Чтобы провести первый заказ от дизайнера, возьмите объект, который ваша команда умеет выполнять. Спросите, к какой дате дизайнеру нужно предложение и кто согласует комплектацию. На замере сверяйте проём с проектом и будущей отделкой. До начала работ зафиксируйте, с какой суммы, каким способом и после какого события выплачивается вознаграждение. Один объект позволит проверить, хватает ли команде времени на расчёт, замер и согласования и сколько компания зарабатывает после выплаты партнёру.
Интервью можно посмотреть в ВК ⬅️⬅️⬅️
В разговоре с Романом Дубровым я рассказал, как мы в «ЭлитБалконе» начали системно работать с дизайнерами в конце 2017 года. Мы искали дополнительные источники заказов и обнаружили, что часть будущих партнёров уже обращалась к нам. Дальше мы стали знакомиться с дизайнерами в профессиональных сообществах и выяснять, какие работы они готовы нам поручать.
Роман спросил, чем заказ от дизайнера отличается от заявки с рекламы.
Мы обсудили, как дизайнер знакомит клиента с исполнителем, помогает согласовать смету и возвращается с новым объектом, когда первая работа прошла по договорённости.
Дальше разобрали обратную сторону.
Смета может опоздать к встрече с клиентом, замерщик — не увидеть будущий уровень пола, а выплата дизайнеру — стать предметом спора уже после заключения договора. В конце разговора вернулись к подготовке команды: какие объекты показывать в портфолио и кто должен быть на связи, если руководитель занят.
05:24 — Опыт Владимира Кожушко в оконном бизнесе
09:14 — Как «ЭлитБалкон» начал работать с дизайнерами
16:34 — Зачем оконщикам развивать партнёрский канал
20:24 — Чем клиент от дизайнера отличается от заявки из рекламы
24:50 — Как один партнёр приводит несколько объектов
27:29 — Почему вознаграждение обычно выплачивали после работ
29:25 — Что важно дизайнеру при расчёте, замере и монтаже
40:26 — 10% в практике «ЭлитБалкона» и другие модели оплаты
45:03 — Оплата от заказчика и вознаграждение от поставщика
47:22 — Что замерить у перехода между комнатой и лоджией
50:47 — Как познакомиться с дизайнером, у которого есть подрядчики
56:24 — Ошибки первого знакомства и начала сотрудничества
01:06:25 — Как заказ ушёл к другому исполнителю за два дня
01:08:31 — Портфолио, выбор объектов и порядок работы с запросами
01:15:23 — Как оценить готовность команды к партнёрству
01:20:25 — Когда заказы от дизайнеров помогали в слабый месяц
01:23:01 — Ответ на комментарий о состоянии оконного рынка
01:25:10 — Что можно делать, если мало денег на рекламу
Какие заказы может принести дизайнер
Как быстро отвечать и что уточнить до расчёта
Что проверить на замере дизайнерского объекта
Сколько платить дизайнеру и когда
Как познакомиться с дизайнером, у которого уже есть поставщик
Как понять, что компания готова к первому объекту
Что подготовить до первого знакомства
Частые вопросы
Смотрите ещё
Итог и обратная связь
Полная редакционная расшифровка эфира
Дизайнер обычно рекомендует оконщика под конкретный объект. У клиента уже может быть планировка, представление о цвете и требования к открыванию. Благодаря этому первый разговор можно начать с задачи на объекте и предложить подходящее решение.
Человек, пришедший из рекламы, может только сравнивать цены. Клиент от дизайнера часто уже понимает, для какого помещения ему нужны окна и какие решения обсуждаются. Дизайнер может помочь объяснить заказчику, зачем менять конфигурацию, выбрать другой цвет или поставить ручку, подходящую интерьеру. Технические возможности и цену этих изменений подтверждает оконная компания. У нас бывало, что мы отправляли дизайнеру смету и презентацию в PDF, а он обсуждал предложение с заказчиком и приглашал нас уже на заключение договора.
Один из дизайнеров, с которым мы работали, вёл три-четыре квартиры за год. После первого объекта ему проще вернуться к исполнителю, который понятно считает, соблюдает договорённости и предупреждает об изменениях. В «ЭлитБалконе» бывали месяцы, когда суммы договоров от дизайнеров были сопоставимы с суммами по заказам из других источников. В отдельные слабые месяцы партнёрский канал давал больше остальных. Это наблюдение из практики компании. Для оценки своего канала смотрите на оплаченные заказы, расходы на замер и монтаж, вознаграждение партнёру и прибыль после этих затрат.
Один дизайнер просит предложение к встрече с клиентом завтра, у другого заказчик вернётся через неделю. Спросите, когда ему нужен ответ, какие данные уже есть и в каком виде он будет показывать предложение. С этого проще начать и расчёт, и распределение работы внутри компании.
У нас был случай, когда замер уже сделали, а через два дня дизайнер сказал, что клиент вызвал другого исполнителя и оформил заказ. Мы решили, что за выходные ничего не изменится. В другом проекте дизайнер сам попросил подождать, пока заказчик вернётся. После этих случаев я советую команде уточнять дату, когда дизайнер будет обсуждать предложение с клиентом.
В одном проекте мы несколько раз за день пересчитывали варианты, а заказчик в итоге вернулся к третьему. Можно было раньше выяснить бюджет и понять, какие параметры клиент готов менять. До расчёта спросите, что уже утверждено, где допустимы варианты и нужен ли ориентир по цене до выезда. Если расчёт займёт время, подтвердите получение запроса и назовите реальный срок. Партнёр сможет учесть его в своём графике.
Назначьте одного ответственного за связь и определите, кто его подменяет. В общем чате с дизайнером легко предположить, что запрос подхватил кто-то другой. Человеку на объекте важно знать, кто ответит и когда.
До замера попросите у дизайнера планы и разрезы, если они есть. На объекте сопоставьте проект с фактическими размерами и уточните, какие отметки изменятся после ремонта. Зафиксируйте спорные места на фото и покажите их тому, кто согласует решение.
В эфире мы разобрали условный пример с переходом из комнаты на лоджию. В визуализации пол может выглядеть единым, а на объекте плиты находятся на разных отметках, пол ещё предстоит поднять и утеплить. Если замерщик не видел проект или не спросил о будущем уровне пола, в расчёт могут не попасть доборы или решение для порога. Вопрос лучше решить до заказа конструкции, когда ещё можно пересчитать вариант.
Попросите замерщика привязать размеры к понятным ориентирам: углам стен, потолку, трубам и отметке пола. В протоколе замера зафиксируйте, кто подтверждает будущую отделку и кто согласует изменения. Перед монтажом отдельно проверьте, готов ли проём и свободен ли к нему доступ. За время ремонта обстановка на объекте может измениться.
У заказчика, дизайнера и прораба может быть разное представление об одном узле. В такой ситуации оконщик показывает расхождение на фото или схеме, объясняет, какие варианты может выполнить, и получает подтверждение выбранного решения до запуска в производство. Если клиент согласует изменение напрямую с оконщиком, передайте дизайнеру, что именно изменилось и как это отразится на проекте.
Почему важно фиксировать технические решения до монтажа — материал «Оконные эксперты и рынок окон».
В «ЭлитБалконе» мы обычно ориентировались на 10%. В разговоре были и другие примеры: партнёр соглашался на 5% ради скидки заказчику, а другой дизайнер запросил фиксированную сумму — 150 тысяч рублей за конкретный объект. Чтобы оценить предложение, сначала выясните, за какую работу платит заказчик и какие услуги дизайнер берёт на себя.
Дизайнер может получать оплату за проект, авторское сопровождение или комплектацию. При комплектации он подбирает поставщиков и помогает заказчику согласовывать закупки. В одних проектах эту работу оплачивает клиент, в других оконная компания отдельно вознаграждает за рекомендацию. Встречаются проекты, где есть и оплата от клиента, и вознаграждение от поставщика. Этот вопрос лучше обсудить при знакомстве. Скидку для клиента и вознаграждение партнёра стоит считать отдельно, чтобы понимать итоговую цену и экономику заказа.
В большинстве наших сделок вознаграждение выплачивали после выполнения заказа. В одном из приведённых в эфире примеров дизайнер сам согласился получить свои 10% после закрытия объекта. Была и другая ситуация: дизайнер попросил всю сумму сразу после подписания договора, и мы отказались от сотрудничества. Между подписанием и монтажом заказ может измениться или быть отменён. Поэтому важно заранее записать, что считается основанием для выплаты и что делать, если итоговый объём работ изменился.
Согласуйте сумму или процент, состав работ, с которого он считается, момент и способ выплаты. У нас был спор, когда дизайнер ожидал перевод на карту, а команда рассчитывала оформить оплату по реквизитам. Этот вопрос можно было закрыть до первого заказа.
Как заранее закреплять условия работы с партнёром — статья «Деловые отношения в жизни и бизнесе».
У дизайнера может быть подрядчик по стандартным окнам и отдельный исполнитель по сложным конструкциям. Покажите один выполненный объект, который соответствует его практике. Тогда дизайнер сможет вспомнить о вас, когда привычный поставщик окажется занят или проект потребует другого решения.
Посмотрите, что делает дизайнер: ведёт ремонты квартир, работает с загородными домами или занимается комплектацией. Для квартиры может быть полезен пример остекления лоджии с ограничениями по отделке. Для загородного проекта — реализованный портал или другой узел, с которым ваша команда действительно работала. Коротко поясните, какая задача стояла на объекте, за что вы отвечали и что получилось.
Искать партнёров можно в картах и справочниках, профессиональных сообществах и на профильных выставках. Если вы познакомились на выставке, напомните, где пересеклись и что обсуждали. Так человеку проще понять, зачем вы пишете.
Я пробовал писать многим дизайнерам подряд. Сообщения получили коллеги, которые общались друг с другом, и мне прямо сказали, что их засыпают одинаковыми предложениями. Отдельная проблема — один дизайнер может числиться в базе и как частный специалист, и как представитель студии. Проверьте контакт и напишите по поводу конкретного проекта или задачи, которую видите в его портфолио. Если повода пока нет, знакомство можно начать на профильной встрече.
Проверьте, какие работы команда может выполнить в срок, кто ведёт расчёт, кто отвечает на объекте и кто подхватит вопросы при отсутствии руководителя. Этот порядок нужен и небольшой компании: один пропущенный запрос может задержать решение по всему проекту.
В эфире я рассказал о коллеге, которого рекомендовал заказчице в другом регионе. Она обратилась ко мне, когда около двух недель не получала ответа. После разговора подрядчик вышел на связь и, по его словам, вопрос удалось уладить. Причины паузы я точно не знаю. Для меня вывод из этого случая практический: партнёру нужен контакт на случай, когда ответственный занят или возникла задержка.
Одну ссылку на подходящий объект или короткий PDF. Покажите, что требовалось сделать, как решили задачу и что входило в вашу работу. Добавьте контакт человека, который сможет ответить по расчёту и замеру.
По чертежам можно подготовить предварительный расчёт, если данных достаточно для оценки. Обозначьте, какие размеры и решения ещё нужно подтвердить. Изготовление запускайте после замера и согласования итоговой комплектации.
До выезда получите проект и контакты тех, кто отвечает за ремонт. Отправьте дизайнеру фотографии и вопросы по спорным местам. По влияющим на проект изменениям получите подтверждение до заказа изделия.
Сначала уточните, какую работу он берёт на себя и на что рассчитывает клиент. Затем пересчитайте заказ со всеми расходами. Размер вознаграждения можно обсуждать по конкретному объекту, как в случае с фиксированной суммой.
Да, если заранее договорились, кто отправляет предложение, кто согласует изменения и какие сведения получает дизайнер. При прямом общении с клиентом сохраняйте в переписке итоговую комплектацию и решения, влияющие на интерьер.
Может, если понятно, кто в рабочее время принимает запросы и кто отвечает в отсутствие руководителя. Первый объект лучше выбрать в пределах знакомой технологии и доступного графика.
Почему оконщики избегают работы с дизайнерами.
Работа с дизайнерами и программа наставничества «Партнёрка 3.0».
Я бы начал с объекта, который команда уже умеет выполнять, и дизайнера, которому эта работа действительно нужна. После монтажа я бы спросил партнёра, в какой момент ему пришлось ждать ответа или вмешиваться самому. По этому разговору можно понять, что исправить до следующего заказа.
Если вы уже работали с дизайнером, где возникло больше всего вопросов — на расчёте, на замере или при выплате? Какие условия вы теперь проговариваете до первого выезда?
Поделитесь своим опытом.
Ниже — вычитанная текстовая версия беседы. Сохранены порядок разговора, вопросы, примеры и позиции участников. Из текста убраны технические паузы, повторения и разговорные отступления.
[00:02] Владимир Кожушко. Роман, приветствую. Мы снова в прямом эфире.
[00:04] Роман Дубров. Владимир, здравствуйте. Давно не виделись.
[02:11] Владимир Кожушко. Коллеги, если у вас есть вопросы о сотрудничестве с дизайнерами и архитекторами, пишите их в комментариях. Мы подготовили вопросы для разговора, а к комментариям вернёмся в конце. Эта тема полезна тем, кто хочет понять, подходит ли ему такой канал и с чего начать.
[02:53] Роман Дубров. Я комментарии во время эфира не увижу. Владимир, давайте сначала пройдём по вопросам интервью, а потом вы сможете зачитать то, что написали зрители.
[04:25] Владимир Кожушко. Я общался с коллегами, которым работать с дизайнерами казалось трудно. Люди боятся, что на объекте будет много требований и претензий. Хочется разобрать, с чего начинать и что заранее учесть.
[05:24] Роман Дубров. Для тех, кто вас ещё не знает, расскажите о себе. Чем вы занимаетесь и откуда у вас опыт работы по этой теме?
[05:42] Владимир Кожушко. Я администрирую оконные сообщества, участвую в продвижении поставщиков и консультирую коллег по бизнесу. С компаниями B2B разбираем, как дилер смотрит на продукт и в каком виде поставщику имеет смысл выходить к нему с предложением. В отрасли я с 1998 года.
[07:22] Владимир Кожушко. Начинал в Москве с работы на балконах. Мне показали лобзик, с которым я раньше не работал, и предложили попробовать. Так я много лет проработал в этом направлении. Наш бренд — «ЭлитБалкон». Мы занимались окнами, а основной специализацией были балконы: в том числе сварка, укрепление, крыши. С дизайнерами мы тоже работали, об этом сегодня и поговорим.
[08:38] Роман Дубров. Давайте вернёмся к теме. Какой опыт позволяет вам рассказывать коллегам о работе с дизайнерами?
[09:14] Владимир Кожушко. Мне хочется помочь коллегам, которые давно на рынке, но в эту нишу ещё не заходили. Особенно в регионах, где компании говорят, что искать партнёров негде. Открываешь 2ГИС или Яндекс, а там есть дизайнеры, прорабы, строители и архитекторы. Люди есть. Оконщики часто просто не знают, как познакомиться и что предложить.
У нас похожая история началась в 2017 году. На обучении нам предложили посмотреть, кто ещё может приводить клиентов. Мы вспомнили про дизайнеров и прорабов и увидели, что с некоторыми уже работаем, хотя никогда не развивали это направление специально. Я нашёл профессиональные площадки и вышел туда с предложением сотрудничать.
Часть запросов была за пределами наших возможностей. Мы работали с частными клиентами, привыкли быстро делать балконы и окна. Чтобы взять у архитектора зимний сад, нужна другая команда. Если работа надолго привязывает людей к одному объекту, это влияет на все остальные заказы. Поэтому потенциальный партнёр может обращаться и к нам, и к другой компании. У каждой свои возможности.
С конца 2017 года «ЭлитБалкон» работал с этой аудиторией системно. Бывали месяцы, когда по суммам договоров дизайнеры давали почти столько же, сколько сайт и другие источники. Период с 2017 по 2020 год запомнился особенно активной работой. Позже рынок изменился, и в эту нишу пошли коллеги, которые раньше смотрели на неё с сомнением. С кем-то мы стали пересекаться у одних и тех же дизайнеров. Они приходили к нам за тем, что делали мы, а к другим — за тем, что не могли взять мы.
[15:38] Роман Дубров. У вас уже есть практика, которой можно поделиться с оконщиками. Зачем им вообще работать с дизайнерами и архитекторами?
[16:34] Владимир Кожушко. Это дополнительный источник заказов. У дизайнеров бывают другие по составу объекты и другие суммы. Некоторые клиенты вообще не выходят на открытый поиск исполнителя. Они спрашивают дизайнера, к кому обратиться, а тот рекомендует проверенного поставщика.
Был случай: дизайнер говорит, что деньги уже у него, заказчик уехал, а остекление нужно сделать к определённому сроку и по заданным условиям. Дополнительного вознаграждения с нас он не просил, потому что за подбор и организацию уже платил клиент. Бывают и другие модели. Например, клиент отдельно платит за комплектацию, а дизайнер просит у поставщика скидку для клиента. Чтобы понимать, как работать вместе, лучше спросить об этом сразу.
[20:24] Роман Дубров. Чем такой заказ отличается от обычной заявки из рекламы?
[20:34] Владимир Кожушко. Люди из рекламы и соцсетей тоже приходят по-разному. Один только зашёл на сайт и впервые звонит. Другой несколько месяцев читал публикации и уже понимает, кому пишет. При рекомендации часть разговора с клиентом до нас проводит дизайнер. Он может ответить, почему доверяет этой компании и что она умеет делать.
Иногда мы отправляли дизайнеру PDF со сметой и описанием. Он обсуждал его с клиентом и говорил, что можно приезжать заключать договор. До этого мы с клиентом даже не разговаривали. Но есть дизайнеры, которые только передают контакт и дальше в обсуждении не участвуют. Поэтому я бы заранее спросил, кто объясняет клиенту наше предложение и кто согласовывает варианты.
[24:15] Роман Дубров. Получается, выше вероятность, что заявка перерастёт в договор. И сам заказ может быть объёмнее, потому что дизайнер ведёт целую квартиру, дом или пентхаус.
[24:50] Владимир Кожушко. Я видел, как дизайнер несколько лет вела большой частный дом — от фундамента до фасада и благоустройства. Мы остекление там не делали. Это пример того, как долго дизайнер может сопровождать один проект. А в нашей практике был партнёр, у которого за год было три-четыре квартиры, плюс могли быть отдельные работы по балконам. Бывает и наоборот: дизайнер занят одним объектом весь год. У каждого свой объём и формат сопровождения.
[26:24] Роман Дубров. С финансовой стороны мне кажется привлекательным, что вознаграждение можно привязать к сделке. В рекламе деньги расходуются ещё до того, как ясно, придёт ли заказ. На каком этапе вы платили дизайнеру?
[27:29] Владимир Кожушко. В большинстве наших случаев платили после выполнения заказа. Схема была понятна обеим сторонам и закреплена договорённостью. Иногда кто-то просит часть при заключении договора. Один дизайнер попросил всю сумму сразу после подписания. Мы отказались работать на таком условии.
Бывали и обращения другого рода. Дизайнер уже нашёл исполнителя, клиент заплатил ему, а потом дизайнер пришёл к нам за помощью. Он просил найти решение, которое позволит выйти из ситуации с меньшими затратами для клиента. Такое тоже бывает в партнёрской работе.
[28:48] Роман Дубров. При полной выплате в момент подписания остаётся риск: заказчик может отказаться от сделки, а деньги уже выплачены. Как быть в таком случае — вопрос, который лучше решить заранее. А что дизайнеры ждут от оконной компании по самой работе?
[29:25] Владимир Кожушко. Для дизайнера важно, чтобы компания была на связи и отвечала за свою часть объекта. В нашем случае разные дизайнеры могли работать с разными менеджерами, но каждый знал, к кому обращаться. Иногда нужно вечером подключить замерщика или менеджера, потому что на следующий день у дизайнера встреча с клиентом. Здесь важно хотя бы быстро ответить и понять, что именно нужно подготовить.
По расчётам иногда требуется несколько вариантов. У нас был случай, когда мы пересчитывали конфигурации по нескольку раз за день. В итоге заказчик вернулся к третьему варианту. Мы могли заранее собрать больше данных и дать ориентир по стоимости, чтобы понимать, какие решения имеют смысл для клиента.
Замер тоже приходится согласовывать по времени и по составу участников. Дизайнер может попросить выехать в воскресенье, когда на объекте только рабочие. Тогда иногда можно замерить и дальше согласовать всё дистанционно. Если на объекте много вопросов, лучше выбрать время, когда смогут приехать клиент и дизайнер. Иначе вы уедете с размерами, но без понимания, что именно нужно сделать.
Чертежи надо подавать в понятном виде. Привязывайте окно к комнате и окружению. Сфотографируйте проём, отметьте трубы, углы стен, высоту от пола до подоконника и расстояние до потолка. Прораб может сказать одно, замерщик поймёт по-своему, а потом прораб предложит изменить решение. С фотографиями и привязками можно восстановить, что было на объекте.
Перед монтажом спросите, изменилось ли что-то после замера и освобождён ли доступ к окну. Если перед проёмом мешки и блоки, монтажники не смогут начать как планировали. Проще предупредить об этом заранее и договориться с прорабом.
Когда мы что-то обсуждаем напрямую с клиентом, дизайнер может попросить дать обратную связь. Клиент иногда предлагает изменить детали уже на объекте. Если дизайнер об этом не знает, изменение может войти в противоречие с его проектом.
[39:09] Роман Дубров. Иначе получается эффект испорченного телефона. Если дизайнер сопровождает ремонт, ему нужно понимать, что согласовали прораб, монтажники и заказчик. Даже без сопровождения обратная связь помогает выстроить доверие. Теперь о деньгах. Какое вознаграждение, по вашему опыту, устраивало стороны?
[40:26] Владимир Кожушко. В «ЭлитБалконе» мы работали с ориентиром 10%. Были исключения. Один партнёр предложил добавить к вознаграждению те 5%, которые обсуждались как скидка. Получалось 15%. Другой заранее запросил фиксированную сумму — 150 тысяч рублей за объект. Был и обратный пример: дизайнер соглашался снизить своё вознаграждение до 5%, чтобы у компании оставалась возможность дать клиенту скидку и взять заказ. Это отдельные переговоры, у всех разные условия.
Есть оплата от оконной компании и есть оплата от заказчика за подбор поставщика. Комплектация — это отдельная работа: выбрать окна, двери, кухню или мебель и проследить, чтобы всё привезли к нужному времени. Ею может заниматься дизайнер или его помощник. Заказчик может платить за эту работу отдельно от проекта и авторского сопровождения.
Дизайнер ещё может помочь выбрать более подходящую комплектацию: предложить другой цвет, ручку, конфигурацию или вместо пластика рассмотреть дерево. Бывали и партнёры, которые говорили: мне оплачивает работу клиент, от вас нужно выполнить остекление как согласовали.
[45:03] Роман Дубров. Возможна и модель, при которой дизайнер получает деньги от заказчика и от поставщика.
[45:18] Владимир Кожушко. Да, такое бывает. Кто-то зарабатывает отдельно на проекте, комплектации, авторском сопровождении и ещё на вознаграждении от поставщиков. Есть дизайнеры, которые делают только проект, есть те, кто ведёт объект. Для подрядчика важно понять, будет ли дизайнер участвовать, когда появятся технические вопросы. Иначе бывает так: проект нарисовали, заказ передали, а согласовывать изменения на объекте приходится оконщику.
[46:51] Роман Дубров. На визуализации решение может выглядеть хорошо. Когда начинаются работы, выясняются технические детали. Если дизайнер в этот момент недоступен, вопросы клиента часто достаются подрядчику.
[47:22] Владимир Кожушко. Представим переход из комнаты на лоджию. На картинке пол идёт в один уровень. На объекте у плиты есть уклон, сама плита ниже, пол в квартире ещё будут поднимать. Может быть низкий порог, а может быть переход от одного покрытия к другому без заметного порога. Если нам не показали визуализацию и не сказали, что именно будет после отделки, мы могли не учесть доборы под утепление.
У замерщика должна быть привычка смотреть вокруг проёма и задавать вопросы. Что будет с полом? Где пройдёт отделка? Что уже утверждено? Особенно когда прораб работает на клиента, а не на дизайнера. У дизайнера своё представление, у прораба своё, у клиента своё. Я видел споры между участниками ремонта и помогал разбирать такие ситуации.
[49:34] Роман Дубров. Многие дизайнеры уже знают, с кем работают. Может ли новая компания всё-таки предложить свои услуги и за счёт чего ей запомниться?
[50:47] Владимир Кожушко. Да. Ситуация у дизайнера меняется от проекта к проекту. Сегодня его поставщик загружен и не может выполнить заказ в срок. Завтра нужен портал, фасад или зимний сад, которым привычный подрядчик не занимается. Дизайнер посмотрит, чей контакт у него есть, кого он видел на выставке или в соцсетях. Полезно показывать то, что у вас действительно получается. Я знаю коллегу, который регулярно рассказывает про алюминиевые системы и показывает свою работу. Дизайнеры обращались к нему за такими решениями.
При этом хороший поставщик — ресурс, которым дизайнер не всегда готов делиться. Один дизайнер мне объяснял: контакты, которые рекомендуют другие, он сохраняет. А своего исполнителя даёт только в отдельных случаях, потому что у того и так есть объём. Похожим образом оконщики выбирают заводы. Устраивает один, но когда он перегружен или не может выполнить нужное, ищешь, к кому ещё обратиться.
[56:24] Роман Дубров. Какие ошибки оконщики допускают, когда начинают работать с партнёрами?
[56:40] Владимир Кожушко. Первое — не понимают, с кем говорят. Начинающий дизайнер, опытный самостоятельный специалист и крупная студия по-разному выбирают поставщика. В одном случае человека интересуют техническая помощь и объяснения. В другом уже есть свои производственные контакты, и нужна конкретная возможность, которой не хватает. Если прийти ко всем с одинаковыми обещаниями об ассортименте, скидках и процентах, предложение ни о чём не скажет.
На одном из замеров я сначала недооценил человека, с которым мы должны были встретиться. Потом он приехал, мы спокойно всё обсудили и отработали объект. Этот случай напомнил мне, что лучше заранее выяснять, кто участвует в сделке и какую задачу решает.
Ещё одна ошибка — идти на встречу без презентации работ. На выставке дизайнеры берут буклеты, затем разбирают их и собирают свои базы поставщиков. Чтобы вас было легко найти потом, дайте контакт и материал, по которому понятно, какие работы вам можно поручить.
Долгий ответ тоже мешает. У нас дизайнер написала в общий рабочий чат, менеджеры были заняты, и ей пришлось звонить мне, чтобы решить срочный вопрос. Если в компании один человек и он на замере, дизайнер может не дождаться ответа по предложению. Стоит заранее понять, кто сможет принять запрос и подобрать варианты, пока руководитель занят.
Ещё ошибка — начать работу без согласования условий. У нас дизайнер ждала перевод на карту, а мы после заключения договора с клиентом рассчитывали перечислить вознаграждение по реквизитам. У обеих сторон был свой привычный порядок, который никто заранее не озвучил. С процентом так же: был дизайнер, который хотел 25%, потому что так ему платили поставщики паркета. Оконщику нужно обозначать собственные условия и выяснять ожидания до начала работы.
[01:06:25] Владимир Кожушко. Важно учитывать, что у дизайнера свой график согласований. Было так: мы выехали на замер, прошло два дня, и дизайнер сказал, что клиент уже вызвал других и заказал. Я думал, что за выходные ничего не изменится. А бывало наоборот: дизайнер просил не спешить, клиент уехал, после возвращения можно будет направить ему предложение напрямую. Тогда же выяснили, что партнёр готов получить 10% после закрытия объекта. Спросите, когда нужно предложение, в каком виде и как будут устроены расчёты.
[01:08:20] Роман Дубров. Давайте подытожим, с чего начать оконщику, который хочет попробовать работу с дизайнерами.
[01:08:31] Владимир Кожушко. Начните с портфолио. Соберите то, что уже сделали: квартиры, коттеджи, лоджии, балконы или зимние сады, если есть такие объекты. Покажите это на сайте или соберите в короткий PDF, который удобно отправить.
Определите, какие объекты вы не можете взять. У знакомой компании сложная работа зависела от приглашённого поставщика. У него были свои условия и график. В итоге сроки сдвинулись и начались споры о неустойках. Если результат зависит от другой команды, надо заранее понимать, кто отвечает за срок и может ли его выдержать.
Не рассылайте одно и то же сообщение всем подряд. Я пробовал так делать. Дизайнеры, которые общались между собой, получили одинаковые сообщения и прямо сказали, что их засыпают. В покупных базах ещё могут быть дубли: человек указан и как частный дизайнер, и как сотрудник студии.
Я бы начинал с разговора. Узнать, какие объекты у человека, на каких условиях он работает, что ему может пригодиться. Потом можно напомнить о себе полезной информацией. Например, сообщить о продукте, который решает задачу из его проектов.
И оцените, сможете ли держать связь. Дизайнер познакомился с руководителем и пишет ему, а руководитель пересылает расчёт менеджеру, который занят клиентом в офисе. В этот момент должен быть понятен срок ответа. Иначе негатив от одного неудачного взаимодействия может разойтись по профессиональным группам.
[01:14:54] Роман Дубров. Правильно ли я понимаю, что прежде чем искать партнёров, компании стоит проверить, потянет ли она такую работу? Это касается и организаций, и индивидуальных предпринимателей?
[01:15:23] Владимир Кожушко. Да. Если у тебя есть команда, подходящий продукт и понимание, как его сделать, можно выходить к дизайнерам. Интересный объект может помочь компании развиваться дальше. Можно сделать удобное портфолио или отдельный ресурс, где дизайнер быстро найдёт нужные решения. Но обязательства всё равно должна выполнять команда.
Я рекомендовал коллегу из другого региона. Позже клиентка позвонила мне и сказала, что он около двух недель не отвечает. До этого они обсуждали решение, исполнитель согласился вести проект дальше. Я попросил его связаться с клиенткой. Он потом сказал, что вопрос уладили. Почему он пропал, я точно не знаю. Он в основном вёл работу один, ему помогали считать дистанционно, а монтажники выезжали по объектам. Если в такой схеме некому подхватить связь, задержка одного человека становится проблемой всего проекта.
[01:20:05] Роман Дубров. Перед вопросами из зала подведём итоги. Что бы вы посоветовали оконщикам, которые рассматривают партнёрство?
[01:20:25] Владимир Кожушко. Рассматривать это как отдельный канал. У нас были слабые месяцы, когда от дизайнеров приходило больше, чем от остальных источников. Иногда думаешь, где взять заказ, а партнёр пишет: мы закрыли объект, клиенту нужно ещё кое-что, давайте посчитаем. Так появляются повторные работы и интересные объекты. Чтобы этим пользоваться, нужны команда, понятный ассортимент и материалы, по которым вас можно выбрать.
[01:22:35] Роман Дубров. Спасибо, Владимир. Давайте посмотрим, какие вопросы и комментарии пришли.
[01:23:01] Владимир Кожушко. Один зритель пишет, что оконный рынок в тяжёлом состоянии и заходить в него сейчас не стоит. Тем, кто уже работает в отрасли, я предлагаю взвесить свои возможности. Если заказов мало, можно посмотреть на другие источники, подготовить портфолио, брошюры и материалы для знакомства. Возможность работать через партнёров остаётся.
[01:25:10] Владимир Кожушко. Отсутствие денег на рекламу не означает, что больше ничего нельзя сделать. Ищите другие каналы и работайте с теми инструментами, которые вам доступны. В комментариях также написали, что сначала нужно выстроить рабочий процесс, с уважением к клиентам и сотрудникам. Я с этим согласен.
Когда я начинал, многое приходилось узнавать на практике. Помню встречу дилеров, на которой нам показали в Excel финансовую модель небольшой компании: руководитель, менеджер и замерщик. На простых расходах вроде кофе и кулера показали, как каждая статья влияет на заработок владельца. Тогда я впервые увидел этот расчёт целиком. С тех пор инструменты изменились: раньше CRM была в новинку, сейчас появились инструменты ИИ для текста, перевода и видео. А выстраивать работу команды всё равно надо.
[01:29:12] Роман Дубров. Спасибо всем, кто смотрел. Владимир, спасибо, что поделились опытом. Надеюсь, коллегам будет полезно подумать об этом канале.
[01:29:41] Владимир Кожушко. До свидания, до скорой встречи. Надеюсь, разговор ответил на часть вопросов, в том числе на те, о которых коллеги ещё не успели подумать.
Поделиться
Ошибка: Контактная форма не найдена.
Ошибка: Контактная форма не найдена.
Ошибка: Контактная форма не найдена.
