Как повысить конверсию в замерах/заказах? Что на это влияет? — Вопрос-ответ с Артемом Поповым «ПРО ОКОННЫЙ БИЗНЕС»

Часть 4/11. У вас малая доходимость до замеров? Люди записываются неохотно? Как повлиять, как улучшить конверсию оконщику?
Делитесь в комментариях, что было полезно 👇🏼

СМОТРЕТЬ ВСЕ ВЫПУСКИ
https://kozhushko.pro/blog/artyom-popov/

Ссылки:
Группа Артёма «Оконный кач»
Связь с Артёмом по ссылке

Подробно об интервью с Владимиром Кожушко
⠀
 Подписывайтесь на ресурсы «ПРО ОКОННЫЙ БИЗНЕС»:
Группа в ВК
Канал в Телеграм

Вступайте в группу «ОКОННЫЙ БИЗНЕС» в Телеграм

ТЕКСТОВАЯ ВЕРСИЯ ИНТЕРВЬЮ

ВЛАДИМИР КОЖУШКО
Артем, у нас следующий вопрос, он очень интересный. И на самом деле наболевший для многих, кто продает с помощью сотрудников, когда в компании, в офисе есть менеджеры и опять же замерщики. Тема касается конверсии. Как компания может улучшить количество, которое должно перейти в качество? Что для этого нужно? Поделитесь, пожалуйста, своим опытом.

АРТЁМ ПОПОВ
Мой опыт говорит об одном. Для ответа на этот вопрос надо идти к нашим же клиентам. Никто лучше них вам не ответит, что именно вам делать надо. И клиенты у нас делятся на две категории: клиенты, кто купил и кто не купил. Не купил, я подразумеваю, что они купили где-то в другом месте, потому что вы им не понравились. Не убедили, оскорбили ценой, где-то сервис немножко подвел и так далее.

Итак, если вы сейчас смотрите и жаждете как-то свою конверсию прокачать, неважно, из заказов в замеры или из замеров в договор, подойдите к клиенту, кто вот на этом пути пробуксовался, купите его время. Просто купите, потому что это будет действительно правильным, экологичным и этичным методом развития. Не надо придумывать что-то из своей головы, думать, что какой-то сотрудник может где-то плохо отрабатывать, или вот эти все домыслы пошли, пошли, пошли.

Конкретно приходим к клиенту, вот вы как руководитель, возьмите телефон, позвоните, договоритесь. Во-первых, договоритесь, чтобы вам человек уделил 15 минут своей жизни. Можете купить, можете безвозмездно выпросить их. Я предпочитаю сразу, хотите 500 рублей я вам на телефон скину, уделите мне 15 минут своей жизни, искренне. Просто уровень мотивации даже делиться информацией будет совершенно иной. И тут вы обалдеете от того, что вам клиент наговорит, что он скажет, что вот тут не так и там не так. И у вас будет от одного клиента какие-то три пожелания, что ему бы надо было бы, чтобы он с вами договорился, либо о замере, либо о договоре, в зависимости от того, на каком цикле сделки он отвалился.

Далее, вот одного прозвонили, прозвоните еще несколько десятков. Если вам лень, просто готовьтесь закрыть ваш оконный бизнес. Просто готовьтесь продать его, не знаю… Потому что пока вы это не делаете, это делаю я, например. И я понимаю, где и что мне надо улучшать. И все-таки, выводя это все в плоскость конкретных инструментов, давайте с вами рассмотрим самые популярные. Что же делать надо, чтобы конверсию улучшать? Топ первый. Возможно, мне скажут это настолько банально, но это факт.

Первое, и главное, это экспертность. Это то, насколько вы знаете то, что вы продаете, и насколько вы хотите и увлекаетесь тем, чем вы занимаетесь. Просто тот, кто нас смотрит, после просмотра заедьте в любой офис оконной компании, не поленитесь, соседний там райончик посетите, посмотрите, кто там работает. Люди с бетонным лицом, из которых надо выдавливать слова. Насколько сотрудники в других оконных компаниях вам будут рады, искренне рады. Насколько они будут вовлечены что-то вам объяснить, рассказывать, показать.

Ведь у нас рынок окон технически сложный. Мы когда что-то клиентам говорим, мы с ними как будто на иностранном языке разговариваем. Они нас не особо понимают. Им надо визуал показывать, фотографии готовых работ, всё детально показывать. Вот, например, показывать, прям конкретно брать и показывать: армирование, профиль, все показывать. Дать подержать, потрогать, пощупать. Уплотнитель чуть ли не понюхать, не полизать, ребят. Вовлеките клиента в это, и даже если к вам приходит иногда грустный человек, сотрудник-менеджер, который радуется, будет заражать вот этим вот, и у него будут покупать. А что увидите вы в других оконных компаниях? Вы этого не увидите! Вот я наперед это знаю.

Поэтому после этого вернитесь в свою компанию, подойдите к своим менеджерам и простройте с этим же менеджером маршрут до того, как эту идеальную картину добиться. Пусть менеджер ваш сам придумает, как ему быть счастливым, пусть он продумает, что ему надо, как он себе готов организовать рабочие условия, и доверьте ему реализовать то, что вас самих порадует. Если у вас несколько менеджеров, ну здесь банальные правила менеджмента, кто больше захочет, кто больше опишет, кто больше расскажет, назначайте его руководителем, пусть он возглавит как лидер новый виток жизни вашей компании, чтобы у вас компания именно так и дышала, чтобы сотрудники так радостно пропагандировали вашу компанию на вот вас, ваши окна, вашу продукцию, и это поднимет конверсию. Просто.

На уровне экспертности настроение — это как прелюдия, что ли, в экспертности. Когда ты эксперт, когда ты понимаешь, что ты скучный, ты непонятный. Вот это болезнь многих оконщиков — непонятность. Он как бы крутой, умный, но он непонятный. Это хуже, чем не эксперт, но понятный. Это даже хуже. Он столько знает, но он не может объяснить на понятном языке, он не может остаться понятым.

У нас, так как окна технически сложная довольно-таки сфера, у нас у клиентов часто происходит когнитивное искажение. Что такое когнитивное искажение? Это когда клиент думает, что он понял, но он нихрена не понял. Это когда мы объясняем про стеклопакет, про напыление стеклопакета, дистанционные рамки в стеклопакете, а для человека стеклопакет — это полностью целое пластиковое окно вместе с профилем, с фурнитурой, и он: «Угу, угу». И эксперт на вот этом вот иностранном техническом языке описывает, описывает, а клиент в итоге весь перегруженный говорит «понятно, я посоветуюсь, понятно, я подумаю». И всё, и не происходит секса, потому что не было прелюдий. Прелюдий. Прелюдий — это что? Это настрой, это настроение. Поэтому зарядите настроением персонал. Это прелюдия, которая уже позволит грамотно ввести экспертность в отверстия слуховые клиенту.

Итак, дальше уже вот непосредственно сама экспертность. Знаете, у меня у самого так в компании есть, такое попадается, я не идеальный, и в других компаниях подавно, люди плохо разбираются в том, что они продают. У меня высокие критерии к пониманию, высокие сами по себе. Мне надо, чтобы человек назвал 5 преимуществ к армированию и выгоды к каждому преимуществу.

То есть разное армирование, с разными ребрами жесткости, с разной толщиной, с разной формой. 5 преимуществ к внешней стенке, к внутренней стенке профиля. Выгоды каждого преимущества. При этом эти выгоды надо еще на язык клиента перевести. Как вот знаешь, переводчик есть. Есть с английского на русский, с оконного на человеческий переводчик тоже должен быть. И вы должны автором быть этого переводчика. Разная толщина стекол, разное напыление, из чего напыление состоит, какие бывают уплотнители, как эти уплотнители соединяются, какая бывает фурнитура, цапфы фурнитурные, сплавы металла фурнитура.

Вот всё это важно, но оконщики часто становятся непонятными, и это мешает продавать. Поэтому прокачайте экспертность, прокачайте понятность свою, подумайте, как вам донести то, что вы знаете про окна, коэффициенты ваши любимые, теплопроводность вашу любимую, до домохозяйки Натальи. Как ей это объяснить, ребят? Ну, я не хочу давать уже вот эти готовые решения, пусть сами подумают, потому что важно уметь думать самому, своей головой. Мы-то это в своей компании решаем. И хотелось бы, чтобы мои коллеги, конкуренты, тоже, ребят, если вы хотите конкурировать классно, круто, думайте сами, решайте сами. Если вы не можете сами решать, то, скорее всего, вам нечего делать на оконном рынке, и поэтому и не решайте, и не пытайтесь. Останутся те, кто это решают, те, кто это пытаются решать, улучшают презентацию, текстовую, визуальную презентацию, видеопрезентацию, вот те будут раскачиваться.

Поэтому вот вам в принципе в совокупе вот ответ, как улучшить конверсию. Подойдите к клиентам, узнайте, что им надо, прокачайте экспертность, прокачайте свое мироощущение, настроение. Тоже очень много есть техник, как из грустного стать более таким позитивным, легким. В отделе продаж в принципе грусти-то быть не должно. Если ты грустный продажник, приперся на работу, пошел вон сразу. С грустным лицом ты не продашь ничего никому. Только в позитивном настроении.

И вообще вопрос к тому, кто отвечает за найм в компании. Какого хрена попадаются такие кислые морды в собеседованиях, кто доходит просто до нас? Но если всё-таки они у вас уже есть, они у вас прижились, подумайте над тем, как по шкале человека поднять повыше. Есть техники, которые поднимают. Разберитесь, внедрите. Да, тяжело, но кто вам вообще сказал, что должно быть легко? Всегда тяжело. Но это того стоит, это окупается 100%, и ваша конверсия поднимется.

ВЛАДИМИР КОЖУШКО
Принял твой ответ, и на самом деле ты прав на 100%. Если рожа кислая, то тебе нечего делать на работе или вообще в бизнесе. Потому что с кислым лицом, ну, не продашь. И тут как ни звучит, да, грубо не грубо, на самом деле так и есть. Спасибо тебе за этот ответ, на самом деле очень полезно и очень ёмко. Оттуда можно вытащить несколько тезисов, которые конкретно поднимут конверсию. А нам это главное.