Навигация:
– Путь Виталия Хрусталева
– О продукции
– Кто клиент компании
– Что сейчас происходит в бизнесе
– УТП для клиента
– Контроль качества окон
– Интересный случай
– Планы по развитию бизнеса
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Виталий, приветствую!
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Да, Владимир, здравствуйте!
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Слушай, расскажи, пожалуйста, кто ты, кто ты в оконном бизнесе, и как ты вообще попал в него? Очень интересно тебя услышать, знаю тебя много лет, а вот более подробно хочу сегодня услышать. Расскажи!
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Меня зовут Виталий Хрусталев, мне 39 лет пока. В оконном бизнесе я с 2010 года. Как я попал? Сидел я где-то в квартире и мне позвонила директор одного завода, точнее руководитель отдела маркетинга, и пригласила на собеседование в оконный завод, который занимался переработкой профиля РЕХАУ. Нужно было работать менеджером по продажам окон с дилерами. Я до этого продавал шлифовальное оборудование, то есть страховые услуги. Ну и поехал на собеседование на этот завод. Прошел собеседование и начал продавать окна дилерам вхолодную, вот, с 2010 года. Сначала мало что понимал, но за год-полтора я включился в тему и стал уже продавать совсем хорошо. Вот так я пришел в 2010 году в оконный бизнес, в конце 2010. И по сей день я занимаюсь окнами, только уже профессионально и работаю уже на себя. У меня оконный бутик Виталия Хрусталева. Ну, я на заводе закончил работать и уже потом ушел работать на себя. Вот такая краткая история.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Круто! На самом деле очень интересно, потому что… Ну, есть такое, да? Как я пришел в оконный бизнес? Ну как пригласили там на монтаж, и остался в нем, и вырос до владельца бизнеса. И это говорит о том, что мы все пришли по-разному.
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
У меня было порядка 200 дилеров, я с кем работал, а знают меня на дилерском рынке еще больше, и я историй навидался, кто как пришел, абсолютно разные. И из монтажников приходили, и из других сфер, и маркетологи приходили и так далее, то есть и менеджеры заводов, и коммерческих заводов открывали свой бизнес. Ну у меня такая вот среда, я не из рабочих. Потому что я монтаж ни разу не делал и рулетку тоже не держал, и не мерил. И до сих пор не могу мерить, в теории наверное смогу, но нет, как бы я другими процессами управляю и там, в них развиваюсь.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Ну вообще, вообще по рулетку это прямо в тему.
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
У нас, у каждого свой путь, и он великолепный. И когда задают те вопросы, знаете, а что вы хотели бы изменить, ну кроме как ответить купить биткоин в 2010 году, я бы больше ничего не хотел изменить. Поэтому у каждого свой путь, он прекрасен, он даёт свой опыт, анализ. И он приводит к тому, что мы сейчас есть.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Слушай, а какого объёма сейчас у тебя компания?
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Моя компания, ну, вообще, наверное, это маленький бизнес считается. В оконной сфере, с одной стороны, где очень много дилеров, которые там работают сами на себя, да, у них там обороты, конечно, меньше, да. Если взять компании, ну, там, порядка нашего, да, ну, вот где-то они вот в этих тоже там 50, 70, 80 миллионов крутятся, да. Если брать уже компании и заводы, то есть более крупные, там уже от 250 миллионов до ярда, то есть идут. Поэтому, наверное, у меня маленький бизнес, и я раньше хотел огромный бизнес, но я стал понимать, что все-таки нужно время для жизни, это первое. А второе, у меня целевая аудитория такая, ну вот оконного бутика, где, ну нет там много клиентов, на кого мы сегментируемся, да, таргетируемся, но не много их, клиентов. Потому что это люди бизнес-бизнес плюс, средние, да, с достатком – их немного. И искать их, находить с годами, всё сложнее и сложнее. Собственно, от этого и есть «оконный бутик», то, что у нас не масс-маркет, то есть мы не работаем на объём. А работаем, хотим дать что-то нечто большее, качественное и на всю жизнь. Потому что это всё завязано на моём личном имени, бренде. Меня найти, если что-то не так, в интернете, просто три буквы надо вести, он там выдаст о тебе всё. Отвечая на вопрос, на мой взгляд, у нас бизнес маленький. Вот я объяснил свое видение, почему это так.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Здорово, потому что бизнес действительно разный, и модели разные, и есть в каждом бизнесе свой изюминка. Если ты много лет в этом бизнесе, то это говорит о том, что все-таки есть свой клиент, есть… про потенциал не буду говорить, но есть стабильность. Правильно же?
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Да, да. Из-за того, что мы уже ни первый, ни второй, ни третий, ни пятый год работаем на этом рынке, стабильность однозначно есть, несмотря на то, что сейчас 2025 год на дворе. Это не самый легкий, наверное, для экономики и в том числе для ниши окон. Но в любом случае заказы идут, идет рекомендация, люди обращаются. Ну, мы живем стабильно плюс-минус. Хотелось бы лучше, конечно.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Виталий, скажи, пожалуйста, а вот по поводу продукции и услуг, что вы продаёте, что вы предлагаете своему клиенту? Ну и опять же, да, услуги какие оказываете, расскажи, пожалуйста.
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
На данный момент я вот сегментировался на два сегмента, да, это у меня в компании есть, это городские продажи, к ним отношу всё, что мы стеклим в городе: квартиры, пентхаусы. Там мы стеклим: замена окон, замена от застройщика, замена старых окон на новые. И делаем балконы/лоджии: замена холодного фасадного остекления на теплое. У вас в Москве тоже распространено это. Очень много от застройщиков холодных фасадов мы их меняем на теплые. Это вот первое направление.
А второе — это загородное остекление, это все, что касается постройки новых домов, и в них мы делаем полный спектр. Там мы ставим и алюминиевые конструкции, и пластиковые окна мы делаем, фасады, раздвижные порталы, то есть раздвижные системы: патио, второй свет, структурные углы – если это алюминий. Закрываем все потребности, которые именно, если человек решил построить загородный дом, он хочет остеклить дом, у него есть терраса/веранда – ее надо сделать. Безрамное остекление делаем, он делает шашлычные всякие красивые, раздвижные. Вертолетные площадки у нас были. Много интересных объектов, но много еще нельзя снимать, потому что специфика моих клиентов. Что можно, стараемся выкладывать, ну и плюс стараемся, чтобы контент не повторялся, он в любом случае повторяется как-то чуть-чуть. Люди охотно смотрят. Хоть так можно показать свою там экспертность, что мы делаем, чтобы они нашли, что-то им понравилось, то есть ну, это все работает.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Окей, а по поводу оконных систем или брендов, вот с чем работаете? Какие в ассортименте, в портфеле? Как говорят, по-модному.
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Я такой какой-то необычный, мне кажется, оконщик. Давно начал работать с РЕХАУ, вот с ним и работаю. Вот в Питере у нас завод есть классный. Я вот с ним работаю. Мы уже много лет идём там нога в ногу. Мы друг другу помогаем решать там разные роды проблемы. Идём и идём, то есть. А этот завод работает с фурнитурой ROTO, да, ставит там. И только тоже РЕХАУ перерабатывает.
Это не отменяет того, что я там не могу продать другие профильные системы. Действительно хороших сейчас систем много. Так пошло, РЕХАУ и РЕХАУ. У меня вот команда заточена на запуск заказов, на рекламацию, доставки. Бренд — это поверхностно, а еще есть внутренняя работа. Надо, чтобы коллективу было приятно работать с поставщиками, чтобы эта система была отлажена.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Слушай, ну рынок же большой у нас. А как же ВЕКА? Берем ТОП-3: ВЕКА, KBE, у нас сейчас есть новый бренд – МЕЛКЕ, которые прям очень такими объемными шагами, длинными идет по рынку. Неужели ты не пробовал работать с такими брендами?
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Я всех люблю и МЕЛКЕ, Владимир Петюшин, привет большое! И ВЕКА, хорошие окна, и РЕХАУ. Но если есть запрос, мы его прорабатываем. Как правило, получается, что когда человек уже прогревается на сайте, у меня на сайте тоже это есть, это поисковикам, алгоритмам нужно. У меня есть любимые продукты у других брендов, я их сам не против продать и поставить. Идет и идет, что там РЕХАУ продаем.
А отношусь хорошо к другим поставщикам, у них тоже классные продукты, и здесь уже если человек захочет, конечный мой потребитель, мы безусловно не переуговариваем его, мы ему дадим то, что он хочет. Потому что я знаю хороших производителей и кто по МЕЛКЕ делает, и по ВЕКЕ кто делает, качественных производителей, где действительно можно предоставить хороший продукт, где не будет стыдно. Тем более я их знаю уже много лет, и где купить это не проблема, то есть мы это всегда можем. И мы делаем так, но просто я не могу сказать что доля какая-то большая, это действительно как бы небольшая доля.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Но что для тебя важнее это все-таки бренд или качество готовой продукции от поставщика?
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Я беру совокупность факторов. Я не могу однозначно ответить, что для меня важнее. Для меня первое важно, безусловно, это продаваемость продукта. Но я не могу поставить его на номер один. Второе, мне важно, что за сборка изделий, как производится сборка, из каких комплектующих. Третье, это как выглядит запуск заказов. Четвертое, это оплаты, дебиторки, кредиторки, как работать с заводом. Четвертое – количество рекламаций. Пятое – как завод решает наши проблемы, потому что в процессе на каждом этапе их очень много. Совокупность факторов и удобство вот это, оно определяет мой выбор непосредственно, это первое.
А второе – нравится людям/не нравится. Ну, понимаете, это тоже такое мнение. Людям многое, что может понравиться, если это не черный шлак какой-то, вот сошлись мнения. Еще к примеру классные монтажники, мы тоже пытаемся их искать, и находим, и обучаем там своим регламентам и так далее. И окно даже иногда, мне просто передают опыт, я сам смотрел, оно может быть не очень сборки хорошей, но монтажник так его поставит, отрегулирует, что в принципе ты этого не увидишь, но ты наверное подтвердишь эти слова, да, скажем у тебя больше в этом плане насмотренность монтажей, чем у меня. Также наоборот – хорошее окно можно испортить очень сильно монтажом.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Любой бренд можно так ухайдохать, как говорится, уложить его в некачество, что действительно несколько факторов влияет. Правило трёх никто не отменял: 1, 2, 3, сошлось? Отлично, работаем. Почему нет?
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Вот именно, что это всё должно сойтись. И каждая сделка, она должна сойтись. Человек, когда позвонил в компанию, бац, он галочку поставил. Потом, когда передали замерщику, он, бац, галочку поставил. Общение менеджера, галочку поставил. Пришёл замерщик, он смотрит на него, как общается – пятая галочка. Как он там уходит, как он дальше коммуницирует – это шестая галочка. Как запустили заказ, долго ли изготавливали заказ, выполнили сроки, которые обговаривали – седьмая галочка. Как привезли: грузчики вовремя/не вовремя привезли – восьмая, поломали/не поломали, поцарапали мебель/не поцарапали.
И вот этих галочек их очень много. И получить конечный результат вот в нашем оконном рынке при работе с розницей это становится все сложнее и сложнее, потому что люди требовательнее и требовательнее пошли из-за того, что окно из разряда раньше недорогих, да, окно там было 25-30 тысяч, сейчас окно хорошее стоит 70-80 тысяч, да, уже. И у них другие претензии, другие требования к окнам, понимаешь. И чтобы это всё сошлось, нужно действительно как-то постараться.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
И как раз у нас следующий вопрос в отношении клиента. Виталий, скажи, пожалуйста, кто ваш клиент? Откуда он приходит? И какой сейчас клиент вообще, вот именно ваш клиент?
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Слушайте, ответ на ваш вопрос: мы работаем со всеми клиентами и приходят к нам разные клиенты. Мы не можем нигде сказать, приходите к нам только такие клиенты, а не другие. Мы работаем через интернет, там есть все, и мы рады любым.
Но всё-таки изначально моя концепция оконного бутика, то что я хочу продавать продукт, который будет, скажем так, работать долго, хорошо и так далее, но он всё-таки дороже чуть-чуть, чем обычные стандартные решения. И самое главное, не только решения. Вот допустим в коттедже можно установить 70-е системы, но я люблю 80-е, 90-е системы ставить. Пакет можно просто обычный с энерго поставить, а мы любим энергосберегающий пакет с мультифункционалом. И чтобы тише было, триплекс поставить. Поэтому за счет вот этих функций, которые мы хотим предложить, и мы знаем, что они есть такие, да, и мы говорим об этом народу, окно вырастает кратно.
Да, я понимаю, есть другая стратегия: можно предложить какое-то стандартное решение и не сказать, да, что можно окном вам сделать цветное, такое-такое-такое, разные ламинации сделать, покраска есть такая, есть получше, а фурнитура такая, секая. То есть и человеку расписал один вариант какой-то, как продажник, да, я говорю, что коттедж будет стоить там 800 тысяч, а у меня, к примеру, коттедж может стоить 1 400 000 – 1 300 000, но там будет другая комплектация, и когда ты будешь пользоваться этими продуктами в течение эксплуатации дома, ты будешь это все чувствовать. Но на этапе продажи это тяжело объяснить людям, но мы объясняем. Это первое. А у некоторых просто нет денег на такую большую комплектацию. Ну там уже стараемся предлагать клиенту то, что имеем.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
То есть клиент у тебя разный? Приходит с разных источников?
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Клиент разный, но если брать все-таки метрики, то конечно есть сегментация клиента. У меня средний чек, он прыгает, порядка 290-350 тысяч. Если в целом по году брать, то средний чек у меня выше, чем в других компаниях. И тем самым можно сделать вывод, что у меня клиентов не так много, как в классических компаниях, но у меня чек больше, заказы эксклюзивнее и они более маржинальные, условно говоря.
Поэтому сегмент у меня средний, плюс, бизнес, разные есть. У меня и бизнесмены, и политики, предприниматели. Я очень хорошо отношусь к бизнесменам, то есть они очень понимают хорошо мою политику. Все предприниматели, вот даже сегодня вот два предпринимателя оплатили, да, и ИПэшники, там одно ООО. То есть они понимают мою философию, потому что я всё-таки работал много лет в B2B рынке с дилерами, а это бизнесмены. И так получается, что и на сайте, и в соцсетях, и все вот эти посылы, они близки к бизнесменам. У меня подписчиков много людей бизнеса, потому что как-то дышим в одном направлении. У кого больше доверия, тем больше продашь. Поэтому здесь получается много действительно бизнесменов, и я, честно, кайфую от этого.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Виталий, скажи, пожалуйста, а партнёрка у тебя работает? У меня работает: дизайнеры, архитекторы, строители – уже много лет мы работаем. А у тебя как?
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Видишь, да, она тоже работает. И это прекрасное направление, и прекрасный канал заказов хороших, дорогих. Но, честно признаюсь, у меня их не так много. Наверное, порядка 10% из всего оборота можно отнести к партнерке, где люди нас рекомендуют, либо они у нас заказывают, а мы им там ставим. А если рассмотреть тему дизайнеров-архитекторов, она действительно важная, потому что как раз таки та целевая аудитория наша, на которой мы хотим показываться, она у них есть. Но мы плавно занимаемся этими делами, мы хотим увеличивать свое присутствие. Есть часть партнерки, основной канал – это все-таки входящий трафик с интернета, это разные каналы рекламы и повторные заказы, рекомендации, соцсети.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Получается, что к тебе приходит тот клиент, который разобрался, кто ты, что у тебя за продукт, кто ты как человек. Я просто про чек говорю, не у всех он такой большой. Разные чеки. Кто-то говорит, у него там 150-200 тысяч. А если уже там чуть повыше, то понятно, что человек готов заплатить денежку.
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Про всех нельзя сказать, наверное, что они все пришли и разобрались, и отдали денег. Я отдаю должное, что у меня есть команда технологов, менеджеров в одном лице, которые доносят наши посылы, на месте рассказывают, предлагают продукты. У меня есть технический отдел, конструкторский отдел, где мы считаем правильные продукты и даем клиенту выбор. Безусловно есть брендовые запросы, но их из общей массой опять же не так много, как может показаться, 50% брендовых. Брендовые запросы — это люди, которые идут на бренд, им понравился Виталий Хрусталев, его мысли, его продукты, его работа, его соцсети и прочее, прочее, прочее. Здесь я как бы разделяю все-таки. Здесь в совокупности все работает, понимаешь, клиент попал в компанию, зашел, и высылаются материалы ознакомительные, везде крутятся статусы, везде крутятся там рилсы. Идет подпитка со всех сторон клиента, и тогда он уже доходит. Есть такие клиенты.
А есть, которые ехала, болела им: «Виталий Хрусталёв» или кто-то, купили, закрыли потребность и пошли дальше. А есть какие-то средние клиенты. Но клиентов так много, и у них такое везде поведение, что их отнести к какому-то одному разряду я не могу. Разные есть клиенты. Вот есть клиенты, которые мы видим иногда, что они на грани судов. Вот они прям с такими претензиями всегда. Вот такие есть.
У нас, кстати, за всё время не было ни одного суда. Ну, признаюсь, сейчас вот идёт один суд, где сейчас судья разбирается, где, наверное, придётся как-то посудиться. Это бизнес, без этого никуда, как бы. Вот, поэтому разные клиенты, абсолютно разные. Но основная масса, конечно, это все хорошие любимые клиенты, которых мы любим. Продаём им хорошие продукты, конечно.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Круто!
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Виталий, очень важный вопрос. Скажи, пожалуйста, что сейчас происходит в бизнесе в отношении клиентов и в целом, наверное, в отношении производства, где ты оконные конструкции берешь, качество и так далее. Про бизнес оконный в 2025 году.
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Хороший вопрос, спасибо. И он действительно оконщиков очень задевает за самое сердце, потому что, как я раньше сказал, что сейчас или одно из самых сложных времен начинается у оконщика, или оно уже идёт. Не хочу думать о том, что оно начинается, хотел бы думать, что оно идёт и всё-таки пойдёт вверх. А если смотреть по цифрам, то действительно с нового года началась какая-то стагнация. Больше буду говорить про частный сегмент, потому что есть же еще строительный рынок, где объектный рынок, у них тоже там рынок ИЖС, у них тоже большая просадка идет.
Могу рассказать, так как у нас процентов 90-85 – это частника, очень большой спад. На мой взгляд, по рынку где-то спад, порядка 25-30%. Мои ощущения, исходя из моего опыта, может быть кто-то поправит, кто-то знает конкретные цифры. Я знаю, Окна Медиа скоро будет публиковать статистику и их наблюдения по падениям и так далее, там чуть меньше. Опять же я живу в Санкт-Петербурге, да, и работаю на рынке Санкт-Петербурга, я вот говорю вот про эту локацию, то есть у вас в Москве, ну наверное может чуть-чуть получше ситуация, а может также, порядка 25%.
С одной стороны это печально, потому что заводы недополучают заказы, дилеры недополучают заказы. Это из-за того, что сейчас большие накладные расходы, это заставляет некоторые заводы, мое мнение, что кто-то закроется, кто-то продаст бизнес в этом году, а кто-то уйдет просто в другую нишу, потому что рынок чуть поджимается, и искать заказы все тяжелее и тяжелее. Сегодня с маркетологами было совещание, сколько у нас лид стоит, 6700 – входящий лид. Это очень дорого. Это не договор, это просто входящая заявка с директа Яндекса. А мы понимаем, там уже будет зависеть от конверсии. То есть это очень большие суммы. Позволить себе выступать в рекламе в оконном бизнесе тяжело. А из-за того, что сейчас мало заказов, это, соответственно, еще и будут большие убытки.
Поэтому пока наблюдаю какую-то стагнацию, честно говоря, вот сегодня у нас июнь месяц начался, я не вижу, что начался сезон. Это не означает, что нет заказов, или мы не работаем, или стоим, но вот от классического сезона, к которому я привык за больше, чем 15 лет, я пока не ощущаю. Конечно, может быть, какие-то я действия не те делаю, да, там в рекламе, либо в политике компании, либо у меня аудитория такая.
Но больше склоняюсь, делаю выводы, я общаюсь с коллегами, у них происходит тоже самое, а там абсолютно разные направленности. И самое главное, что это же не только в оконном бизнесе, падения идёт в других нишах, то есть это идёт на уровне макроэкономики нашей. Будем надеяться на лучшее. И возможно здесь идет трансформация экономики, спроса клиентоориентированности. Я почему сказал, что для кого-то это плохо. Я все-таки вижу плюсы некоторые, что рынок все-таки чуть почистится. Останется меньше оконщиков, которые возможно приносили клиентам какую-то головную боль. Это тоже с одной стороны хорошо. Более профессионально начнут работать, потому что меньше спрос, больше конкуренция, надо будет больше знаний в окнах иметь. Люди уже будут более осознанно подходить к выбору, да, подрядчика.
Да, есть демпинг жесткий, очень жесткий, но время такое, людям надо выживать. Ну и демпинг, по моим наблюдениям, он не приводит ни к чему хорошему. То есть это такая игра в долгую. Можно подемпинговать какое-то время, с какой-то стратегией. Допустим, много продукции на складе, надо быстро слить. Либо пошуметь по рынку, бац, ты снизил цену. Но выбрать политику демпинга, а чем платить людям? Сейчас в магазинах ты пошел: просто пять тысяч нет. Поэтому люди хотят зарплату. Ручной труд дорожает, наши монтажники становятся уже золотыми. Особенно, кто знает себе цену и кто делает хорошо, я не скажу, что они супердорого берут, это уже существенно становится на прайсе, и за всё платит частник.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Но нужно признать, что мы живём в непростые времена, это точно, и смотреть трезво. Ты правильно подметил, что не только в нашем бизнесе идёт спад. Я наблюдаю за несколькими ресурсами в телеграм-каналах, там периодически что-то пишут.
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Жизнь, да, просто она, мне кажется, чуть-чуть ускорилась так, но это новая реальность, от этого не уйти. У нас сейчас искусственный интеллект догоняет нас всё сильнее и сильнее, а это более опасный противник, с одной стороны, для всех профессий там и юристов, бухгалтеров, дизайнеров и так далее. Им больше надо бояться.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Но это о чем говорит? Что если мы не знаем или наоборот, если мы знаем, то та ниша клиентская, которая зависима от будущего, тот же искусственный интеллект их подвинет, то значит вот эта категория наших потенциальных клиентов просто тупо отвалится. И тут уже, извини, придется закатывать рукава повыше, ну рулетку необязательно брать, тут нужна аналитика, трезвый взгляд, любые десятки, наверное сотни манёвров, которые помогут бизнесу выжить.
Есть такое в маркетинге, если увидел на плакате полуобнажённую девушку, то значит денег уже нет, пошли лёгким путём. То же самое и в нашем оконном бизнесе, если видишь, что начали пулять скидками, которые какие-то супер нереальные, то значит ребята уже всё, иссякли по креативам, по каким-то там инструментам. А больше всего, я думаю, что вот эти вот тупые, так скажу, маркетинговые ходы, это говорит о том, что ребята застыли.
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Маркетологов чистится тоже очень много, они уходят, потому что когда любой кризис, либо любая какая-то нестабильная ситуация, так повелось, что бизнесы, они сокращают расходы на рекламу, ну, основная масса, и сокращают маркетологов, то есть, ну, поэтому им тоже тяжело. И плюс, видишь, их сейчас столько развелось, этих маркетологов, они, ну и реально в 80% не дают результата. К сожалению, не дают. Они все хорошо поют, но по факту результата нет. Они, наверное, даже, может быть, не от хорошей жизни это не делают. Некоторые, мне кажется, сами не успевают за этим всем, потому что сейчас любая площадка, любой канал трафика — это целый океан знаний, то есть надо погружаться там, быть экспертом, тогда ты можешь там прорваться, понимаешь? То же самое там Авито, то же самое ВК, Директ, СЕО — это нужны глубинные знания, надо человек чтоб шарил. Специалистов не хватает нигде.
Ну а касаемо маркетинга, они тоже чуть сокращаются, мне кажется, и уходят в другие ниши, потому что у них тоже падает спрос.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Ну как и везде, пускай эти маркетологи работают у конкурентов, а мы будем двигаться дальше.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Виталий, скажи пожалуйста, а какое у вас УТП? Чем вы отличаетесь от рынка? Почему клиент должен прийти к вам и у вас купить?
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Слушай, ну у меня несколько УТП. Первое и основное все-таки УТП, я считаю, это я сам, и мой фамильный бренд. Я отвечаю за все, что делает моя команда, и я своей личной репутацией. Я там не блогер, никто, достаточно известный вот в мире окон, и меня легко найти. У меня одно юрлицо, оно как было, так и есть. Я их там не меняю, я названия не меняю. Основной посыл: я люблю свое дело, я хочу делать его хорошо.
Я стараюсь это делать. Я там не скажу, что у меня все на 100% получается. Есть ошибки: мы где-то ошибаемся, у нас что-то не получается, нас поставщики подводят, сотрудники подводят, клиенты иногда подводят — разные ситуации, но основное посыл, что лично я хочу делать клиентам хорошо, и я это транслирую своей команде, что нужно тоже делать хорошо.
А так вообще, вот мое УТП, у нас есть авторская комплектация оконного бутика, которую я сформировал в Санкт-Петербурге, где я по договору даю там 17 лет гарантии. С одной стороны, может быть это не УТП, потому что другие пишут, они и 50 лет гарантии на профиль дают или еще что-то, но здесь вот так. Но при определенных условиях мы даем такую гарантию. Нужно определенную комплектацию иметь хорошую, которая стоит и у моих знакомых, и у меня дома уже много лет. И ухаживать за окнами соответственно, относиться нормально. Это все прописано в договоре. Это вот второе уникальное торговое предложение моей компании.
Но главное всё-таки это я. Ну потому что у меня такой личный бренд, фамильная компания. Пока я есть, пока я несу вот эти вот смыслы, я считаю это вот торговым предложением уникальным.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Круто. И тут прямо чувствуется, что в самом названии бутик фамильный, это говорит, что есть что-то еще. И это на самом деле притягивает. Я вспомнил, пока ты говорил, такой момент. Я его периодически всем называю. Я пришел в одну аптеку, был написан крестик и аптека. Это было не в нашей стране. Давно это было. Я вообще даже никогда не смотрел в сторону маркетинга. И тут я захожу, общаюсь с человеком. Он просто ко мне, там женщина, лет под сорок ей было. Я еще там пацаном был, 35 лет. И она мне так рассказывает. Вот это, вот это. Я, правда, ничего не понимаю, жена переводит там кое-как с переводчиком.
И потом я голову поднимаю, и я вижу, что в углу, даже не в углу, там на части стены, там её фотография, выше её фотографии и другая фотография. И я понимаю, что это фамилия. Я такой раз, я просто загорелся. Мы, наверное, там купили то, что нужно. Выхожу и на этой аптеке фамилия написана. Там большими буквами была написана фармацевтическая типа компания или что-то, фармацевтик.
И для меня это было вообще просто прорывом, и думаю, это ж насколько люди заряжены, то есть сам человек перед тобой стоит, вот его лицо, пожалуйста. Сотрудники видят, наверное, думают, все-таки, где они работают. И плюс сверху, это ее был там отец, наверное, я так думаю, кто основал эту аптеку, и там было написано год основания. Я, честно скажу, прифигел, и меня так это зацепило, думаю, так вот оно, о чем говорится. То есть если ты вкладываешь, то ты вкладываешься по максимуму, чтобы это везде было видно, и сама команда была заряжена. Так что я поддерживаю. Классная идея.
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Больше скажу, я когда называл оконным бутиком, у меня тогда, в 2017-е годы были, короче, вот только личный бренд, пошли слухи об этом. Я решил так назвать, но я до конца не отдавал отчет, что это все перельется в ту историю, где будет столько смыслов. Много смыслов появилось в процессе. То есть ты думаешь вначале про то, как хорошо продавать, делать, название, политика, концепция и прочее. А потом, когда ты уже прошел эти этапы, ты думаешь, что люди тебе доверяют, тебе надо оправдать их ожидания, и другие ценности цепляются уже в процессе ведения бизнеса, и это вот только развивается.
Сейчас уже очень много личных брендов. Дай бог, чтобы они там все были с благой вестью, не только продавать людям. Когда я начинал, личных брендов было очень мало. Я вот это и узнал от Игоря Манна, я даже с ним консультировался, но в те годы их было мало. Ну, основной посыл мыслей, мы докручиваем бизнес в процессе, мы же как личности тоже растем, да, с каждым годом, и какие-то смыслы они обретают уже на другие значения.
Это мой основной бизнес, да, сейчас, это кормилец мой, я хочу там долго, счастливо развивать. Я туда кидаю все свои силы.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Круто, я уверен, что на рынке его совсем-совсем мало, именно качественного, то есть это там какие-то проценты. Так же как и Игорь Манн, он один, один и первый, как он заявляет. Так же как и ты в Санкт-Петербурге или там другие фамилии, да, которые громкие, какие-то яркие. Их назовем там, может быть, один-два процента.
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Это модель бизнеса определенная, и я даже скажу, что, наверное, не всем она нужна. Это тяжелый путь такой, и, возможно, кому-то это действительно не нужно. Тут просто клиенту надо давать выбор. Он хочет такое покупает, хочет другое. Но личный бренд все-таки, ну вот у меня лично, конечно вызывает доверие, потому что там чуть другие алгоритмы работают.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Отлично.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Виталий, скажи, пожалуйста, а как вы контролируете качество оконных конструкций, оконных изделий от заводов-поставщиков? Как у вас проходит этот процесс?
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Мы работаем с оконным заводом «Аркадия» в Санкт-Петербурге, это не секрет, и давно. Как сказать, мы не какая-то служба УТК – контролировать завод. Там взрослые грамотные дядьки сидят и их философия… почему еще выбор мой падает, она коррелируется с моей философией того, что они хотят давать на рынок качество. А это уже заключается в оборудовании, в подходе, что все нюансы, которые возникают с окнами, они делают анализ, улучшают.
К примеру, окно из 80 профиля, если конструкция больше 1,5 метра, ставят усиленное армирование уже – 2 миллиметра. Вот можно же не ставить по умолчанию, да? Дать это на выбор клиенту, то есть дилеру. И он скажет, не надо мне усиленного, все нормально, и так жесткий профиль. Они ставят это по умолчанию. И таких моментов много: оригинальные соединители и так далее. То есть это в совокупности выдает хорошее качество окна.
Это не означает, что они такие идеальные, золотые, что у них нет ошибок, что у них все 100% качественных изделий. Моменты в бизнесе бывают везде. Бывают где-то недоработки и так далее. Но это все учитывается и быстро исправляется, и таких ситуаций не очень много. Вот в чём ситуация. Поэтому так.
Мы привыкли к этому. Я езжу на объекты, смотрю как, что. Ролики снимаю. Если мы говорим про пластик, мы еще алюминий АЛЮТЕХ продаем, то мне всё нравится. И клиентам тоже нравится, если идёт обратная связь. Больше вопросов к монтажу. Вот к чему больше вопросов.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Я понял, что ты определил, что первым это всё-таки подход производства в отношении готовой продукции.
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Мне важны мысли и философия собственников и топ-менеджеров. Если у них стоит во главе определённый подход такой, которого они уже придерживаются много лет — для меня вот это важно. Продукт, который получается, это уже конечный результат. Всё начинается с руководителей, с основателей, с топ-менеджеров, кто руководит завод – оттуда.
У меня, как я говорил ранее, что это совокупность галочек, почему работать, у меня очень много галочек сходятся, поэтому я работаю. Но и много других заводов хороших. Там просто к ним надо привыкать и так далее. Тоже работают люди и хорошо ведут бизнес. Поэтому здесь на то мы и клиенты, что мы можем выбирать. Вот мне нравится здесь. У меня, скажем так, удовлетворения больше, чем негатива. И мы работаем. А негатива достаточно мало, бывают моменты, но мы решаем это всё.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Здорово. Ты пока говорил, я вспомнил философию других компаний, с которыми я сталкивался, общался. И вот этот посыл качества на входе, то есть правильное армирование, правильная фурнитура, то есть никакие эксперименты, какой-нибудь подешевле на 1000 рублей комплект, уплотнитель именно какой-нибудь, понятно оригинальный, стеклопакет только в такой комплектации, то есть никакого там дешевого, простого даже в ассортименте нет. Это говорит о том, что философия такая, и значит у них фокус именно на этом качестве.
А не так как там, даже сами менеджеры, которые сидят на той стороне, не знают своего ассортимента. Они в шоке от этой программы и потом присылают какие-то КПшки, а там: что она набила? Будет ли оно работать? А вообще почему ты это сделала? Откуда ты думаешь? Или откуда у тебя взялись такие мысли, что именно я этого хотел? Почему армирование 1.2 или 1.3, а не 2? Продай, дороже! Я же промолчал. Вот такая философия у других компаний.
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Мне чуть больше повезло. Мне удалось побыть с той стороны баррикады. Я работал на заводе не год, не два, а 8 лет я проработал. Это больше, чем 10 тысяч часов и так далее. При том, что я это всё люблю, я как бы отдавался там на 200%. И я понимаю, как работает, понимаешь, службы. Как работает каждая служба на заводе. Потому что я много лет сам продавал это дилерам, рассказывал. То есть я вот это всё понимаю.
И есть, скажем так, экономическая часть, про которую рассказывают, что мы все хорошие, всё классно, хорошо. А есть конечный продукт и практика, на которую выходят эти окна. Иногда то, что ты рассказываешь, оно не совпадает по факту на деле. А здесь у нас все это совпадает в едино. Поэтому мы работаем вот в таком ключе. Ну и плюс от того, что я понимаю, как работает любой оконный завод, за исключением там нюансов, то есть какие есть проблемы в снабжении, в доставке, в отделе продаж, в конструкторском отделе, производство. Я очень могу понимать, как люди управляют заводом, процессами. Для меня вот это важно. Из этого всего и складывается конечный результат.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Класс. Есть кому из наших коллег обратить внимание на философию производств. И, кстати, заводам тоже, потому что с большими чеками к ним не все придут, пойдут искать, у кого хороший подход.
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Ты верно заметил, потому что, я тоже обратил внимание, есть дилеры и мои знакомые дилеры, что для клиента обычного заказывают в одном месте, если где-то клиент с более высокими требованиями, с каким-то хорошим эксклюзивным продуктом, то они эти окошки уже заказывают в другом месте. Но это о чём говорит? Ты-то всё знаешь, че по чем, ты хочешь себя обезопасить. Что-то простое ты здесь заказываешь, а что-то сложное надо уже больше гарантии, меньше рисков и всё.
А у меня это каждый второй заказ такой. Я не могу бегать по всему городу и искать у кого-то на 5-10 тысяч дешевле. И, как правило, просто мы мониторим тоже регулярно цены, а так разница всё как и в рознице получается, понимаешь? Тебе один завод может комплектацию простую посчитать, а другой такую же, только уже получше компоненты в нём будут, понимаешь? Другие соединители, другое армирование. У тебя окно дороже становится не из-за того, что просто аппетиты разные, а потому что здесь комплектация другая и она более надёжная.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Класс! Отлично!
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Виталий, расскажи, пожалуйста, были ли у вас какие-нибудь интересные, казусные случаи с клиентами, ну или, может быть, даже не с клиентами, но что запомнилось, и это даже, может быть, для вас или для, опять же, клиента как поучительная история. Расскажи что-нибудь.
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Да, много ситуаций, слушайте, казусных. Ну вот, позавчера был случай: повторный клиент заказывает у нас окно. Стоит он там 90 тысяч почти. Хорошая комплектация, все дела. Звонит в компанию, говорит, ваши монтажники опаздывают. Оказывается монтажники ехали из дома, это был понедельник, они застряли в поле. Пока их вытащили, уже там два часа дня. Пока они в пробку на КАДе попали, уже там к четырем добрались до клиента. Ну и ладно, хорошо добрались и всё. В итоге они начали что-то пеной делать, испачкали. Каким-то вот таким плохим образом вышло, что пена попала куда-то там на кусочек одежды. Вот такой казус произошел. Пришлось монтажникам бесплатно поработать, а мы остатки все оставили у него на химчистке и так далее. Это вот из таких негативных казусов.
Разные абсолютно бывают ситуации с клиентами и негативные, и положительные. Есть клиенты говорят, ой как я счастлива, что я нашла вашу компанию, я уже просто разочаровалась в жизни, я обзвонила 15 компаний, приходят люди непонятно какие-то, какие-то предоплаты хотят непонятные. В итоге мы пришли, помогли. Такие вот случаи есть. Много разных.
На объектах каждый раз какая-то нестандартная ситуация. Монтажники ехали, клиент переносил три раза заказ – монтажи. Ты же знаешь, что такое, да? Монтажник, если запланировал, он в этот день должен заработать деньги. Если у него перенесся, всё, он холостой отработал. И они приезжают тоже на коттедж, а клиент говорит, а я в Японию уехал. Непонятно, что делать. А клиент-то большой бизнесмен в Санкт-Петербурге, то есть ответственный, там все дела. Ну вот как-то вот так отнесся, как-то так получилось. Разные случаи.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Да, у меня случай был такой тоже неординарный, когда монтажники приехали на объект, всё отлично, положились, подошли к окну, промерили его, всё отлично, а в это время как раз доставка была. И они по чертежу посмотрели и говорят, что-то размер окна не подходит. Говорю, как не подходит? Начали поднимать всё, говорю, ну вот же всё чётко, вот черновик, вот чистовик – всё отлично. Говорю, ну ладно, сейчас окно принесут, мы проверим, что вы там заказали. Ждут-ждут окно, а окна нет. Он говорит, ну сколько мы будем ждать? Я говорю, как нет, его уже занесли!
Оказалось, они в соседнюю квартиру пришли. И там хорошо хоть не сломали это окно. Представляешь, да, так повезло. Клиент в одной квартире как бы тоже ждет. Мы спокойно пришли, то есть никто не проверял. Но после этого мы начали говорить компанию. Не просто: мы монтажники, пришли окна менять. Мы начали говорить название компании, чтобы клиент услышал, чтобы там не получилось чего-то такого нестандартного. Тоже случай такой, да смешного.
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Но везде работают люди, люди ошибаются, люди много что делают, поэтому ситуаций много.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Согласен.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Виталий, последний вопрос, очень важный. И вот на основании того, что мы уже проговорили, я понял, что у тебя серьёзный подход, и он не на один год, и, наверное, там, может, даже не на одно ещё десятилетие. Но я тебе задам этот вопрос. Скажи, пожалуйста, на ближайшие пять лет какие у вас планы? Куда вы смотрите? Как вы смотрите? Поделись чем-нибудь интересным. Коллегам тоже будет полезно.
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Слушай, у нас планы, ну, во-первых, медийно расти, да, то есть это как-то и план компании, и мой внутренний план, да, мне, в принципе, это интересно и приносит удовольствие. А второе, ну, всё-таки мы растём по чуть-чуть, там, по 20% процентов в год где-то. Плюс-минус, где-то падение было, потому что разные года бывают. В принципе, меня устраивает такой рост.
По планам я очень положительно смотрю в сторону алюминия, то есть загородного остекления, и мы развиваемся в этом направлении, допускаем там маркетинговые бюджеты и фокус свой. Но особенно мне интересно алюминиевое производство, вот именно под себя, но мы сможем его открыть только тогда, когда у нас будет объем определенный. Поэтому это вот ты сказал про планы, да, то есть вот это у меня есть в голове, вот эти мои планы.
Безусловно, делать хорошо своё дело, искать ценные кадры, лучшие кадры, которые будут всё ближе и ближе к моей философии, хотеть работать со мной, приносить людям добро и вместе зарабатывать.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Получается, что первое — это люди, второе — это продукт, и влияние, опять же, да, вот галочки, как ты сказал, одно, второе, третье, то есть медийность, визуализация, да.
ВИТАЛИЙ ХРУСТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Получилось, я продаю всю жизнь. Первая моя профессия там была продавец, и продажи — это вообще вся наша жизнь. Мы каждый день продаем что-то кого-то, супруге продаем, детям что-то продаем и так далее. Поэтому это связано с тем, что я всё-таки хочу быть медийным, чтобы люди больше знали о нас, больше покупали наши продукты и больше радовались.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Класс!
Компания «Оконный Бутик Виталия Хрусталева», г. Санкт-Петербург
Связаться с Виталием можно по ссылке https://vk.com/oknarehau98
Ошибка: Контактная форма не найдена.
Ошибка: Контактная форма не найдена.
Ошибка: Контактная форма не найдена.
