✅ Смотрите, слушайте или читайте (текстовая версию ниже) интервью с основателем и производителем безрамного остекления MIRO Вихановым Александром.
В этом видео, в том числе, вы узнаете:
— В какие объекты устанавливается безрамное остекление. Его преимущества.
— Взаимодействие с клиентом. Четкие шаги — как происходит продажа.
— Какие инструменты предлагает MIRO для партнеров.
— Что, если несколько партнеров в одном городе? О демпинге.
— Как происходит работа с партнером.
—Как решаются вопросы по рекламации.
Сайт о МИРО https://www.miro-miro.ru
MIRO — СДЕЛАНО В РОССИИ 🇷🇺!
✅ Мы разработали собственную систему безрамного остекления.
🏆 MIRO — это сочетание красоты и эстетики испанских систем, надёжности немцев и простоты сборки турецких производителей.
✅ Ключевые особенности:
• большой складской запас на 100 проектов вперед
• 3 рабочих — дня срок сборки системы
• 4 заводских цвета на складе всегда в наличии. Темно-серый, коричневый, белый и черный
• нержавеющая рельса, которая предотвратит нижний профиль от истирания ногами
• минимальный перехлест стекол
✅ Воплощаем ваши мечты о просторном, уютном и функциональном пространстве.
Подробнее по ссылке
https://www.miro-miro.ru
📝 Заявки присылайте по ссылке
https://vk.cc/cz0mrJ
☎ ЗВОНИТЕ 8-800-550-05-59
Telegram
https://t.me/bezrammiro
Сайт B2B
https://miro2b.ru
Сайт B2C
https://www.miro-miro.ru
Реклама. ООО «АЛЮПРОМ» ИНН 6324080222 erid: 2VtzqwFaqPt
ПРЕВЬЮ
Здравствуйте! Меня зовут Виханов Александр, и я руководитель компании MIRO.
MIRO — это система безрамного остекления, без лишних деталей и вертикальных профилей, для беседок, террас и веранд. Это надежное решение для защиты от ветра, снега и дождя. Мы имеем склад с запасом профилей и комплектующих на 100 изделий вперед. Экструзия самих алюминиевых профилей происходит в России, и мы не зависим от поставок с Европы.
Сдвоенное межстекольное уплотнение защитит от продувания. Створки можно открыть частично или полностью за пару секунд. Стекло устанавливается безопасное, закаленное, толщиной – 10 мм. Высота нижней направляющей всего 17 мм – это не помешает свободному проходу.
Система имеет перехлест стекол всего 9 мм – это самый минимальный перехлест из представленных на рынке. Надежные зацепы створок не сломаются даже от сильных ударов. А нержавеющая рельса защитит нижний профиль от истирания. Ролики обеспечивают плавность хода, спокойно выдерживают вес стекла до 90 кг и имеют большой ход для регулировки.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Александр, приветствую!
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Доброе утро всем!
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Александр, у меня к тебе вопрос. Расскажи, пожалуйста, о себе, о своей компании. Чем больше, тем лучше!
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
На рынке панорамного остекления мы уже более 10 лет. То есть мы всегда занимались максимально нестандартными окнами. Первые, наверное, поставили порталы, первые – безрамники, первые – гильотины, биоклиматики. То есть всё, что связано с окнами, около оконной тематикой – всегда это делали.
Сами мы базируемся в городе Тольятти, работаем по всей европейской части России очень активно. Много объектов реализовали в Москве, Сочи, Казань, Ульяновск, Пенза. В Питере мало объектов было, но тоже были.
Подробнее я хотел рассказать: мы открыли еще подразделение, мы занимаемся безрамным остеклением. Но уже не как дилер, а мы раньше всегда были дилерами. Мы уже производители системы. Пробовали очень много систем, начиная от финских, турецких, испанских, знаем все минусы и плюсы всех систем, поэтому подумали, решили, что хотим свое. Потому что уже эксперты в этой области и выпустили свою. Сейчас презентуем MIRO, всему миру.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Ты сказал, что вы ранее были дилерами, то есть обычными, как я понимаю, оконщиками, таких в России очень-очень много. А потом сами перешли на производство именно какой-то системы, которую ты назвал MIRO, и это безрамное остекление. Почему именно безрамка?
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Такая ситуация произошла, что сейчас про безрамное остекление на самом деле все уже знают. 5-7 лет назад, когда ты это предлагал людям, это было очень тяжело объяснить. Объяснить, что это дороже, чем алюминиевые окна, что здесь закаленное стекло есть, что здесь вообще другой принцип работы системы.
Но она очень красивая. Клиентов было маловато, честно скажу. То есть там один в месяц, один в два месяца. Тяжелое развитие продукта это было, у нас в регионе особенно. Работали, работали, работали. Потом резко начал спрос расти, наверное, в геометрической прогрессии. У меня 10-20 проектов начинается, поставщики не успевают за скоростью моих реакций, либо надо огромную партию закупать.
Такое предложение было – самому перерабатывать. Но все равно, когда есть частный клиент, а не, так скажем, коммерческий, они просят всегда какие-то индивидуальные штуки. Я же не могу, так скажем, всеобъемлющую партию себе закупить. Потому что половина лежит, половина не залеживается, обратная связь от поставщиков всегда долгая, и получается, что я уперся в то, что чисто по операциям не могу сделать больше проектов. То есть я могу взять 10 и знаю, что поставщик будет два дня счет выставлять, после этого будет неделя идти, после этого что-то еще будет происходить. И по факту у меня реализация каждого проекта занимала 2-3 месяца.
Я от этого очень страдал. А людям нужно быстрее, поэтому я прям принял решение, что сначала для себя хотел сделать эту систему, чтобы мы в своей компании — у меня есть спрос, я точно ее выработаю, мы ее поставим.
Пока делали, начали параллельно записывать обучение. То есть начали параллельно тренировать свои же монтажные бригады, смотреть нюансы, детали. Сам в монтажах провел более пяти лет, реально разбираюсь, все ставил своими руками, не только ставил, еще и собирал в цеху. У нас производство алюминия тоже есть.
На это ушло, наверное, порядка, ну от начала идеи то, что надо: разработка, чертежи, матрицы, тест, куча выкинутого профиля, еще раз тест. Одно не подошло, другое не подошло. Думали, что это будет так, но не так – всё протестировали. И где-то в течение года это всё собралось и выпустилось на рынок.
Рынок очень хорошо отреагировал. У нас, в принципе, неплохая репутация на рынке среди оконных компаний. То есть со многими где-то пересекались на выставке. И вот это дало такой толчок для продвижения. И, в принципе, сейчас более 50 городов, я бы даже так сказал, покупало нашу систему.
Мы, наверное, нацелены именно на компании на данный момент, и мне интересно с ними работать. Это небольшие организации, которые предоставляют супер индивидуальный подход, где нужно проработать детали, нюансы. Продукт премиальный, его нужно предложить, с клиентом поговорить, объяснить, сделать. Но сейчас, на самом деле, мы можем любой объем отгружать, потому что очень много в наличии, мы всегда все с запасом закупаем.
С чем лично я столкнулся, когда был дилером. Пока компания перейдет, допустим, на именно предложение безрамного остекления, потребуется время. Это я на себе прошел и обучал дилеров, и видел, как партнеры растут в этом направлении. Проходит где-то порядка месяца-двух, чтобы менеджеры познали продукт. Просто даже начали его предлагать, пока где-то на сайте разместишь рекламу, кому-то из клиентов сделаешь.
После этого так начинаются продажи. Получается, если ты предлагаешь чисто систему в виде хлыстов, комплектующие отдельно, все это разобрано, то у тебя два месяца, три в моей практике просто лежит на складе. Это занимает место, издержки растут, а продаж прям мгновенно на моей практике никто не выстреливал, чтобы сразу много. Либо приходили прям с большим проектом, кто уже был в сфере безрамного остекления, там да, там уже эта система более рабочая.
Поэтому есть очень много нюансов по поводу переработки. Она вроде простая с виду, но я так скажу, даже такой банальный момент: какое сделать дренажное отверстие и с каким шагом, как его сделать так, чтобы его не поцарапать в цеху, а как там глубоко нужно это все отфрезеровывать. Даже такой момент влияет на то, насколько будет хорошо влага отводиться в сильный дождь. И это прям чисто экспериментальным путём мы достигли.
По поводу переработки. Я абсолютно уверен становиться переработчик, когда у тебя выстроились продажи. Поэтому до того, как не станет 10-15 продаж этого продукта в месяц, лучше получать готовый комплект.
Мы отправляем готовый комплект. Размеры нам скидываете, мы сами стекла отрисовываем, даем вам размеры стекол – у себя в городе заказали закалку. Пока она делается, по моей практике, это 2-3 недели. Мы где-то за 3-5 дней рабочих готовим и отправляем. К моменту готовности закаленного стекла в 90% случаев у партнеров уже появляется система. Забрали ее с деловых линий, допустим, забрали стекло – поехали на монтаж.
Никаких издержек. Не нужно самому думать о том, как стекло отмерить. Помогаем в замерах, консультируем в замерах. Наверное, поэтому людей и партнёров всё больше становится. Мы заботимся о них.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Я понял по поводу того, что вы комплектуете именно раскрой, да? Или комплектующие или отбор?
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Да.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Это очень интересно. Следующий вопрос у меня как раз насчёт применения. Куда ваши изделия применять? Потому что вопрос важен и коллегам-оконщикам, нашим коллегам, и также частному клиенту. Все же видят, что такая красивая веранда, а какое там изделие стоит? Открывающееся, раздвижное, ну и так далее. И вот расскажи хотя бы, куда можно применять? Балконы, лоджии, веранды, беседки?
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Это отличный вопрос. Эта система, не побоюсь этого слова, идеально подходит для террас, веранд, беседок открытых летних кухонь, то есть ресторанов. Скажем, в неотапливаемые помещения, которые существуют в загородной жизни, либо ресторанной жизни.
С помощью безрамного остекления вы продлеваете срок эксплуатации открытой террасы, веранды и беседки. Примерно с двух месяцев. Я сам живу с безрамным остеклением, сначала у меня было открытое, потом закрытое. Теперь я здесь нахожусь 8-9 месяцев, как повезёт. У нас как бы суровый климат. С марта спокойно можно уже выходить на терраску, солнышко светит, отдыхать, наслаждаться внешним видом, потому что уже устаешь сидеть в зале в четырёх стенах, хочется уже какой-то открытости, пространства.
Второе – это все открытые террасы, веранды, беседки, на них стоит мебель, за ними нужен уход, на них падает снег, дождь, агрессивное воздействие окружающей среды. То есть отделка портится, плитка портится – самые основные моменты. И это отлично защищает. Недавно просто сам для себя заметил, что на веранде всегда появляются кресла, стулья. Какие-то столы и грили сейчас очень распространены. Этим всем постоянно пользуются, а куда это деть зимой? Вопрос. Обязательно террасу и веранду нужно остеклить, чтобы это не делать.
Интересно мужчины реагируют, прицениваются: «Что, кого, куда?» Ну, это происходит частенько летом, они хотят этой всей открытости: все хорошо, солнышко светит. Потом резкий звонок: «Александр! Короче, два раза у меня гриль задуло, давай бегом. Короче, все, я как бы не готов больше. Мы не можем пожарить, это все нормально, мы не можем посидеть. Дома нам неохота, у меня же есть веранда, беседка. Все, давай».
Поэтому, скажу, вот сейчас начинается пик сезона в этой тематике. Сейчас уже лето, нужно уже признать, идет на спад. Будет вечером прохладно, у нас вечером +14 вчера было, то есть я уже в кофте, в штанах был, в кроссовках. Никаких шортиков, там уже прям ветерочек, но на веранде ты сидишь просто с большим комфортом, тепло.
Кстати, она неплохо, на мое удивление, хотя в одно стекло остекление, звукоизоляцию создает. То есть мы пробовали это как в качестве интерьерных перегородок ставить, так скажем, больше для офисов это подходит история, то есть достаточно неплохая звукоизоляция появляется. Но вообще система достаточно герметичная. Я как наблюдаю, нет такого ощущения, что из неё дует. Если снег идёт или дождь, то спокойно сидишь, всё это отводится наружу.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Круто-круто! Ты сказал насчёт того, что температура.., грубо говоря, зимой кто пользуется, а кто не пользуется, как… Но я заметил так, что если включить грамотный обогреватель какой-то, то и зимой можно пользоваться. Я это ощутил на одном мероприятии, там тоже была такая беседочка, немножко другое было остекление, но в целом она была холодная. То есть на улице -10, и внутри было -5. А когда включили обогреватель, такой, знаешь, газовые вот эти вот колпачки.., грибочки! И вообще так было комфортно, и ты сидишь вообще непонятно где. Мне это понравилось.
И когда с кем-то разговариваю про остекление, говорю, вы знаете, я вот из своего опыта вам говорю, что если вы даже самое любое элементарное какое-нибудь поставите в одно стекло остекление, грамотно подберёте обогреватель, то вам будет комфортно. Вам сверху греет, голова не замерзает, руки не замерзают, но ноги, естественно, одел во что-нибудь потеплее. Можно спокойно сидеть, пить кофе, чай и наслаждаться вот такой вот природой.
Будто бы ты в помещении, но в тоже время всё свободно, всё открыто. И я дам тебе подтверждение, что такое остекление для веранды беседок подходит и для зимнего использования. Опять же, что-нибудь поджарить зимой всё-таки комфортнее в помещении, чем на морозе сидеть.
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Не нужно будет прокладывать путь лопатой до мангала или до гриля, чтобы пожарить.
У меня тоже есть два кейса. Это продукт, чем мне нравится, то, что ты работаешь, во-первых, с частным клиентом в итоге. Ты прямо им даешь такой еще один сценарий жизни, который они приобретают, но в своем доме. То есть у них не было: у них была открытая терраса, тут у них теперь закрытая терраса. Она имеет такой же панорамный вид, они ничего не потеряли в обзоре, и теперь проводят на ней в два раза больше времени.
По поводу зимнего периода. Мне прямо на Новый год скидывает заказчик, говорит: «Саш, спасибо, что мы успели перед Новым годом». У него стройка была, он сразу понимал, что он хочет застекленную. У него размеры, как сейчас помню, где-то 3 на 5. Терраса пристроена к дому – выход из дома, вот терраска. Причем у нее еще стеклянная крыша была – максимальные теплопотери, так скажем, идут.
Висит на стене два обогревателя Ballu, электрические. Такие как настенные, их часто используют на турбазах таких, которые зимой не имеют водяного отопления. Показал у него термометр +21 градус, и селфи прислал. Говорит, вообще просто идеально: накинул кофточку или пледиком укрылся. Говорит, вообще я даже кайфую от того, что здесь наоборот прохладненько. Прямо еще один сценарий, то есть ты дома можешь провести, здесь время, у тебя там есть какая-то баня. Ты по-разному существуешь в своем пространстве, на своем участке.
Второй кейс была террасная доска, то есть, соответственно, снизу есть продувание. Там есть щели, так назовем, на которых стоит направляющая нижняя. Также прислал на Новый год видео, где просто говорит, я здесь всегда. У него там жена готовит, он там кухню целую сделал. Но там у них вид огромный, панорама. На склоне это все находится. Он говорит, я из гостиной этого ничего не вижу. Здесь провожу процентов 30 своего времени от того, когда я дома. Так что по поводу продления срока эксплуатации, это вообще однозначно реально работает, и не на чуть-чуть, а прям намного.
Особенно рестораны спокойно это заказывают, неоднократно остекляли. Потому что летом дождь подул, никто не будет у тебя в ресторане сидеть на веранде. Все, у тебя как бы поток людей, как бы «До свидания, пошли мы в закрытую». Закрыл безрамником вообще, и отлично. Много кейсов с ресторанами, и очень легко и быстро нужно понимать, что у них окупается, это буквально за один сезон точно.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Класс-класс. Я думаю, что это в ресторанах должно быть как УТП, и они должны про это постоянно долбить контент. «Вот посмотрите, как у нас тут красиво, люди ходят там под дождем, а мы тут сидим в закрытом помещении, и еще вид на всю эту жизнь городскую».
Честно, хочется всем пожелать, кто строит, чтобы они это закладывали. То есть не просто так… Хотя, кстати, кстати, есть же опыт такой. Всегда, когда клиенты что-то говорят, нам только окна нужны. Я говорю, а веранду стеклить? «Не-не-не, у нас открытая веранда». Я говорю, ладно, до первой зимы. Так что работает, работает 100%.
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Я с друзьями борюсь, честно скажу. Есть друг, про это рассказывает постоянно. Я говорю, когда уже? Давай сразу, ты сейчас строишь дом, ты хочешь эту открытую террасу, да, я тебя полностью поддерживаю. Ты хочешь из квартиры выбраться на свежий воздух, давай просто проемы сделаем такие, чтобы потом это установить было легко. Я говорю, я тебе ничего не навязываю. И всем заказчикам то же самое.
Многие хотят открытую террасу до сих пор. Это заблуждение, которое они не понимают, пока не попользуются. Люди первый раз из квартиры в дом переезжают. Потом такой звонок: «Саш, ну ты заезжай в гости, подумаем». Я говорю, ну что? «Надо стеклить, короче, после первой зимы». Потому что зима уже, снег когда нападал, он такой: «Ну ладно, я все равно чистить не буду ее. Как только все растает, в марте начинается, в апреле, все, давайте стеклиться, потому что этот снег… Плитка отвалилась, доска, если там терраска попортилась, кто-то что-то там пролил, дождиком это все залило..»
Ну вы понимаете, так что все приходят к тому, что «давайте-ка ее застеклим». Я даже отговариваю всех именно. У нас продукция-то есть и теплое остекление, и портальное. По факту мне даже выгоднее порталы поставить клиенту или гармошки теплые, или еще что-нибудь такое. Я говорю, сделайте, пожалуйста, безрамку, а? У вас будет просто… Зачем вам еще один зал? Вот просто вот скажите мне, для чего он вам?
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Кейсы важны, если посмотреть, что может повлиять, что клиент принимать будет решение. Александр, вопрос такой следующий. В самом начале немножко затронул эту тему офисную, тему образцов. Я хочу от тебя услышать, как вы презентуете этот продукт. То есть у вас есть шоу-рум, куда приходишь, и там несколько вариантов, куда можно применить эту конструкцию вашу безрамную? Или у тебя есть веранда, куда ты привозишь людей или оттуда показываешь видеоконтент, фотоконтент? Как у вас происходит продажа?
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
У меня по той причине, что обучение очень хороших замерщиков, я их называю инженерами, чтобы он реально мог адаптировать под все условия какого-то пространства, занимает длительный срок. По моим наблюдениям — от полугода точно.
Поэтому мы всегда что клиента просим? Допустим, поступила заявка на безрамное остекление, ну либо остекление террасы, веранды, беседки. Первое, что я делаю, это говорю, пришлите, пожалуйста, её фотографию. Присылают тебе веранду, беседку. Ты сразу понимаешь, что туда можно предложить.
После этого просим, не стесняясь, дайте примерные размеры. Там градация по полметра не влияет. Просто шагами померяйте. Три на четыре, высота – я уже на глаз вижу: два с половиной, либо три метра. У многих кирпичики, можно по кирпичикам посчитать спокойно.
И отправляешь им фото-видео, как это работает. Если там деревянный дом, я кидаю 10 примеров, как выглядит в деревянном. А если там в хайтек стиле, то отбираю дома в хайтек стиле. Как открываются – видео-обзоры, как это работает, какие-то нюансы, разные вариации исполнения.
То есть отправил клиенту, а он уже понимает, как это на самом деле преобразится. То есть, похожий дом – до, после. Он посмотрел: «Да, я понимаю, что это такое. Понимаю». На словах невозможно объяснить, как работает безрамное остекление. Проще одно видео и одно фото скинуть – вот это будет так выглядеть: за 3 секунды вы раздвинете, ваша терраса открытая, а вот ваша закрытая. Все. И коммерческие предложения отправляешь, и дальше общаемся.
Очень высокий темп жизни, он и растет. Времени свободного все меньше и меньше становится. А когда ты просто скинул в компанию фото своей террасы, получил коммерческое предложение через 15 минут. У нас есть инструмент, который позволяет очень быстро и качественно формировать коммерческое предложение. Все: фото, видеоработа, цена — «Да, да, нет, нет», пожалуйста.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Понял, а вот по поводу офиса, есть ли у тебя образцы, где клиент может приехать, посмотреть. Клиентом может быть частный клиент или партнер. Есть же такие староверы, чтобы именно в офис приехать, прощупать эту компанию, увидеть серьезные намерения этой компании, чтобы с ней дальше работать.
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
По практике, скорее, люди, честно, не особо смотрят именно систему, им просто интересно до куда-нибудь доехать, как бы повысить доверие к компании. Точно ли она существует, как у них офис там, есть ли люди-нелюди, с кем заключать договор, с кем работать. Поэтому процент доходимости очень маленький, я так честно скажу.
Образцы, да, есть, конечно же, они есть. Шоурум — это неотъемлемая часть любой организации, которая предоставляет услугу или товар. А мы предоставляем как услугу — это в виде монтажа, замера, инженерии, так и товар — это само непосредственно окно.
Само окно, считай, не больше 30% несет. А все остальное: какое, где оно стоит и какими руками установлено — это залог успеха. Даже если клиент просит на замер приехать, плюс-минус цена устраивает, давайте пообщайтесь поплотнее, приезжайте. В этом случае, конечно же, мы приезжаем. Поняли, продукт интересен клиенту – надо ехать.
Берешь мобильный образец, у нас есть. Он легко помещается в багажник. Он легко демонстрирует именно детали системы. И есть бокс, в котором такая нарезка всех систем, это очень важно, если вы работаете с дизайнерами-архитекторами. Там, как правило, цена – быстро, то есть клиент понимает, что ему нужно. Они уже не обсуждают то, что у них оно будет стоять. Дизайнеры-архитекторы приходят с таким запросом.
Но им важна эстетика. Вот тут мы сильны реально в плане подготовки. Что принести, что показать, какая деталюшка, обсудить узел, а как вот здесь плиточка примкнет, а как вот мы здесь отделкой там дома придём, как это будет снаружи выглядеть, какая ручка, я хочу её подержать, а какая заглушечка. На самом деле, я думаю, процентов 30 людей, которые на это пристальное внимание уделяют. Поэтому, собственно, деталям, скажу, очень сильно уделяли внимание именно с точки зрения эстетики.
Мы подбирали минимальное сечение, чтобы это была такая прям минималистичная штука. Подбирали красивую ручку, 15 шрифтов, как логотип нанесен – это прям создает эффект вау. Чтобы заглушка была там не какая-то пластиковая или какая-то штамповка алюминиевая, сделали, чтобы это прям была сплав цинка алюминия, чтобы это такая литая штука была, чтобы она зацеплялась хорошо, на ней тоже логотип.
Брендирование на самом деле очень важно, кто бы там ни говорил, что мне без разницы, что у меня там на двери стоят. Но когда люди видят маленькие детали, которые подписаны, это прям создает уважение к продукту. То есть видно, что люди к нему подходили, что важно, с душой, с трепетом. Особенно это очень важно для дизайнеров-архитекторов.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Я тебя услышал. Я думаю, что как раз это и относится к тем 30% людям, которые хотят приехать в шоу-рум, проверить, посмотреть, перемерить. В таком формате класс, что можно и посмотреть, приехать с инженером, уже на месте это всё дело проработать. А в целом вот расскажи, заинтересуй нашу аудиторию в отношении того, какими инструментами они будут пользоваться для того, чтобы быть такими же успешными в своих городах, как вы.
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Расширить свой ассортимент предлагаемой продукции клиенту с помощью безрамного остекления очень просто — достаточно мобильных образцов. Это как мобильный образец полноценной системы, так и нарезка профилей — это всё в очень красивом боксе упаковано.
Следующий момент. У нас есть примеры фото-видео для клиента, целая база, которую мы предоставляем, чтобы можно было сразу отправлять. Это про то, что я говорил, то есть переписка в соцсетях, в WhatsApp, в мессенджерах, это прям очень хорошо работает. Продукт визуальный, клиент на это смотрит.
По факту, чтобы начать заниматься безрамным остеклением, достаточно его разместить на сайте, начать предлагать клиенту. А какому его клиенту предлагать? Просите фото веранды беседки. Вы сразу поймёте, кто её купит и кто будет уже смотреть на более эстетичный вид.
Если в какие-то цифры переложить, по моему наблюдению, если чек дома более 10 миллионов на стройку, то безрамник покупает очень большой процент. То есть, чем выше чек, тем они даже не рассматривают, в принципе, системы балконного остекления. Допустим, что, касается, проведала. Ну алютех, я всегда на алютехе ставил, если даже такие системы.
Могу еще одну фишку сказать, что у нас сработало для роста продаж безрамного остекления. Это будет прям переломный момент. Я запретил менеджерам предлагать ничего, кроме безрамного остекления для террас, веранд, беседок – продажи выросли в 3 раза за месяц.
Рекомендую, попробуйте на две недели. Если вам приходит заявка на остекление террасы и веранды, скажите, у нас есть безрамное остекление. Какие-нибудь еще варианты? Нет вариантов. Просто вот есть безрамное остекление, вот такие фотки, так это выглядит, так это работает, все рассказать, презентовать, приехать. Очень быстрые продажи.
Этот кейс, он рабочий. Друзья, с кем мы уже давно общаемся, из оконной тематики, которые тоже это уже активно продают, они сейчас только ее и предлагают. Так и сделали. Либо это выделять отдельного менеджера, либо запрещать продавать другое.
Потому что бывает такое, что менеджер уже привык. Это, наверное, самая большая проблема, задача, которую надо решить – ему продать идею, что это хорошо. Во-первых, чек выше. Но нужно вот так вот действовать: попросить фото-видео, прислать в ответ именно фотографии вот такие. Фотографии мы все предоставляем, прям огромная база этого всего есть.
Также есть для менеджеров. Скажем, мы сами писали, как настольную книгу для менеджеров. Допустим, клиент хочет детали, какие высоты профили. Бывают такие клиенты, а ты там забыл. Это такая портянка большая, а там каталог по сути: где применяется, как применяется, из чего состоит, какие компоненты входят и физический габарит, максимальные характеристики, которые можно предлагать, чтобы менеджер быстро ориентировался.
Ключевое даже, если клиент бывает такой, что он настоял: «Я хочу сейчас цену по телефону». Все, ты пять раз попробовал, ну ладно. У нас нет такого понятия, как цена за квадратный метр, у нас есть конкретный прайс под каждый проем. Я считаю это очень удобно. Бывает, мужики конкретно звонят, скажи, сколько стоит, чтобы я понял. Говоришь, 2,5м на 2,5м — тысяч 150-200 стоит. «Окей, все, меня устраивает. Три проема, давайте, приезжайте, стеклите».
Но, конечно, сразу же нельзя цену, все знают, озвучивать, пока ты не покажешь продукт. Будет обесценивание, человек будет не понимать, за что он может заплатить.
Тут очень быстро надо начинать. Продукт достаточно простой в плане технички. У нас есть видео по монтажу, как делать. Занимает немного времени. И посмотреть просто обзоры с объектов. На самом деле этого достаточно. Потому что клиенту больше не надо. Вы как дилеры, допустим, обратитесь к нам, там да, вам будем разжевывать. Эта техничка, вот это для этого и работает. Это такие уплотнители, они так-то действуют.
Клиенту без разницы. Ему надо, чтобы ему снег не попадал. Вот решение от снега, ветра, дождя – защита. Иногда бывает, что профдеформация, и ты понимаешь, ловишь себя на мысли, что клиенту рассказываешь какую-то техничку. Он говорит, я думаю о чем-то другом..
Расширить ассортимент я считаю, что обязательно нужно, любой оконной компании с помощью безрамного остекления. Круто, если бы вы выбрали нас. Попробуйте у нас заказать мобильный образец!
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Я тебя понял. Мне очень понравилось по поводу того, что не нужно человеку навязывать технические какие-то моменты. Главное показать визуал. И теперь вопрос у меня: как вообще стать вашим дилером? Я так назову всё-таки, да, что это дилерская история, когда люди покупают продукцию. Что для этого нужно?
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
По поводу, как стать. Необходимо купить мобильные образцы, потому что менеджеры должны это все потрогать. Я сразу не навязываю шоурумные образцы, естественно, на них есть спец цена, и все такое.
Но мобильный образец просто, чтобы самому пощупать, потрогать, покатать. И бокс, чтобы каждую деталь рассмотреть. Потому что вы все равно будете осуществлять не только продажу, но и монтаж. Поэтому нужно просто потрогать. И даже если там параллельно посмотреть потом видео с монтажа, то есть потом: «о, это я понимаю», «о, мне понятно». Какое-то такое сравнение сделать.
В принципе, это должна быть оконная организация. Частник позвонит, там как бы не получится. Нужно подтверждение, что в оконной организации. Мы работаем с юрлицами. Отгружаем по всей России готовые комплекты.
Условия у нас минимальные для входа, но у нас есть ключевая вещь по поводу нескольких партнеров в одном городе. Естественно, даже в нашем городе у нас их три. У нас есть во многих городах по два, по три. По факту мы даже здесь особо не пересекаемся.
И даже если пересекаемся, у нас рекомендованная розничная цена, ниже которой не имеет права партнер продавать. То есть гарантированная рентабельность 30%, меньше ее не будет. Да, возможно, вы когда-то столкнетесь с этим…
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Демпинг.
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Да-да-да, вот правильное слово. То этот партнер лишается дилерской скидки, тогда он будет зарабатывать только на монтаже этой системы. Прецедентов пока что не было, было один раз «ай-яй-яй», то есть дилер: «Да, извините, пошел не в ту сторону», но мы урегулировали эти отношения. Клиент выбирает, по факту, кто первый, кто лучше рассказал, кто лучше сервис предоставил. Поэтому пока не было каких-то негативных моментов от такой политики, которую мы выбрали.
Сейчас, может, не совсем корректно скажу, но некоторые прям такие смешные дилеры, я любя говорю. Они прям реально, представляясь частными лицами, звонили, проверяли, как мы будем работать – большая терраса, там 15 проемов. Потом звонят: «На самом деле, даже вы не демпингуете себе». Вот за это у меня вообще казнь, если кто-то у меня в организации будет демпинговать своих же партнеров.
Почему я так себя веду? Потому что я сам сталкивался с таким. Некоторые продукты мы сами покупаем, и бывает, что потом пересекаешься на большой стройке, он просто тебя подвинул. Говоришь, ну как так? Я продвинул твой продукт, я его развил здесь. Но почему я сейчас лишаюсь своей дилерской скидки? Реально, на это потратил год-два своей жизни. «Ну нет, ну мне интересно, это же бизнес, чего ты обижаешься?»
Меня это обижает. Ну честно скажу, нельзя обижаться. У меня какие-то моменты такие, я не понимаю, как это так. Энтузиазм падает развивать что-то тогда сразу, прям мгновенно. То есть политика у нас жесткая, она вычисляется очень быстро: если какой-то из дилеров начнет демпинговать, однозначно клиент перешлет вам коммерческое предложение. Покажете его нам – все, этот дилер никогда не купит по той цене, по которой он заявил.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Мне понравилось, на самом деле, и это очень важно. Бизнес, даже само слово звучит серьёзно. И вот это всё типа а-ля рыночное «я могу сделать дешевле, отжать у партнёра, конкурента объект» – это как-то на самом деле низко. Это говорит о том, что человек не умеет вести бизнес, он не умеет продавать, и он себя никак не ценит. У меня теперь следующий вопрос — если взять пять пунктов, как вообще происходит работа с партнёром?
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Чаще всего, что происходит? Дилеру всегда интересна все равно техничка: как это, где это. Сразу отправляем, чтобы долго не объяснять, у меня есть видео, минутное, где ключевые преимущества. Отправил – посмотрите, посмотрите кейсы, посмотрите, как это, где это, куда это применяется, как с этим работать. По техничке, допустим, кто более детально — фото, видео с монтажей, каталог присылаешь. По факту это начинается изучение продукта. В принципе, образцы нужно мобильные приобрести, можно начинать работать.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Понял, короче все просто, все стандартно.
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Абсолютно. Супер просто.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Было бы желание. И главное, чтобы ты был как юрлицо: ИП или ООО — это классика, это должно быть.
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Да.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Следующий вопрос очень интересный. Опыт у тебя уже есть, ты сказал 50 городов, с кем вы работаете. Какой идеальный партнер?
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Идеальный партнер – тот, кто хочет работать с превышением ожидания для клиента. Это моя идеология, то есть это по смыслам, чтобы подходило. Не лишь бы поставить и уехать, а поставить, чтобы это было прям хорошо с деталями, чтобы соблюдены все были правила монтажа, потому что все, что мы написали в инструкции, это очень важно, чтобы это именно так смонтировалось.
Я хочу, чтобы реально продуктом потом клиент пользовался с удовольствием. «Блин, классно. Я правильно сделал выбор. Хорошо, что я именно с этой компанией поработал. Хорошо, что я именно эту систему безрамного остекления выбрал».
Хочу, чтобы они, допустим, к замеру тоже очень внимательно относились. У нас есть рекомендации, как он должен проводиться, но некоторые торопятся. Это продукт для домов среднего и премиум-класса. Там важно то, как ты смонтируешь, то, как ты подгонишь какой-то момент.
Партнер, который ценит свое ремесло и оплату за него. Демпинг для него это скорее стороннее, то есть он не понимает, зачем продавать дешевле. Наверное, такие же любящие свое дело люди. Я как бы реально обожаю остекление, обожаю алюминиевые окна, обожаю безрамные остекления, то есть панорамные окна. Я весь в этом с утра до вечера. Я хочу, чтобы партнеры тоже это любили, продукт.
Я уверен, после первого монтажа и первой обратной связи от клиента у вас любовь вдвойне станет. Потому что всегда человек испытывает эмоцию. Это не сухое, знаете, как бизнес. То есть вы исполнили обязательства, подписали акт, перечислили остаток. Всё, пошёл дальше. Здесь: «О, так здорово, спасибо! Ваши монтажники приехали, такие молодцы, такие чистые, аккуратные, убрали за собой» — вот это вот.
Я хочу, чтобы продукт не просто где-то поставил, принёс мне вам денег, если грубо говорить, а чтобы он работал, приносил пользу реальную от эксплуатации. Потому что в моей практике всё равно работает сарафанное радио лучше всего. Одному клиенту поставите, соседи все придут, посмотрят. То есть было такое, что мы ставили в коттеджном на посёлке, мне кажется, у процентов 80 уже теперь стоит. Лёгкое, изящное, можешь за секунду открыть-закрыть проём, как будто на улице сидишь или опять в помещении. Ну, я надеюсь, ответил на вопрос.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Ты ответил. На самом деле, вопрос был с подвохом. То есть, по факту ты про себя рассказывал.
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Да?
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Да, если так посмотреть…
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
А, я не понял, да!
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Расскажи, пожалуйста, вообще про сам продукт. Что это такое? То есть, какое стекло? Какое оно может быть? Какая высота по факту порожка, можно так назвать. Эта рельса, да, верхняя. Какая она? Потому что остекление, оно все разное, как крепится? То есть, есть ли там боковые части? Я представляю, да, в целом то, что я видел…
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Чтобы вообще упростить себе жизнь, очень важный ключевой момент. Безрамное остекление встаёт идеально в готовый проём. То есть оно не требует пенновых швов, так как сечения профилей маленькие, они должны прикрепляться к несущей конструкции, т.е. пол-потолок. И это очень сильно упрощает жизнь.
Допустим, вот как происходит 50% звонков: «Мы строим веранду, террасу. Давайте, уже приезжайте». По цене уже все, договорились, уже технические детали. Говоришь прямо прорабу: «Друг, пожалуйста, сделай просто плитку или положи террасную доску. Заверши. Отделай свои колонны, чем хочешь». Один завершил строитель, отделочник, мы после него пришли, поставили — все счастливы, никто никого не толкает.
Что касается технических вопросов. Очень большой вопрос занимает порог. Откуда-то есть стереотип, что должно быть беспороговое пространство. Но оно идёт, потому что они живут в доме, там да, никаких порогов не нужно. Они вроде как бы хотят ещё из террасы на улицу выходить.
К сожалению или к счастью, мы живём в России, и хорошая погода.., даже на юге льют такие ливни, что если мы поставим либо низенький порог, что было на моей практике, либо поставим верхнеподвесные системы, у которых нет порогов, вас будет заливать ваша веранда, терраса. Поэтому разные системы протестировали, минимально должно быть 17 мм, чтобы отсечь отток косого дождя на улицу. Меньше систему если ставишь, перелив, там никакие дренажи никогда в жизни не спасут, она просто переполнится и протечет в дом. Это практически доказано!
Поэтому когда клиенты просят встроить, допустим, в плитку там у себя, то есть у них плитка идет, потом безрам, потом плитка. Я говорю, что мы с этим будем делать? У вас она наполнится, просто лейкой налить сюда, и куда в воде деваться? Ну даже, допустим, насверлим сквозных дырок, испортим сквозным креплением профиль, даже трубочку подведем. Представляете, какая-то тонкая работа, которая точно где-то сломается. Когда ты подводишь скрытую трубку куда-то, там замерзла, засорилась — все, не работает. Все, печаль.
17 миллиметров вообще не спотыкаешься. Прямо вот от слова «совсем». Сколько я хожу, я смотрю, как дети забегают-выбегают, обратная связь от заказчиков. Это стоит на террасах ресторанов, где большая проходимость. Не спотыкаются, когда 17 мм. Я думаю, если вы ставили алюминиевые двери на входные группы в магазины, где тысячу человек заходит-выходит в день, никто не спотыкается. Поэтому тут надо клиента в режим адекватности переводить. Просто смотрите, будут такие-то проблемы точно. Это гарантированно во всех регионах.
Низкий порог у нас есть. Если я вас не переубедил, он существует, можно его заказать. Пришлем тоже его фото-видео, потому что мы его только что прям запустили. Вот он приехал, выпустился. Это вот как раз для людей, которые «блин, мы тебя не слышим, ставь нам вот это. Мы хотим, чтобы нам вода заливала в дом». Ну, либо это в интерьере. В интерьер согласен, пожалуйста, «утопите», все будет хорошо.
Первый момент, еще раз повторюсь. Почему 35 раз это буду говорить? Менеджеры почему-то не запоминают этот момент, а он очень упрощает обсуждение деталей с заказчиками, строителями, архитекторами, прорабами. Ребята, мы ставим систему в готовый проем. Пол, потолок, столбы или стены отделайте, мы придем сюда, встроим нашу систему.
Просто делайте их ровными, пожалуйста. Но с погрешностью не больше 10 миллиметров. Система позволяет нивелировать погрешности проемов в пределах 10 мм спокойно. Когда выше, там надо детализировано просто смотреть и уже именно с точки зрения технички подходить. Может быть условно под пристеночный профиль, который боковой на столбе крепится, куда заходит стекло. Возможно только его там через подкладки поставить и допустим аккуратным уголком. Но у нас есть уже эти узлы, то есть подсказки, как и что это сделать, нивелировать. По потолку если есть прогиб.
По потолку еще скажу. Почему для террас, веранд, беседок именно безрамное остекление типа слайд? Есть же книжка, есть сдвижка, если так простыми словами называть. По моей практике ровных проемов на веранде, террасе, беседке и не провисших верхних балок процентов 5. Можете хоть кто угодно что говорить. «Металлокаркас, да и всё под вас ровно сварим». Пролёт 4 метра, труба 100 на 100 прогнута на сантиметр, в середине. Ну согласитесь со мной, точно же напрогнётся, на неё крышу навесили ещё.
Стандартное правило в веранде, шаг столбов 3-4 метра. Она прогибается, я уже просто прошел тысячу раз. Если потом начинаешь ставить верхнюю подвесную систему, не дай бог, она еще больше прогнется. С ней будет проблема. Книжка может применяться только в бетонном проеме, абсолютно монолитном. То есть это вот как будто бы здесь должна быть несущая стена и окно. Либо это прямо металлоконструкция типа балок, типа ферм. Прям такая основательная вещь, которая под действием снеговой нагрузки никогда не прогнется.
А типа слайд, она получается нижнеопорная, она за верх не цепляется. Вес весь принимает основание террасы и веранды. Оно всегда хорошее. То есть это либо плитка, либо уже там какая-то доска половая усиленная. Потому что там уже люди понимают, что нужно шаг стоить. То есть даже если не консультируются, то всегда нормально.
И получается, что верхняя балка, она всегда провисшая. Там есть зазор – 20 миллиметров сверху. То есть даже если она провисшая, вы также просто в стык прикрутили верхнюю направляющую, сквозным крепежом и вообще не паритесь по этому поводу. Это визуально никак не считывается. Вот я даже сижу у себя на веранде, у меня прогиб верхней балки.. Я сделал из дерева сам, ну как бы я сам про себя также рассказываю. Вот я жил в ней. У меня шаг здесь где-то 3,5-4 метра. У меня деревянный брус 150 на 150. Каркас сделан из него, терраса. Полтора сантиметра, пожалуйста, прогиб. Но я просто прикрутил верхнюю направляющую.
Она скрадывает очень много погрешностей строителей. Не нужно такого жесткого контроля. Скажи, пожалуйста, полы прям сделай, дорогой, прям ровно. Ничего там, без всяких уклонов на террасе. У тебя воды здесь не будет, забудь, никакие уклоны не нужны. Мы просто придем, прикрутим, и ты будешь счастлив, и клиент.
Поэтому я считаю, что это вообще такие ключевые моменты, которые нужно знать. Повторюсь, в готовый проем, именно слайд, с книжкой замучаетесь. Неоднократно ставил, они требуют раз в год регулировки. Либо в тех проемах они у нас долго работали, где либо бетонные основания, прям основательные, основательные конструкции. То есть там была перемычка, то есть там метров 300 из бетона. Там я согласен. Либо прям металлокаркас, либо шаг порядка двух метров. Но два метра как-то несерьезно для террасы. Никто не делает два метра. 3м на 2,5м – самый стандартный размер покупаемой системы.
У нас применяется толстое закаленное стекло – 10 мм. Его невозможно разбить кирпичом, деревяшкой, молотком – если только в торец ударить. Я пробовал, у меня ни разу не получилось. Устраивали шоу: 10 разных человек, мужиков, пытаются разбить – в виде конкурса. Тот, кто разобьет, получает 100 долларов. Мы себе их оставили. Никто не смог. Даже тот, кто знал, что в торец камень кидать – не разбилось.
У панорамного остекления есть минус, у любого — это птички, которые вырезаются в него. По нашей статистике, много загородных домов перестеклили, прям очень много. Вызывает негативные эмоции и ничего с этим нельзя сделать. Мы недавно протестировали, есть такие, оказывается, называется ловец света. Маленькая наклейка, которая блестит. Она прозрачная, но она переливается. И клиенты сказали, что помогает. Мы на выставке тоже участвовали, Open Village. Только недавно сами случайно узнали об этом. Поэтому делюсь, для меня это новая информация, ей месяц. Уверен, что это снизит процент неблагоприятных случаев.
Еще хочу сказать, почему сдвижка, а не что-то другое. Посмотрите на ребенка, который будет открывать верхнюю подвесную систему, либо книжку. Особенно если это дети до семи лет, особенно если это пацаны. У меня пацан пятилетний, но он просто «бам-бам», пробежал, тыркнул, пыркнул. У кого дети, я думаю, не новую информацию даю.
Поэтому должно быть это комфортно, то есть люди должны этим пользоваться комфортно. За секунду открыл, за секунду закрыл, гостям не надо объяснять, как это работает. С книжкой это надо объяснить. Мы книжки ставили в рестораны. Это беда. Каждому официанту нужно заново объяснить, как ей пользоваться. Ветром, забыл ремешок повесить, всю эту пачку выломало и упало. Я даже считаю, что это не совсем безопасная история.
Не то, что я этот продукт не люблю, просто он в определенных моментах и при правильной эксплуатации используется и работает. Но беседки предназначены 9 из 10 в лучшем случае, честно скажу.
По факту MIRO — от немецких систем мы что взяли? Это нержавеющие направляющие, которые забиваются вниз, потому что по этой вещи ходят, ногами шаркают, особенно по ресторанам. Стирается прям за один сезон краска. С какими рекламациями я сталкивался по жизни, буду сейчас их перечислять.
Для этого нержавеющие рельсы сделали. И второй момент, алюминщики поймут, про что я говорю. Алюминий покрасить могут единицы хорошо. У нас в регионе, допустим, вообще нет таких. У нас есть куча порошковых покрасок, но у них нет химподготовки. Человек всегда пропустит место. У меня также были рекламации, где было просто отшелушивание краски, потому что там скапливается вода. Это агрессивное воздействие осадков.
И мы вот по гарантии поменяли 20, наверное, клиентам под ключ. Даже это одна из причин была, почему я хотел свою систему. Потому что я не мог получить ее в заводском окрасе. Те, которые с нержавейкой, их долго ждать из Германии – два месяца срок поставки, всегда согласование более тщательное. По факту 3-4 месяца реализация проекта, это очень долго при всей любви к продукту. Но когда ты ставишь одно изделие 4 месяца, никакого интереса с этим продуктом нет работать все равно.
То есть всем клиентам пришлось заменить, просто под ключ систему, потому что я не знаю, как решить этот вопрос. Подкрашивание — это не выход. Здесь твердая гарантия 5 лет на то, что она не потеряет внешний вид в течение 5 лет.
Следующие рекламационные моменты были.. плюсы, так скажем, нержавеющие направляющие, есть определенные формы зацепов, то есть одна створка при движении другую зацепляет, и качество зацепа влияет на то, что когда-нибудь клиент со всей силы ударит, ну она проскочит. Потом вызывают, чтобы поставили на место. Какой сейчас зацеп? Ноль случаев таких. По зацепам рекламации также я скажу, что, допустим, это 0,5% или 1%. Скорее, просто обусловлено, что в любом случае в любом производстве потоковом бывает, что где-то резьба недорезана для прикручивания этой заглушки. Ну, такого рода.
И вот поэтому я также призываю, что лучше готовый комплект отгружать. Мы, по факту, за сборку ничего не добавляем. Просто я так скажу, мы просто людей обучили, как это собирать, как правильно это собирать, даже усилие прикручивания заглушки влияет на качество работы системы. Чем прикручиваешь ролик к направляющей, тоже влияет на то, как он держится и не выпадет из него никогда. И то, насколько ты точно разметил под установку этой заглушки.
Простые моменты, поверьте, без шаблонов, без того, как ты соберешь 50 комплектов… Получилось так, что прям в новый сейчас цех большой переехали, обучение троих людей проводили – 3 месяца. Но есть образец, есть люди в виде нас, которые абсолютно всё знают, они руку набили.
Просто поэтому я рекомендую, пока нет 10-15 продаж без рамки в месяц, не переходить на закупку хлыстами. Это вообще безыдейная ситуация. Вы потратите на обучение кучу времени сборщика. Просто я сейчас только что этим занимался. Разбираюсь от и до – я потратил на это месяц, мне супруга помогает каждый день.
Наверное, вот это ключевое. Визуал, повторюсь. Из технички: это готовый проем, монтаж весь сквозной, более детальный. Я бы посмотрел отдельно видео и после того, как случится первая продажа. То есть не нужно много чего там изучать. Ты приедешь на объект, если у тебя возникнут вопросы по замеру, все же знают, как условно проем померить: по вертикали, по краям, по середине, правильно. Чтобы понять, прогнута ли балка, ширину проема в трех точках – не завалены ли столбы. И поставить лазерный уровень и горизонт пола отбить. Ничего тут другого, нового нет – элементарно. Ты мне эти данные скинешь, я скажу, что делать.
Когда начинают, извиняюсь за выражение, дилера мучить: «Расскажи мне всё, расскажи мне…» Фото объекта, куда ты едешь, на замер присылайте, мы вам объясняем, что сделать, что прислать. Первый проект мы, как ребёночка, сопроводим, подскажем всё от и до, как сделать, как смонтировать.
По нашей практике, представляете, сколько мы систем отгрузили.., больше собственники переживают за монтажников на самом деле. «Как это там будет, как это там, что случится?» Я говорю, давайте контакт. В любом случае там монтаж где-то, по нашей практике, один-два дня занимает, в зависимости просто от количества проемов. Наши за день успевают, даже если большой объект, уже набитая рука.
Монтажник звонит с вопросами, я ему говорю, ты видео посмотрел? «Да там я..» «Посмотри видео, 15-20 минут длится. Перезвони». Ни разу мне никто не перезвонил, поверьте. Монтажников, вы как собственники должны заставить какие-то моменты сделать. Прямо скажите, поехали на монтаж. Три раза они должны подряд посмотреть видео, и потом просто задайте им любой вопрос на предпоследней минуте, что там происходило. Вы сразу поймёте, что он делал. Так что вот это моя практика — никто не перезвонил.
Одни монтажники на следующий день пришли, они недоотрегулировали правильно. Но я думаю, что в первые 2-3 объекта это нормально. Потому что клиент покатает, все посмотрит, а вы, наверное, какие-то моменты не заметите, по наклону створки. Как любое балконное остекление: у вас есть панель, снизу два ролика – с торца заглушки вы регулируете ее наклон влево-вправо. Этот момент нужно поймать.
В моей практике бывает, что монтажник просто торопится. «Все, она закрылась, открылась, все, заезжает, выезжает». Монтажникам, так скажем, чувство эстетики нужно прививать. Параллельность, как вот она заходит туда. Ну, подкрути ты, потрать 15 минут, пожалуйста. В видео рассказано, как регулировать, что делать, как должно быть на конкретном объекте. Не где-то там в выставочном шоу-руме, в идеальных условиях. У меня неидеальные условия на веранде, мы на этой веранде и снимали это видео.
Те, кто реально прочитает, не ленивые, так скажем, посмотрят видео, которое пришлем, почитают про продукт. Пару раз консультации, естественно, первичные там до первого проекта и потом все.
И у нас в сентябре, не знаю, успеем, не успеем, у нас внутри уже это работает. То есть, допустим, если вы дилер, сказали «мне нужно коммерческое предложение». Мы предоставим для вас коммерческое предложение – для клиента сделать. Мы можем, условно вашим офисам, в том числе, помогать на таких этапах. Оно у нас красиво оформлено и там все как положено сделано. Мы его присылаем в течение пяти минут.
Ну, если будет 100 проемов, минут 15 займет.
Сейчас такой функционал будет у каждого дилера у самого. То есть это заходишь онлайн, приехал на замер, точные вводишь размеры – конкретное коммерческое при клиенте отправляешь ему в WhatsApp. Если клиент приносит аванс, а, допустим, у вас получилось, что вы за городом, либо до офиса доберетесь через несколько дней, чтобы подтвердить запуск. Нет, вы прямо из приложения запустите это все в работу, будет статус всех заказов: собрано, готово к упаковке, отправке. Там же вам сразу автоматом выдаст размеры стекол, которые нужно заказать.
У нас это уже работает внутри, там будет прямо запуск в работу. То есть вы сами можете спецификацию создать, сделать, ее одобрить, подтвердить, запустить, пожалуйста. Оплата поступает, будет уведомление, что оплата поступила. То есть счёт запросить вы сможете просто в долю секунды. Прислали – всё, в работу. Вам счёт, договор, спецификацию прислали, передали в бухгалтерию, оплату сами увидим, сами запустим.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Шикарно. Тема рекламаций, она вообще бывает? Если бывает, тогда как вы её решаете? То есть, может быть, производственные какие-то, или может быть дефект пока доставка, логистика. У нас же есть два этапа, да? Изготовить, принести. И разгрузить ещё можно туда добавить. Ну, всякое бывает. Если вдруг что-то случается, то как вы это решаете? Вот партнёр за тысячу километров от вас. Как это всё происходит?
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Сейчас расскажу прям, короче, как есть. По поводу производственного брака за последние три месяца я не помню ни одного случая. Бывает такое, мы же комплектацию складываем, что, допустим, заглушка не доложена, когда большие объекты. Грубо говоря, недогруз.
Просто оперативно, будьте добры, вот вы когда принимаете систему.. Вот у нас она не просто приезжает, она, во-первых, упакована в тубусы, во все картоны, в полиэтилен, в пузырьковую пленку. Насколько это возможно, хорошо упаковать, мы уже упаковываем. К ней примотано все эскизы сечения профилей, сколько штук, какой длины есть. Это правильно по технологии: ты принимаешь изделие, пожалуйста — посмотрите, пересчитайте, прежде чем выезжать на монтаж, либо начинать монтаж.
Понимаете, что у вас не хватает заглушки, ну или какой-то там ручки, там вместо 17 лежит там 16. Вы нам звоните, мы вам в экспресс-почтой любой это все отправим мгновенно, день в день произойдет.
Ответ на вопрос, если скажу, мы сейчас в режиме некой безусловной отработки рекламации. У нас были случаи, естественно, что погнуто. Я прям вижу, что это погнуто не нами. У нас есть фотографии, каждого отправленного объекта. Потому что начали случаться случаи. Как это решить, чтобы исключить? У нас есть фотографии всех отправленных. Прям видно этот профиль целый. Монтажники просто собственнику говорят, нам прислали погнутый. Мы не лезем в полемику.
Да-да, деловые линии помяли, конечно. В деревянной упаковке, в трех тубусах упакованы – погнутые средние рельсы из трех, конечно. То есть это уронил, либо перфоратор сорвался. Ну что-то произошло. Мы не будем там вступать в спор даже какой-то, проще мне отправить. Энергию не буду тратить, но зато я понимаю, что партнер исполнит обязательства и быстрее закажет новый объект, чем мы будем сейчас месяц разбираться.
Рекламации еще раз. Первое, производственное – это что-то там напилено не в размер. Это может быть, потому что человек пилит, режет. Единичные случаи были. Если что, это быстро решается отправкой новых профилей – сразу комплект придет. Не то, что «верните нам это, а после этого мы вам вернем это. А докажите, что это такой размер». Достаточно просто.. от монтажников бывает: «Да вы гады, там этой заглушки нет» — вот такого видео достаточно будет, чтобы мы приняли рекламацию. То есть мы в адеквате, бюрократией вообще не занимаемся, мне она не нужна.
А знаете, что с роликами было? Смотрите, когда, допустим, если вы поставили систему, она не ездит. Это может быть только при монтаже в отрицательных температурах. С чем столкнулись просто до этого: у нас цех тёплый, в любом случае у тебя вся упакованная продукция лежит в тёплом каком-то пространстве, в тубусе. Она отправляется в деловые линии, где-то в минус 20. Бывает, что приезжает к клиенту, у него там минус 5. И в ролике просто конденсат образуется, он замерзает. Решается, да, надо панели снять, пробрызгать силиконовой смазкой. Знаете, как для резины, и все начинает ездить. «Потом раскатается..» – не раскатается, нифига! Значит, что-то не то. Доделывайте, звоните: «У нас тут проблема».
Отработка, я бы ее назвал безусловной, без бюрократии. Потому что я ее ненавижу, не вижу в ней смысла просто.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Классно, классно, что вы такие, можно сказать, живые в отношении работы с партнерами, что оперативно всё решаете, это очень ценно. Действительно, этот момент бюрократии, он прямо на лицо показывает, насколько компания адекватна. «Нет, ребята, давайте пишите какую-то заявку, и мы будем сейчас на её рассматривать 3 дня» — это не клиентоориентированность. Так что вы молодцы.
Смотри, мы много уже всего обсудили, но я хочу услышать, наверное, коротко, ёмко, в отношении того, какие у вас планы на ближайшее будущее. Может быть что-нибудь такое услышим, что важно будет для партнеров, которые рассматривают вас как надежных поставщиков.
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Естественно, я люблю этот продукт, поэтому MIRO должно стоять на всех террасах и верандах, беседках всего мира. В каламбур подбираю, но это реально. Потому что когда и продукт хороший, и у нас сейчас система настроена, чтобы его много выпускать, и однообразно, качественно. Естественно, хочется, при слове, если кто-то там в России или зарубежье сказал, я хочу безрамное остекление – «MIRO, что ли имел в виду?». Ну, как, знаете, ксерокс-ксерокс, камаз-камаз. Это про планы.
По поводу разработок: мы сейчас идем в ассортимент. Я, допустим, люблю силиконовые уплотнения, так как они более прозрачные. Кто-то прям любит алюминиевые, у меня к ним вот есть вопросики. С ними чуть туже катается, потому что трение выше. Много нюансов разных. Пришла идея, как сделать его лучше. Будем обновлять, наверное, через месяц-два.
Выпустили, начали часто ставить в интерьерах систему. Особенно зонирование офисов, пространств. В автоцентрах начали ставить, делать большие. Покажу еще раз: три рельсы, к ней можно пристыковывать сколько угодно. Поэтому ширина проема не ограничена. Было такое, что мы стеклили проем по 15 метров, который сдвигается в одну сторону, а у других там вообще в принципе такой возможности нет на системе.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Какая ширина створки может быть и при какой высоте, если мы возьмем максимальную ширину?
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Я считаю оптимально 900 на 3. Даже полтора метровые делали, была такая задача. Думаю, хочешь – на. По факту ролики вес выдерживали, но получается, что… Это мы в техничку сейчас уйдем. То есть верхние фетра уплотнения. Чем больше шире стекло, тем больше сопротивление фетра — просто это физика.
То есть планы у нас, естественно, так как мы интервью записываем, думаем, где еще мы можем рассказать о нашем продукте. Этим постоянно занимаемся. Участвуем в выставке Open Village. Я крайне всем рекомендую там побывать. Это очень крутая история, я просто не ожидал. Мы как бы случайно таким стечением обстоятельств.. нас партнёры позвали.
То, что так круто, у нас там в четырёх домах наше безрамное остекление стоит: в хай-тек, в таком более фахверковом стиле, именно на веранде, беседке стоит, то есть прям вообще разные такие вариации: на летней кухне, именно беседка, именно терраса. Посмотреть вживую, покатать это всё в интерьере, в разных строениях выглядит, в разной архитектуре.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Такой тест-драйв.
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Да, нижняя маленькая направляющая, то есть и по факту, наверное, среди раздвижных безрамных остеклений, наверное, можно у нас будут все виды сдвижек покупать. То есть для этого делается, чтобы люди не искали, кому нужно. Им нравится, допустим, MIRO, но клиент взял и хочет низкий порог.
Ну, значит, надо покупать других производителей. Такой запрос, я думаю – надо выпускать. У нас процент запроса такой минимальный. Это просто делать для ассортимента, чтобы люди могли покупать всё у нас, им было удобно. Почему все любят Озон и Вайлдберриз? Зашёл в одно место, нашёл просто всё, что тебе надо.
Надо тебе безрамное остекление? Тут вот будет у нас.
Планы, конечно, есть еще всякие разные. Пока это вертится в голове. Естественно, так же, как и все вы, раз смотрите это, я думаю о расширении ассортимента. Это не просто так, чтобы это было супер качественно. Надежно, чтобы это было по технологии, чтобы это была правильная покраска, чтобы это было в наличии.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Класс. Я думаю, что у вас так же, как и сама конструкция, такая легкая, воздушная, и должна эта идея так реализовываться. Должна быть легкой, простой. Как я думаю, откликнется всем коллегам-оконщикам и, конечно же, понравится конечным клиентам.
Упаковывайте её и даваете в мир, распространяйте, чтобы о вас узнали, чтобы вы стали таким, можно сказать, Озоном безрамного остекления. Чтобы узнаваемость была MIRO…
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Во всем мире!
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Да, MIRO — прозрачное остекление во всём мире. Класс! Слушай, я тебе ещё один вопрос задам. Это будет такое, как напутствие. Пожелай что-нибудь нашим коллегам, коллегам-оконщикам, конечно же, в отношении вашего продукта.
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Я люблю по существу, попробуйте мобильный образец. Снимет процентов 50 вопросов: как это выглядит, как это отправляется, в каком виде приходит, какие бумаги, просто взаимосвязь офиса. Мы же тоже про бизнес, а бизнес — это скорость. Поэтому посмотрите, как мы работаем, как мы отвечаем, как мы реагируем на ваши вопросы, запросы и все остальное.
Дальше я хочу, чтобы менеджеры посмотрели на информацию, которую мы пришлем. На изучение достаточно одного дня, чтобы менеджер начал это предлагать и продавать. Я вас прошу, как собственника, месяц протестируйте мой кейс. Все, кто обращается к вам, присылают фото-видео террасы, вы видите, что это дом среднего и премиум класса, запретите предлагать ничего, кроме безрамного остекления.
Не потому, что я хочу, чтобы только мое там стояло. Я говорю именно про безрамное остекление, даже слово «MIRO» я не сказал. Попробуйте просто, и вы увидите результат. Это только так работает. Это чтобы быстро адаптировалась ваша организация под новый продукт.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Круто. Уверен, что коллеги нас услышат. Но это из той серии о том, что пока ты не сел в машину, ты не поймешь, что это такое.
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Правильно сказали, поддерживаю. Посмотрите вживую, это стоит там 12-15 тысяч рублей, не помню просто точно. У вас будет целый мобильный образец, то есть это прям все презентационно. И целая коробка, где уложены аккуратно все сечения профилей. Она очень эстетично выглядит, очень так вызывает у клиентов доверие.
Попробуйте – обратную связь, как там разговаривают наши менеджеры, если найдете какой-то изъян, я буду крайне рад это услышать! Скажите, что еще улучшить – мы с удовольствием это сделаем.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
То есть вы открыты, и это на самом деле очень и очень важно. Вы молодцы огромные! На самом деле очень круто, что мы с тобой пообщались. Я узнал больше за эти минуты, сколько мы общались, вообще про остекление, про безрамное остекление. Насколько оно полезно, насколько оно может закрыть ту потребность, можно сказать, даже в чём-то боль клиента. И что у вас есть такой охват уже по всей стране, и что возите за границу — это очень круто! Доверия у меня стало больше к вам, как к компании. Я понимаю, что это не предел, что вы растёте, что вы смотрите за рынком, что вы слушаете своих партнёров и что у вас есть обалденный опыт, кейс. Как продавать, как подавать продукт, это дорогого стоит.
Я уверен, что все коллеги, которые посмотрят наше видео, они прислушаются, присмотрятся. Самое главное, что они поймут, кто лицо этой компании, потому что это самое ценное, что вообще может быть, потому что люди в первую очередь покупают у людей. И я уверен, что вы прирастёте, это точно. Набирайтесь сил, терпения, автоматизируйте всё, чтобы было ещё легче. И я уверен, что к вам ещё больше подтянется. И я обычно говорю там в конце, чтобы вы сделали свой Х2 к концу этого года.
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
У нас работает только 0 справа – Х10. Х2 мы уже сделали.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Тогда поднажмите еще один нолик справа. Газуйте!
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Жмем, я говорю, сезон только начался!
Область применения: террасы, веранды, беседки. Там, где это легко, быстро, надежно ставится, и клиенты адекватно реагируют и на цену, и на продукт, и на все. Пожалуйста, предлагайте, я вас очень прошу. Это реально работает, этого сейчас огромный спрос. Наш безрамник даже GOOD WOOD уже обсмотрел и презентовал.
Запросов просто миллион, то есть уже все знают про это клиенты. Грубо скажу, если вы сейчас не предлагаете безрамное остекление, вы отстали от рынка. Хорошо это или плохо — решать вам.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Спасибо тебе огромное, все очень круто.
АЛЕКСАНДР ВИХАНОВ — MIRO
Всего доброго.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО — ИНТЕРВЬЮЕР
Пока-пока.
