KOZHUSHKO.PRO
Блог Владимира Кожушко
Часть 8/11. Финансы в оконном бизнесе важно контролировать, чтобы развивать свой бизнес. Но развивать можно не только на свои деньги.
Делитесь в комментариях, что было полезно 👇🏼
СМОТРЕТЬ ВСЕ ВЫПУСКИ
https://kozhushko.pro/blog/artyom-popov/
Ссылки:
Группа Артёма «Оконный кач»
Связь с Артёмом по ссылке
Подробно об интервью с Владимиром Кожушко
⠀
Подписывайтесь на ресурсы «ПРО ОКОННЫЙ БИЗНЕС»:
Группа в ВК
Канал в Телеграм
Вступайте в группу «ОКОННЫЙ БИЗНЕС» в Телеграм
ВЛАДИМИР КОЖУШКО
Артём, слушай, у меня очень интересный вопрос на тему финансов в оконном бизнесе. Кассовый разрыв, налоги, чтобы денег хватало на все расходы, которые есть в компании, на рекламу и так дальше. Вот насколько важно смотреть в будущее, контролировать финансы? Расскажи из своего опыта, может быть, это кому-то из наших коллег будет полезно.
АРТЁМ ПОПОВ
Важность прогнозирования кассового разрыва зависит от цели. Если у оконщика есть цель зарабатывать, твердую его прибыль растить, то безусловно ему важно считать ее. А если оконщику в принципе все равно на прибыль, и он примерно где-то на субъективных своих ощущениях понимает, что вот продал балкон, заработал столько, и он в формате частника двигается, то здесь можно ограничиться бумажным блокнотом, две графы, доходы-расходы, и будет предельно понятно.
Я обычно придерживаюсь принципа, если меньше 10 заказов, если меньше миллиона оборота, то в целом бессмысленно вести вот эти учёты, можно действительно обойтись обычными методами блокнота. Если же заказов больше, они растут, то у нас в оконном бизнесе реально сложно доходы уловить. Вот именно фактическую прибыль. Потому как себестоимость складывается из множества комплектующих. То есть это не то, что оконные изделия, а расходка, крепёж, отливы, металл постоянно дрожает. Каждый месяц, каждую неделю приходит на почту письмо, что очередное повышение. Подоконники, откосы, отделочные материалы — всё дорожает.
Плюс сами монтажные работы иногда могут непредсказуемо проходить, где-то сложности дополнительные возникли, где-то геморрои, которые требуют дополнительной мотивации монтажников чуть-чуть больше к зарплате накинуть, поэтому у нас тяжело какую-то твердую единицу принять за себестоимость, у нас нетоварный бизнес. Поэтому это действительно большая проблема, высчитывать себе прибыль, сколько мы будем зарабатывать, и прогнозировать ее, но мы можем хоть что-то делать в этом направлении.
И я своим опытом поделюсь как мы ведем финансы, мы используем обычную Excel-таблицу, ни какие-то платные ресурсы, ничего. Excel-таблица. Каждый заказ в неё вбивается. Каждый заказ. Адрес и сумма с этого адреса. Далее вбивается срок, когда этот адрес будет сдан, чтобы мы понимали, когда будет денежный приход с этого объекта. И оставшиеся графы по расходам.
Расходы у меня предельно точно подсчитывает начальник склада. Это человек с опытом в монтажах, поэтому он сразу же вписывает в графу расход на монтаж, расходы на конструкцию, расходы на расходку. Хорошо бы, если бы расходку и оконную конструкцию сразу бы с завода привозили, где все в одном чеке. У меня все это по-разному. Мы сами комплектуем расходку и отделку. Поэтому сам начальник склада у меня отвечает за понимание себестоимости. Все это вписал. Я ему даю свободу на погрешность до 2-3%. То есть, если себестоимость плюс-минус 2-3%, я на это закрываю глаза. Можно быть перфекционистом-идеалистом и заморочиться очень сильно, но это не даст столько эффекта, потому что нам важно общую тенденцию понимать, а не всё, вплоть до копейки, до рубля.
Итак, с каждого адреса всё обиваем и получаем, сколько у нас в моменте зарыто денег в клиенте, сколько у нас на сегодняшний день пришло денег и сколько из пришедших денег не наших, а на исполнение обязательств – с предоплат. Ну и по итогу у нас вырисовывается такая табличка, график, где мы видим, что мы меньше нуля иногда, если берем много обязательств. Вот в преддверии сезона это очень часто, договора растут, растут, растут, берем предоплату небольшую – 20-30%, ну надо же клиенту приятное сделать, чтобы он договорился с нами.
А себестоимость от договора где-то 50-60% своих денег, то есть надо доплатить. Берешь предоплату у клиента 30%, плюс еще 30% своих доплачиваешь. И вот ты напродавал на 10 миллионов, у тебя 3 миллиона предоплат, их раскидал по заводам и 3 миллиона ты еще из своего кармана достал, чтобы исполнить обязательства. Вопрос, есть ли эти 3 миллиона? Если есть, было бы замечательно. Вот, ты их докидываешь и понимаешь, что блин, ты без денег остался и бывает еще наплыв такой, что все-таки все, нету своих денег и произошел этот кассовый разрыв.
Я сам бывал в таких ситуациях, и благо сейчас есть хорошие инструменты, хорошие оборотные кредиты для предпринимателей. Без рекламы. Вот если вы пользуетесь расчетным счетом в каких-то банках, в этих банках 100% есть варианты по выгодному оборотному кредиту. То есть, вы можете прямо сейчас написать в техподдержку вашего банка, спросить, есть ли варианты на оборотный кредит, потому что всегда надо держать вот этот резерв, всегда. Вы потом удивитесь, я сейчас закончу мысли.
Всегда можно прибегнуть к этому оборотному кредиту, но потом вы придёте к мысли, что вообще всё развитие вашей оконной компании, если вы берёте курс быстрого развития, только на оборотный кредит и будет строиться. И это жизнеспособная модель, потому что процент от этого кредита вы зарываете в прибыль. И когда перед вами задача действительно амбициозного роста, не вот модель просто стагнации, когда у вас из месяца в месяц один и тот же уровень клиентов, а когда вы повышаете рекламный бюджет, растёте, растёте, растёте, растёте, и вам тяжело возобновлять ресурсы, пуская всю прибыль обратно в оборотку, в оборотку, в оборотку, в оборотку, чтобы этим не рисковать и не быть собственным инвестором своего развития, я обычно рекомендую действительно развитие строить на оборотный кредит. Это выгодный инструмент, и свои свободные деньги лучше потратить на себя, на свое развитие, на свой отдых, на свою ресурсность, чтобы быть энергичным, свежим и готовым к принятию новых решений.
Поэтому в моей практике, у нас есть фин-таблица в Excel, простая. Формулу зашить в нее, на Авито найдите любого человека, кто в Excel разбирается: 5000 рублей ему заплатите, он вам настроит фин-таблицу. Либо же есть уже готовые решения. На том же Авито можно поискать ребят, кто занимается финансами, и обратитесь к ним, чтобы они имели какое-то готовое решение, именно для строительных, замерных ниш, подсказали. Может, у них уже есть какие-то кейсы, когда они кому-то из ребят из стройки, из замерной стройки, кому-то что-то настраивали, у них есть шаблоны, и они вам эти шаблоны продадут за недорого.
5-10 тысяч рублей, но эти шаблоны, они уже адаптированы под замерный бизнес. Вам лишь останется только ее своевременно вбивать. У меня за это отвечает два человека. Это снабженец и начальник склада. Снабженец вбивает расходы, начальник склада еще вбивает все оставшиеся ячейки. И у меня в итоге вот в телефоне табличка Excel, я вижу сколько прибыли, сколько убытков. Вижу, что окей, сейчас наступление сезона. Мы как раз таки в преддверии кассового разрыва, сейчас у нас плюс-минус нулевой ДДС, и я понимаю, что вполне скоро нам потребуется оборотный кредит, и это нормально. Главное, что он есть, всегда он у нас как некий резерв, и, в принципе, это показатель роста.
Как оценить, нормальный ли у вас жизнеспособный растущий бизнес в здоровом организме? Это значит, вашему бизнесу всегда требуются деньги, инвестиции на развитие. Если вашему бизнесу не требуются инвестиции, значит, вы его не развиваете, значит, он покрывается плесенью и зарастает паутиной.
Так вот, вашему бизнесу требуются инвестиции, ребят. Хотя бы на уровне оборотных кредитов. Мы не говорим там про инвестиции в каких-то заоблачных сумм, хотя бы на уровне оборотных кредитов. Если требуется, хорошо, развитие идёт плавно, медленно. Если не требуется, значит вы не развиваетесь. Если вы не развиваетесь, то следующий уровень неразвития — это закрытие. Как-то так.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО
В точку. Вот прямо откликнулось насчет того, что нужно пользоваться деньгами банка или от себя из сверхприбыли, если она есть, откладываешь для того, чтобы развиваться. Та же реклама, то же наполнение офисов, и это очень важно. Если там на одном уровне всё идёт и нет денег, нет фонда строительного развития, то по факту получается, что через какое-то время упрёшься в какую-то бетонную стену, будет казаться, что она до небес, нельзя её перескочить, а как-то же нужно дальше бизнес развивать, ждать клиента сезона, на сегодняшний день, я думаю, так же, как и любой бизнес, так же, как и финансовое планирование, нужно смотреть, как развиваться. Мне зашло, и я четко верю, что Excel спасет любого предпринимателя, чтобы он не провалился на дно, на дно туда куда-нибудь в банкротство.
АРТЁМ ПОПОВ
Володь, а позволь, для более прогрессивных ребят есть еще схема ведения финансов прямо внутри СРМ. Я без рекламы скажу, мы используем amoCRM, и там есть виджет, такой ПланФакт. Можно, конечно, и по нему работать, там тоже удобно. В СРМ сразу договор заключил, и цифры из договора, они в эту таблицу сразу подгружаются. Это удобно.
Но ПланФакт стоит где-то тысяч, наверное, пять за ведение, плюс еще надо за интеграцию платить. Я не вижу смысла платить за это, пока моим сотрудникам удобно в Excel работать. Поэтому, исходя из ваших амбиций, можно настроить внутри CRM. Это будет немножко по-современному и более удобно.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО
Тоже вариант, и я знаю, что некоторые компании работают в 1С, то есть они вообще все интегрировали в 1С, и там бухгалтер сразу видит, кто там финансовый руководитель, или тот же сметчик, или кто там начинает забивать, расписывает все заказы, все максимально подробно, и даже 1С как светофор работает, говорит, что у нас тут перерасход, или там не хватает денег, или нужно еще добавить, ну и так дальше. Так что инструментов полным-полно, но хотя бы всю эту историю упаковать в тот же Excel элементарно, или в Google таблицы, хотя бы что-то.
И сейчас как бы тоже добавлю, был у меня опыт, общался с коллегой, и он задавался вопросом развития. Ну вот что нужно для того, чтобы выстрелить на большие объемы и так дальше. И я ему задал вопрос, какая у тебя прибыль по каждому заказу, он не смог ответить. Я его попросил расписать, прямо вот как ты говорил: сколько стоит изделие, сколько стоит комплектующие, сколько монтажникам. И в итоге вышло, что он только получает зарплату. Я говорю, тебе этой зарплаты достаточно? Он говорит, да. Я говорю, еще сколько тебе нужно? Он говорит, ну хотя бы в два раза. Я говорю, ну ты понимаешь, чтобы в два раза было, тебе или количество заказов нужно увеличить, в разы больше сделать, или тебе нужно поднять чек. То есть это монтаж не по 1500 рублей, а по 2500. Наценка на изделие не 35%, а хотя бы 45-50% и так дальше. И вот элементарная табличка, он сам забил, и когда мы просто разобрали её, он такой, я понял. Я говорю, что ты понял? «Буду поднимать цену». Говорю, ну молодец, вот и всё.
А если бы так на словах, ну это просто слова. Потому что пока сам, каждый оконщик, бизнесмен не посмотрит таблицы, на цифры, я думаю, что ничего не получится. Всё будет вытаскивать из оборотных денег, вкладывать, и в итоге через какое-то время опустится вниз.
АРТЁМ ПОПОВ
Вот я еще скажу, это прям вселенское заблуждение, все же прибыли больше хотят, но когда наступает вопрос действительно о развитии, о составлении стратегии, что происходит? Все говорят, блин, вот бы мне больше клиентов, вот бы у меня было больше заказа, но этот парадокс, вообще никак не коррелируется с прибылью. Я на себе это прошел. Мы можем больше трафика привлекать, но прибыль больше не становится.
И вот эта иллюзия обмана, у меня столько клиентов в очереди, звонки разрываются, но по факту прибыль может больше не становиться. Это просто бег по кругу получается, из-за того, что человек не ведет финансы. Я сам был в этой шкуре, я просто понимаю, какая это боль охренеть от того, какой месяц ты просто отпахал, ночами не спал, нервничал, переживал, решал все конфликты на объектах, криворуких замерщиков кастрировал из-за того, что где-то какие-то объекты неправильно замерены. Ты все решал, все вопросы, монтажникам все доводил. Всегда все собеседования проводил по несколько раз на дню, так, чтобы команда работала и не прекращала. И по факту смотришь, а у тебя прибыли столько же, сколько и в прошлом месяце, при том, что заказов в 2 раза больше. Вот как так вышло? Вот как так вышло?
А все очень просто. Это непонимание, какие позиции, сколько нам денег приносят. Это непонимание, сколько нам приносят ошибки людей. Это непонимание, что взаимосвязь количества продаж с количеством оставшихся денег не всегда прямо пропорциональна. Из-за этого действительно, блин, как же важно человек, кто сейчас смотрит видео, прям бы сейчас взял прайс, прям бы сейчас. Не ждал какого-то знака, ошибки или аврала, а пересмотрел бы, какая наценка, равноценная ли наценка на всех позициях, и действительно ли все эти позиции приносят столько, сколько и вашу зарплату, как руководителя покроют, и зарплату финансового директора покроют, и дивиденды, прибыль компании оставят.
А то ты как правильно сказал, просто за зарплату работают люди. Но это столько рисков, если что-то не так пойдет, все переделывать. Суды вам еще в три раза больше присудят, и вы за счет чего это все будете спонсировать? За счет своей зарплаты? Вы, как предприниматель оконный, должны свои вот эти геморрои просто… Мне кажется, у оконщиков уровень жизни и срок продолжительности жизни оконщика, он лет на 10 меньше, чем у обычного человека, потому что оконщик столько гемороев на себя берет! Он ночами не спит, переживает за объекты. И ради чего? Ради обычной зарплаты?
Так вот, ребят, чтобы у вас не было обычной зарплаты, чтобы вы и дивиденды из компании вытаскивали, и развивались, и смотрели, сколько вы прибыли зарабатываете, и что эта прибыль растёт. Ни клиентопоток растёт, ни больше замеров, а именно прибыли больше, чтобы вы это понимали. Считайте её. Считайте. Прямо сейчас. Проверьте прайсы, проверьте Excel-таблицу. Не ждите пинка. К тому же вот благодаря Владимиру вы этот пинок, так скажем, получаете бесплатно и цените его. Иначе, без вот этих вот простейших действий, у вас будут ошибки. Сэкономьте деньги, время прямо сейчас. Все.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО
Согласен. Экономьте и зарабатывайте. Вот наш девиз.
