KOZHUSHKO.PRO
Блог Владимира Кожушко
Часть 3/11. Что важно при выборе компании производителя оконной продукции? На что оконщику следует обратить внимание?
Делитесь в комментариях, что было полезно 👇🏼
СМОТРЕТЬ ВСЕ ВЫПУСКИ
https://kozhushko.pro/blog/artyom-popov/
Ссылки:
Группа Артёма «Оконный кач»
Связь с Артёмом по ссылке
Подробно об интервью с Владимиром Кожушко
⠀
Подписывайтесь на ресурсы «ПРО ОКОННЫЙ БИЗНЕС»:
Группа в ВК
Канал в Телеграм
Вступайте в группу «ОКОННЫЙ БИЗНЕС» в Телеграм
ВЛАДИМИР КОЖУШКО
Артём, у нас третий вопрос. И он на самом деле мог бы быть первым, но я немножко переиграл, всё-таки пошёл в человечность, где люди. Но этот вопрос тоже касается людей. Это выбор компании-поставщика: на что нужно обратить внимание оконщику, как правильно работать с поставщиком, чтобы у него было меньше проблем?
Тема больная, потому что 2020 год нас немножечко, как говорится, обнулил. Рынок, как говорится, тряхнул, люди ушли с цехов, с контроля и так далее. И вечная проблема с качеством, ну и опять же бывает такое, что качество есть, будто более-менее, но обратной связи нет от компании. И вот как выбрать правильно оконную компанию, производителя оконных конструкций, любых?
АРТЁМ ПОПОВ
Во-первых, выбирать мы должны не из собственных хотелок поставщика, а из хотелок нашего конечника. Наш конечник, кто это? Домохозяйки, верно, Володь? 45 лет, 40 лет Наталии, Елены, Ирины, домохозяйки. Пенсионеры, 50-60 лет. Также это молодые семьи, кто расширяются. И это люди, кто переезжают, расширяют территорию, переезжают в частные дома, в силу того, что просто улучшают качество своей жизни. Вот четыре сегмента нашей целевой аудитории.
И давайте сначала, чтобы выбрать поставщика, мы не от своих хотелок отталкиваемся, мы отталкиваемся от хотелок конечника. Что хочет конечник? Первое. Как бы мы этому ни противились, он хочет цену, он хочет хорошую цену, даже человек платёжеспособный. Он почему платёжеспособным стал? Потому что умеет деньги считать. И он умеет тоже понимать, что да, здесь где-то подешевле, здесь где-то подороже. Но даже умный платёжеспособный человек смотрит не там, где дешевле, а там, где выгоднее. Это два разных параметра. Должно быть выгодно. Выгода – это совокупность преимуществ и цены. Поэтому может быть и цена чуть повыше, но там больше выгод. Поэтому человек логически выберет там, где больше выгод, а не там, где просто дешевле. Поэтому давайте понимать, первое – это цена.
Я всегда при поставщиках своих оконных продукций.., у меня порядка четырех заводов, с которыми я работаю, один поставляет РЕХАУ, второй поставляет ВЕКА, третий поставляет дешман, это SCHMITZ профиль, кому надо бюджет прям, жесткий бюджет. И еще есть завод на премиалку, кто мне собирает всякие нестандарты.
4 завода, с которыми мы работаем. Плюс у меня еще своя сборочная линия 60-й серии, где мы собираем, варим 60-ку, но сейчас у нас такой загруз колоссальный, что мы на 60-ку делаем акцент только при сборке шкафчиков и каких-нибудь простых окошечек, вот кому экстренно надо. Или даже чаще используем просто что-то переделать, как переделку. Когда бывает что-то не подходит мы просто приезжаем, возвращаем изделие, в этот же день перевариваем и возвращаем к клиенту, чтобы клиент не заметил каких-то проблемных ситуаций связанных с некорректным замером. В общем, первое это цена. Цена важна.
Второе. Что важно конечнику? Важно конечнику то, какие преимущества транслирует каждый поставщик. Для поставщика это будет звучать так: какая поддержка в качестве маркетинга от вас может поступить мне, чтобы я своему конечнику донес, что вас надо продавать? То есть, есть завод, который собирает профиль ВЕКА, но я от него нихрена не могу добиться. Не прислал ни каталогов, ни образцов, ни даже уголков оконных. Ничего не может мне дать. Я говорю такому поставщику: «Вот ты мне задаешь вопрос, почему мы профиль Века не продаем? А что ты мне дал из своих образцов, чтобы я мог тебя распространять?»
Вот такая же история была недавно с профилем Мелке. Был у меня короткий диалог, но, знаешь, все так закончилось тупо, наверное, и просто. Когда мне предложили распространять профиль в Нижнем Новгороде, я сказал: «Без проблем. Мелке может быть вообще самым крутым профилем в Нижнем Новгороде, таким, чтобы его прям в Нижнем полюбили. Я могу влюбить клиентов в ваш профиль, но мне, пожалуйста, дайте информацию, уголочки, может быть, образец какой-нибудь поставите. Блин, у меня розница генерит миллионы там, мы столько заказов через себя пропускаем, давайте мы будем вас проталкивать! Дайте мне образцы, чтобы я обучил сотрудников, чтобы я обучил клиентов своих, конечников, что Мелке — это такой-то профиль». Мне нихрена не дали. Мне сказали, Артём, наберите туда, позвоните там, зарегистрируйтесь как контрагент. Я всё это проделал…
И вот эта сложность в коммуникациях, она усложняет и мне же жизнь. Поэтому я сейчас и не сработался в итоге с Мелке. Но! Те поставщики, кто сделали мне шаг навстречу, крутые образцы дали. Много дали продукции, вот всё максимально подробно разжёвано, всё-всё-всё-всё, дали мне, раздали. Я их и продаю!
А, кстати, с Мелке, в итоге всё закончилось так, что чтобы мне что-то прислали, мне надо у них делать заказы. И вот этот замкнутый круг просто… я не знаю, вот выражение вот такое есть, рука-лицо. Я говорю: «Ребят, чтобы я вас продавал, вот моя компания, как бы я не какой-то частник, мы можем реально бустануть ваши продажи, у нас маркетинг просто бомба, огонь маркетинг, он обжигает сердца каждого клиента у меня в Нижнем Новгороде. Пришлите мне что-нибудь, образцы, ну вложите вы в меня там образцов тысяч на тридцать, хотите по договору я вам верну». «Чтобы мы вам прислали первые образцы, сначала сделайте у нас первые заказы». А как я сделаю первые заказы, если у меня нет образцов?
Ребят, короче, сложности, вот эти сложности, они формируют сложность мне продавать кого-то. Поэтому всё, что надо от поставщиков, блин, ребят, поставщики, если вы будете нас смотреть, завалите нас тем, чем можете, что будет помогать нашему конечнику покупать ему же вас, всё. Мы для системодателей, поставщиков, можно как угодно их назвать, мы мост. Так вы расставьте на этом мосту образцы выгодные, преимущества расставьте, рекламную поддержку, продукцию. И нам даже делать ничего не придётся, у нас сами будут покупать.
Вот я сейчас открываю офис, ещё один шоурум, в нём буду расставлять очень много современных классных образцов. Там окна с подогревом, бронированные окна, сенсорные вот эти жалюзи. Реально прям, чтобы по кайфу было, чтобы мы могли прям громко заявить о себе не только в Нижнем, но еще и за его пределами. Я даже думал может поставить туда окна производителя Мелке, но вот что мне сказали (показывает фигу), что мы никаким образом помогать не будем. Да, есть какая-то теория. Ко мне приезжал представитель, мы пообщались. Он сказал, что мне отпишет. Не отписал. Ну ладно, ребят. Я потратил час времени, мы всё разжевали, и так обесценить моё вложение в это общение, просто даже не ответив ничего. Меня это крайне огорчило. И я сейчас буду, в итоге, скорее всего, других поставщиков заводить, чтобы мне наполнили образцами офис.
А наполненный образцами офис — всё. Это самый лучший, вот этот вот, туннель продаж. Всё, я у этого поставщика и буду только это заказывать, и буду, и буду, и буду, потому что моим продавцам просто нечего продавать, кроме как того, что у них в офисе стоит. То, что стоит в офисе, то и продаётся, это закон. То, что есть в сумке замерщика, то и продаётся, это закон. То, что есть в качестве того, что можно посмотреть, потрогать, пощупать, это и продаётся, это и покупается. Поэтому я сейчас серьезно озадачен тем, чтобы подойти к оснащению офиса, и буду его оснащать тем, что и будет продаваться в ближайшие 5 лет на 80% в моей компании.
И то, что надо поставщикам. Ребят, как вас выбрать? Я лично смотрю на вот эту поддержку. Ну и теперь какие-то более стандартные вещи скажу. Качество, срок реагирования на рекламации, своевременная доставка, логистика.
Возможно, когда мы по адресам развозим, еще и было бы неплохо, чтобы и поднимали сразу от производителя. Лучше я буду производителю доплачивать иногда на некоторые монтажи, чтобы грузчики сразу от них приезжали, потому что моим логистам очень тяжело подгадывать, чтобы грузчики сразу приезжали к этому времени, не ждали. Лучше сразу посадить двух в газель еще одних ребят, я за них доплачу, они приедут сразу, поднимут, у клиента положат, все. Как бы все от этого только выиграют. Это вот основное, на что я ещё обращаю внимание.
Качество сейчас у всех должно быть по умолчанию. Я не знаю, как может кто-то работать без качества. Если ты работаешь сейчас без качества, я думаю, проработаешь ты ещё недолго на рынке, и качество сейчас на самом деле решает. Нет идеальных заводов, кто не косячит, это бесконечный процесс отбора завода, если ты ищешь чего-то идеального. Идеального нету.
И главное, вот наверное вот этим подрезюмирую, это ещё люди, которые работают у поставщиков. Это люди, потому как я замечаю, что не буду называть эти заводы, но эти заводы в Москве, с ними многие даже работают тоже. Вроде работаем, начали работать, всё нормально. Но тут появилась рекламация: в фурнитуре там ручка просто откидывается не до конца. Надо, снять один элемент фурнитуры и поправить в нём цапфу, выровнять её местонахождение во всей обвязке фурнитуры. Ну вроде ничего серьёзного. Я две недели, не я лично, у меня сотрудник, две недели писал, писал, звонил, звонил, ему даже ни хрена не ответить никто не мог, просто трубки не поднимали. Потом все-таки подняли и нам ответили, что это не гарантийный случай. Типа я сам, у меня монтажник на объекте все перекрутил, так что цапфа там до конца не доходит, и ручка сама так не доходит. Мой монтажник все сделал — ну это ж маразм просто, ребят.
И приведу пример, когда у меня есть персональный менеджер, кто быстро на все реагирует, чуть ли не «Так точно, разрешите исполнять!» Вот такие кадры, они просто двигают. Двигают поставщиков, двигают развитие. Короче говоря, сотрудники заводов, вот это вот важно. Я сейчас сам это, прорефлексировав, понял. Насколько вовлечен персонал завода в это будущее завода, в его судьбу, это прям решает. Мы реально и сработались с теми людьми, где менеджеры, персональные менеджеры на связи, и прям топят за этот завод. Поэтому уважаемые поставщики, воспитывайте таких сотрудников, чтобы они реально, прям жили вами. И тогда все будет хорошо. Вот это ключ, это ключ.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО
Согласен с каждым твоим словом, поддерживаю. Даже то, что ты сказал, оно будет, как говорится, взято на карандаш и проконтролируем, чтобы все вопросы, которые у тебя были в отношении той компании, которую ты упомянул, они решились.
Спасибо тебе огромное, полезно, и я уверен, что эти же вопросы актуальны для всех оконщиков. И многие, кто задавался вопросом, а почему так происходит, ну да потому что. То есть это значит не дорабатывает персонал компании. То есть у самой компании есть те люди, которые ну как-то работают. А нам нужно, чтобы было все идеально. Все очень просто: бизнес делают люди, если что-то в бизнесе не складывается, то значит проблема с людьми.
