KOZHUSHKO.PRO
Блог Владимира Кожушко
Часть 10/11. В каком случае оконщику нужна франшиза? Нужна ли франшиза именно вам? Плюсы и минусы франшизы в оконном бизнесе.
Делитесь в комментариях, что было полезно 👇🏼
СМОТРЕТЬ ВСЕ ВЫПУСКИ
https://kozhushko.pro/blog/artyom-popov/
Ссылки:
Группа Артёма «Оконный кач»
Связь с Артёмом по ссылке
Подробно об интервью с Владимиром Кожушко
⠀
Подписывайтесь на ресурсы «ПРО ОКОННЫЙ БИЗНЕС»:
Группа в ВК
Канал в Телеграм
Вступайте в группу «ОКОННЫЙ БИЗНЕС» в Телеграм
ВЛАДИМИР КОЖУШКО
Артём, очень интересная тема — оконная франшиза. На самом деле франшиз полным-полно в разных бизнесах, а вот в оконной истории их очень мало. Как будто бы тема такая, какая-то специфическая, наверное, в чём-то сложная. Я думаю, что у людей недоверие, что получится продукт в итоге, бизнес упакуется. Расскажи, пожалуйста, из своего опыта сталкивался ли ты с этим? Свою запускал, не запускал? Какие есть франшизы на рынке? И вообще нужна ли франшиза оконщику?
АРТЁМ ПОПОВ
Опыта у нас, ну просто океан целый, начну с конца. Нужна ли франшиза оконщику? Если это оконщик, который уже понимает структуру, из чего состоит окно, как его правильно замерять, как его правильно монтировать, то такому оконщику франшиза не нужна. Не нужна. Лучше потратить деньги с покупки франшизы на саморазвитие, выраженное, ну как минимум, просто в рекламном трафике. Как я сам и развивался, у меня же была экспертиза в окнах, я все свои накопления просто в рекламу вкладывал и вкладывал, хотя мог бы наверное за эти же деньги франшизу купить.
Но франшиза – это все равно ограничение в росте, определенное ограничение в стандартах развития и большинство прибыли, часть прибыли ты будешь всегда платить во многом уже за счет своих собственных талантов кому-то. Я считаю, что здесь с опытом можно и нужно развиваться самостоятельно, особенно если ты уже понимаешь, как работать.
Да, если есть какие-то точечные затыки в продажах, в дожимах, в организации всех процессов. Тут можно либо профильные покупать обучающие курсы, либо подойти уже к опытному оконщику, к опытному предпринимателю, кто преодолел эти сложности, купить час его времени и взять платную консультацию. Это будет выгоднее и быстрее, нежели чем покупать во франшизе. Во франшизе же в целом продуктовая корзина, есть то, что нужно и то, что уже не нужно тебе. Поэтому для опытного человека нет, франшиза не нужна.
Я как раз таки сейчас и разработал собственную программу обучающую для действующих оконщиков. Не нужна франшиза, не надо тратить столько денег, можно пройти намного дешевле, именно точечно свои запросы развития оконной отрасли закрыть.
Кому же тогда нужна эта самая оконная франшиза? Авантюристам? Людям? Кто хочет действительно испытать свои нервы и себя на прочность. Потому как оконный бизнес в целом это, блин, реально суровое дело. Очень отрасль непростая. И сама франшиза подразумевает, что человека с нуля обучат.
Вот в моем случае мы именно с нуля и обучаем. Начинаем с того, что вот есть профиль. Профиль ПВХ. Поливинилхлорид. Вот его состав. Внутри железочка, армирование с ребрами жесткостями. Есть Г-образная, П-образная, замкнутая. Тут у нас уплотнители. Под ним подставочный профиль, бывает тёплый, бывает обычный. Человек такой: «Ага, ничего не понял, давай по новой».
И вот именно этому франшиза и посвящена. Но вот этот путь, он заканчивается тем, что человек становится просто хищником в оконном рынке. И могу сказать, что мало того, что человек, покупающий франшизу, должен быть амбициозным – человек, продающий ее тоже должен быть амбициозным. Потому как сделать из человека эксперта, это надо всю душу отдать. И при этом не факт, что человек им станет, потому что иногда просто нет предрасположенности к тому, чтобы усваивать всю программу обучения сложную.
И, во-первых, мы как люди, тоже продающие франшизу, понимаем, что нам важно найти человека готового. Бывает очень часто просто люди не подходят. Ну просто не подходят, они не способны усваивать материал. Они хотят, они видят нашу финмодель, финмодель в оконном бизнесе она очень интересная. Тут не надо ничего вкладывать, по сути, кроме как в рекламу тысяч 100 на старте, и все, и погнал, продажи делаешь, вполне успешно. Больше, даже офис не обязательно открывать, по сути. Выгодная финмодель, но она требует колоссальной экспертизы.
И это наша огромная ответственность, выпустить такого франчайзи, который не будет постыдным на нашем рынке, который не будет косячить, который будет действительно улучшать оконный рынок, продавать хорошие оконные решения, продавать современные окна, продавать энергоэффективные стеклопакеты, понимая, что и куда относится. И вот представьте, каково это, сделать из нулевого человека в окнах вот такого эксперта, это огромный труд. И поверьте, не все компании хотят действительно вложиться в вас всей душой, чтобы сделать из вас такого эксперта.
Так вот, когда находится такая компания, когда находится такой желающий, получается всё чётко. Получается всё чётко, это где-то месяц обучения проходит, мы там всё досконально разбираем, очень много обучающих материалов даём, и если человек всё проходит, то он становится оконщиком, хорошим экспертным, который, знаете, действительно понимает, все потребности клиента, какой продукт под какие потребности предложить, как организовать все процессы. И он готов, что все может пойти просто по одному месту.
Вот у меня франчайзи приезжают, я им говорю, ребят, будьте готовы, что ваши же первые монтажники забухают, ваши первые же поставщики перенесут доставку. А ваши первые же клиенты начнут с вас три шкуры сдирать и говорить, что мы вам не заплатим оставшуюся сумму по договору. Вот привыкайте к этому. Работая в такой готовности, в таких спартанских условиях, у меня на обучение приезжают, мы их грузим конкретно всех обучающихся, чтобы после такой школы, после такой армии, в такой подготовке, в бою они чувствовали себя как в теплой ванне.
И вот такая объемная армия оконная, которую мы выстроили: на производстве, человек приезжает, на производство ко мне попадает, на монтажи. В сервисный отдел обязательно, послушает какие рекламации могут быть, да там люди такие себе, блин, звонят иногда, да, нервная система закаляется. Но вот это все именно и дает понимание, что такое оконный рынок современный, и позволяет обучиться. И я не видел реально таких ребят, которые всё досконально так делают. Не видел. Я и не стремился видеть. Я от себя всегда отталкиваюсь при обучении. Мне важно, чтобы я сам был доволен тем, кого я обучил. И не сравниваю, фокусируясь только на себе, и мы здесь ставим себе выше и выше планку обучать большему и большему наших франчайзи.
И сейчас вроде бы как бизнес-модель проявляет себя успешно, но идеальной бизнес-модели нет никогда. Мы всегда ее доусовершенствуем, докручиваем, дополняем материалами. Сами что-то у нас в нашем родном Нижнем Новгороде протестировали, работает, ага, всё, пополнили. Выявили, что перед замерами анкету замерщика классно отправлять, с ценностями замерщика самого как человека, не просто как эксперта, а про его хобби написали, хоп, выгодно работает, интересно, клиенты это полюбили. Везде распространили.
И эта модель, она как бы уже будет жизнеспособность иметь. И то, знаете, это действительно обоюдная ответственность. И когда и франчайзер, и франчайзи достигают вот такой взаимной ответственности, понимания, что это рынок сложный. Прибыль хорошая, но эта хорошая прибыль строится на сложности технической, клиентской и так далее. Когда есть взаимопонимание, взаимное желание работать, развиваться здесь, то и прибыль будет хорошая. А очевидно, что прибыль хорошая.
Я еще могу сказать, что развиваться самому — это отдельный круг ада. Когда мы еще работая в нашем Нижнем, хорошую долю рынка заняли, я захотел открыться в городе Москва. Я поехал, я открылся. Действительно, ничего сложного. Я пока ехал в Москву, 5 часов ехать, я по аудио надиктовал HR-отделу найти монтажников-замерщиков, составить мне график собеседований. Нашему маркетинговому отделу поставил задачу нагенерить лидов в Москве быстро. И еще поставил задачу создать группу ВКонтакте под Москву, и поискать, где офис можно потенциально открыть.
Я приехал, у меня уже желающие на собеседование подтянулись. С первым же договорились, и эти замерщики первые же пошли составлять договора. Прям реально, на замерах уже всё, первые договора. Я обалдел от эффекта. Как это просто, я подумал. Приехал в город, нашёл замерщика, всё, погнал по замерам. Дал ему фирменную кепочку, фирменную папочку с договорами несколько образцов продукции – как бы замерщик-то готов, и вроде договора пошли. Нашли быстро поставщиков местных по Москве. Всё пошло.
Я поразился, блин. Я подумал, нашел просто нефтяную скважину сейчас. Пойдем по Москве. Больше трафика, больше трафика начали давать. Но тут-то и начали проявляться вот эти сложности. Что оказывается, хорошая работа, она очень скоротечна. И высокая исполнительность людей зависит от того, насколько ты рядом. Потому как я из Москвы уехал обратно в Нижний, исполнительность людей сразу ушла вниз, и договоры перестали заключаться. Я не понял, почему.
Я начал проводить расследование, и потом понял, что они, в принципе, заключались, но не со мной. Просто клиентов уводили, левачили. Ну я подумал, заключаемость есть, просто не со мной, да, и тут надо бороться уже не с клиентами, а с сотрудниками. Конечно, я приехал, кого надо казнил, кого надо выгнал, реабилитировал новую команду. Но у этой команды были свои сложности. Они также начали работать хорошо, пока я был на месте. Но стоило мне уехать, опять начались какие-то зашквары.
И я просто пришел к тому, что у нас замеры за замером, никакого заключения нет. Потом замерщики просто начали теряться. И в итоге я понял, что там другой замерщик просто ушел запой. А замеры шли, шли, шли, а на них никто не ездил. Естественно, клиенты уже в шоке. А в Москве клиентский сервис очень требовательный. И когда к клиентам ты не приезжаешь на замер, хотя тебе обещали перезвонить, приехать, там уже нет второй попытки.
Я очень много потерял бюджета рекламного. Прогорел опять немного. Не сдался. Еще раз начал все реабилитировать. В итоге нашел хорошего замерщика. Но с хорошим замерщиком было тяжеловато выстроить уже объемную работу, потому что нам не хватало монтажников. Вот как-то вот так вот. И вот эта беготня в итоге привела меня к выводу, что в принципе можно работать, но прибыль будет маленькая. Я вроде бы смирился.
И потом, как гром среди ясного неба, один из заказчиков, кто у нас что-то делал, мне присылает исковое заявление. Не понимаю, что такое? Что случилось? Вроде все довольны. Там где-то что-то просело, створка какая-то несущественная, и мы просто нарвались на такого клиента, который изначально хотел в суд подать, чтобы, ну, бесплатную продукцию получить. Московский рынок для меня оказался неведомым. В Нижнем Новгороде таких клиентов немного, а в Москве, как оказалось, это целая культура наживаться. И я стал такой жертвой.
И в итоге на меня в суд подали, и я охренел от того, что суд надо еще в Москве проводить, там местный юрист, а юрист московский, это они в два раза больше денег берут. В итоге я понял, что это такая ответственность удаленно, которую просто не вывести. Поэтому все сложил, полномочия сложил, на всякий случай персонала контакты сохранил. Говорю: «Ребят, когда-нибудь мы продадим франшизу в Москву, мы к вам вернемся. Пока мы замораживаем этот проект».
И точно такая же ситуация была в Казани. Точно такая же – тоже свернул. Поэтому очень тяжело развиваться своими силами в других городах. Отвечать своим ИП в других городах. Люди меньше замотивированы, люди больше косячат. Велик риск судов. Суды удаленно, ну просто это колоссальные убытки будут. Поэтому с этим лучше не связываться, как я решил.
И принял решение развиваться в других городах, удаленных с помощью франчайзи. Франчайзи — кто это? Это по сути управляющий. Только не наемный, а управляющий-собственник, который отвечает за результат своими деньгами. И никакой управляющий, никакой, с самой-самой золотой зарплатой, не будет так вовлечен в процесс, как сам собственник. Поэтому и было разработано решение находить этих собственников, кто и будет являться нашим представителем в лице франчайзи в разных городах.
Вот здесь наиболее безопасная и взаимовыгодная модель для всех. Мы готовы вас обучить, мы готовы вам передать все наши разработки маркетинговые, все наши ошибки готовы вам передать, чтобы вы их не допускали. И вы обязуетесь работать, следить за всеми, персонально собирать со всех деньги.
А, кстати, еще забыл упомянуть, там еще и монтажники. В итоге одни взяли деньги с объекта и пропали. Просто я поражаюсь. Ну блин, я подумал, если бы я был так в Москве, я бы приехал и просто забрал бы эти деньги у клиента, но меня же не было в Москве, поэтому и закончилось все так трагично. Это еще дополнительно усилило понимание, что надо находиться собственнику, прямо в том городе, где мы работаем, чтобы непосредственно финансовую безопасность обеспечивать.
Ну и в итоге все эти факторы позволяют нам успешно, как я считаю, успешно стартовать в рынке франчайзинга. У нас нет цели продавать кучу франшиз, наша цель – работать на качество. Поэтому мы медленно, верно сейчас находим партнеров и договариваемся, и совместно развиваемся. Таким вот образом, Володь.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО
Артём, я заслушался. На самом деле, каждый этап, о чём ты говорил, прямо в точку. Почему? Почему я на этом, как бы сказать, завис? Что я услышал? Что франшиза — это опыт. Это значит чётко, вот как ты вначале начал говорить, что вот профиль, это такое армирование. А для меня продукт — это одна история, да. А мы говорим вообще про бизнес, потому что продать клиенту одно окно или другое, тут, ну как бы, никакой сложности нет. Выгоды показать, и там разница, для клиента это только будет существенная в том, сколько денег он платит.
А если мы говорим про бизнес, то здесь уже как правильно упаковать рекламу, как себя отпозиционировать на рынке, как упаковать шоурум, как юридически грамотно упаковаться, как нанимать и так дальше. Это на самом деле нужно, как я понимаю, тем, кто хочет играть в долгую, и следующее, зарабатывать много денег в этом бизнесе. Опять же, иметь много клиентов, которые будут потом рекомендовать, передавать из рук в рук и повторно что-то заказывать. Здесь грамотно нужно себя, повторюсь, упаковать,чтобы на долгие годы быть в этой нише. И, в принципе, франшиза — это как инструмент, чтобы было меньше ошибок.
Вот я вспоминаю свои годы, ну, было несколько предложений, но они были в большей части от системодателей, ну, именно от производителей окон, да, то есть эта компания предлагала взять свой бренд. Но я не согласен был. Вот я говорю, нет, нет, не хочу быть под чужим брендом, это получается я вас рекламирую, я хочу быть индивидуальным, я хочу быть как есть, со своим логотипом, своим именем и так дальше.
Ну, наверное, кому-то и так нравится, а кому-то хочется действительно получить какие-то знания, но опять же, какая-то личная консультация в бизнесе, она не помешает. Она только даст возможность понять немножко с другой стороны вообще этот бизнес. И вот я считаю, что на самом деле компания, да, или человек, или там кто там появляется на рынке и предлагает франшизу, это человек, который, наверное, уже больше всех знает. Это и правильный сайт, презентация, позиционирование, продуктовая линейка, наценка, финансовое планирование, то есть это инструмент, чтобы развиваться.
Так что я на самом деле всем, кто спрашивает про франшизы, говорю, слушай, если у тебя есть время, это раз. Если у тебя есть деньги, это два. Если ты хочешь сделать свой X5, X10 и так дальше, бери, лишним не будет. Но помни, тебе придется пахать, пахать больше, чем ты пахал за последнее время, потому что там регламенты, стандарты и так дальше, чтобы это реализовалось, чтобы ты потом не начал там у виска крутить, что же я такой сякой, ничего не сделал, не получил никакого результата от вложенных денег. И это на самом деле, я считаю, правильным решением смотреть трезво на всю ситуацию. Так что вот как-то так.
АРТЁМ ПОПОВ
У нас на рынке большинство франшиз нерабочих, вот если будем откровенно говорить, все вкусили умение зарабатывать на продаже франшиз. Вот это очень большая проблема в целом, на государственном уровне могу сказать, потому что действительно много нерабочих франшиз. Я даже бы сейчас, сам понимая, что мы франшизы продаем, не рекомендовал бы, наверное, идти по франшизам большинству людям.
Ведь даже у нас какая сейчас проблема: звонят, хотят, хотят. Но они хотят просто прибыль получать. Но это невозможно. Поэтому почему, как я ты заметил, начал с профиля, мы объясняем. Мы безусловно заканчиваем объяснением про бизнес-процессы, про найм, про менеджмент, про то, как внедрять персонал и понимать, кто из них кто есть. Не просто на словах красавчик, а на деле. Мы безусловно даем это. Но надо начинать с азов.
Ведь пока ты сам не эксперт, тебя не будут уважать те люди, которых ты будешь на работу нанимать. Люди не работают на личность, которая слабее них. Люди не работают на личность, у которых экспертиза на дне. Они будут пользоваться этим дном и тебя обманывать. Монтажники будут приписывать дополнительную зарплату, замерщики будут приписывать дополнительные проценты себе в зарплату и так далее. И экспертиза в основе нашего бизнеса. Поэтому не только сотрудники будут к тебе авторитет испытывать, а и клиенты будут к тебе доверие испытывать, видя в тебе эксперта.
Поэтому у нас бизнес не такой, что вкинул денег на дивиденды. Такого бизнеса вообще мало, а если он и есть, и кто-то его позиционирует как таковой, скорее всего это мошенники. Так вот, наш бизнес требует не просто понимания предпринимательства, а требует и понимания продукта. И вот в этом вся сложность. Вот в этом вся сложность. И кто сейчас готов на это подписаться, таких очень мало, но мы стараемся с такими и выстраивать взаимовыгодные, долгосрочные отношения, Володя.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО
Класс. Всё. Ответ принят. Я уверен, что все, кто прослушает это видео, они поймут, нужна ли им франшиза или нет. Лучше потратить 30 минут на вот такой вот ликбез, чем потом кусать локти, что отдал там 500 000-700 000-1 000 000 рублей, и в итоге лучше бы их отдал в другое место. Мне или тебе. Просто так (смеется). Спасибо, Артём, за ответ. На самом деле очень-очень ценно.
