Можно долго выбирать подрядчика, выполнять его рекомендации, оплачивать работу и рекламу — и через два месяца обнаружить, что клиентов так и нет.
Именно так произошло у нас: на продвижение в социальных сетях ушло больше 100 тысяч рублей, мы получили несколько обращений, но ни одного договора. Эта история о том, почему предпринимателю важно заранее понимать, какой результат он покупает и когда пора остановиться.
Это история на миллион. Шутка. На самом деле я рассчитывал получить оттуда миллионы, но по факту мы потеряли больше 100 тысяч рублей.
Ситуация была такая. Нам нужно было продвигаться в социальных сетях, вести Instagram и ВК. Тогда говорили, что во ВКонтакте есть деньги и оттуда можно получать клиентов. Это был приблизительно 2017 год.
Я начал искать компанию, которая будет заниматься продвижением. Выбирал достаточно долго. В итоге нашёл компанию, которая сказала: «Без проблем, мы прокачаем вашу компанию в социальных сетях. Во ВК всё будет отлично, придут клиенты, люди будут подписываться в группу».
Мы начали работать.
Первый месяц оказался достаточно тяжёлым. Компания постоянно присылала мне задания: нужно было заполнять таблицы, собирать фотографии, проверять материалы, смотреть, всё ли сделано правильно. Было много работы, которую я вообще никак не конфронтировал (не хотел с этим сталкиваться).
По итогам первого месяца мы получили два обращения и около 30 новых подписчиков в группу ВК.
Я, конечно, был удивлён. Работа стоила около 48 тысяч рублей, и у меня возник вопрос: за что такие деньги? Мы получили всего два лида, причём ни один из них не превратился в договор.
На следующий месяц мне сказали: «Давайте попробуем ещё раз, сейчас изменим тактику».
Мы продолжили работу. В целом результат оказался примерно таким же. Добавилось ещё четыре обращения, но они тоже не стали нашими клиентами.
По итогам второго месяца я задал компании прямой вопрос: что нужно сделать, чтобы всё-таки появились именно клиенты, которые нам нужны — на ремонт балкона и остекление балкона?
Ответ был простой: нужно увеличить рекламный бюджет.
При этом рекламный бюджет у нас уже был и составлял примерно половину общей стоимости. Но мне сказали, что нужно вкладывать ещё больше.
Я начал считать. Если я буду платить ещё больше, сколько тогда будет стоить клиент, если до этого мы уже потратили почти 100 тысяч рублей и не получили ни одного договора?
После этого мне пришлось отказаться от дальнейшей работы с этой компанией.
Коллеги, если вы хотите разобраться в продвижении в социальных сетях, я рекомендую не только слушать тех, кто продаёт вам рекламу, но и спрашивать предпринимателей, которые уже прошли через подобный опыт. Анализируйте результаты и заранее понимайте, что именно вы хотите получить от продвижения.
Потому что реклама далеко не всегда даёт тот результат, который вам обещают.
Анализ результата SMM-продвижения (изображение ИИ)
История из видео на первый взгляд проста: мы решили продвигать компанию в социальных сетях, нашли подрядчика, начали работать и через два месяца остановились, потому что реальных клиентов не получили. Но для предпринимателя здесь важен не сам факт неудачной рекламы, а то, как именно принимать решение о начале, продолжении и остановке такой работы.
Когда собственник покупает SMM, рекламу, SEO, настройку CRM, разработку сайта или любую другую услугу, он почти всегда оказывается в ситуации, где не может сразу проверить качество работы так же просто, как качество физического товара. Подрядчик показывает отчёты, рассказывает о проделанных действиях, говорит о подписчиках, охватах, переходах, лидах и гипотезах. Всё это может быть полезно, но предпринимателю нужно заранее определить, какой результат важен именно для его бизнеса.
В нашей ситуации целью были не публикации и не рост группы сам по себе. Нам нужны были клиенты на ремонт и остекление балконов. Значит, оценивать работу следовало по всей цепочке: сколько денег потрачено, сколько пришло подходящих обращений, сколько из них дошло до расчёта и сколько закончилось договором. Если такой цепочки нет, очень легко платить за процесс и долго не понимать, покупает ли бизнес реальный результат.
Цели и контроль работы рекламного подрядчика (изображение ИИ)
Одна из самых опасных проблем в работе с подрядчиком появляется ещё до первого рекламного объявления. Предприниматель обсуждает, что подрядчик будет делать, но не фиксирует, что должно получиться. В результате одна сторона считает результатом регулярный контент, рост подписчиков и обращения, а другая ждёт продажи и прибыль. Формально обе стороны могут считать, что выполняют свою часть договорённости, но бизнес при этом остаётся недоволен.
До начала работы нужно перевести общие обещания в конкретные вопросы. Что именно подрядчик берёт на себя? Что должен предоставить заказчик? Какой рекламный бюджет идёт отдельно от стоимости работы? Какие показатели будут смотреть через неделю, месяц и два месяца? Что считается целевым обращением? Кто отвечает за обработку заявок? Как будет понятно, что канал не работает и нужно менять подход?
Важно не требовать от подрядчика гарантии результата там, где он объективно не может её дать. Но предприниматель вполне может требовать понятной логики работы, прозрачных цифр и заранее согласованного способа оценки. Если на старте невозможно объяснить, по каким признакам через месяц будет принято решение «продолжаем» или «останавливаемся», значит, контроль ещё не выстроен.
От обращения до договора: контроль воронки (изображение ИИ)
Подписчики, просмотры и реакции сами по себе не плохие показатели. Они помогают понять, видит ли аудитория контент и вызывает ли он интерес. Но для коммерческой компании они являются промежуточными. Если задача продвижения — получать заказы, собственнику нужно видеть путь человека от первого контакта до договора.
Самая простая схема выглядит так: рекламный расход — обращение — целевой лид — расчёт или встреча — договор — выручка. В некоторых бизнесах будут дополнительные этапы, но смысл не меняется. На каждом шаге предприниматель должен понимать, сколько людей перешло дальше и где происходит основная потеря.
В нашей истории за два месяца было шесть обращений и ни одного договора. Это уже повод не просто обсуждать количество лидов, а разбирать их качество. Были ли это действительно люди, которым нужен ремонт или остекление балкона? Понимали ли они предложение? Подходили ли нам по бюджету и географии? Нормально ли менеджеры обработали обращения? Если подрядчик и заказчик не разбирают эти вопросы вместе, увеличивать бюджет рано: сначала нужно понять, какой именно участок воронки не работает.
Полная стоимость продвижения (изображение ИИ)
Предприниматели нередко смотрят только на деньги, отправленные в рекламный кабинет. Но фактическая стоимость продвижения шире. В неё входит оплата агентства или специалиста, рекламный бюджет, производство контента, сервисы, работа сотрудников и время собственника, если он постоянно участвует в согласованиях.
В моём случае первый месяц стоил около 48 тысяч рублей только за работу, плюс был рекламный бюджет. Одновременно мне нужно было собирать фотографии, заполнять таблицы, проверять материалы и участвовать в процессе. Поэтому оценивать такую работу только по строке «реклама» было бы неправильно.
До старта полезно составить простой бюджет теста. В одной таблице должны быть все прямые расходы и внутренние затраты, которые можно оценить. После завершения периода рядом ставятся фактические результаты. Тогда собственник видит не абстрактное «мы два месяца вели соцсети», а понятную картину: столько вложили, столько получили обращений, столько из них оказалось целевыми, столько договоров заключили и какая выручка появилась благодаря каналу.
Финансовый предел рекламного теста (изображение ИИ)
Самая опасная фраза после слабого результата — «давайте ещё немного попробуем», если к ней не добавлено объяснение, что именно будет изменено и почему это должно повлиять на результат. Реклама действительно требует тестов, и не каждая гипотеза срабатывает с первой попытки. Но эксперимент должен иметь финансовые и временные границы.
Предпринимателю стоит заранее решить, какую сумму он готов потратить на проверку нового канала и какой период считает достаточным для первого вывода. Это не означает, что через тридцать дней обязательно должны быть десятки продаж. Речь о том, что к контрольной дате должны появиться данные, на основании которых можно принимать следующее решение.
Если первый месяц дал слабый результат, второй месяц может быть оправдан, когда подрядчик показывает: что было проверено, что не сработало, что будет изменено, какой показатель должен улучшиться. Если второй месяц снова заканчивается почти тем же результатом, а единственным предложением становится увеличение бюджета, предпринимателю нужно остановиться и пересчитать всю модель. Продолжать только потому, что уже потрачены деньги, — плохая причина.
Когда увеличивать рекламный бюджет (изображение ИИ)
Само по себе увеличение рекламного бюджета не исправляет слабое предложение, неправильно выбранную аудиторию, плохой креатив или проблемы в обработке заявок. Больше денег просто быстрее масштабирует то, что уже происходит. Если система работает плохо, можно быстрее получить больше плохого результата.
Увеличение бюджета имеет смысл тогда, когда есть подтверждённый элемент, который хочется масштабировать. Например, рекламная связка стабильно приводит подходящие обращения, менеджеры конвертируют их в договоры, а стоимость клиента укладывается в экономику бизнеса. Тогда дополнительный бюджет можно рассматривать как способ получить больше того же результата.
Если же договоров нет, сначала нужно ответить на вопрос «почему?». Возможно, проблема в рекламе. Возможно, обращения нецелевые. Возможно, менеджер плохо обрабатывает заявки. Возможно, цена или предложение не соответствуют ожиданиям аудитории. Без такого разбора предприниматель рискует оплатить ещё один месяц не решения проблемы, а её повторения.
Контроль подрядчика по рекламе (изображение ИИ)
Собственнику необязательно самому настраивать рекламу и разбираться во всех технических деталях. Именно для этого и нанимают специалиста. Но владелец бизнеса должен контролировать коммерческий результат и понимать несколько базовых показателей.
Раз в неделю или хотя бы раз в две недели полезно смотреть короткий отчёт: сколько потрачено, сколько получено обращений, сколько из них целевые, сколько дошло до расчёта или встречи, сколько договоров заключено. Если цикл сделки длинный, добавляются промежуточные этапы. Главное, чтобы отчёт показывал движение человека к покупке, а не только действия подрядчика.
Отдельно нужно смотреть качество коммуникации. Хороший подрядчик не просто присылает цифры, а объясняет, что они означают, какие выводы сделаны и что будет изменено дальше. Если собственнику каждый раз приходится вытягивать смысл из большого отчёта, а на вопрос о продажах он получает только разговор про охваты и подписчиков, формат контроля стоит пересмотреть.
Что зафиксировать с рекламным подрядчиком (изображение ИИ)
Даже если отношения с подрядчиком хорошие, основные договорённости лучше фиксировать письменно. Речь не о многотомном договоре, а о понятных границах ответственности и критериях работы. Предпринимателю нужно знать, за что он платит ежемесячную сумму, что входит в неё, какие расходы идут отдельно и какие материалы должен предоставить сам заказчик.
Стоит заранее описать порядок отчётности: когда приходит отчёт, какие показатели в нём есть, кто участвует в разборе, как принимается решение об изменении стратегии. Полезно определить и порядок завершения работы: за сколько дней стороны предупреждают друг друга, кому принадлежат рекламные кабинеты, доступы, аудитории, креативы и накопленные данные.
Такой подход нужен не потому, что подрядчику нельзя доверять. Наоборот, понятные правила уменьшают количество конфликтов. Когда результат слабый, обе стороны могут опираться на то, о чём договорились, а не вспоминать разные версии обещаний, прозвучавших на первой встрече.
Что делать после неэффективной рекламы (изображение ИИ)
Если ситуация уже произошла, первая реакция — не искать виноватого, а собрать факты. Сколько денег вложено? За какой период? Сколько было обращений? Какие из них были целевыми? Сколько дошло до следующего этапа? Где конкретно потерялись потенциальные клиенты? Какие действия подрядчик предпринимал после первых слабых результатов?
После этого нужно разделить проблему на части. Если реклама приводит не тех людей, меняется реклама или аудитория. Если люди подходящие, но не доходят до договора, разбирается отдел продаж, предложение, цена и качество обработки. Если подрядчик не может показать, что тестировал и почему предлагает новые расходы, стоит рассмотреть остановку работы или смену исполнителя.
Очень важно не пытаться «отбить» уже потраченные деньги только продолжением той же схемы. Прошлые расходы вернуть нельзя. Следующее решение должно приниматься не потому, что жалко остановиться, а потому, что есть основания считать новый шаг разумным. Именно это отличает контроль эксперимента от бесконечного финансирования надежды.
Опыт других предпринимателей перед запуском рекламы (изображение ИИ)
В конце видео я советую разговаривать с предпринимателями, которые уже проходили похожий путь. Это не означает, что чужой опыт даст готовую инструкцию. У компаний разные продукты, средний чек, цикл сделки и рынок. Но человек, который уже потерял деньги на определённой модели, часто задаст несколько вопросов, о которых новичок ещё не думает.
Перед выбором агентства полезно спросить коллег не только «кого посоветуете?», но и «как вы контролировали результат?», «что считали успехом?», «сколько времени дали на тест?», «что оказалось самым дорогим?», «в какой момент поняли, что нужно остановиться?». Такие вопросы позволяют получить не рекламу подрядчика, а опыт принятия решения.
Лучший эффект от чужой ошибки возникает не тогда, когда предприниматель копирует чужой вывод, а когда использует его как проверочный список для своей ситуации. Если после просмотра этой истории вы заранее договоритесь с подрядчиком о цели, бюджете, сроках и критериях остановки, значит, чужие потерянные деньги уже превратились для вас в полезный инструмент.
Можно ли оценивать SMM по количеству подписчиков?
Количество подписчиков может показывать развитие площадки, но для бизнеса этого недостаточно. Если цель — продажи, нужно смотреть, как подписчики и обращения переходят в реальные договоры и выручку.
Нужно ли прекращать рекламу после первого слабого месяца?
Не обязательно. Первый период может быть тестовым. Но после него подрядчик должен объяснить, что было проверено, почему результат слабый и что конкретно изменится в следующем периоде.
Как понять, что подрядчик делает много работы, но бизнес не получает результата?
Разделите показатели активности и коммерческие показатели. Публикации, отчёты и охваты показывают объём работы, а целевые обращения, договоры и выручка показывают, что происходит для бизнеса.
Когда имеет смысл увеличивать рекламный бюджет?
Когда уже понятна работающая связка: реклама приводит подходящих людей, они проходят воронку, а стоимость клиента укладывается в экономику бизнеса. Увеличивать бюджет только ради надежды на лучший результат рискованно.
Что считать полной стоимостью рекламного теста?
Не только рекламный кабинет. Учитывайте оплату подрядчика, рекламу, производство контента, платные сервисы, работу сотрудников и значимое время собственника.
Как часто нужно проверять результаты подрядчика?
Частота зависит от бизнеса и цикла сделки, но предпринимателю полезно регулярно видеть короткий отчёт по расходам, обращениям, качеству лидов и движению к договору. Для многих проектов удобен еженедельный или двухнедельный контроль.
Что делать, если лиды есть, а договоров нет?
Разберите качество обращений и следующий этап воронки. Проблема может быть в рекламе, аудитории, предложении, цене или обработке заявок. Сначала нужно найти место потери, а потом решать, куда вкладывать дополнительные деньги.
Нужно ли фиксировать показатели в договоре?
Не все результаты можно гарантировать договором, но объём работ, порядок отчётности, бюджет, ответственность сторон, доступы и критерии оценки теста лучше зафиксировать письменно.
Стоит ли ориентироваться на советы других предпринимателей?
Да, если использовать их опыт как источник вопросов и рисков. Чужую модель нельзя копировать автоматически, но она может помочь заранее увидеть то, что вы ещё не учитывали.
Для меня эта история стала дорогим способом понять простую вещь: рекламой нельзя управлять только на доверии к подрядчику. Даже если компания выглядит профессионально, присылает отчёты и выполняет много работы, собственник должен понимать, какой результат он покупает и как этот результат связан с деньгами бизнеса.
В нашей ситуации за два месяца мы получили несколько обращений, но ни одного договора. После этого нам предложили увеличить бюджет. Именно здесь я остановился и начал считать: если текущая схема не привела клиента, почему дополнительные деньги должны автоматически изменить результат? Сегодня я бы задал этот вопрос ещё до начала второго месяца.
Поэтому главный вывод не в том, что SMM или реклама не работают. Вывод в другом: любой подрядчик и любой канал продвижения должны находиться внутри понятной системы контроля. Цель, бюджет, срок теста, показатели, контрольные даты и условия остановки нужно определить заранее. Тогда слабый результат не превращается в бесконечную потерю денег.
Если вы уже тратите деньги на продвижение, получаете отчёты, но не понимаете, где клиенты и окупается ли работа, такую ситуацию можно отдельно разобрать вместе с Владимиром Кожушко: посмотреть цепочку от расходов до договора и определить, на каком этапе теряется результат.
Поделиться
Ошибка: Контактная форма не найдена.
Ошибка: Контактная форма не найдена.
Ошибка: Контактная форма не найдена.
