду, позже. У нас есть в Минске компания, которая называется «Окна Панорама». С момента введения «Титана» средний чек за окно поднят на 26 тысяч рублей. Это подъем чека. Вот за это я могу поручиться. Если мне это дала коммерческая служба. Средний чек за окно, не за створку, за раму. Средний чек 26 тысяч рублей. Мы говорим о российских рублях. То есть это не самый плохой показатель.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Понял. Слушай, ну это хорошо.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Еще раз, вот эта цифра, которую я могу произносить без стыда, потому что мне ее только что принесли люди, которые тоже смотрят наш эфир. Это я могу сказать. Соврать был не готов. Просто не знал про средний чек панорамы. Правда, я не настолько плотно отслеживаю там каждую транзакцию наших партнеров.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Это, как бы, есть такой ориентир, да, на то, посмотреть, какие у тебя чеки, то есть, что вообще происходит в бизнесе, это какой-то средний чек, там, 20 тысяч рублей за окно или за квадратный метр, то есть, как они там считают, но есть на что ориентироваться, это очень хорошо. И даже ребята, которые ваши смотрят, ваши партнеры, они сейчас пойдут на калькуляторе, посчитают. И это, кстати, очень-очень важно. Я всем рекомендую, ребята, кто будет смотреть это видео в записи, кто сейчас, конец года, посчитайте, сколько квадратов, сколько изделий, сколько средний квадратный метр стоит и так далее, и так далее, потому что у вас будет понимание, что вы застоялись или, наоборот, у вас есть какой-то прорыв.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Если позволишь короткую реплику про подъем среднего чека. У нас есть счет, который говорит, что средняя створка в новой комплектации стоит, опять, я не буду называть точную цифру, потому что это очень сильно зависит от геометрии. 1400 на 1300 цена одна, 2.20, если мы говорим, цена другая. Суть не в этом. Маркетологи и коммерсанты считают так. С учетом количества точек прижима и с учетом уплотнителей, а мы используем уплотнители в основном Rehau RAUTUBE, RAUCELL, цена, которая получается у новой створки, разница между стандартной конфигурацией, условно говоря, на дешевой фурнитуре, дешевом уплотнении и нашей конфигурации, вот эта дельта, она кратно меньше суммы, которую через 3-4 года человек, который поставил вот эту вот, блин, дубовую резину, отдаст монтажникам, которые придут к нему, скажут, что ваше уплотнение больше ни на что не годится, вам его надо срочно менять, добавят ему туда еще, используем термин, впарят, это стандартный термин для подобного рода работы, дополнительных услуг и свалят. Когда мы говорим о том, что средний чек вырастает, опять он вырастает в моменте, но что вы будете делать с вот этой дубовой резиной, которая имеет траурный цвет, оставляет, до сих пор оказывается, производится резинки, которые следы на профиле оставляют, такое тоже, оказывается, бывает, профиль приходится протирать. Мы говорим о том, что да, Титан, там 9, 10, 12 точек прижима на Роуселе в идеале, на Роутубе в стандарте, это все равно дешевле.
Вам не придется это переделывать десятилетиями. Вместо того, чтобы через 3 года к вам в дом опять приходили чужие люди, опять забывали раздуться, опять открывали вам настежь окна, вырывали с хрустом это уплотнение, снова его там начинали переставлять. Эти расчеты мы тоже проводим. Мы работаем для того, чтобы помогать работать дилеру. Мы сами не можем продать весь свой объем. Без вас мы никто. Мы можем заставить здесь все вокруг окнами. Если у нас нет компаний-партнеров, нам каюк, нам надо закрываться. Поэтому да, у нас есть своя собственная розница, которая, повторяю, качает долю процента объема нашего производства. Все остальное – это наши дилеры, это наши партнеры.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Слушай, я вот хотел тебе сказать или подтвердить, или задать вопрос. Вот в отношении розницы ты несколько раз сказал, это на самом деле очень классно. Я как-то услышал от одного производителя, говорит, мы на своей рознице качаем, мы на своей рознице проверяем, наши монтажники проверяют наши изделия. То есть для нас розница – это локомотив.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Это абсолютная правда. Это полигон, да.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Я иногда даже, вот когда общаюсь с коллегами, и кто-то рассказывает, у нас розницы нет, у нас нету своей розницы, они так доказывают, я думаю, или лукавят, или они, ну, косячит по полной программе, потому что, ну, а как они узнают, что качественные изделия? Потому что некоторые дилеры не говорят про это, они категорически умалчивают, сами как-то исправляют, вот ты в чатах читал, что сами взяли, исправили, о че мы будем просить этот завод? И это вот говорит о том, что это очень хорошо, что ребята, если вы слушаете и у вас там какой-то вопрос возник, да вы приедьте в розницу или там позвоните в розницу и спросите, как вообще, пускай они вам продадут, во, классная тема. Как продавать, да? Позвоните, пускай вам продадут именно то качество или то изделие, которое вам презентует завод.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Человек, который тебе рассказал про этот полигон, это мудрый человек, это очень хороший коммерсант, и я подпишусь под каждым словом. Помимо того, что мы, да, на рознице проверяем качество своих изделий, это дело одно. Дело другое, что если я сам не умею работать с розницей, не имею такого опыта, не знаю, какие там бывают косяки, как я поеду учить наших партнеров? Что я им скажу? Что у меня здесь хороший станок? Причем здесь мой станок и их клиент? Причем здесь мой станок и их монтаж? Если я ничего не знаю о бизнесе дилера, толку от меня? Толку от меня никакого, поэтому да, розница, конечно, куда как более высокомаржинальный бизнес, нежели продажа через дилерскую сеть, тут вопросов нет. Но говорить о том, что она прям вот качает с финансовой точки зрения, нет, я бы не стал. Это действительно очень важный полигон, это лаборатория, если хочешь. Это то, где мы отрабатываем все, что делаем. И розница это первая, кто к нам прибежит и скажет, что да, вот здесь можно улучшить, а вот здесь, ребят, мы начинаем косячить, не дай бог, конечно, но тем не менее. И вот в эту сторону лучше не ходить. Розница это то, что приносит нам маркетинговые данные. Розница это то, что позволяет нам заявлять рынку о том, что мы отслеживаем тот или иной тренд. Без этого мы просто люди со станком. Знаешь, сколько людей со станками в этой стране? Ну, с такими хорошими, как у нас, мало. Но в целом их много.
Поэтому, да, розница должна быть полигоном. Не стоит слишком сильно, опять, я не собственник предприятия, поймите меня правильно. И то, что я сейчас говорю, это просто мое мнение. Не более того, я не пытаюсь даже опосредованно указывать стратегию развития предприятия. Но целиком уходить в розницу, да он сам это знает, целиком уходить в розницу для крупного производства невозможно. Еще раз, мы снабжаем территорию с населением 45 миллионов человек. Мы никакой своей розницей, вот убьемся мы, мы никогда ее не закроем. Это слишком большой кусок, для этого нужно быть Coca-Cola или Procter & Gamble, или мир их праху всем тем людям, да, или там, ну, давайте скажем, там, Добрым, там, Мираторгом, у нас сейчас тоже есть национальная компания. Но мы не целимся в этот круг. Мы хотим, да, отработать хорошие приемы, хорошие методы, мы хотим мгновенную обратную связь. И эти люди не будут тянуть. Они знают, что если они что-то сделают криво с изделием, которое мы им поставили, они для нас обычный клиент. Но у нас с ними самый короткий телефонный провод. Они мгновенно реагируют, потому что знают, что им прилетит сильнее всего. В случае что они ничего не заметают под ковер. Они все держат всегда на виду. И да, это наша коммерческая лаборатория. В конце концов, на их опыте, на их клиентах, на анализе их телефонных звонков, на их CRM-системе строится учебная программа, которую мы даем нашим партнерам. Иначе откуда нам их взять? Из книжки «Как продать слона» Аси Барышевой, с которой я имею честь и удовольствие быть знакомым лично. Ну, это хорошая книжка, Ася прекрасный автор, но мы не торгуем слонами, мы торгуем окнами. А это означает, возвращаясь, что мы должны знать окно от характеристик напыления стоп-сола до последнего метиза, в котором петля или любой элемент обвязки прикручен к армированию, а также толщину, характеристики этого армирования, и в какой камере профиля оно стоит, и какой мост холода оно создает, и, и, и, и, и, и. А для этого нужны знания, без этого никуда не деться.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Поддерживаю. Слушай, вот догоню, так сказать, мысль в отношении вашего топ, так сказать, партнера, все-таки, на котором вы экспериментируете. И получается, что это, ты сказал полигон, я сказал полигон. И оттуда же, получается, вы можете получать обратную связь в отношении премиум продукта. То есть ваша розница, ваши топ-дилеры, это как раз инструмент для того, чтобы донести о продукте, массово донести с помощью этих партнеров, что вот, смотрите, есть уникальный продукт, которым можно пользоваться, который отличается от рынка. То есть вот я подытожу твои слова, потому что, ну, как бы ты про это не сказал, а на самом деле так и есть. Потому что как можно продавать то, чего непонятно как продается, тем более продавать тем дилерам, у которых по 100 метров.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
У кого-то и 100 метров в год, я и 100 метров наполню так, что и год можно будет прожить, серьезно.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Окей, так у нас последний вопрос, и он такой специфический, он больше относится все-таки к партнерам, живым дилерам, только к дилерам. И он звучит так. То есть вы хотите, получается, таким образом, с помощью нового продукта, ну, вашего продукта, вас именно уйти от стандартного производителя, который есть на рынке. То есть, ну, вот я это чувствую и это вижу. И на самом деле этого не хватает на рынке, потому что все остальные, вот, мы одинаковые, ну, там непонятно, чем отличаются, ну, на самом деле мало кто про это говорит, и вы, вот, вы уже отличаетесь. Что у вас еще есть для дилеров? Прямо вот давай, по полной программе.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Я сейчас буду похож на того отвратительного телевизионного эксперта, который сейчас на всех каналах, который обязательно делает замечания по поводу вопроса перед тем, как начать на него отвечать. Но я вынужден это сделать. Прости, Володь. Мы не хотим уйти от стандарта. Мы хотим быть стандартом. Мы не хотим, чтобы стандарт окна в Центральной России падал. Мы хотим, чтобы он остался тем, которым был. Условно говоря, мы не хотим no name на no name в две четверки без покрытий. Мы просто этого не хотим. Мы можем это делать, что самое страшное. И скажу вообще жуткую вещь. Иногда, когда заказчик прямо указал такую конфигурацию, мы это изготавливаем, но мы этого не любим и не полюбим никогда. Мы не для того вложили 25 лет своей жизни в то, чтобы иметь возможность изготовить вообще любое окно, чтобы производить что-то очень простое в простейшей комплектации за очень простую сумму, которую просто сосчитать и просто заработать. Нет. Мы хотим зарабатывать. Это не имеет смысла скрывать. И мы хотим, чтобы все вокруг нас зарабатывали. Все, что мы даем своим партнерам, оплачено их деньгами. Не надо по этому поводу заблуждаться. Вся поддержка, которую мы гарантируем своим партнерам, это и маркетинговые материалы, это и полиграфия, это и обучение, это и корпоративные политики, это и подключение к нашей информационной системе, это и предоставление конструкторской программы, которая работает, опять же, повторюсь, на наших серверах. Все, что вам нужно, это интернет. Это и транспорт, и региональные склады, и адресная доставка. Сколько пальцев я уже загнул, не буду гнуть пальцы. Все это оплачено вашими деньгами, и никто не собирается этого скрывать. Но тот факт, что у нас это есть, говорит о том, что те партнеры, которые с нами до сих пор, заработали достаточно, чтобы это появилось. Так вот присоединяйтесь и зарабатывайте, никуда вы не денетесь.
Если у вас есть продукт, уникальность которого легко показать и адаптировать, который можно вообще под любое здание, хотите глухарей – глухари. Хотите поворотно-откидные? Пожалуйста. Откидные, бога ради, фрамуги, алюминий, трехкамерные, пятикамерные, семикамерные, крашеные, ламинированные, окрашенные в масть. Что хотите, скажите. Мы это для вас изготовим. Наша единственная задача, ну, вообще Адам Смит говорил, что целью любого бизнеса является извлечение максимальной прибыли. Упокой Господь его душу, спасибо ему за это большое. Но понятно, что если мы будем извлекать максимальную прибыль, а вы не будете ее извлекать, мы недолго продержимся. Еще раз, мы никогда не загрузим наши мощности собственной розницей. Никогда. Это должны быть либо объектовые, и у нас есть такие продажи, или дилерские продажи. Да, мы работаем со стройкой. Да, мы продолжаем с ней работать. История про то, что стройка в стране остановилась, является, мягко говоря, с нашей точки зрения, полной неправдой. Никуда она не остановилась. К вопросу о несезоне. Если вы думаете, что крупный застройщик оставит вам открытые проемы перед зимой в 32-этажном здании из 4-х корпусов, значит, вы не работаете в окнах. Значит, вы никогда не работали в стройке, если вы думаете, что это произойдет. И в ситуации, когда по рынку на заказ сотни рам, давайте скажем так, пускай это там две с половиной сотни створок, вам приходится собирать остатки по складам, угадайте, куда этот застройщик пойдет. Руку поднять?
Поэтому да, на рынке стройки так вот, ну, не очень все хорошо обстоит, это правда. Но история о том, что стройка полностью остановилась, камон, нет, она не останавливалась полностью. Но еще раз, только на объектовых делах и только на собственной рознице мы все равно не уедем. Вы нам нужны. Я сейчас обращаюсь ко всем нашим зрителям. И те дилеры, которые есть у нас сейчас, дай вам Бог здоровья, 100 лет жизни, спасибо вам, что вы с нами. И те, которые думают о том, чтобы с нами сотрудничать, еще раз, никаких тайн, никаких секретов нет. В этом нет никакого фокуса. Хотите склад фурнитуры? Вот он. Я вас лично туда за руку отведу и покажу все комплекты. Мы вначале думали делать термосейф только определенных размеров, не хотели вводить дополнительные удлинители и замки. Но потом мы посчитали процент небольших окон в общем объеме производства, и мы докупили эти несколько тысяч единиц. Заказывайте вообще любые размеры. Вот какие вы хотите, какие в пресс у нас войдут, те и заказывайте. Мы без вас покойники, а многие из вас без нас, к сожалению, банкроты. Поэтому вот это вот прекрасное объединение, это то, ради чего, собственно, мы вот этот эфир, этот стрим и затеяли. Надеюсь, он не был слишком скучным. Но я старался не скатываться в технические детали. Знаете, вот тут нагартовочная сталь, а вот тут, посмотрите, да, вот здесь вот логотипчик нанесен. Хотя логотипчиком-то я, конечно, в кадр потыкал. Я говорю о концепции. Я говорю о том, что когда на рынке яма, говорят, когда вы попали в яму, первое, что стоит сделать, это перестать копать.
Так вот перестаньте копать, перестаньте работать с тем продуктом, который держит вас на нуле или приносит вам убыток. Работайте с компанией, которая 20 лет идет только вверх. Да, иногда быстрее, иногда медленнее. И это тоже правда. И врать я тоже не собираюсь. Но в настоящее время, когда на рынке яма и нормальной европейской фурнитуры днем с огнем, добро пожаловать, что называется. Мы справимся. Контейнеры в дороге. Класс сохнет. Контейнеры в дороге. First in, first out. С этой стороны выезжает, с той стороны заезжает.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Класс. То есть получается, что дилер, который будет смотреть наши видео он смело звонит или пишет, куда нужно, и его проводят от и до. Знакомят с компанией, знакомят с производством, уникальные какие-то правильные условия, и он уже завтра продает вашу уникальную комплектацию окна, которая есть только у вас.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Он продает ее не завтра. Он продает ее через 7 рабочих дней после того, как он загрузил проект и согласовал его с отделом производства. Через 7 рабочих дней он его продает. Если хочет, он его продает на условиях франко-завод, приезжайте, забирайте. Если хочет, он продает его на адресе, куда мы это дело доставим. Но через 7 рабочих дней он получит вышедшую из производственной линии и прошедшую через ОТК раму запакеченную, заштапикованную, с навешанными створками, упакованную, готовую к транспортировке, со штампом ОТК, на котором будет даже написано, кто этот человек из ОТК. И отскочить у этого человека, если вдруг уже никуда не получится.
Давайте-ка я в конце отвечу на один вопрос без вопроса, если позволите. Потому что, я не знаю, или из вежливости ты его обходишь, или просто не хочешь его задавать. А что у вас, ребята, с браком?
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Есть такой вопрос. Есть такой вопрос в нашем чате, и он очень такой специфически больной для всех.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Он специфически больной, поэтому на этот вопрос я отвечаю тоже честно. Самый вредный напиток на свете – это Кока-Кола. Самый плохой банк – это ВТБ или Сбер. А самая ужасная машина, которая есть, это, конечно же, «Жигули». И то, и другое, и третье – это самая массовая вещь. Брак случается в работе любого предприятия. Человек, который это отрицает – идиот. Я не идиот. Надеюсь, за последние два часа это стало понятно. У всех случаются проблемы, у всех случаются сбои, у всех случаются повреждения. Всякое может случиться. Даже идеально обработанная кромка может треснуть. Даже очень правильно сваренная рама или створка может так или иначе попасть под удар, и на ней может образоваться, я не знаю, канавка, царапина и так далее. Где-то могут происходить разные вещи, но когда вы контролируете процесс производства, по многим точкам вероятность этого ниже. Процент брака, который есть в нашей работе, нас, так скажем, устраивает. Мы по этому поводу не истерим. Но когда вы делаете 10 изделий и у вас 20% брака, то у вас есть 2 бракованных окна. Дальше понятна будет сейчас моя математика. Когда вы делаете 3000 изделий и у вас 0,5% брака, у вас 15 бракованных окон. И это я говорю про одни сутки. Мы можем поговорить про месяц. И у нас не полпроцента брака, у нас его гораздо меньше. Но клиент реагирует на наш брак всегда очень остро, потому что он привык к тому, что его нет. Вот они работали, работали, работали, работали, работали, они привыкли к тому, что у них все спокойно, а тут бабах, вот случилось. Каким-то там немыслимым чудом. Кстати, чаще всего это случается за пределами СГП, склада готовой продукции. Погрузка, неаккуратная перевозка и так далее, и так далее. Это бывает, еще раз. Давайте так, сразу. У нас не бывает несваренных швов. Или швов, сваренных криво. Потому что станина, на которой по четырем углам синхронно варится рама, не может этого допустить в принципе. То есть солнце не может быть не круглым. Оно вот такое, и оно никакое другое. Но иногда в процессе производства, в процессе транспортировки, в процессе складирования, там, где все еще есть люди, у нас иногда бывает брак. Его мало, очень мало в процентном соотношении, очень мало. Но, к сожалению, исходя из наших масштабов, абсолютные цифры бывают видны.
При этом ни одна рекламация, ни одна не остается нерассмотренной. У нас достаточное количество людей, которые работают с рекламациями, чтобы эта реакция была мгновенной, потому что для нас это ЧП. И здесь многие люди начинают надевать всякую чистую одежду, писать всякие важные документы в присутствии нотариуса, потому что они понимают, что жизнь их, вероятнее всего, может быть закончена, по крайней мере, производственная. Потому что подобного рода ситуации для нас всегда тотальный эксцесс и жуткое ЧП. Но вы не найдете клиента, и я вот под это ставлю свое имя, которому, в общем-то, горжусь, которому мы отказали бы в работе по рекламации, если брак наступил по нашей вине. Это невозможно. Потому что у любого крупного предприятия есть помимо мощностей, помимо балансовой стоимости активов, такая штука, которая называется реноме. И если вы теряете мастерскую на 10 окон, вы сделали вот так и пошли заниматься производством табуреток или работать в такси. Если вы потеряли репутацию на заводе, который прогоняет через себя за год, очень хорошо за миллион квадратов листового стекла, друзья мои, вы будете очень аккуратно относиться к браку. Поверьте мне, никуда вы от этого не денетесь, или вы будете жить под мостом. Поэтому, случается. Если ответ, бывает ли? Бывает. Но если вдруг паче чаяния, мы извиняемся как не в себя, и мы сразу рассматриваем рекламацию. Это мгновенный процесс. Не думайте о том, что мы через неделю перезвоним, мужик, давай. Ты откуда там? Из Гродно? Да до тебя поездом добираться 4 дня. Мы тебе потом позвоним. Или что? Где? Во Пскове? Во Псковском районе. У вас там дорога есть? Есть. Нету? Ну, раз нету, привози окно сам. Не бывает такого. Не бывает. Брак, как у всех, случается, но мы воспринимаем это реально как тотальное ЧП, и мы очень внимательно с этим работаем. Еще вопросы если есть из чата, с удовольствием отвечу.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Там вопрос был, но на него ответили, там по гарантии был вопрос. Ну, в целом там даже скинули сноску на договор, и я думаю, что вот последний…
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Да, у нас не бывает черных и серых продаж, мы работаем только под договор, мы легальная компания.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Класс. Последнее в отношении брака, это было прямо как гвоздь, забили его прямо по самую шляпку. И я думаю, что ты достаточно ответил на все вопросы, которые были, даже больше, и рассказал секреты секретные, и конкретно указал потенциальному партнеру, даже и тому партнеру, который с вами работает, на что обратить внимание, чтобы встретить хорошо Новый год. Новый 2026 год.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Добро пожаловать.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Он совсем скоро будет. И вот все, что ты сказал, на самом деле, оно сильно откликается. Я много чего для себя почерпнул. Я думаю, что все, кто будет слушать, еще что-нибудь там потом допишут в комментариях. И это будет полезно и для нас, и для них. И я надеюсь, что это, хотел сказать, не последнее, а только начинание, будет еще какой-нибудь прямой эфир, и это людям откроет глаза, на что обратить внимание при сотрудничестве.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Я скажу, коллеги, все, с кем я знаком, я знаю, вас много таких смотрит этот эфир, и все, с кем я еще пока не знаком. Я вам скажу так, приходите, приезжайте, если у вас есть вопросы, пишите их в Телеграм, пишите их в группе ВКонтакте. Если у вас есть интерес, мы сейчас снимаем большой цикл обучающих и постмаркетинговых видео. Давайте нам темы. Мы хотим видеть это. Мы хотим видеть, как нагревается утюг на склейке левого дальнего угла. Я и это видео для вас обеспечу, сниму, озвучу и дам вам к нему доступ. У нас нет секретов. Если вы что-то хотите знать, вы будете это знать. Как только начинаются в бизнесе секреты, как только вам начинают говорить, ну мы это вам потом расскажем. У нас, конечно, тоже есть коммерческие тайны, но мы, по крайней мере, сразу вам об этом говорим и пишем их в договоре. Но если вас что-то интересует с технологической точки зрения, если вам непонятно, чем Зигения отличается от Рото, Рото от Мако, Мако от Футуруса, а Футурус от ГУ, спросите у меня, я вам расскажу правду. Потому что я с этим живу и я это знаю. Хотите, будете знать. То, что не является прямой, охраняемой законом, коммерческой тайной, мы с удовольствием вам расскажем. Так что приходите к нам, мы вас ждем.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Здорово. И на этой ноте мы жмем друг другу руку, машем всем нашим зрителям, кто сейчас смотрит и кто будет смотреть. Всем спасибо. И я считаю, что это супер прямой эфир и супер полезная информация, которая вам точно откликнется. Александр, тебе огромное спасибо.
АЛЕКСАНДР ПОПОВ – РЕСПОНДЕНТ
Спасибо. Спасибо всем зрителям, спасибо ведущему. Всем всего доброго. До свидания.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Да, все, ребята, всем спасибо, всем пока, на связи, пишите.
Ошибка: Контактная форма не найдена.
Ошибка: Контактная форма не найдена.
Ошибка: Контактная форма не найдена.
