KOZHUSHKO.PRO
Блог Владимира Кожушко
Часть 9/11. Как правильно выстраивать работу в несезон: как иметь регулярные заказы даже зимой?
Делитесь в комментариях, что было полезно 👇🏼
СМОТРЕТЬ ВСЕ ВЫПУСКИ
https://kozhushko.pro/blog/artyom-popov/
Ссылки:
Группа Артёма «Оконный кач»
Связь с Артёмом по ссылке
Подробно об интервью с Владимиром Кожушко
⠀
Подписывайтесь на ресурсы «ПРО ОКОННЫЙ БИЗНЕС»:
Группа в ВК
Канал в Телеграм
Вступайте в группу «ОКОННЫЙ БИЗНЕС» в Телеграм
ВЛАДИМИР КОЖУШКО
Артём, у меня очень интересный вопрос по поводу сезонности. Как оконщику, балконщику всё организовать, чтобы в сезон тоже были объекты, были заказы и были деньги?
АРТЁМ ПОПОВ
Замечательный вопрос. Работа в несезон начинается с работы в пик сезона. И здесь очень важно не потерять эту волну сезонности, не зазнаться от изобилия заказов, а начинать готовить санки и лыжи с лета. Я вам буду сейчас объяснять это на конкретном примере, своем.
Итак, как это часто бывает, лето проходит, наступает сентябрь, октябрь – самый жаркий пик спроса, когда все хотят поставить остекление, утеплить окна, расширить свое пространство на балконах, на лоджиях к зиме, перед похолоданием. «Мне бы до первого снега. Пожалуйста, сделайте мне до снега, чтобы все было хорошо».
И спрос самый дикий как раз сентябрь-октябрь и ноябрь просто расцветает настолько, что мы как бы еще и верим в то, что мы успеем до конца года даже что-то сдать. Но по факту погодные условия, регулярные дожди, плюс еще резкие похолодания, заморозки могут нам просто не позволить многие объекты сдать в срок. И вот этот сезон, пик сезонности, он как-то влияет на нас.
Во-первых, мы начинаем непроизвольно за большие чеки продавать, повышаем цены, потому что «ну заказывают же, давайте еще подороже, давайте еще подороже, еще подороже». И в какой-то момент клиенты все-таки говорят, ну это слишком дорого, но нам все равно, у нас и так спрос большой. У нас назаказывали, и мы не обращаем внимание на тех клиентов, кто отказался, несмотря на наше локальное повышение цены. Клиенты отказываются, да, находят каких-то подрядчиков подешевле и рады.
Так вот, это первая ошибка — в сезон отказываться сразу от тех клиентов, которым было дорого, особенно дорого из-за того, что мы цены подняли. Сразу же зафиксируйте, если в сезон вы сталкиваетесь с тем, что кому-то дорого, предлагайте подешевле, существенно подешевле. Но с учетом, что в сроках по договору будет не 30 рабочих дней, а 90. Что это позволит? Это позволит монтаж реализовать именно тогда, когда надо нам, в любой день от несезона.
И таких клиентов немало. У нас же в сезон принято цены поднимать, раз спрос повышается, надо и предложение поднимать – как бы не перспективное мышление. Поэтому всем, кому дорого, мы все равно их берем в оборот, этих клиентов, предлагаем им более дешевую продукцию, но удлиняем сроки. Вот это первая мысль. Мы сразу же обеспечиваем себе занятость на несезон с сезона. И таких клиентов, поверьте, немало. Знаете, сколько у нас клиентов, которые думают по году, по два года, и клиенты все-таки зреют на замеры, записываются на замеры, после этого замера могут еще думать по году, по два года. И у этих клиентов нет ярко выраженной потребности. Но, тем не менее, они хотели бы сделать.
Второе мое предложение, это в сезон сразу же давайте для таких думающих специальный пакетный вариант реализации – зимний, по самой низкой цене вообще в истории рынка. Почему по низкой цене? Потому что лучше выполнить заказ, лучше загрузить свою команду, загрузить монтажников. Чтобы у них дурных мыслей в голове не было: «Может на себя там пойти работать или к кому-нибудь на соседнюю улицу пойти работать». Чтобы они на вас работали всю зиму, чтобы они вас ценили и уважали, как минимум, а как максимум, чтобы вы еще могли работу предложить монтажникам из соседних компаний, которые так и останутся у вас уже в сезон. Поэтому предлагайте сразу же тем думающим, всем думающим клиентам, которые в сезон обращаются к вам на замерах, вариант сделать повыгоднее и сделать зимой. Это позволит вам также перенести часть клиентов с сезона на несезон.
Третье. Третье мое предложение оно связано с вытекающим убеждением от первого и второго предложения от клиентов — что зимой же холодно, зимой же нельзя окна ставить. И здесь всё упирается в вашу способность убедить клиента, что зимой окна ставить беспоследственно как минимум, а как максимум ещё полезнее. Ведь это так и есть. Давайте мы сами себе ответим на вопрос, почему так, а потом снимем видео, объясняющее клиенту, сделаем PDF-презентацию на четком, понятном для клиента языке, что зимой он может получить более высокое качество, высокий сервис, потому что половина команды действительно не загружена, и лучшие специалисты, лучшие умы фирмы будут работать вдумчиво и следить за вашим заказом.
Клиент сразу зимой проверит качество. Потому как летом он не поймёт, что ему поставили. Есть ли продувание, нет ли продувания, тепло же. А зимой он сразу же сможет установить факт качества. И быть уверенным, что его действительно по высшему разряду обслужили. Ведь всегда есть такой некий скепсис. А действительно ли мне хорошо окна поставили? Это важнейший вопрос в квартире. От окон многое зависит в климате, в состоянии здоровья, самочувствии клиента. И он сразу поймёт, хорошо ли ему окна поставили, либо нет. И вне зависимости, кто ему эти окна ставит, даже пусть это будет самое идеальное окно, но действительно ли хороший монтаж. Всё это можно проверить зимой.
Итак, вот три главных правила. Третьим правилом ещё раз резюмирую, это видео-презентация, PDF-презентация объясняющая, тренирующая, обучающая клиента, что зимой ставить можно и нужно. Чтобы не было вот этих вот возражений: «Не, я лучше летом поставлю, зимой что-то холодно». Так объясните вы, что есть зимний тепловой экран, который как раз таки не допускает зимний вот этот холод. Или что проем окна будет открыт порядка 30 минут, а то и меньше. Можно сразу же окно запакетить и поставить его в проем, вообще холодно не будет. И после этих объясняющих всех материалов у клиента не будет претензий и возражений.
Так вот, это три шага, которые надо выполнить в сезон, чтобы себя уже немножко загрузить в несезон, так скажем, занять ячейки в графике монтажников.
И вот мы уже приближаемся к несезону. Но что такое для нас несезон? Несезон, я сейчас замечаю, что начинается больше после Нового года, где-то со второй половины января. Потому как в первой половине января мы всегда доделываем все недоделанные заказы с того года, плюс январские праздники.
Итак, вот мы уже перенеслись с сезона на вторую половину января. У нас действительно мало заказов, и я всегда перед тем, как давать какие-то советы, мне надо понимать, кому я их даю. У меня мышление такое, что зимой я обязан жертвовать своей прибылью, обязан жертвовать своей прибылью ради сохранения коллектива, ради того, чтобы коллектив достойно зарабатывал даже в несезон, чтобы кормил свои семьи, чтобы коллектив был в хорошем самочувствии и состоянии без стресса: «Будет ли у меня сегодня работа?»
Я искренне считаю, что моя обязанность как руководителя зимой, да даже полностью отказаться от прибыли. Пусть так оно и будет. Зато я коллектив сохраню. И если вот смотрящий нас человек разделяет мои взгляды, то мои слова сейчас будут как раз для него. Но именно такая политика позволит в сезон не просто ждать-выжидать, а развиваться. И самое главное, что в несезон вы еще сможете привлечь монтажников с других организаций, каких-то шабашников, которые все время без работы зимой сидят и страдают от этого. Вы как раз-таки привлечёте ещё, расширив ваши возможности уже в сам сезон. И ваш сезон уже предстоящий вам принесёт вдвое больше прибыли. Вот в чём фишка.
Да, если вы предприниматель, который считает, что ваша прибыль важнее вашего коллектива, можете даже дальше не смотреть. Прямо реально, ребят. Предприниматель — это человек, кто мир меняет, а не кошелёк свой наполняет. Если вы чисто кошелёк свой наполняете, скорее всего, ваши ориентиры и ценности в жизни, они с счастьем расходятся. И по факту, когда мы делаем мир лучше, деньги у нас уже как следствие оказываются.
Так вот, наша цель — это сохранить команду. Ее уровень мотивации высокой. И вот здесь мы уже обязаны жертвовать прибылью. И делаем действительно хорошие упакованные предложения с пониженными ценами, чтобы даже самый-самый человек, кто экономит, мог у нас приобрести позицию любую: балкон, отделку балкона, остекление. Выгодно. Ну выгодно! Какими бы мы не были крутыми продажниками, зимой я просто даю всем карт-бланш, даю всем возможность давать хорошие цены.
Для меня главное, чтобы не было убытков. Есть прибыль, но она небольшая. Иногда даже и может от нее будем отказываться, но лишь бы сохранить взаимодействие с клиентами, потому что здесь очень важный параметр LTV — индекс продолжительности жизни клиента, как часто он к нам вернется и как много он нас будет рекомендовать. И мы как раз таки зимой сеем зерно вот в этот термин под названием LTV, который будет прорастать в виде рекомендаций, в виде повторных допродаж этого клиента. То есть мы можем реализовать что-то там, условно, по себестоимости, и клиент у нас повторно что-то может заказать, либо порекомендовать, где уже человек у нас, пришедший с рекомендации, купит без скидок и купит по нормальной цене и уже эту прибыль нам принесет. Тут отдельная история, как над LTV работать, и есть действительно хорошие рекомендации прикладные, чтобы расширять эту рекомендательную базу, но не будем куда-то уходить в сторону, возвращаемся.
Вот мы даём хорошие выгодные предложения клиентам, всё как бы хорошо. Но мы теперь приходим просто к тупику того, что самих клиентов мало. Мало. Зимой мало людей, кто вбивает в поисковиках «хочу остеклить балкон». Мало нашей аудитории просто становится. Поэтому, несмотря на наши выгодные предложения, да, продажи идут, но они уменьшаются в объёмах из-за того, что уменьшается спрос.
И тут на передовую выходит расширение ассортиментной матрицы и сделать акцент, немножко перестроиться на более интересные продукты для зимы. Что это за продукты? Ну, во-первых, это ремонт окон, обслуживание окон, ремонт окон. Когда мы массово начинаем рекламировать нашу компанию не как установщиков остекления окон и балконов, а как компанию по обслуживанию окон, зимой это сверхактуально. Прошу заметить, так как зимой всё-таки бывают морозы такие, что действительно холодно всем, и люди начинают заботиться о том, как же окно продувается. Может тут уплотнитель поменять, может геометрию створки надо выровнять, а то она просела, и там из щели сифонит примыкание створки с рамой. Импост там отошел на полтора миллиметра, из него там хреначат.
Ну и вот эти все проблемы повышают спрос именно в обслуживании окон. Давайте мы компанию немножко переориентируем на ремонт. И это даст определенный спрос, загруз монтажников. Кстати, на ремонте окон уже и зарабатывать можно. Если на стандартных продуктах мы прибыль максимально опускаем, чтобы команду сохранять, за счет добавления ремонта окон можно расширяться и прибыль поддерживать.
Помимо ремонта окон, есть еще направления: по отделкам, по шкафчикам для балкона и лоджии, то есть разные направления. И под каждое направление мы затачиваем отдельное предложение, почему именно сейчас, почему именно зимой, почему именно с нами человеку выгодно работать. И это позволяет нам уже отработать возражение на этапе знакомства клиента с нашей компанией, с нашим продуктом. И он понимает, приходит уже обученным, что да, лучше сейчас закажу, получу и цену лучшую, и сервис лучший, и как итог, постгарантийное обслуживание, и в целом все отношение организации ко мне будет получше, чем в сезон. Ну и кому-то еще сроки ведь важны. Сроки тоже, пожалуйста, это важный козырь в несезон, так как сроки уменьшены из-за объёма загрузки всех монтажников.
И по итогу, вот несезон. Да, мы немножко расширили ассортимент. Всё неплохо. Тут ещё огромная-огромная работа строится, во-первых, с действующей базой клиентов. Вот смотрите, все клиенты, кто у нас за весь год покупал, их надо обзвонить, поинтересоваться: «Как у вас окна, не надо ли прийти посмотреть, что-то где-то подрегулировать, обслужить и так далее».
Менеджеры всё равно сидят без работы – заявок меньше стало. Пусть они действующую базу прозванивают, выжимают ее, максимально монетизируют. Как ее прозванивать, как действительно работать с клиентами, которые заказали в течение года, как их сейчас всех быстро прозвонить, как им сделать допродажи, как мягко еще может намекнуть, отзыв оставить, порекомендовать нас — это отдельная вообще очень объемная работа. Тут очень важна психология, и насколько был клиент доволен. Это мы можем отдельно потом обсудить. Очень огромная тема.
И второй еще тип, на чем бы я делал акцентирование, это на работе с партнерами. Я все чаще слышу, как партнеры важны. Давайте партнериться с кровельщиками, давайте партнериться с дизайнерами интерьеров, давайте партнериться с риэлторами. Да, но по факту… реальных клиентов от партнеров сколько? Давайте честно говорить. Они вообще есть? Мы столько этому прикладываем усилий, бюджеты выделяем, сотрудников подталкиваем. Но это все бесполезно сейчас. Сейчас с партнерами надо немножко иначе работать. Партнерство надо научиться продавать точно так же, как вы умеете продавать балконы и окна. Но у меня большой вопрос, умеют ли сейчас многие продавать балконы и окна? Действительно, под потребности клиентов, показывать ценности продукта, выгоды взаимодействия с вами. Так вот, точно такая же работа должна быть и с партнерами.
Вот я недавно прихожу на целое собрание гильдии риэлторов, там более сотни риэлторов, я прихожу туда и добиваюсь, чтобы мне дали буквально 5 минут. Я выхожу, уже сонные риэлторы от скучных выступлений, ведь каждый первый пытается навязать: «А можно вы нас будете рекомендовать?» — «Нет, нас рекомендовать».
Я выхожу, говорю, всё забудьте, что вы слышали сейчас до меня. Ярко, энергично, могу по стене шлёпнуть, чтобы меня слушались. Могу кулаком дать по столу, но чтобы меня слушались и слышали. Но иначе сейчас внимания не привлечёшь. И теперь говорю, сейчас вы 5 минут меня слушаете, и эти 5 минут будут полезнее, чем всё ваше времяпрепровождение здесь.
Но как минимум меня уже слушать начинают и теперь, перед тем как говорить о партнерстве вообще в целом, вы понимаете, что это общий заработок для всех, я вам дам три инструмента, которые вам позволят просто вне зависимости от партнера больше зарабатывать. Я сначала выгодным становлюсь, и ценным становлюсь для риэлтора, но мы так действуем по сути со всеми партнерами, я становлюсь выгодным и ценным для партнера. Как стать выгодным и ценным для партнера? Это тоже огромная философия, потому что у всех партнеров разные потребности. Вот у риэлторов что? Ответьте мне на вопрос. Ну, у риэлторов квартиры не покупают. Часто там им звонят, но не покупают.
Вот я даю инструменты, как делать так, чтобы у риэлторов покупали квартиры. Ничего особенного. Даю классические вещи. Пользоваться видеосообщениями в Телеграме, кругленькими. Немножко прокачать личный бренд, немножко позиционирование улучшить. Еще есть ряд вещей, но с помощью чего риэлтор смотрит на меня и говорит: «Блин, это ценное выступление».
Вместо того, чтобы пичкать партнёра: «Ну порекомендуй меня, ну дай мне что-то на расчёт», вы его накормите сначала вкусностями из тех инструментов, которые сами риэлтору будут полезны. После этого вы его возбудите, риэлтор намокнет, риэлторши особенно. И такие влажненькие уже будут вас слушать, прям вот ушки у них такие будут. И конечно, тут-то вы уже и скажете, что партнёрство именно с вами будет реально действенным. Реально действенным. И донесите эту тонкую мысль партнёру.
Очень важно, кого он рекомендует. Очень важно. Ведь кого попало, не будут рекомендовать. Ведь вдруг он порекомендует, а вы окажетесь дорогим. В дорогой компании клиент от риэлтора придёт к нему и скажет, ты кого мне порекомендовал? Там цены, блин, в полтора-два раза дороже, чем везде. «Ты что, хотел меня обмануть? По-русски говоря, на…ть?!» Покажите партнеру, что вы выгодны, что у вас низкая себестоимость, что у вас свое производство, что вы дадите хорошую цену и хорошие агентские дадите. Дальше, что важно партнеру: что у вас есть репутация, что у вас хорошая репутация. Потому как можно порекомендовать, а потом опять же словить хейт от клиента, типа ты кого нам порекомендовал, у них там отзывов полно негативных или у них сервиса никакого, я дозвониться до них не могу.
Вот это, кстати, очень важный момент – дозвониться. Знаете, бывает такое, что всё рассказал, круто, риэлтор говорит, да, буду тебя рекомендовать на каждой квартире. А что по факту? Риэлтор может какую-то бумажечку дать, купончик, а на купоне абсолютно непонятно, как связываться, либо обычный стационарный номер компании. Я это уже давно решил, сам спотыкался на этом. Как бы клиент звонит, но его обслуживают по-обычному, и те, индивидуальные условия, которые мы обсуждали вот так вот яро на всех этих презентациях — сам клиент, конечник, он не получает.
И я сделал отдельный персональный мобильный удобный номер, мобильный, по которому можно в Telegram, WhatsApp написать. Отдельного человека посадил и предупредил, что здесь индивидуальный клиент. Да, условно там могут быть цены плюс-минус стандартные, но тут отдельные клиенты с индивидуальным отношением должны быть. И клиент приходит и действительно получает все: цены, условия, качество, и в итоге говорит тому риэлтору, кто его порекомендовал нас: «Спасибо». И когда мы доносим риэлтору вот это будущее, что тебе могут говорить «Спасибо» не просто за то, что ты квартиру хорошую продал, а еще и порекомендовал хороших подрядчиков, ну это просто безумие. И на фоне всех этих скучных других партнеров, вы сразу выделитесь.
Я сейчас дал 5%, но это очень важно, и зимой в несезон особенно, откуда брать клиентов-то, если не в сезон, потому что по рекомендациям приходит очень много. И 5% я дал, но уже применив 5%, я думаю, будет эффект. Это кратко.
Что делать для того, чтобы загрузить себя в несезон работой? Начинать с сезона и заканчивать вот такой огромной, объемной работой в сам несезон. Так вот, вы будете развиваться в несезон, если всё примените. Будете развиваться. И к тому же сезон, уже пришедший для вас, будет новой вехой в развитии. Всё ли понятно, я донёс? Есть ли какие-то вопросы, чтобы я уточнил, Володь?
ВЛАДИМИР КОЖУШКО
Артём, спасибо, на самом деле очень точно. Я понял, что нужно начинать тогда, когда светит ярко солнце, и как раз, когда будет зима, когда будет вьюга, нормально можно покататься на лыжах, на коньках, там, санках и так дальше. То есть да, нужно готовиться летом, чтобы пройти этот сезон и несезон, и опять же кайфануть в следующий сезон, когда будет желание у людей заказать окна, и все эти инструменты, которые будут проработаны, они дадут результат.
А скажи еще немножко, совсем буквально пару минут по поводу инструментов онлайн. Что можно еще такое прямо очень быстро и недорого применить, что может привлечь клиентов?
АРТЁМ ПОПОВ
Какие каналы трафика в несезон будут работать? Те каналы трафика, на которых дольше проводит время ваша целевая аудитория. Здесь вам необходимо сделать аналитику, где вы рекламируетесь вообще и засеките время, где и сколько клиенты ваше потенциальное время проводят.
Могу сказать, что вся офлайн реклама, баннера, билборды, лифты, где клиенты взаимодействуют с вашей рекламой, просто то время, когда проходят мимо – 5-10 секунд, это все напрочь перестает работать. Потому что за 5-10 секунд клиент, даже если что-то поймет, то вы его не обучите тому, что в несезон можно и нужно заказывать. И как раз таки мы приходим к тем каналам трафика, где клиент может долго проводить время, прогреваться и обучаться тому, что вне сезона прямо надо заказывать.
Первое — это ВК. ВК и не просто страничка, а именно подписная база рассылок. Мы должны пополнять подписную базу рассылок через таргет, и в ВК не просто подписчиков складывать, а именно всех конвертировать в подписную базу ВК, потому как подписная база ВК будет регулярно получать от нас сообщения обучающего формата, натренировывающую их мышление, что зимой прямо надо, надо, надо, зимой полезно, полезно, выгодно, выгодно. Через месяц человек такой будет уже понимать, что «блин, а почему бы нет?» И закажут. Это первое. Подписная база рассылок.
Второе. Возможно, это сайт. Но на сайтах люди обычно привыкли к шаблонному фильтру. Буквально на сайтах проводят там 10-15 секунд, люди тоже маловероятно смогут изучить информацию. Конечно, если у вас не суперцепляющий сайт, построенный на личном бренде, где вы как директор, либо кто-то из вашей компании просто обучает, обучает, на первом, втором, на третьем блоке кричит о том, что «закажи зимой, это лучше, это выгоднее, это качественнее, закажи зимой». Возможно, сайт будет работать, но тут надо полностью пересобрать его, либо разработать дополнительные посадочные страницы, которые именно под несезонный трафик рассчитаны, который будет прогревать.
Также мне ещё нравится Авито, потому что на Авито люди, как тоже в социальных сетях, могут почитать описание, а в это описание вы как раз-таки закопаете преимущества монтажа зимой. Прикрепите видео, объясняющее ваше, дадите call to action в конце объявления, что напишите нам слово каталог, либо поставьте нам плюс в сообщениях, и мы пришлём вам PDF-файл с секретами монтажа зимой. И таким образом будет больше конвертиться трафик, и трафик приходит уже прогретый. Поэтому ставку делаем на тех каналах, на которых проводят клиенты больше времени. Вот так.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО
Слушай, ну очень ёмко. Я понимаю, что каждый оконщик, каждый предприниматель должен в этом разбираться. И твои советы, они точно в цель. Понятно, что у кого есть много денег, и они не считаются, можно их вваливать в рекламу, в любую. Но опять же, да, твои советы говорят о том, что нужно считать, нужно смотреть.
Я уверен, что ребята посмотрят. И, наверное, даже кто-то увидит, что у него там и нет рекламы вообще, или он вообще ничего не делает. Ну, значит, как раз время задуматься, и как раз в несезон, может быть, даже и начать что-то делать. Тоже Авито, Вконтакте, и, кстати, тоже Телеграм. Люди сейчас тоже там сидят, и почему же им не показаться там, в каком-то виде, в каком-то канале, там показать свои примеры работ, опять же, про это рассказать, направить, чтобы люди посмотрели. Спасибо тебе огромное. Я уверен, что многим это понравится!
