Гость прямого эфира (от 14.06.2025) Владислав Соколов, руководитель компании «Оквин», г. Екатеринбург. Владислав напрямую работает с розничными клиентами и не сотрудничает с дилерами. Почему? Смотрите в эфире.
.
Тайм-коды:
00:00 Вступление
00:29 Представление Владислава
05:59 Вы не побоялись зайти в новую сферу? При покупке нового производства вы получили что-то кроме станков?
11:52 С каким профилем работаете? Почему остановили свой выбор на нем?
16:02 Есть ли рекламации по фурнитуре FUTURUSS?
19:57 Тестировали ли вы какие-то новые продукты, которые вводили на свое производство?
23:17 Почем вы закупаете фурнитуру? Сколько стоит окно в себестоимости?
29:49 Владислав не работает с дилерами?
39:04 Почему закрыли дилерский отдел?
45:08 Почему дилеры не работают с маленькими производствами? – вопрос Владимиру от Романа
54:32 Какое у Владислава УТП?
01:07:29 Какая вероятность, что вы будете работать с дилерами? Будут ли в дальнейшем производства убирать звено дилеров?
Вопросы от зрителей
01:20:58 Насколько у вас открытое производство? Используете ли вы для оптимизации производства искусственный интеллект?
01:50:46 Какая рекламная стратегия?
02:00:43 Дискуссия
02:28:08 Заключение
.
🔗 Смотреть все выпуски с экспертами на тему оконного бизнеса:
https://kozhushko.pro/blog/pro-okonnyj-biznes/
.
.
.
Роман Дубров
Приветствую, кто к нам присоединился. Рад всех вас видеть. Сегодня у нас в гостях руководитель компании «Оквин» Екатеринбург, каталог Владислав. Спасибо большое, что присоединился к нам сегодня. Решил присоединиться и дать небольшое интервью, поговорить с вами оконном бизнесе, особенно о производстве. Рад тебя приветствовать, Владислав.
Владислав Соколов
Да, всем добрый вечер, коллеги. Сегодня прекрасный день для того, чтобы посидеть вечером, пообщаться в хорошей компании. Ну, с чего, наверное, начать? Ну, расскажу, наверное, как я пришел, да, к тому, к чему пришел, собственно. Компания у нас небольшая, но полного цикла. Работать мы начали года три назад. Все началось с того, что я начал задумываться о том, ну, давайте предысторию, наверное, расскажу, да. Я занимаюсь автоматизацией порядка 17 лет. где-то с 2007-2008 года я пошел в программирование, делали сайты, потом мне стало тесно, года 3-4, наверное, производством сайтов занимались, я стал техническим директором одной из компаний, потом начал производить уже более сложные системы автоматизации, типа CRM-систем, дальше ушел в автоматизацию заводов, всяких, ну, БСУшки вот мы автоматизировали, мебельные фабрики, и после этого уже я пришел к тому, что мне уже опыта много, я думаю, давай-ка я займусь чем-нибудь своим. Копался, пообщался со знакомыми строителями, да, все говорят, вот у нас есть проблемы в окнах. Я примерно прикинул, думаю, ну вроде как сложного ничего нет, что там окна, профиль, стеклопакеты, все посчитал, экономику приблизительно. И мне на рынке подвернулась такая небольшая компания, я что-то прям по дешевке у них скупил оборудование, у них были одноголовые станки, я приехал, посмотрел, Говорю, все, я беру, но с условием, что вы все мне оставляете здесь. Они арендовали помещение в пригороде Екатеринбурга. И людей. И, собственно, даете всех поставщиков, вообще все рассказываете, что да как. Я у вас это все покупаю. Вот туда лезли по рукам, я все оплатил. И, собственно, начал потихонечку заниматься в этом направлении. Но изначально цель уже была такая, что я пишу программу свою, полностью автоматизирую. Никакой второстепенной софт мы не используем. Все начинали с нуля и сразу же закладывали фундамент под крупную систему автоматизации. Крупные контракты со строителями у меня на тот момент отвалились все. Я просто остался сидеть с оборудованием и сложенными деньгами. Через месяц-полтора, наверное, я начал подаваться на торги. Первые самые продажи у нас пошли через торги. Мы начали строить тендерную систему, я сделал систему мониторинга. госзакупок и мне постоянно падали заявки актуальные, где можно было бы поучаствовать с поставками окон. Все считали и начали, собственно, вот оттуда свой путь. Где-то года полтора, наверное, мы крутились в торгах, но в торгах маржинальность низкая, понятно, что там падение. Причем чем больше срок проходил, тем падение больше. Доходило до того, что мы выигрывали торги под, наверное, падение у нас достигало порядка 60%. Я забирал и, собственно, все вывозили мы. Но, конечно, маржинальность падала. После этого мы начали думать о том, что нам нужны дополнительные источники заявок. Параллельно стали строить и отдел по рознице, и дилерский отдел. Вот примерно, наверное, год мы пытались построить отношения с дилерами, но у нас не получилось. Не получилось, потому что мы, в принципе, мы могли конкурировать, да, с крупными заводами. У нас здесь конкуренты, тут Омега самый крупный, Сержевская фаворит, по-моему, завод, да, там в Сержевске, возят сюда окна. И в целом мы готовы были давать цены ниже, чем вот эти крупные производители, но я столкнулся с тем, что у меня недостаточно было ресурсов Я думал, сейчас мы построим дилерскую сеть, это несложно, в принципе, сделать. Обзвонили там всех в Дубльгисе, запросили у них коммерческие предложения от Омеги. Многие с удовольствием прям давали, говорили, знаете, ну сможете сделать дешевле, пожалуйста, дайте нам лучший сервис, и мы будем с вами работать. Это и сейчас, в принципе, можно все реализовать. Набрали мы кучу заявок. У меня, значит, одноголовые станки, я примерно там по производительности прикинул, мы могли делать 40-50 конструкций смену. Ну, думаю, ладно, мы те участки, которые просаживаются, мы будем в них вкладывать деньги и покупать оборудование дополнительно и увеличить производительность. В прошлом году запустились и первый же провал у нас произошел в том, что не хватало людей. Особенно в прошлом году это прям огромная проблема была с кадрами. Заказов у всех было море, спрос большой был в прошлом году, а людей нет. И все, и у меня начинают плыть сроки У меня идут рекламации от заказчиков, от дилеров. И я там посидел уже, наверное, где-то в августе-сентябре. Я думаю, все, хватит играть с дилерами. Мы лучше загрузим наше производство розничными заказами и уйдем, собственно, от дилеров. Так как проблема с людьми, она нерешаема. Я на тот момент уже понимал, что с кадрами будут в дальнейшем еще хуже проблемы. Поэтому решили сделать ставку только на розницу. И, собственно, вот сейчас мы это и реализуем потихонечку.
Роман Дубров
Владислав, вот такой вопрос. Получается, грубо говоря, вы пришли из другой сферы, в которой ранее вы никак не сталкивались с окнами. Почему все-таки именно окна? Не побоялись ли вы все-таки переквалифицироваться в новую сферу? Вот такой первый вопрос. Второй. При покупке данного производства те наработки, которые были уже сделаны предыдущим владельцам того завода остались ли там какие-либо контакты с дилерами там выстроена отдел продаж или там просто грубо говоря коробка в которой есть какие-то станки которые необходимы при производстве оконных конструкций и так далее то есть просто оставили вам железо и все Вот, собственно, это и была их проблема.
Владислав Соколов
В том, что у них не было никакой автоматизации, систематизации. Продажи шли просто по сарафанному радио. Я думаю, если бы производство было, ну, хоть маломальски у них, ну, поставлено правильно, да, они бы, наверное, не продавали так дешево. То есть они залезли в долги. Когда я пришел, у них… Как вам объяснить-то? Все считалось на бумажке, вручную. То есть приходит заявка, они вручную там посидели, посчитали. Даже, по-моему, программа у них была не активирована. Потом вручную пошли, рассказали специалистам в цехе о том, что надо вот пять окон сделать, сроки не обозначены. Все, соответственно, профиль режут, на профиле фломастером пишут размеры. Дальше это идет на пайку. И там вообще каша была абсолютная. Но… Я первым делом внедрил письмобумажку у себя на производстве. То есть мы после того, как начали программу разрабатывать, сразу пошло печатание на чеках. Соответственно, деталь распилили, этикетка распечаталась, ее наклеили. Потом был ряд модернизаций, в том плане, что у нас изменилось… Изменилась конфигурация самого цеха, поменяли станки местами, чтобы не кучками, вот как это принято на производстве. Напилил профиль, напилил отдельно армир, потом эти все куски соединяют между собой, переносят. У нас все сейчас попроще, у нас идет один конвейер, мы здесь напилили, сразу деталь ставили и ушло на пальто. Вот и предыдущие владельцы, они не оставили ничего, кроме как Ну, номеров телефонов, например, да, там несколько было поставщиков у них. В остальном никаких наработок, абсолютно ничего не было. Все приходилось разрабатывать с нуля и эмпирическим путем, то есть подбором. Пробуем.
Роман Дубров
Был для вас некий вызов, то есть для себя это был новый уровень вашего, так сказать, профессионального роста. взять, грубо говоря, уже погибающее производство и сделать его работоспособным. Таким она сейчас является, потихонечку набирая бород. Правильно я понимаю?
Владислав Соколов
Да, и вызовы причем не кончаются до сих пор. Я скажу, что я в эту работу углубился вообще с головой. Столько новых для меня открытий было и наработок в этой сфере именно. Сфера интересная, и она обширная, большая. Я раньше не думал, что оконный бизнес настолько всеобъемлющий. То есть это не просто изготовить окно, например, даже само окно, ПВХ-изделие изготовить. Это сварить его, установить там фурнитуру. Отдельный бизнес – это стеклопакеты. Отдельный бизнес – это доставка. Отдельный бизнес – это монтаж. Отдельный бизнес – это сервис. То есть это целая отрасль, по сути, оконная. И когда я все глубже и глубже вникал в это, мне все больше и больше становилось интересно. То есть если вот сейчас посмотреть, у нас ПО охватывает практически все зоны, и вот на протяжении трех лет ведется разработка, еще конца и края нет. То есть мы вначале тендерный отдел делали, всю документацию, которую необходимо, мы готовили, внедряли в ПО. Потом у нас стали проблемы с доставками, мы все километраж начали рассчитывать через Google сервисы. Когда мы готовились уже работать с дилерами, надо было подготовить дилерский кабинет, чтобы у каждого дилера были свои скидки. История какая-то, чтобы у дилеров была. Далее у нас по монтажникам, там тоже через телеграм, через интеграцию с телеграмом, с удаленными расстояниями, это тоже все внедрили. Контроль монтажников с помощью фотографий. Ну, короче, я даже до сих пор, ну, думаю… Огромный объем работы мы проделали, просто большой. Я сейчас представляю, что вот сейчас мне, допустим, сказали бы, Владислав, хочешь там в отдельный бизнес куда-нибудь еще зайти? Я бы сто раз, конечно, подумал, но, наверное, бы взялся. Я люблю вот такие вот крупные задачи, крупные какие-нибудь и интересные решения, где можно самореализоваться, то есть какие-то вот новые идеи применить, придумать что-то, внедрить то, чего еще нет. А в оконной сфере у нас, в России, по крайней мере, мне кажется, это все такое немножко архаичное. Это вот можно прям автоматизировать, это можно прям улучшать до бесконечности. Все, вот каждый из этих этапов, которые я обозначил сейчас. И конца и края не видно, по крайней мере, даже сейчас. Понятно, сейчас у нас спрос не такой большой, и, соответственно, разработки идут не такими темпами, как в прошлом, позапрошлом году. Но я думаю, что когда у нас со спросом все наладится, еще больше идей есть, которые можно будет реализовать в дальнейшем.
Роман Дубров
Владислав, а вот интересно, с каким профилем вы сейчас работаете и почему остановили свой выход именно на этой профильной системе? По какому чек-листу, наверное, выбираешь? На каком рынке обширный, да, то есть есть много вариантов такой профильной системы работать в производстве.
Владислав Соколов
На данный момент мы активно работаем с профилем Proplex. Вот это наш основной профиль. Недавно тоже, ну в прошлом году закупили мелкий, привезли из Москвы, мы прям попытались, мы сделали, сварили конструкцию, фрезернули их. А начинал я с экспрофа. То есть мы начинали работать на X-Profi. Мне нравится профиль X-Profi в принципе, но мне не нравился их подход. То есть нужно было самим приехать, подождать пока ребята фуры разгрузят. А у нас еще объемы небольшие. И для нас доставка этого профиля где-то надо было полдня выделять или день, чтобы привезти условно 20-30 хрустов. Ну, 40 может быть. На тот момент Ну, в принципе, да, это было более-менее нормально. Потом я познакомился с одним из поставщиков оконных комплектующих у нас здесь в Екатеринбурге. И мы прям более тесно с ними начали работать. У меня на тот момент стояло два варианта построения работы. Либо я беру себе все на склад, замораживаю свои деньги, вкладываюсь в этот профиль, условно там фуру привез, запасы. Либо я переношу вот эти все задачи на аутсорсинг. Да, я трачу деньги, определенные 5-8% выше рынка переплачиваю, но зато у меня есть отдельный отдел снабжения, который по звонку мне буквально на следующий день привозит нужное мне количество профиля. Там 1-2 хвоста, или там 10, или там армировку, фурнитуру. В общем, они меня начали комплектовать. Мне было удобно, я понимаю, что я переплачиваю. То есть я не напрямую покупаю у производителя, а через посредника. Но меня это устраивало, так как мне не нужно было дополнительное место под склад. Это же арендные площадя, вот у нас мы арендуем. И, соответственно, заморозка денежных средств не требовалась. Причем у нас тоже такие ситуации. Непонятно, мы можем взять запасом подешевле, а можем взять запасом, и профиль потом подешевеет. То есть такие вот моменты тоже непонятные. Поэтому я начал работать с этой компанией. И у них был, собственно, один профиль в наличии. Ну, не в наличии, вот они торговали только проплексом. Ну и все. Мы попробовали… Одно время я торговал двумя типами профиля, это вот Xprof и Proplex. Потом мы перешли, все-таки остановились только на проплексе. Ну, когда общались с клиентами, мы говорим, ребята, вот есть Proplex, а есть Xprof. Показывали образцы, говорим, разницы особой нет. Причем проплекс немножко подороже. И мы как-то начали продавать проплекс, потому что нам это было удобно. Несмотря на то, что он дороже, чем экспро. И все. И до сих пор я не встречаю больших проблем по продаже этого профиля. Вот недавно у нас был заказ. Ну, не сильно большой, да. Но у нас нам дали конкурентное предложение на рехау. И фурнитура там была тоже такая подороже. Мы им продали проплекс с футурусом. Но вышло чуть подешевле, да, конечно, чем рехау. Все, и заказчики довольны. Проблем никаких нет.
Роман Дубров
Футурус дает своим поставщикам достаточно вкусные цены. С учетом того, что рынок они потихоньку заплатывают конкурентными предложениями. Ну и инновационными технологиями, которые они сейчас очень плотно обрабатывают.
Владислав Соколов
Что касается фурнитуры?
Роман Дубров
Хотел бы спросить, а какая вот, несмотря на то, что фурнитура достаточно недавно на рынке, порядка всего около 5 лет, 4-5 лет, есть ли какие-либо рекламации у вас по ней?
Владислав Соколов
Рекламации на данный момент не много. Они есть, я сам их вижу, но основное количество брака мы отсеиваем в цехе. Недавно была проблема с блокираторами, пружинка вылетала. В чате это тоже обозначали. И мы в цехе все это убирали. Непосредственно на объектах, касаемо именно фурнитуры, нареканий нет. В цехе, да, там блокираторы вот эти вот у них косячные, но мы, собственно, поменяли, и в целом проблем нет. Я даже, по-моему, видео в чат закидывал, где я лично там выезжал, у нас такой объектик был интересный. И на нем мы как раз футурус установили, что около 30 конструкций, створки примерно метр тридцать высотой и где-то, наверное, сантиметров девяносто шириной. сороковой стеклопакет. Ну, все хорошо, в принципе, все четко установлено. Мне кажется, большинство людей, они с недоверием относятся к низкой стоимости. Я, прежде чем внедрять Футурус, я поставил Футурус, там Рота, понятно, там она покрасивее, там вроде и металл у них получше обрабатывается, и Резе. И у нас, собственно, основной конкурент, то есть, чем мы сравнивали, это Резе и и UPT, вот эта фурнитура футурусовская. Я прямо отличий особо не нашел. У них там есть небольшие отличия по размерам гребенки. Но в целом нас устраивает. Нас устраивает в первую очередь цена. То, что мы можем конкурентную цену дать интересную. И, соответственно, мы говорим, ребят, мы даем гарантию на фурнитуру. Если что-то случается, мы выезжаем и меняем за свой счет. Пока в течение года От частников вообще нареканий не было никаких. У меня есть несколько объектов, где я понимаю, что монтажники накосячили, криво установили, когда мы уезжали, и немножко корректировали окна. Но я бы не сказал, что это косяк фурнитуры UPT. Я думаю, что это просто кривизна рук монтажников больше повлияла. На данный момент мы продаем только UPT. Хотя у нас была как-то вилка тоже, мы продавали ее 5, Винхаус и Рота. Три варианта. И для того, чтобы мне, допустим, установить фурнитуру Рота, мы по наличию, как я говорил, уже не держим. Буквально, может, один-два комплекта. Если заказ приходит на Роту, там 3-4 окна, то мне приходилось в конец города выезжать, забирать или доставку заказывать эту фурнитуру. В общем, это долго, как-то дня 3-4 у нас на согласование, выставление счета от одного из поставщиков крупных. И потом что-то я посидел, думаю, нет, давайте-ка мы будем, мы сузим выбор у клиента, у нас будет профиль только X-Prof, фурнитура только UPT. И все. И вот в течение года, наверное, мы только так и торгуем. И продаем, собственно. Я не вижу таких… возражений, что, ребят, мы вас не покупаем, потому что у вас фурнитура UPT. Таких возражений нет. Да, говорят, вы их дорого, например, продаете. Я говорю, ну ладно, окей, мы дешевле не можем продать. А вот прям, чтобы сказали, нет, нам нужна рехау, нам нужна фурнитура рота, либо сиденье какое-нибудь. Особо из моих клиентов, по крайней мере, их нет.
Роман Дубров
А вы протестировали вообще? или вы какие-либо новые продукты, которые вы вводили на свое производство, футурус и так далее. Потому что я знаю, что многие заводы-производители, прежде чем как закупить большую поставку того или иного ассортимента, в частности фурнитуры, они сами тестят ее, то есть, грубо говоря, проверяют на количество открываний, как она работает и так далее, и так далее, и так далее. Вы делали такое? Делаете ли вообще? Или вы просто смотрите на ценообразование?
Владислав Соколов
В первую очередь, конечно, ценообразование. На момент перехода, я, может, цену, да, открою. Это же, наверное, не будет какой-то большой тайной. Футурус мы покупали по 800 рублей или по 700 рублей за комплект. А Варне и… Блин, забыл вылетел. Резе? Нет, нет, нет. Резе, нам что-то начали уже цены выставлять 1200-1300 за комплект. То есть 600-700 рублей это почти стопроцентная разница была. Ну и в общем мы разложили, сравнили. Отличие было, как сейчас помню, да, Резе у них ответки противовызломные были сразу, их стояли с кремочками, ну с какими. А ответки в UPT были из капролона. Я еще удивился, думаю, почему капролон, типа пластик, ответки из пластика, можете себе представить? Нам поставщик говорит, что, ребят, все нормально, они не сломаются, ну и мы давай их ломать нам в цехе. Вот это единственный тест был, мы попробовали поломать, не получилось. Визуально они, в принципе, одинаковые, но думаю, ладно, что мы можем, что мы теряем? Первую поставку мы сделали в рамках госконтракта, То ли в детский сад, то ли еще куда-то установили. Все проверили, нас все устроило, и мы, собственно, дальше стали работать.
Роман Дубров
Владимир, мне кажется, у вас есть вопрос.
Владимир Кожушко
У меня, конечно, есть вопрос. Первый у меня не то что вопрос, а пожелание. Владислав, ты, пожалуйста, там смажь свое кресло.
Владислав Соколов
А, крепит, да?
Владимир Кожушко
Конечно, да. Я надеюсь, что твои окна также не скрипят, которые ты производишь своим клиентам. Так что смазку от Эдельвейса ты там поищи, смажь. Воспользуйся.
Владислав Соколов
После эфира можно, да? Я не буду сейчас прерывать, чтобы смазать. Я буду меньше шевелиться.
Владимир Кожушко
У тебя на подоконнике должен быть на борт, быстренько смазал, шестигранничком подкрутил и так далее. По поводу вопросов, ну, у меня вопрос к Роману, да, мы идем по графику по твоим вопросам, правильно я понимаю? То есть там, как бы, ты там контролируешь, потому что…
Роман Дубров
Да, мы чуть расширяем, потому что я смотрю, мы так сместили немножко вектор, но потихонечку будем идти по тому сценарию, который мы создали.
Владимир Кожушко
Да ничего, ничего. Отлично. Ну, я задам вопрос, мне интересно, как человеку, который… который хочется знать. Вот ты, Владислав, сказал по поводу цен на фурнитуру. Всем, всем дилерам интересно, почему вы закупаете фурнитуру. Это как бы одно. Второе, вообще в целом, если не секрет, можешь приврать, вот можешь, прямо там прибавь чуть-чуть, но если скажешь, сколько стоит в себестоимости фурнитура, например, там окно метр пятьдесят, и одна створка открывается, и другая глухая, будет очень интересно. В себестоимости сколько стоит материал, туда же входит стеклопакет, и второе, сколько стоит работа. Ну, понятно, что у тебя бизнесы разные, да, но вот интересно, сколько стоит собрать такое окно. Мы делали опрос, наверное, год назад, я пытался эту тему, как бы, получить ответы на этот вопрос. Все по-разному ответили. У меня вот этот вопрос сейчас очень интересный, чтобы его не упустить. Если скажешь, назовешь цифры какие-нибудь. То есть, сколько стоит в комплектации и так далее материал, и сколько стоит сборка? Если не секрет, скажи. Буду очень благодарен. Я думаю, коллегам тоже интересно.
Владислав Соколов
Давайте, да. Можете считать, тогда будем. Вот профиль мы берем, по-моему, порядка 180 рублей за метр погонный. То есть, если мы берем метр окна, ну, метр на метр, получается, ну, рублей 700, это рама. Плюс у нас идет резина, там, по-моему, по 14 рублей она сейчас за метр погонный, ну, тоже рублей 70. То есть, уже 770. Стеклопакет, если однокамерный, по-моему, 1800. Двухкамерный 2400 сейчас цена. То есть, уже где-то 3,5. Грубо, опять же, да? Если глухарь, то, соответственно, 3,5-3,700. Это стоимость только материалов. Ну, у нас получается 2,400 стеклопакет плюс 1000 рублей примерно на профиль с резинкой. Ну, и штанки там рублей по 50, по-моему, за метр погонный. Ну, да. Вот в районе 4 тысяч это себестоимость глухаря. Я правильно, да? 2,400. Ну, 3,500… 4-4 вместе с работой, наверное, вот так и будет стоить. Если мы в эту рухарь вставляем створку, створка, по-моему, по 220 за метр погонный сейчас у нас идет профиля. А, ну я еще армир не посчитал. Где-то еще, ну, тысячи на полторы. Наверное, около 5-5,5 тысяч себестоимость будет окна метр на метр со створкой. Ну, вроде не упустил, да, вместе с фурнитурой. Помимо этого нам нужно сварить, спаять. Но я сейчас перехожу к тому, что у нас стоимость каждой операции оценивается отдельно. Например, разрезать профиль. Не помню сейчас цену. По-моему, рублей 15 что ли запил. Потом спаять, собрать конструкцию. 60 рублей у нас стоит. А конструкция это четырехугольник. Рама отдельная, конструкция, складка отдельная. В среднем набегает рублей 400, наверное. Но сейчас мы по таким расценкам не работаем, потому что заказов не так много. А я зарплату все равно сохраняю у цеховых ребят. Поэтому у нас машинальность она непонятная вообще. И посчитать прям точно стоимость окна невозможно. Это вот 100%. Мы не можем сейчас посчитать. Но в среднем мы знаем точно сколько стоит материал. И примерно там сколько в теории мы бы потратили на работу. Вот по этим ценам мы и торгуем. Ну плюс 30-40% накрутка. То есть вот выходит где-то, я, наверное, даже, ну, тысяч восемь, восемь с половиной, вот так вот, это метр квадратный вместе с работой со створкой и уже продажная цена у нас.
Владимир Кожушко
Слушай, вопрос я тебе не просто так задал, потому что сколько там, неделю назад в группе обсуждали, как раз перед… неделю, да, мы с Ириной проводили тоже прямой эфир, и как раз Ирина зацепилась за то, что это за окно, что 8500 за квадратный метр в цветнине. То есть оно там, короче, не буду называть тот цвет, который там был, или то покрытие. Но она возмутилась, что почему так дешево, что же такие за цены, и что же такое за профиль, ну и так далее. Ну, Я так понимаю, что разные. Разные бизнесы, разные возможности. И тут привязываться к стоимости заводской, я так думаю, что можно, да. Но, опять же, от бизнеса самого зависит. Я тебе благодарен за то, что ты ответил на этот вопрос.
Владислав Соколов
Я еще дополню. Цветнина, она, конечно, дороже. То есть, если у меня, допустим, ламинацию нестандартных цветов. Стандартная – это 7024, антрацит серый – шоколад. Ну и все, собственно. Они распространены. Есть у нас сейчас профиль масикажный и саполимер. Вот этот профиль у нас подешевле выходит. Рублей 300 за метр погонный мы покупали в последний раз саполимер серый антрацит. То есть это получается покрытие серое. А если бы мне, допустим, заказали нестандартный цвет, мне бы пришлось профиль мой ввести на производство, которое покрывает ламинация. Это, соответственно, дороже. У дорожания идут логистические расходы, временные. Плюс у нас там неделя, наверное, полторы недели добавляется к срокам, соответственно. Ну и у дорожания, по-моему, рублей по 400-450 у нас на выходе стоит метр погонный профиля. То есть мы уже, понятно, не по 8500 продадим, а на 1910 за метр квадратный.
Владимир Кожушко
Роман, поехали дальше.
Роман Дубров
Ну что, немножко вернемся к теме нашей сегодняшней встречи. Как вы сказали, вы работаете как с розницей, так и с дилерами. Сейчас хотел бы этим вопросом немножко поговорить о дилерах, потом поговорим о рознице. Что касается дилеров, какие договорные отношения вы устраиваете между своими партнерами, какие гарантии вы даете, осуществляете ли вы доставку на объекты дилеров, как быстро вы решаете рекламацию, да, и как происходит обработка рекламации, и существуют ли какие-либо компенсации для дилеров. Понятное дело, что, возможно, дилер также компенсирует вам за те или иные моменты, да, если он там что-то сделал не так. Но хотелось бы узнать, предоставляете ли вы компенсацию своим партнерам? И в связи с чем?
Владислав Соколов
Понял, Ром. Но с дилерами мы на данный момент не работаем. Вот я уже говорил, что в прошлом году мы перестали с ними работать. Потому что мне невыгодно делать дешевые окна в большом количестве. То есть модель немножко другая. Тут же получается, да, я пытался одно время совмещать и дилерскую, и работу с дилерами, да, и работу с розницей, но… То есть, как бы, я лучше загружу свое небольшое производство розничными заказами, нам это удалось сделать, нежели мы бы расширяли производство под дилерские заказы, более низкой ценой, да, с конкурентной, ну, той же самой Омеги и фаворитом. А когда мы строили работу с дилерами, конечно, я пытался выстроить работу таким образом, чтобы им было максимально комфортно с нами работать. Да, у нас там и доставка была, мы все это предусматривали, и гарантийные обязательства. Отдельный человек, сервисник у нас был. Но поработали мы недолго, буквально месяц-полтора. И все, то есть попробовали, зашли, столкнулись с дефицитом кадров и вышли успешно. То есть приняли решение, что спрос большой, есть у нас розница, которую она, собственно, будет кормить. И все. И даже бывало, что у нас мы выигрывали торги с падением большим, и было выгоднее в торгах участвовать, нежели дилерскую цену давать, то есть работать с дилерами.
Роман Дубров
То есть получается, на данный момент вообще ни одного дилера у вас нет. Вы полностью работаете только на рознице и больше никак.
Владислав Соколов
Да, вот официальных дилеров у нас нет сейчас. Я уже повторял сюда, что дилеры для нас это конкуренты сейчас. Ну, как бы это ни звучало, грубо там и грубо. То есть сейчас таким образом мы работаем, что мы не тягаемся с крупными заводами. Я понимаю, что мне, моему производству и Омеге, допустим, мы в разных кисовых категориях, но у нас есть свои преимущества. То есть мы работаем условно как крупные дилеры Омеге. но даем более выгодные предложения. У нас есть свои монтажники, у нас своя стеклопакетная линия, свое производство пластиковых окон. С доставкой у нас все вопросы решены. И мы можем поконкурировать очень хорошо с дилерами «Омеги». Вот это наши конкуренты. Сейчас мы с заводами не конкурируем с крупными.
Роман Дубров
А вот вы сказали, что официальных дилеров нет. Получается, есть какие-то неофициальные лица. Какие люди в черных плащах… и там за углом открывает, за спать играет. Берешь, часы там, телефоны, окно, проплекс.
Владислав Соколов
Скорее, это… Не скорее, у нас есть ряд монтажников, которые с нами работают. То есть монтажникам… Ну, я не знаю, как у вас в Москве, у нас тут все равно есть некая такая бюрократия, и некоторые монтажники не любят обращаться на крупные заводы, Вот у нас доверительные отношения, мне, допустим, позвонили. Ну, грубо говоря, как это, ручное управление. Им выгоднее работать с нами. Все вопросы решаются более быстро. Из недавнего, допустим, да, монтажник померил дверь пожарную, и не в ту сторону открывание было. Все, вот он, ну, это наш хороший клиент, поехал устанавливать, дверь не подошла, позвонил мне, ну, привози, что мы тебе переделаем. Привез. Мы ему поменяли поворот, и буквально на следующий день он увез эту дверь и установил. Это тоже такой нередкий случай. Монтажники очень часто тоже косячат. Это прям бич, они это знают. И вот несколько монтажников работают с нами именно потому, что мы более сговорчивые. Я не говорю, давай, ты мне заплати за переделку там большую. Я понимаю, что сейчас я ему помогу, завтра он мне заказ даст, и мы, собственно, отыграемся как-то там в финансовом плане.
Роман Дубров
То есть получается, грубо говоря, мне кажется, что работать с небольшими производствами дилера, мне кажется, выгоднее и удобнее. Почему? Потому что, как вы сказали, во-первых, ты общаешься с первыми лицами сразу. То есть маленькое производство, людей особо немного, и по-любому у тебя будет контакт одного из руководителей. И какие-либо вопросы ты можешь порешать в ускоренном темпе, как вы сейчас привели пример. И мне кажется, это достаточно покупаемо лично для меня, потому что уровень сервиса для меня очень важен. И когда ты работаешь, например, с крупным производством, такого уровня сервиса ты не сможешь получить, потому что слишком большой цикл сотрудников проходит через производство. Слишком много, вообще количество людей на производстве слишком большое, и за всеми уследить, и проверить работу, ну это нереально. И, соответственно, особенно с учетом того, что многие крупные заводы практикуют такое, что они своим менеджерам, которые работают с дилерами, запрещают просто давать какие-либо контакты руководителей и прочего, или смежных отделов. Соответственно, ты попадаешь просто в какую-то вахилецкую петух, потому что сообщение зацеплено на менеджере, а менеджер не всесильный, и он, соответственно, также просто пересылает твои сообщения или твои просьбы другим людям, которые отвечают за те или иные задачи, а те люди другим любят. И вот эта цепочка, которая проходит, это куча времени. Соответственно, куча времени, куча денег несет дилер потерь. Потому что если какой-то косяк произошел не по вине даже дилера, ну, как бы все мы любим, как по вине дилера, так и не по вине дилера, то он все равно крайний в глазах конечного потребителя. И, соответственно, ему нужно в ускоренном темпе решить тот или иной вопрос. И когда с маленьким производством ты сотрудничаешь, ты можешь позвонить, например, коммерческому директору человека, Василий, слушай, вот такая вот дела, вы мне не привезли конструкцию, что делать? У меня уже монтаж там горит. Он такой, сейчас решим. И ты понимаешь, что этот вопрос на контроле начинает решаться. А когда ты звонишь какой-нибудь там Кристине, менеджеру дилерского отдела, говоришь, Кристина, вот такая вот фигня у нас произошла. Она говорит, да-да-да, сейчас оформим. На следующий день говоришь, ну что, оформили? Есть обратный сайт? Оформляем. И, соответственно, ты такой думаешь, блин, а мне что клиенту говорить? Потому что завод в курсе? А он скажет, да мне все равно, что он в курсе или не в курсе. Где мои окна? Где деньги? За то, что вы еще не доставили. Вот такой вот момент. Поэтому интересно, почему многие сейчас производства маленькие. ну, небольшие, и большие уже потихонечку, они начинают отходить от дилеров и идти в розницу. А дилеры не обращают внимание на маленькие производства. Потому что, мне кажется, работать с маленькими производствами, которые, ну, вот, работают с одним профилем, не знают все нюансы, и можно, ну, как мы до этого говорили, решить те или иные вопросы быстро. Но это же наоборот, почему зачем идти большое производство которое когда большого производства есть преимущество то что нет ассортимента больше у них вариантов выбора больше но блин ближе на качестве на обратную связь на больших производствах найти такой большой и вот почему дилеры отказываются от работы мне непонятно вы как думаете почему А вы поработали там 2-3 месяца и закрыли дилерский отдел. Почему дилеры не пошли к вам?
Владислав Соколов
Ну, экономически было нецелесообразно делать окно. То есть у нас, понятно, есть определенная емкость производственная, то есть мы можем выпускать определенное количество конструкций в смену. При текущем штате, вот у меня немного сейчас сотрудников работает, И мне, как руководителю, выгоднее загрузить производство по более рентабельной стоимости. Я не могу продавать окно, вот я видел рекламу в домком, там у вас, по-моему, в чате, за 10 тысяч, 1300 на 1400. Я не знаю, конечно, какой там стеклопакет, но у меня такое окно стоит порядка 13 тысяч. Вот, 13 тысяч, это 30% получается, как минимум, да, чистая прибыль, то есть я должен скинуть 30% чистой прибыли, чтобы конкурировать с Домкомом. И мне просто не очень выгодно это. И знаете, вот я бы еще вспомнил, мне очень понравилось интервью с Ириной, с Консиба, и вот несколько цитат, которые мне понравились, запомнились вернее. Одна из цитат была, что мы сейчас сокращаем количество рекламации. То есть мы поставили план, По уменьшению количества рекламации. Вот я еще думаю, ну окей, это к чему приведет все? Это приведет к тому, что менеджеры будут вставлять палки в колеса монтажникам, дилерам и пытаться не принять у них эти рекламации. Одна из мыслей таких была. Я еще добавлю по поводу рекламации. Вот мы работаем, ну, сложные пакеты мы заказываем в одной из крупных компаний у нас здесь в Екатеринбурге. И вот недавно у нас был случай тоже, мы заказали у них тонированные типа пакеты. Нам привезли неполный объем. Вот представьте, да, у нас запланирован монтаж, мы в среднем 5-7 рабочих дней на изготовление конструкции выделяем. И монтажники, ребята звонят и говорят, так, мои заказчики, Когда у нас будут готовы конструкции? Я говорю, сегодня привозят пакеты, конструкции сами готовы, мы завтра их пакетим и, соответственно, вам. Ну, крайне послезавтра можете планировать монтаж. Они это согласовывают с клиентом, дату, ставят себе план, график. Мне привозят неполный комплект стеклопакетов. Конечно, для заказчика, для монтажника я плохой, потому что я не могу ему запакетить там эти тонированные конструкции отправить. В итоге мы приходим к тому, что мы ставим сэндвичи туда временно и пишем рекламацию на завод. А там тоже завод, они не любят рекламации. Я звоню менеджерам, менеджеры говорят, пишите напрямую. Есть у нас там мастер на производстве, ему скидывайте. Ну, значит, скидываю мастеру, проходит дня 3-4, мастер не читает. Звоню мастеру, да-да-да, все сделаем. Проходит неделя, где везут. Получается, две недели прошло, мы не можем там басти по пакету установить. Вот один из вариантов. Крупная компания, у них очень хорошие цены, но есть вот такого рода проблемы. И, соответственно, мой заказчик не может сдать объект. Я не могу получить свою прибыль тоже, потому что я не закрыл заказ. Вот. Это я просто отступление сделал к предыдущему по рекламациям. Почему я с дилерами не работаю? Потому что я не могу обеспечить Качество, наверное, по той цене, по низкой цене. Я понимаю, что мне нужно изготовить окно, возможно, будет брак, мне нужно этот брак поменять за свой счет, все это сделать, заложить вот эти все риски. И я просто экономически не вписываюсь в ту машинальность, которую выделяют мне, условно, конкуренты крупных заводов. А у дилера, у них экономика простая, им надо купить как можно дешевле конструкцию. Дилеры же тоже хорошо разбираются. У меня там профиль-проплекс, фурнитура UPT. У крупного завода профиль-проплекс, фурнитура UPT. Все. У крупного завода эта конструкция стоит условно 10-11 тысяч, у меня 13. И вот даже в тысячу рублей разница, да, ну многие, для них это может быть принципиальная какая-то сумма. и они не готовы покупать у меня за 13, но с плюсом таким гибким сервисом, а берут на заводе в Омеге, например, или в Фаворите, там тоже и Rehau есть у них, и работают там с ними. Я бывало тоже просил, говорю, дайте мне конкурентное предложение, давал цены как в Омеге, но люди же все равно, они привыкли, то есть надо заходить с каким-то более выгодным предложением, то есть мне надо либо еще ниже дать цены, чем в той же Омеге, либо дать какой-то более лучший сервис. Ни то, ни другое я пока не готов предоставить. Поэтому наша работа с дилерами поставлена условно на паузу. Но я повторюсь, что особой проблемы я не вижу начать работу с дилерами. То есть понятно, если какой-нибудь инвестор придет ко мне и скажет, так, Владислав, давай, у тебя есть опыт, у тебя есть автоматизация, программное обеспечение, вот мы тебе условно вкладываем в тебя определенное количество денег, Мы готовы год работать в ноль, либо в небольшой минус. Когда уже там мы приучим всех наших дилеров местно работать с нами, тогда будем чуть-чуть повышать стоимость. В прошлом году мы примерно эту схему и пытались реализовать. То есть был у меня товарищ, который точно так же говорил, давай пробовать. Я говорю, ну у тебя есть деньги? Он говорит, да. Все попробовали, людей нет. Столкнулись вот именно с людской проблемой. Но в будущем, возможно, мы будем пытаться это реализовать. Опять же, когда у нас нормализуется спрос и экономическая составляющая в России станет более интересной. Вернуться можно будет.
Роман Дубров
Владимир, а вы как думаете, почему дилеры не работают с маленькими производствами? Я лично сейчас… Я, кстати, немножко отстал от людей. Я сейчас работаю с небольшим производством. И цена у него выше, чем у того же, кто рекомендует, Домполма или еще кого-то. Чуть выше. Незначительно, но выше. Но почему я работаю? Как раз то, что я сказал. Я могу позвонить коммерческому директору. У меня вот были сейчас три заказа. До этого вообще никаких не было проблем. Работали там месяца четыре, наверное, на сотрудничестве уже. И вот крайние три заказа меня удивили, потому что первый заказ не привезли окно, разбили его. Потом получается подоконник не привезли на другой заказ. А на третий заказ нормально не согнули на щельнику. Ну, грубо говоря, там На заменном листе было и мое упущение, что не указали угол. То есть нарисовали под 90, но тут тоже. И никто не уточнил об этом. Вот. И, грубо говоря, у меня монтаж стоит. Конкретно. И что я делаю? Я звоню, ну, понятное дело, менеджерам, еще что-то. Когда я вижу, что менеджеры не чешутся, Я звоню коммерческому директору, дай бог ему здоровья и терпения. И я понимаю, что работа-то идет, и мне дают обратную связь. Мой вопрос сейчас решается. Уже был момент, когда я ему звонил, говорю, Ром, я уже знаю о твоей проблеме. Мы ее сейчас решаем как раз-таки. Он такой, понял. Спасибо, хорошо. Владимир, вот вы со своим дилерским опытом, как вы умеете, почему все-таки дилеры предпочитают работать не только ценой, а не рассматривать варианты диалога с небольшими производителями?
Владимир Кожушко
Я отвечу, опять же, за свой опыт. Ну смотри, я думаю, что 99,9% игроков на рынке в виде дилеров начинали работать с крупными компаниями. С крупными это компании, которые на слуху, на виду. Это топы рынка, которые больше 10 лет на рынке. Это компании, которые хорошо себя рекомендуют, вернее рекламируют. По поводу рекомендаций это следующий вопрос, потому что рекомендации это все-таки про качество. То есть Рекомендую тогда, когда все хорошо. Когда какой-то сбой, косяк, особенно в наших сообществах, группах, всегда найдется один, который скажет, что все плохо, но никто не скажет, что все хорошо, или если скажет, то в личку и скажет, в чем именно хорошо. Хорошо там доставка, а все остальное нет. И получается, что здесь как с частным клиентом. Почему? покупают или почему эти компании много лет на рынке и почему они в топе там яндекса сидят потому что они хорошо вложились маркетинг потому что они хорошо отрабатывают менеджеры но я имею ввиду отрабатывают по по проработке заявок или наоборот по занудству что вот мы давайте сотрудничать там и понеслось и понеслось почему я работал скаливай ну потому что они пришли в офис и пришли, да, они пришли и сказали, мы вот хорошие, давайте сотрудничать. Почему мы работали с офисом? Потому что я познакомился с самим владельцем компании. Ну, не владельцем компании, а с руководителем компании. Почему я работал там с Петровскими окнами? Потому что. Потому что они на виду, на слуху и так далее. И теперь ответ на твой вопрос. Почему дилеры работают с крупными? Потому что крупные топят ценой. Они могут себе позволить продать окно с наценкой 5%, ну, я имею в виду готовое изделие, да, или там 10%, или 15%, то есть у каждого свой, наверное, там, чек. Они все равно имеют там, ну, раньше говорили, там, две цены, ну, я думаю, что это неправильно, все-таки свою какую-то маржу имеют, и они все время в рынке, они конкурируют. Ну, никому не секрет, да, старые басни, когда… директору завода звонок или сообщение вот посмотри у меня кп коттедж там два с половиной миллиона а ты можешь сделать там за 200 и он делает потому что ему нужно загрузить производство нужно чтобы работали все цеху и так далее и так далее у него объем там но грубо говоря там до 1000 изделий сутки и он может это себе позволить и А другие, вот как Владислав, да, они не могут себе это позволить. Он не может взять этот коттедж, отодвинуть все остальные заказы и так далее, и так далее. Если он это сделает, то у него коллапс произойдет в компании. А крупники могут. Они могут там поднажать, где-то кого-то отодвинуть, и они берут ценой. Это вот первое, наверное, и второе, да, почему работают с крупниками. А… Почему не работают с мелкими? Я думаю, потому что вот у нас в группе был ответ на этот вопрос. Они не знают. Дилеры не все, не все, не на 100% знают, что есть вот такой некрупный игрок на рынке, и у него есть вот такое УТП. А какое УТП? Вот это вопрос. Оно должно быть. И, наверное, то, что ты сказал, Рома, насчет УТП, что на связи, под контролем, если вдруг чего-то решается за два часа, крупняк не повернется, не будет вызывать такси и срочно отвозить тебе подоконник в течение двух часов. Очень мало таких игроков, которые могут себе это позволить. Я помню, что некоторые компании заявляли, у нас есть скорая помощь, в течение двух-трех часов мы можем отправить. Это очень круто, если такие есть. Мелкий может это сделать. может перепилить окно тебе, помочь. Если вдруг ты промахнулся с одним сантиметром, а в итоге окно заказал на 10 сантиметров больше. Вот такая история. И знаешь, пока Владислав говорил, у меня очень прямо дежавю по отношению к компании. Некрупная компания, менеджер, который рулит дилерами, пять дилеров которые такие более-менее у них есть шоу-рум и офисы он с ними общается работает проходит месяц а где деньги от дилеров а денег нету потому что менеджеру платишь за рекламации за которые там тебе выносит мозг по каждому чиху платишь машина выезжает там цех останавливается потому что нужно что-то переделать окна стоят на складе потому что дилеры их не забирает а выгоды нет. Получается, что потолок есть. Если с дилерского направления некрупное производство не имеет два конца по прибыли, то им не нужно это. То есть так же, как потолок у обычного дилера, когда он может себе нанять менеджера. Когда он может его нанять? Тогда, когда сам дилер напродавал, назамерял, насмонтировал и минимум на 5 миллионов, ну, утрируя, да, в каждого свой чек, тогда он может отложить на зарплату менеджера, чтобы там на него тратиться. То же самое и получается, что в таких компаниях некрупных, ну, тоже есть свой потолок. Вот у меня такая мысль и такая обратная связь. И в целом я даже, честно скажу, вот слушаю и поддерживаю. Потому что те, кто понимают, они придут. А те, кто гонятся за ценой, ну и хорошо, что они где-то работают, потому что придет время, они все равно придут к нему. Но Владиславу нужно трубить везде, рассказывать про свое УТП. Какое-то, какое-то. У каждого оно свое. Мы все уникальные, индивидуальные. Но его никто не знает до той поры, пока не начнут работать. И УТП производств крупных только цена. Ну, как по мне. Может быть, еще там типа а-ля доставка. Может быть, там, я не знаю, сервис. Но не всегда. Вот всегда есть косяк, но не в таких вот, как у Владислава. То есть, я думаю, что что-то свое есть более уникальное. Вот так.
Роман Дубров
А вот, кстати, вопрос по УТП. Владислав, как вы видите свою уникальность вашего производства?
Владислав Соколов
Вопрос сложный. Я иногда себя ловлю на мысли, что мы не можем продавать. Не научились, наверное, хорошо продавать. Ярко выраженного УТП у меня нет, к сожалению. Мы тоже пытаемся ценой конкурировать. Но обычно львиную долю продаж делаю я. Я приезжаю, я общаюсь, я показываю может быть харизма там работает и вот прям вот конкретной конкретного отличия от конкурентов наверное у нас нет но либо я не могу найти что мы мы даем 35 рабочих дней да у нас средняя рыночная цена мы конечно заявляем о том что у нас гарантия там сервис вот и есть у всех вот мне тоже заказчик это там всех есть и Основное преимущество, конечно, ценник. Опять же, мы конкурируем с дилерами, тут мы как рыба в воде. Либо у меня там дилер, которому нужно купить конструкции по цене чуть дешевле, чем у меня. Потом надо нанять отдельно монтажников этому дилеру, отдельно доставку условно до какой-то. а у нас все в одном окне, то есть у нас свои монтажники, у нас свои производства, и поэтому тоже наш УТП – это тоже цена по большому счету.
Роман Дубров
Я со многими общаюсь, и я думаю, что нужно отходить от этого парадигмы цена – это завод успеха. Потому что сейчас, ну, да, понятное дело, что мы сейчас немножко в кризисе, да, и все мы знаем, что на 20% рынок спроса упал, и получается сейчас предложение больше, чем спроса, и все пытаются как-то конкурировать ценовой политикой. Но мне кажется, что найти вот эту вот точку, от которой можно толкнуться, и благодаря которой можно выстроить стратегию развития в целом компании, то есть чем Чем мы индивидуальны? Мы работаем с каким-то продуктом. Они все работают. Но мы делаем вот это вот, что никто не делает. Либо делают у единицы. И вот за это копить. И это будет тогда цена оправданная. То есть, допустим, грубо говоря, к вопросу лидерам. Ребята, да, у меня там разница тысяча, две тысячи рублей с Омегой. Но что Омега вам предоставит? То же самое, да? Тот же профиль, то и это. Но, помимо этого, у вас есть мой номер телефона, и я в любой момент выйду с вами на связь. Ну, понятное дело, что в Беларуси звонить не надо. Но, а с Омегой вы свяжетесь, вы номер телефона хоть одного руководителя там видели? Не видели. Ну, по крайней мере, на крупных производствах очень… Вот я то, что смотрел, по крайней мере, по московскому региону очень мало производителей, которые… Ну и дилеры-то тоже как-то не особо готовы свои номера пересчитать, именно руководители компании. Про производство, как раз таки, есть больше. Там даже нет руководителей отделов. То есть есть полцентр, и все, и на этом единицы по пальцам пересчитать производителей. А это же УТП. Ничего себе, я могу позвонить руководству и сказать либо свою фи, либо наоборот, там, крепко пожать руку, поблагодарить за такое, ну, за сотрудницу. И это оправдывается, ну, то есть, грубо говоря, мы же когда выбираем самолеты, ну, компанию грузоперевозки, ну, а все пассажирские авиалинии, мы же понимаем, что на победе будет дешевле, но на аэрофлоте-то будет комфортнее.
Владислав Соколов
Но до этого надо дойти… То есть надо понять это все. И не каждый готов переплачивать, условно, за тот же комфорт. Некоторые думают, да ладно, что мне. Мне лишь бы добраться, условно, до точки Б и подешевле. Конечно, есть люди, те же самые монтажники, которые со мной работают, они понимают ценность этого момента, что та же самая скорая помощь работает. что-то он там накосячил, он там забыл. И в итоге, если посчитать общую экономику всех его заказов с учетом косяков, то у меня, возможно, выгоднее работать, чем с теми крупными заводами. Вот. Тоже был заказ. Да, недавно был заказ у нас. Небольшой, не сильно большой. 1400, наверное. Там были конструкции. 2,5 метра высотой и разделены на три части. Средняя часть должна была быть 1,20 метра. Посчитали метр. И, собственно, стеклопакет не подходит и вряд ли выстроит. И заказчик это все согласовал. Где-то это все затерялось. И вот когда уже конструкции готовы были, стеклопакеты к ним готовы, он приезжает принимать конструкции и говорит, а тут же 1,20 метра должна быть середина. Я говорю, ну слушай, ну вот есть у нас счет, который был отправлен. Ты его согласовал. Что делать будем? Ну, я не знаю, надо там переделать туда-сюда. Я говорю, ну давай. А у него еще есть крупный заказ, у моего заказчика. Там уже побольше суммы, поинтереснее. Я говорю, я могу тебе переделать, завтра будут они готовы, конструкции, но мы стеклопакеты позже завезем. Ну, ты разместишь следующий заказ у меня. Я говорю, мы как-то более-менее сгладим, да, момент твоего недочета. А я эти стеклопакеты могу в другие конструкции вставить и продать где-нибудь на Авито. У нас тоже один из каналов из бытовых. Все, и мы договорились на следующий день. Мы запустили в работу, там двухари были, без створа, без ничего. Мы быстренько переделали. Нижние стеклопакеты у нас остались прежние, а вот середину мы по конструкции немножко повыше сделали. Все, он уехал, смонтировал. Собственно, мы заказали стеклопакеты другие, там тоже сложные они были. Вот один из вариантов. Понятно, что крупный завод бы ему сказал, слушай, дорогой, вот ты заказал, вот счет есть, вот согласованные размеры конструкции, твоя вина. Перезаказывай заново и 5-7 рабочих дней условно те же жди. А здесь мы нашли общее решение. И я, в принципе, не в проигрыше. Сколько у меня? 5 стеклопакетов, будет 5 конструкций, продадим их по более низкой цене, и они уйдут. садоводом. Ну и заказчик, собственно, более-менее доволен. Это как один из примеров, да, вот таких вот, такой коллаборации.
Роман Дубров
Круто.
Владимир Кожушко
Очень круто. Ром, дай я скажу, дай мне слово. Это очень круто. Это просто бомба. Потому что, ну если взять там, ну да, мелкого возьмем дилера, у которого есть там образно, там, 10 заказов в месяц, это одна история. А есть же дилеры, у которых больше заказов. Естественно, чем больше дилер, крупнее, тем у него больше косяков. И вот эта история с тем, что мы, если вдруг чего, вам поможем сбыть этих изделий, а по практике это вообще ненормально, что у завода нет… окон готовы со склада. Это вообще ненормально. Если у вас есть такая возможность, помогая дилерам, у вас это номер один, что вы вообще можете там, ну, грубо говоря, перерезать, порезать, продать, и вы эти можете притягивать как магнит дилеров и им помогать. То есть тут вопрос. УТП должно помогать в чем-то. Должно закрывать какие-то вопросы, которые могут быть у дилера, на протяжении определенного периода сотрудничества. Так что вот уже один пункт, который для меня очень сильно откликнулся. Я думаю, что если на него нажать и про него больше рассказывать, помогать тем дилерам, с которыми вы уже работаете, или если вдруг кто-то спросит, о чем вы отличаетесь, я бы на это сделал бы ставку. Потому что у каждого замерщика как минимум есть мини-склад, гараж этих окон. И это абсолютно нормальная история. Ну, почему бы и нет посотрудничать, но именно с таким условием, что ребята, смотрите. То есть мы уже два или три вытащили, которые прямо цепляют. Вот цепляют и особенно цеплять будет опытных. Опытных. Потому что если мы берем какую-то большую цену на окна, да, которая есть на рынке, крупная какая-то уникальная компания, там у них УТП, это упаковка, это, я не знаю, там логистика, доставка ровно в какое-то время, когда нужно, да, или там информация, информирование, следующий там личный кабинет, а вот этого нету. Никто не повезет окна обратно на завод, на склад, ну как бы, ну смысла как будто бы нет, потому что заводу это не нужно. Что хотите, то и делайте. Так что я ставлю плюс этому пункту. Рома, запомни, надо эту тему качать и там подсказывать другим нашим, чтобы у них тоже это было как плюшка, как полезное для дилера.
Владислав Соколов
Я к этому тоже пришел не сразу. Для меня в первую очередь была такая экономика явная. То есть явная Когда я посчитал прибыль с одной конструкции и я не могу в эту прибыль закладывать какие-то неявные исправления, а потом я стал более глобально мыслить в рамках месяца, года и понимать, что да, я здесь могу подешевле сделать, я могу здесь уйти в минус с этим заказчиком, но мне этот заказчик интересен. И я могу в следующих заказах немного нивелировать свои расходы. Но в целом мы в одной пряжке бежим с нашим дилером условным. И в целом все друг другу помогают. Я бы даже, наверное, сказал, что не дилеры, а у нас сотрудничество. То есть он занимается своей сферой. У него продажа, у него монтаж. У нас своя сфера, и мы друг другу помогаем. То есть он мне помогает продажами. знает, что я чуть подороже продаю, чем конкурентные заводы, я ему помогаю в его сфере. А бывало еще, знаете, в такой момент доходило, что вот он, ну, один из, тоже другой уже заказчик. У нас, кстати, есть такая возможность доставки ко времени. Вот у нас компания маленькая, и мы можем планировать доставку ко времени. И тоже мы отправляли грузчика, чтобы ему помогли установить конструкцию в проем от одного из заказчиков. Время было, позволяло и отправили сотрудников туда. В общем, такие более тесные какие-то коллаборации происходят. Но не все, опять же, не все готовы это принять. Для некоторых экономика должна быть явной. Это значит, что есть цена конструкции, закупа и, условно, их продажи. Многие не учитывают тот факт, что происходят косяки. Они всегда есть везде. Если есть стройка, то там, соответственно, тоже, ну, может быть, не на каждом заказе, но во многих заказах есть недочеты. И эти косяки, ну, надо быстро исправлять, соответственно. И если вы партнеры, допустим, да, вот как мы, то это позволяет более быстро решать такого рода проблемы.
Роман Дубров
То есть, получается, ну, грубо говоря, все равно невероятность того, что Сейчас, углубившись в розницу, вы решите вернуться в третий зеленый свет дилера. Просто я знаю, в Москве есть одно производство, которое полностью, вообще, у него, у этого производства, заказать даже монтажником нельзя. То есть только розница. Только розница, и все. То есть они когда-то работали с дилерами, Они когда-то работали монтажниками, дилерами и так далее. А потом полностью отошли. И, грубо говоря, их судьба сейчас потихонечку повторяется вами. То есть у вас еще есть возможность, вы доставляете возможность какому-то небольшому количеству своих верных партнеров, которые работают с вами, продолжают работать с вами, заказывают у вас. Но акцент уже на рознице. И как вы думаете, повторят ли данную судьбу в будущем? Будут ли производства, крупные производства приходить к этому, к этой практике? То есть убирать вот это промежуточное звено в виде дилера и работать уже с конечным потребителем полностью. По факту у больших производств возможностей больше, потому что они взяли, убрали киллерский отдел, набрали монтажников, обучили их на своем производстве, как монтировать отдельные конструкции и так далее. А менеджеры, которые работали с дилерами, за менеджерами по продажам, по факту, просто переквалифицировали на розницу. Как думаете, какая вероятность того, что Дилеры сократятся в количестве существования реакции в разы. В течение какого периода времени?
Владислав Соколов
Я на самом деле думаю, что если ситуация экономическая не справится в ближайшее время, в обозримом будущем, это года 2-3, мое личное мнение, что крупные заводы, они, скорее всего, будут умирать. Но даже взять Ирину. Ирина в прошлый раз говорила, что есть определенный износ оборудования. Закуп оборудования достаточно сложный. Вообще есть же определенная емкость рынка. Надо от нее, наверное, плясать. Есть определенное количество заказов. Почему я к рознице пришел? Потому что я начал понимать, что заказов будет меньше. Мы начали готовиться еще в прошлом году осенью. Я понимаю, что есть две проблемы, которые нужно будет решать в ближайшее время. Это малое количество заказов и отсутствие кадров квалифицированных, более-менее нормальных. Вот эти две проблемы, они решаются с моей точки зрения путем сокращения производства. Пусть у нас оно и так маленькое, то есть я не разобью производство. Я максимально увеличиваю прибыль заказа. Я уже не работаю с дилерами, то есть у меня уже машинальность выше, так как я работаю с розницей. Я не нанимаю монтажников по цене 300-200 за квадратный метр. У нас свои монтажники. Цена монтажа гораздо ниже. Я и в монтажах увеличиваю маржинальность, и, соответственно, при продаже конструкции увеличиваю маржинальность. Оборудование у меня менее дорогостоящее, нежели у крупных заводов. Поэтому я думаю, что В случае, если ситуация не поменяется у нас в стране, то переход крупных производств в розницу он неизбежен. То есть для того, чтобы выжить, им нужно переходить на розницу. Это однозначно. Да, конечно, мы тут будем пытаться конкурировать, но я опять же не вижу больших… Вот в этой рознице, по крайней мере, я… Не представляю себе конкурента в виде крупного завода. То есть это настолько сложно. Работа с розницей это не просто выехал, продал. Это все равно сопровождение определенное, много всяких процессов. В любом случае это не быстрый переход. Крупные заводы быстро не смогут перейти. Нужно найти качественных монтажников. Отдельно перестроить отдел продаж на работу с розницей. документацию переделать, все это согласовать. А это все происходит путем проб и ошибок. То есть тот же самый отдел монтажников, его надо выстроить, его надо обновить, поменять, отсеять, оставить хороших ребят, лучших. Это в течение года может быть происходит. Поэтому мой прогноз. Давайте. Если крупный завод в текущих реалиях не перейдет на розницу, то скорее всего они будут вымерать. сокращать производство ну ну и соответственно вот те ребята я встречал тоже небольшие производства которые работают с дилерами я вообще не понимаю как они живут вот некоторые там один товарищ из чата тоже есть вот он говорил что у него прибыль с одного окна 800 рублей вот я просто представляю ну всякие ситуации бывают вот выехала машина треснул стеклопакет все ты с этим заказом работаешь в большой минус, потому что замена стеклопакета обойдется дороже, чем это окно. Надо изготовить этот стеклопакет, надо его доставить, надо его поменять, и все, и ты в минусе, это минус 2-3 окна. То есть в таком машинале работать невозможно в этом случае. Это нужно однозначно, надо выходить на розницу, увеличивать маршрут с одного окна кратно. При производстве окна, допустим, мне нужно будет машинальный заложить, и при доставке, при монтаже То есть вот есть рынка, она не позволяет работать с дилерами сейчас, устраивать работу с дилерами. Поэтому я не вижу, то есть, ну, есть, да, ребята тоже, они говорят, вот у нас там 500-600 конструкций смену, да, мы можем производить. Ну, окей, вы можете производить, а куда вы их денете вот сейчас? Спроса нет, если спрос не нормализуется, то куда? эти 500-600 конструкций, ну, это 18 тысяч, условно, в месяц конструкций, да, если 30-дневный рабочий день. Куда эти 18 тысяч конструкций? Никуда. Вот сейчас, ну, в месяц это при чем? Это не в какой-то там целом. А за полгода там 70 тысяч конструкций. Емкость рынка не позволяет реализовать. Но тот маленький, да, кусочек пирога, который сейчас есть, его, ну, реально забрать с большей маржинальностью. Собственно, мы сейчас и пытаемся делать. Пусть я продаю не тысячу конструкций, а сто, но зарабатываю, как при продаже тех же 400 конструкций.
Владимир Кожушко
Я поддерживаю. Классная тема. И из того наблюдения, которое сейчас происходит в стране и в целом по рынку, я считаю, что правильным бы было… там, не крупным, сильно не крупным, да, ну и в целом крупным, топить за розницу. Но это чисто как бизнес-модель. Если из расчета того, что как выживать дальше. Я за это. И опять же, да, иметь в портфеле там каких-то 10 дилеров, которые понимают ценность продукта компании, там, они понимают, почему чуть-чуть дороже, чем у крупных. Тоже надо И следующий, наверное, это партнерка. Строители, архитекторы, которые есть на рынке, им выгоднее работать напрямую с производством. И мой прогноз на ближайшее время все-таки, что заводы будут смотреть, как усилить свою розницу. И это абсолютно нормально. Кто будет топить за дилеров? Ну, если у них сама модель бизнеса уже настроено тоже у них все получится да рынок разделится кому то будет плохо как Владислав сказал кто то закроется но я сомневаюсь что это будет будет до последнего тянуть если нет не перейдут на розницу если не перейдут то будет тянуть всегда есть что то продать те же станки те же там цеха если они в собственности но в аренду сдать, пересдать, ну и так далее. Роман?
Роман Дубров
Я думаю, что вот эта тема как раз про рынок целым и про те возможности, которые нас ожидают, можно сделать даже прям отдельный эфир. У нас такой был ознакомительный, знакомились с представителем малого производственного бизнеса, так скажем. Вот. И я думаю, что официальная часть встречи подошла к концу. И мне, конечно, самое время дать голос нашим зрителям. Я видел, Александр уже 15 минут тянет руку, он как пионер хочет слова. Пора давать людям голос.
Владислав Соколов
Можно еще дополнить?
Роман Дубров
Давайте.
Владислав Соколов
Я, знаете, я не хочу конкурировать на самом деле с дилерами. Даже вот здесь, в Екатеринбурге, мы тут образовали небольшое сообщество, там мафию поиграть. Очень иногда хочется пообщаться с конкурентами. Ну, в том плане, посидеть, просто спросить, как у вас продажи. какие каналы продаете, не продаете, вот знаете, бывает такое. Вот тут мы в Екатеринбурге набрали несколько ребят и периодически встречаемся вечерами, общаемся, ну вообще не без галстуков, играем мафию. И вот хочется, знаете, такое открытое сообщение, не конкурировать, а просто вместе какие-то вопросы решать. Я приведу примеры из практики по тендерам. Был контракт, как сейчас помню, НМЦ было 5 миллионов 100 заявлено. Ну, окон поменять нужно было порядка 70, что ли, или 90, не помню сейчас. И мы начали все дружно падать. Падаем, падаем, падаем, падаем, падаем, падаем. Я считаю экономику, у меня там миллион 400, по-моему, себестоимость была. И в итоге я забираю этот контракт. А на тот момент у меня такая стратегия была, типа, брать все. Если конкуренты падают, значит, у меня возможности побольше. производитель. Значит, я тоже могу падать. Я, короче, прям в пол падал. Наверное, контрактов 5 или 7 я забрал прям с максимальным падением, чтобы пощупать, ну, то есть понять, где предел у конкурентов. Ну, и в итоге мы упали на миллион 600 или миллион 500, наверное. Но вот представьте, 5 миллионов, которые были выделены бюджетных денег, из них получается, что, 2? 3 миллиона 3,5 миллиона чистой прибыли мы просто откинули в результате падения торгов. А вот если бы мы все вместе сидели и общались бы, мы бы, наверное, сказали, так, давай, а вот эти 3 миллиона надо еще заработать где-то, на каких-то других торгах отбить. Если было бы какое-то более сплоченное сообщество, возможно, не было бы таких больших падений, все бы там нормально зарабатывали бы.
Роман Дубров
Мастер майнд устраивает, где люди делятся опытом. Но тут тоже вопрос интересов.
Владислав Соколов
Не, главное не попасться антимонопольной службе за сговор, а то скажут, что вы, ребята, договорились. Хотя все честно, да, есть там сметная стоимость, да, там есть и на МЦ, мы как бы не зарушаем.
Роман Дубров
Мы честно договорились.
Владислав Соколов
Рыночек порешал, да? Поделили.
Роман Дубров
Александр, тебе слово.
Зритель Александр
Да, я здесь, я внимательно слушаю, как Владислав себе только что на статью прям наговорил. Вот. Значит, несколько вопросов. Всем привет. Первый вопрос. Насколько, Владислав, у вас открытое производство, и есть ли у вас такой запрос, когда заказчик хочет приехать и сам все посмотреть? Ну, прямо на производство, да? То есть… Вообще, насколько у вас культура производства развита? Насколько у вас чистое производство? Насколько вообще все организовано? Это первый вопрос. Ну и есть ли, соответственно, такой запрос от самих клиентов на выезд на производство, прежде чем делать заказ? И второй вопрос. Вы сказали, что вы оптимизируете все, что можно, где можно, чтобы выжить. И как в этом вопросе вам помогает искусственный интеллект? Как вы его используете, если используете? Какие у вас есть на этот счет лайфхаки применительно производства? Спасибо.
Владислав Соколов
Спасибо. Хорошие вопросы. Прям отлично. А второй мой любимый прям, это моя тема, я там как рыба в воде. Ну, касаемо первого вопроса, я не любитель посторонних в цехе. Но если человек хочет приехать, мы открыты, я говорю, приезжайте, все. Я прям по цеху провожу, показываю каждый этап. Я бы не сказал, что у нас образцовое производство, нет. У нас обычный цех, в котором сотни, тысячи, может быть, в стране. У нас там грязь бывает, потому что люди пилят, люди режут. Бывает там и в грязных перчатках там какие-то армировки делают, да, это не очень презентабельно. Но если человек хочет приехать, если у него есть какие-то сомнения, всегда, то есть, обезжайте, все покажем. Кусочки там профиля даем, образцы, я показываю стеклопакеты, показываю, как они выглядят, там толщину, все рассказываем. За всю историю мою, наверное, человека 3-4 приезжало, то есть за 3 года, за 3-4 года. И запрос, особо таких запросов нет. Если это частники, какие-то коттеджи, то мы выезжаем и на месте все показываем, образцы привозим. Я бывал даже небольшой стеклопакет возил, показывал с мультифункцией эмиссии. На этом, в принципе, все заканчивалось.
Зритель Александр
Владислав, одну секунду. Прямо по ходу, пока не ушла история. Но вы же понимаете, что это тоже УТП? То есть качество производства, организация, культура. У вас есть промо-ролик о вашем производстве? Вы его показываете заказчикам?
Владислав Соколов
Такой потребности не было. Ну вот давайте, кто у нас заказчик? У нас заказчики там в основном бабушки. Ну, тоже вот мы на розницу, когда работали с коллегами по Екатеринбургу, поменять окно на кухне, там лоджию сделать и… В основном люди уже примерно посмотрели в интернете, как это все делается, как это все меняется. Меня не просили там покажите там ваше производство. То есть потребности такой не возникает. Это если дилер только какой-нибудь, он может приехать, посмотреть. Ну, пожалуйста, приезжайте. Ролик мы хотели снять. Наверное, будем его снимать. У меня тоже есть ресурсы определенные студенческие. И там тоже есть такие направления. Типа реклама. Тут мы фирменный стиль меняем со студентами. Ну, коммерческое предложение. И, наверное, ролик. Тоже у нас одна из идей была. Скорее всего, сделаем. Будет.
Роман Дубров
Краткий видеоролик. Я на себя добавлю. Это с Александром. Это действительно как некую ТТ. Потому что краткий видеоролик он подкупает. То есть, во-первых, он показывает конечному потребителю, той же бабушке, что не мошенники. что люди работают, что действительно есть там некое производство, которое там изготавливает эти окна. Ну, а также это некое знакомство. И третье, когда этот видеоролик крутится в каких-то соцсетях, либо на том же сайте, на их сайте, он там первый, и сразу, грубо говоря, как видео приветствие. Ну, это прикольно. Ты заходишь, смотришь, и ты такой, о, круто. Ну, это вот я чисто как потребитель смотрю, потому что, ну, действительно, сейчас просто путые, грубо говоря, мотивные текста или показывают, что у нас дешевле всех, закажи только сейчас скидка 70%, 80-90-100, вот ровно 5 минут, но это уже не так покупает, когда ты, например, видишь людей, которые, с которыми, у которых ты можешь приобрести тот или иной товар, или ту или иную услугу.
Зритель Александр
Владислав, вот сейчас прямо до искусственного интеллекта все-таки вот эту тему поглубже качнуть. Вот вы сказали же сами, все логично идет, укладывается в логическую цепочку. Сначала вы отказываетесь от дилеров в борьбе за маржинальность, потом неизбежный шаг – это личный бренд. А личный бренд подразумевает пиар, огромное количество пиара. Вы пиарите себя, вы пиарите свое производство, свою кошку, собаку. Вот представьте, я сейчас вот такую чисто дурацкую рекламную идею вам подкину, чисто, как говорится, в ходе разговора. Вот стою я в «Магните» или в «Пятерочке» на кассе. Касса, конечно, длинная, людей много, продавцов не хватает. А вы взяли да повесили экранчик, заплатили этого этой сети, повесили экранчик, и там вы выходите в спецовки и рассказываете каратенечко, прямо нарезочкой. Вот мы пилим армирование вам, вот мы варим вам раму, вот мы вам ее установили, вот мы какие молодцы. Понимаете? И там мелькает ваше производство. И простите, но когда на вашем производстве там срач, я извиняюсь за мой плохой французский, но это нельзя показывать. А когда вы показываете действительно, что у вас высокая культура производства, это УФП, это то, чем вы хотите выделяться от своих конкурентов. Ну, я думаю, это очевидная вещь, разве нет?
Владислав Соколов
Все верно, вы мыслите правильно. Мы не продаем производство, мы продаем конструкции установленные. И, наверное, ролик нужно снимать, как наши окна устанавливают. то вот в том же торговом центре, да, я согласен, там люди будут уже там спиться одежде, вот они приехали там в коттедж, в чистовые проемы вставили конструкции, где все красивенько. В этом плане, да, ролик нужен будет.
Зритель Александр
Вот, Владислав, вот я, теперь сейчас я понимаю, в чем, что мы не понимаем, что мы видим по-разному. Вас не смущает, что сейчас самое популярное шоу, шоу о готовке? Не о том, как продают спагетти готовые, сваренные, а о том, как их делают, понимаете? Вот я к тому, что сейчас продает все, включая производство. Сейчас продает шоу, и тот, кто умеет это шоу создать, тот больше будет продавать. А самое в вашем случае главное – дороже, дороже. Ведь цель-то маржинальность. Не объем, как вы верно заметили, а маржинальность. А для того, чтобы она была, нужно создавать шоу, а производство – это часть шоу.
Роман Дубров
Ключевое. Одно из ключевых… По мне.
Владислав Соколов
Спорно, конечно. Но что продает шоу? Шоу продает ведь не приготовленный продукт. Оно продает процесс. И вы же не идете покупать приготовленные блюда на какой-нибудь битве поваров, битве шефов. Вы просто смотрите шоу. А когда речь идет о продукте, вы приходите в ресторан, И вы же не заходите на кухню в этом ресторане, да? Есть рестораны с открытой кухней. Вы приходите, просто садитесь, и вам уже приносят готовый блин. Потому что готовка, да, это все равно грязный процесс. Ну, не стерильный. Можно, конечно, там как-нибудь жарить красиво, но любая жарка там, не знаю, она все равно…
Зритель Александр
Но ведь выбирая ресторан, ведь выбирая ресторан, Владислав, выбирая ресторан, мы выбираем как? Мы смотрим рекламу, отзывы. И вот я открываю рекламу, и там шеф-повар рассказывает, как он готовит. Я думаю, блин, надо зайти в этот ресторан, наверное, это вкусно. Понимаете, я к чему клоню?
Владислав Соколов
Да, я понимаю, я понимаю. Но тут ведь нужно точно, как вам сказать, можно сделать ролик на производстве, да, можно убраться, можно там красиво все это завесить. Но не факт, что это будет прям работать 100%. То есть есть несколько там вариантов производства. роликов. Первый это вот на производстве, второй там условно монтаж, где монтажники. И, конечно, можно проверить, какой ролик будет больше продавать. Тут нужно тестирование какое-то делать. Пока этим вопросом не занимались. Вот прям именно, чтобы время потратить, да, вот в этом направлении углубиться. К сожалению, еще мы до этого не дошли. Вернее, мысли есть, но не хватает опять же сил, времени.
Зритель Александр
Я услышал, ясно, услышал. Вот Этот парадокс меня всегда, вот я все-таки докопаю эту тему до конца, этот парадокс меня всегда удивляет. Когда человек открывает бизнес с нуля, рискует на каждом этапе, буквально на каждом. Он даже берет заемные деньги, чтобы открыть свое дело. У него нет абсолютно никакой гарантии, что у него все получится, но он рискует. А вот когда у человека уже налажен денежный поток, уже небольшой ручеек денег течет, ему надо всего лишь просто использовать еще один свой ресурс, который у него бесплатный, И у нас сразу, нам не хватает времени, да будет ли это работать, да надо ли это вообще делать, да и так вроде все хорошо. Вот это поразительное засыпание бизнеса на каком-то этапе, хотя абсолютно рядом находится ресурс, который можно попробовать бесплатный. Но вот так получается, что люди ищут какую-то волшебную палочку или готовы дать меньше цену, чем конкуренты, но ни в коем случае не использовать ресурс. все то, что лежит под рукой. А вот теперь про искусственный интеллект, который тоже в этот вопрос укладывается. Ведь он же должен тоже помогать создать вот этот личный бренд. Ну хотя бы, например, в виде комиксов, которые показывают в рекламе. Пусть вы будете не в живом виде, а в таком преобразованном, как искусственный интеллект это делает. Можно же, например, комикс какой-то запилить про окна. Но это я чисто сейчас рассуждаю просто.
Владислав Соколов
Да, можно. Вот Я, кстати, вспомнил, до окон, задолго до окон, у меня было одно из направлений, мы делали трансформаторные подстанции. Вот если забьете, компания Ток и Ток, сайт так и называется, ток-виток.ру, там как раз у нас была выездная сессия, там есть видео, где там сварщик варит, я как электромонтажник. И это особо что-то не сработало. Ну ладно, это все лирика отступления. Давайте по искусственному интеллекту поговорим. Вообще тема достаточно интересная. И надо правильно с формулировкой определиться, что такое искусственный интеллект, да, все-таки. Я, кстати, немножко отступлюсь, я еще председатель аттестационной комиссии в одном из университетов в Екатеринбурге. У нас частенько проходят работы, ну, в IT-сфере, частенько работы проходят с применением нейросетей. И сейчас вот эта волна пошла, хай, да, там, все с искусственным интеллектом делается. Для меня Искусственный интеллект, вообще интеллект, это умение решать, например, нестандартные задачи нестандартными методами. Вот те решения, которые сейчас есть, они немножко не подходят под понятие искусственного интеллекта. Да, нейронки. Вот в моем ПО очень много именно применений на основе нейронных сетей. Я в чат даже, по-моему, скидывал, одно из последних решений было голосом. наболтал в Telegram, говоришь там, одностворчатое окно, там ширина 800 миллиметров, высотой там 1200, открывание вправо, и вот эта вот нейронная сеть обученная, да, она сразу создает заказ, считает стоимость этого окна, делает эскиз, и можно, соответственно, уже делать счет. Вот это первая интеграция у нас была по нейронкам. Дальше мы сделали на Авито На Авито же учитывается, когда ответ был продавцом. Чем быстрее, тем это вроде интереснее. И вот выставили туда порядка 15 объявлений по готовым конструкциям. И у нас на это все отвечал робот. То есть вот чат GPT, GPT-шный, яндексовский. То есть там спрашиваем, окно реально, стоимость какая-то, проплекс 5 камер. Все, короче, отвечал достаточно быстро. Вот это второе решение, да, у нас было на основе нейронных сетей. Третье. Я делал себе ассистента на основе нейронных сетей. То есть я тоже в Телеграме делаю запрос, говорю там, что у нас, какие заказы в работе, ну, голосом. И он мне предоставляет вообще все заказы, которые в работе. Я говорю там, запусти этот заказ в работу. Или закажи стеклопакеты, фурнитуру там закажи. То есть это вот такой вот помощник, который интерпретирует мою речь в нужный мне формат. и отправляется в программу. Программа дает ответ, соответственно, в виде скриншотов или в виде выполнения команд определенных. То есть мы активно используем искусственный интеллект. Потом еще был такой проект, пока его поставили на паузу. Вы говорили, что где-то в торговых центрах поставят стойки, еще что-то. Мы планировали пойти дальше. Я планировал сделать стенд, который бы распознавал, человек подошел к нему, идет диалог, говорит, здравствуйте, здравствуйте, что вы хотели? Вот окно заказать. А какой размер? То есть живое общение, современные технологии, они позволяют это реализовать. И выявление потребностей, соответственно, и формирование заявки. Все это можно было сделать без присутствия человека, с помощью стенда, либо это стол какой-нибудь мог быть. И таких стоек планировалось что-то по 20 или 30 по городу. Но реализовать нам это не удалось, потому что упал спрос, да, и, собственно, пока это все тоже стоит на паузе. Но я думаю, что в дальнейшем мы неизбежно к этому придем. То есть будут розничные точки, куда человек может прийти, потрогать профиль, пощупать, пообщаться с роботом, продажником. За каждой точкой может быть закреплен какой-нибудь один оператор, который бы следил за всем этим. То есть за всеми точками там один-два оператора. Вот такой вот тоже проект был, но… За нейронными сетями, вот этими сетями, я считаю, что, конечно, будущее большое. Видео, вы говорили, что видео сделать. Последние результаты, которые я смотрел, Вео-3, по-моему, есть такая сеть, они просто ошеломляют. То есть там бабушка на метле летает. Просто фантастика. Конечно, мы тоже попробуем это все интегрировать в свою компанию. Будем в этом направлении двигаться дальше.
Зритель Александр
Владислав, по поводу вот этих стендов информационных, о которых вы говорите, идеи примерно лет 15 назад, еще работая в какой-то небольшой компании, сейчас название даже не вспомню, мы уже пробник заказывали под эту историю. Знаете, чем кончилось? Значит, владелец компании сказал, ребят, что вы чудите, у нас заказов нет. дофига. Нам сейчас не до этих ваших игрушек. А когда рынок рухнул, он сказал, ребята, нет, у нас сейчас нет на это денег. Тут два варианта. Либо у вас столько заказов, вам не до этого, либо у вас нет заказов, у вас просто нет на это денег.
Владислав Соколов
Нет, ну тут, конечно, это игра в долгую. И никто ведь не знает, как это сработает. Понятно, да, что есть определенная модель розничных продаж это там сидит девочка какая-нибудь с образцами это все работает мы знаем что это работает а выстраивать такую сеть нужны дополнительные ресурсы временные и финансовые и для реализации такой штуки нужна доля такая авантюризма и и соответственно финансовая подушка пока ни того ни другого у нас нет.
Зритель Александр
Но это понятно. Бизнесмен это кто? Это авантюрист, который очень хорошо умеет считать. Это понятно. Без этого никуда. Вообще бизнес невозможен без этого.
Владислав Соколов
Это да.
Роман Дубров
Коллеги, есть еще вопросы?
Владимир Кожушко
Я поддержу Александра. Александр молодец, задает вопросы. Он всегда прямо в точку лупит. И у него накопились всякие разные темы. Он молодец. Он самый у нас активный праведник оконного бизнеса. Все время хочет зацепить и производителей, в основном только производителей, дилеров. Что их цеплять-то? Они все время в своем болоте. А на самом деле мне понравился первый вопрос насчет показать внутреннюю кухню производство это классная тема я считаю что будущее она затем никто максимально активно покажет изнутри вот именно производственную часть интересную тему по поводу монтаж же это же не абсолютно нормально но от уровня компании не от уровня какого-то монтажника, а именно компании. И вот если немножко Александра вопрос перевернуть и вообще эту тему, ну представь себе, что вот ты есть в своем городе, и вас там образно 100 дилеров, и завтра появится немножко другой дилер, может не сам владелец бизнеса, а может там появится какой-нибудь уставший дилер, от продаж, он придет и скажет, ребята, а давайте-ка вот эту тему замутим, потому что я уверен, что это рабочая схема. И начнет двигать, как работаете, что в цеху, будет наряжать ваших, не ваших, а этих цеховиков, одевать, ходить, задавать вопросы, рассказывать о том, что вот такая партия окон сейчас отгружается. То есть, шоу в реальном времени именно с производства. Может даже из конструкторского отдела, может быть с объектов. То есть он заберет на себя большую часть трафика, который был у вас и был у ваших конкурентов. То есть его одного такого суперактивного, который будет в день пилить по два, по три ролика, хватит, чтобы затмить рынок вашего города. Я думаю, что вы же все-таки не такого объема, как Москва. Я имею в виду по конкуренции и по площадям и так далее. В Москве бы это капля в море было. И то, я думаю, что если бы Александр увидел такое производство, что там в онлайн режиме производят окна, камеры показывают. Они так, как мы видели, тут одну компанию упомянули, что она там прямо закрывает и Московский регион, и Питер и так далее. Заходим, а у них… ролика, как будто бы в онлайн-режиме производятся съемки, а на самом деле это запись. Ну, зато красиво вставлено, что вот, и мы залипли. Рома написал, вау, круто там, Александр что-то написал, типа, да неужели такая компания появилась? Ну, я два раза пересмотрел, смотрю, что-то мужик-то третий раз к стеклопакету подходит каждый раз, когда я захожу. Но зацепило. Нам этого не хватает. Тем более, есть же реально сегодняшняя дня. Все смотрят выживание на островах. Есть же категория людей, которые смотрят. Все смотрели Дом-2. Еще старые смотрели за стеклом. Все помнят это шоу, которое было. Все-таки интересно. И я считаю, я тоже поддерживаю Александра, что этого не хватает. Ну не хватает просто роликов. А если это будет вот всем привет, мы сегодня идем по цеху, вот мы будем смотреть, как пила ровно пилит этот профиль. Смотрите, это важно. Если такое будет, то это будет в копилку 100%. Потому что для людей все-таки, для некоторых, не для тех бабушек, про которые ты сказал, важно, как собирается их окно. Важно, как говорят, о том, что нужно посыпать такой-то присыпкой, да, утрирую, да, то есть я говорю уже как про готовку еды, да, не присыпка, а приправой, чтобы именно так был спаян угол, и что вот так вот он именно зачищается, а не так, что плюс полтора миллиметра, и у нас снимает профиль, который ты упомянул в самом начале, мы видели, как снимает слой, и в итоге видно внутрянку. А там буквально настройка минус один миллиметр и там ноль-ноль уже влияет. А у вас четко. А если клиент где-нибудь посмотрит, скажет, блин, так елки-палки, оказывается, это важно. А никто про это не говорит. И мой опыт такой, ну, как бы он есть. Я был на производстве, которое изготавливало до 200 квадратных метров в сутки. 200 квадратных метров в сутки. И это скрипело по всем швам, потому что это был уже потолок. И если туда падал какой-нибудь заказ лишний на 10-20 квадратных метров, то это был сбой системы. Директору звонок, говорит, слушай, мне нужно сделать заказ. Звонит хороший дилер, нужно срочно. И все, все рушилось. Сбой системы, ОТК нарушалось. Это хаос был. На таком производстве это ЧП. И вот если бы на таком производстве показать вот эти вот плюшечки, которые важны для клиента и для дилера, то, наверное, бы даже некоторые дилеры бы клюнули бы на это и пришли бы, купили даже дороже. То же самое клиенты бы пришли и купили дороже. Вот моя такая мысль.
Владислав Соколов
Тогда, Владимир, надо делать два производства. Одно производство на отказ, а второе, которое будет трещать по швам, но сделать объемы или там заказы выполнять. Потому что, блин, очень сложно совместить и красивую картинку с качественным продуктом на выходе. Очень сложно.
Зритель Александр
Я извиняюсь, Володь, я в поддержку тебя скажу такое. Завод имени Лихачёва, туда приезжали много иностранных делегаций, они приезжали перенимать опыт западные производители. И они были удивлены, что Лихачев, обходя производство, он утром начинался с обхода определенных цехов. И первое, что он делал, он делал максимум того, чтобы производство было удобное, чистое и красивое. То есть даже доходило до того, что углы в производствах, где вот стены смыкаются, он заставлял выкрашивать белой краской треугольник. Почему? Потому что в самые темные углы складывают весь хлам. И вот чтобы не было хлама, и была культура производства, и людям кайфово работать было, Он заставлял их делать белыми, чтобы сразу было видно, что там что-то сложено. И начальник цеха бы убирал бы это все сразу. Это мелочи. Они, безусловно, конечно, для конечного потребителя, может, не важны. Но они важны для того, кто в цеху работает. А когда человек получает удовольствие от работы и его при этом снимают, и он искренне говорит, что он кайфует, делая ваше окно. Вот я кайфую, закручивая армирование в створку, зная, что это окно сделано с душой и поедет такому же простому человеку, как я. И он будет им пользоваться и радоваться так же, как я радуюсь на своей работе. Это УТП. Его никто не делает. Удивительно. Это лежащее на поверхности УТП никто не использует. Владислав, вам желаю, в первую очередь, это как верно сказал Владимир, ничего не должно под вами скрипеть. Это первое. И второе, точно так же должно быть и на каждом этапе в вашем бизнесе. Это я вам как продажник продажнику.
Владислав Соколов
Спасибо, Александр. Я согласен, что у кого-то этого нет. Но ведь производств много. И, наверное, нужно подумать, почему нет. Есть наверняка причины. Я думаю, что первая причина – это люди, человеческий фактор. Я не могу заставить всех людей, чтобы они как роботы ходили красиво, создавали красивую картинку постоянно. Это создаст определенный дискомфорт для них.
Роман Дубров
Сейчас, извиняюсь, что перебил. У меня сейчас вспомнилась история, которая была, по-моему, в Нью-Йорке. Когда перед начальником полиции Нью-Йорк, по-моему, это было в Нью-Йорке или Детройте, не помню. Поставили задачу сократить количество правонарушений. Из чего он начал? Он начал с разбитых стекол. Он начал с вандализмов. Вот, грубо говоря, где там разрисовали дома, разбили стекла, в этот же момент сразу должны были все это очистить, все это поставить и так далее. Через какое-то время действительно преступность в этом городе, она снизилась. Казалось бы, удивительно, почему? Ну, это эффекты разбитых стекол, потому что начиналось все с малого. Грубо говоря, ты… старинку, да, в глазу не замечаешь, а потом, когда у тебя начинается конъюнктивит, ты задаешься вопросом, блин, а как так? А все потому, что ты вовремя не вытащил грязь, там, из глаз или еще что-то. Тут вот растет этот момент, и мне кажется, когда ты, вот, потому что Александр привел пример, да, завод Дыхачево, кстати, этот факт я даже не знал, круто, огромное тебе спасибо, Александр. Действительно, ну, Все из мелочей. Недаром, да, у нас, вроде говорят, копейка рубль бережет. Поэтому тоже есть над чем подумать.
Владислав Соколов
Все верно. Да, все правильно. Не только на производстве. То есть тут должно быть… Вот, допустим, на монтажах тоже. Мы выезжаем на монтажи. Первое правило у меня для монтажников всегда соблюдать чистоту. Вот сделали демонтаж, все, собираем. пылесосим мешки, все это упаковываем. Не все монтажники вот так работают, то есть не каждый. За некоторыми прям просто приходится вот беваться, выдавливать там каждый раз. И должен быть хороший инструмент под рукой. Тогда и работа хорошо идет, с удовольствием люди работают. Но это в основном это… Конечно, это от руководителя во многом зависит, но… И у человека это должно быть чувство стремления к прекрасному, так назовём это. Чтобы рабочая зона у него была всегда в чистоте. Не так, что его приходилось бы штрафовать каждый раз. Я не любитель штрафов вообще. Не люблю штрафовать людей. Я всё-таки стараюсь поговорить, лишний раз напомнить. Но приходится бегать постоянно, заставлять людей, убирать за собой. Напилил вечером после смены, прибери рабочее место. Некоторые с таким недовольством это все делают. Сложно достаточно. Идеальную чистоту в цехе соблюдать очень сложно.
Роман Дубров
Перебил. Практикой я работал в студенческие годы. Какая практика получается у поваров? Повара не могут сдать смену, если они уйдут с грязного… оставят грязь на рабочем месте. Просто не примут они, не закроют они смену. Они уйдут, они домой, если они оставят грязные места. То есть вот такое правило. А общепит, да, ну почему? Потому что там тараканы, еще что-то, еда и прочее. А завод, любое такое либо производство. там должна быть чистота, порядок. Понятное дело, что не как в хирургическом отделении, но все равно в пределах разумного, потому что от этого покраски тоже зависят, грубо говоря, моменты. Если ты, например, у тебя грязный профиль, который пойдет сейчас под ламинацию, а ты его не очистил, или просто попала пыль, которую никто не убирает, да, и там Даже вроде его протерли, а пыль опять осела, и все. Это под ламинацию попало, и привет, а потом рекламация. Сколько можно попасть на денег? Все опять-таки с малого. То есть элементарные вещи, казалось бы. Но да, действительно, нужно… Не все люди такие грамотные, эмоциональные, и по ходу головой. Кому-то нужно объяснять, кому-то нужно доносить. К сожалению, да.
Зритель Александр
Владислав, еще вопрос, пока у меня 5% в телефоне и не отключился телефон. Еще вопрос. У вас рекламная стратегия какая? Какой канал приносит вам основных покупателей? Как вы себя рекламируете?
Владислав Соколов
Ну, на данный момент, если говорить про текущее время, это сарафанное радио. Все остальные каналы, ну, они полумертвые. Мы начинали там и с Яндекс.Директа, внедряли рекламу, но сложно. Заказы оттуда шли, но не те, которые в ней были интересны. Вот опять же, да, Яндекс.Директ нам приносил каких-то там мелких частников по Екатеринбургу, там одно-два окошка не особо интересны. Поэтому наибольший, давайте так, если по градации, то, наверное, первый канал самый такой прибыльный это торги, потом у нас сарафанное радио, Кто-то кого-то рекомендует, там коттеджи. Третий источник продаж, вот мы сейчас запустили это коттеджи, ну то есть обещает у нас менеджер прямые общения с коттеджами. Ну и наверное на последнюю очередь я сейчас ставлю уже Яндекс.Директ, то есть Яндекс.Реклама. Авито, Озон редко выстреливают.
Зритель Александр
Владислав, Владислав, просто я просто в торгах никогда не участвовал, но я знаю, что Продажи, участие в торгах и вообще исполнение государственных заказов – это одна планета, а розничный заказчик – это другая планета. Если у вас производство заточено под первую, под государственные заказы, тогда я ни слова не скажу про грязь в цеху и все остальное. Но если вы пытаетесь переориентироваться или равнозначно получать заказы с розницы, то это два разных стула. Вы правильно сказали про два производства. То есть тогда должно быть два производства. Одно производство для торгов, а второе производство для розничного заказчика. Потому что это настолько разные рынки, что, ну, вот я не знаю, братья по разуму мне не дадут соврать. Вот Владимир с Ромой, вот они поправят, если я что-то не так говорю.
Владислав Соколов
Я вас поправлю, Александр.
Роман Дубров
У меня сейчас впечатление, знаете, какое? Вот два производства. Первый, который для торгов, там, короче… Забулдыги такие грязные все, нереальные, зубов нету, чисто зомбики такие. А второй, который для конечного потребителя. Там все аленделоны, все с иголочкой, рубашечка, галстук. Такой контраст, конечно.
Владислав Соколов
Нет, ну тут ошибочное мнение у вас, что это прям разные какие-то направления. Ну, там обычно, да, вот мы ставим профиль 70-й пятикамерный, стеклопакеты с миссией. Розница, ну, примерно то же самое. У нас в торгах, когда мы сдаем конструкции, там, проходим комиссии, смотрим, я бы даже сказал, что, может быть, даже попроще у участника иногда бывает. Участник там посмотрел, да, в принципе, все устраивает, явных косяков никаких нет. А в торгах там бывает, что и докапываются там до всего буквально.
Зритель Александр
Тем более… Тем более, тем более, Владимир Владимирович, тем более, если есть уже потребность, есть придирки, да, есть такое трепетное отношение к приемке заказа, то понятное дело, что, например, государственным вот этим приемчикам наплевать, какое у вас производство. Но если вы, вот вы же в своей речи неоднократно сказали, что вы ушли в розницу не случайно, но в розницу-то другой запрос. Розница-это другой все-таки рынок, там другого людей нет. Или я путаю рынок Екатеринбурга с Москвой?
Владислав Соколов
Я бы не сказал, что присутствует явное отличие. Конструкции одинаковые, что туда, что сюда. Мы стараемся без косяков их делать. Понятно, что мы не делаем специально на торги похуже, а вот для частника получше. В цехе даже не знают, куда какое окно идет зачастую. И у нас по торгам там не сильно большой объем, ну 50 там окон, 80. Они тоже могут быть разные. А участников бывает 15-20 окон.
Роман Дубров
Наверное, не о качестве производства, не о качестве производимых услуг, а о том конечном потребителе. То есть торги – это безликий рынок, грубо говоря. Рынок цифр. А розничный потребитель – это живой контингент. То есть люди выбирают людей. Там выбирают все-таки цифры в первую очередь, а потом уже там компания. А тут выбирают человека, представителя этой компании, саму компанию и так далее. Через общение, живое общение. Вот, наверное, вот…
Владислав Соколов
Но тут больше влияет харизма продавца. Я опять же повторюсь, потребностей такой у нас на данный момент нет. Чтобы вот люди приехали на производстве и сказали, слушайте, ну у вас тут грязно, мы больше у вас заказать не будем. Мы же ведь отталкиваемся от потребностей. Вообще люди ленивые по своей сути существа. Даже брать вот этот опыт со стендами по всему городу. Почему их нет? Потому что нет потребностей и всем лень заниматься этим направлением. Не знаю, принесет она прибыль или нет. И здесь точно так же у меня нет потребности в том, чтобы снять видеоролик о производстве и показать клиентам. Конечно, если такая потребность будет, если будут у нас отказы из-за того, что выбрали наших конкурентов, у которых чище цех, но мы стараемся обратную связь все-таки получать, то мы будем в этом направлении работать. Пока отказы у нас идут по стоимости, например, Один из, допустим, факторов – это цена.
Зритель Александр
Владислав, Владислав, так вопрос-то не в том, что они отказываются должны, вопрос в том, чтобы увеличить маржу. То есть вот человек и так, в принципе, хочет у вас заказать, да, или выбирает между вами кем-то. И у него вот никто этого не делает, а вы берете и высылаете. Вот он не просит вас высылать ролик о производстве, а вы просто берете и высылаете. Говорите, да вот наше производство, посмотрите. И понимаете, в какой-то момент может получиться так, что человек говорит, блин, вот как Владимир верно сказал, да что тут разница-то всего в 3% между вот этими ребятами и вот этими. Но вот эти мне прислали вот это, вот эти мне прислали вот это, вот это, вот это. А эти не прислали нифига и только говорят, а мы вам скидку дадим, а мы вам скидку дадим. Да не буду я у них заказывать, я вот у этих закажу. Маржа рождается из того, что вы что-то делаете, чего не делают другие. И вообще бизнес развивается только тогда, когда вы делаете что-то, чего не делают ваши конкуренты, даже если у вас еще нет на это спроса.
Владислав Соколов
Правильно. Вот у нас один из такого рода факторов, которые побольше влияют на клиента, это наши коммерческие предложения. Оно очень сильно отличается от конкурентов. У конкурентов это вот Типовые бланки черно-белые зачастую с конструкциями и с IT-окон. Они не очень красивые, мне не нравятся. У нас полноценное коммерческое предложение с описанием профиля, с теплопакетом, с счетом. Обязательно мы счет делаем в счете QR-код, в счете прописаны условия договора. И вот это для нас, наверное, решающий фактор для клиента. То есть он смотрит в этих QR-кодах. просто на коленке созданное, а у нас оно более проработанное. Я могу, если интересно, в чат отправить какой-нибудь, конечно, посмотрю.
Зритель Александр
Конечно, конечно, отправьте, мне вот очень любопытно. А теперь представьте, вас кто-нибудь просил делать такое коммерческое предложение?
Владислав Соколов
Нет, нет, это мое внутреннее убеждение. То есть я понимаю, что нам нужно картинку создавать определенную, да, и… Мы не можем, опять же, да, я не могу видеоролики отправлять каждый раз, когда у меня запрашивают цену, и вот мы отправляем коммерческое предложение. И вот это коммерческое предложение, оно более-менее…
Зритель Александр
Вот, Владислав, вы вот сейчас сами себе противоречите. Вы делаете то, что вас не просят делать, и оно работает. А когда я говорю то же самое, вы говорите, да нет, да фиг его знает, может, и не будет никакого способа. Это первый момент. А второй момент. А теперь представьте, искусственный интеллект вдогонку к вашему коммерческому предложению выкладывает видеоролик и говорит… Вот этот пункт, вот в этой строчке обозначает вот то-то и то-то на простом языке. Вот в вашем коммерческом предложении там написано «заглушка паза штапика». Хрен знает, что это такое «заглушка паза штапика». На русском языке мне объяснить, что это за хрень такая. А представляете, искусственный директор дублирует ваше коммерческое и говорит «вот эта штука нужна вот сюда, вот эта штука нужна вот сюда, вот здесь, согласно ГОСТу, надо вот так». Человек может это не прослушать никогда вообще. Но, блин, когда оно у него будет, и у него будет вопрос, он не начнет допедаливать менеджеру и говорить, слушайте, я нихера не понимаю вот о том, что вы мне прислали. Объясняйте.
Владислав Соколов
Возможно, да, возможно, это как дополнительный фактор принятия решения будет работать. Может быть.
Владимир Кожушко
Короче, если Александра, взять в рабочую группу по тому, как взорвать мозг тебе… опять же, и всем, всем, кто есть в этой рабочей группе, то Александр потом бы такой вышел, такой, блин, не смог, не смог, не продал. Они все лежат, просто лежат.
Зритель Александр
Володя, развитие фирмы – это развитие ее владельца. Как только замерзает владелец, увольняться надо из фирмы, все. Как только человек ушел от процессов, ничего ему не интересно, он набрал кучу разных людей, чтобы заменить себя, надо увольняться. Через 2-3 года начнется стагнация, а потом фирма загнется. Пока развивается владелец, пока есть кто-то, кто его пинает, тыкает каждый день и говорит, надо, надо, надо, надо, вот тогда будет развиваться все. Как только этих людей нет или их выгнали, потому что они всех достали, все.
Владислав Соколов
Вот золотые слова, кстати, да.
Владимир Кожушко
Отлично.
Роман Дубров
Обычно владельцы таких людей, которые начинают пинать «надо, надо, надо», увольняют с работы. Знаю, не понаслышке.
Зритель Александр
Ром, это классика.
Владислав Соколов
Был у меня такой один заместитель, и я его называл мистером «надо». Я всегда говорю, надо это сделать, надо это сделать. Я говорю, слушай, Сергеич, у тебя ты как коммерческий директор. Я сам знаю, что это надо. Это я, что ли, должен делать все эти вопросы? Решать. И все, вот больше надо у него не заходило. Он хороший был исполнительный товарищ. Был. Потому что все знают, что надо, а делать очень сложно. И вот приходится самому все эти вопросы решать.
Зритель Александр
Владислав, вторая проблема руководителей, они не умеют делегировать. Ну, например, объясню. Самое распространенное. Ну, давай, делай. А какие вы даете инструменты делать? Вы даете власть увольнять и набирать, вы даете власть примировать и наказывать, вы даете инструменты управлять. Нет, это моя привилегия, но ты делай. Так у меня нет инструментов, я не могу людей ни поощрить, ни заставить никак, ни уволить. Вот как не ругают пластику окон, но мне понравилась только одна вещь, которую они сделали, классно. Когда у них в цеху рабочие стали увольняться и саботажничать, и не хотели работать, они уволили нафиг всех. Они просрали всем сроки, они обосрались на рынке, но они сказали, нет, мы вас всех уберем и наберем других. То есть нужно давать инструменты управленцу, который чего-то приходит с какими-то инициативами, ну, давать инструменты. Ну, надо контролировать, это понятно.
Владислав Соколов
Все верно, все верно. Только, да, тут надо быть уверенным на 100% в этом человеке, чтобы дать ему власть. Потому что человек ведь может… ошибочно принять какое-то решение. Я более масштабно мыслю, например, да, я знаю, что мы не можем уволить 90% сотрудников по одной прихоти вот того же Сергея Сергеевича. Это нужно обдуманно принимать такого рода решения. Инструменты я, конечно, стараюсь давать, делегировать. Я не боюсь делегировать, я не боюсь совершать ошибки. Я хочу, наоборот, да, я своим сотрудникам даю максимальную власть. В том плане, что, ну, не то чтобы власть, наверное, а самостоятельность, приучая к самостоятельности, чтобы не сами принимали решения. Понятно, да, это все проходит через ошибки, пробы, но без этого никак. Без этого не воспитать хорошего специалиста самостоятельного, если мы каждый раз будем за ним следить и переделывать это все самостоятельно. Никогда не начнете думать.
Зритель Александр
Владислав, вот я тот таксист, который знает, как управлять государством, поэтому, значит, смотрите, Вы же сами опять же сказали вслух, что у вас есть ресурс. У вас есть студенты. У вас есть доступ к студентам. То есть потенциально тем работникам, которых можно… Я очень внимательно слушаю вас. Но если у вас есть самый классный ресурс, это студенты, почему вы их не тащите на производство и не говорите, парни, если вы освоите вот эту историю, у вас будет вот такой-то заработок. Чего вы их не тащите туда? Только там надо уборку провести, чистоту навести. Но сейчас люди капризные.
Владислав Соколов
Вы были студентом? Наверняка. Студент – это самая ленивая ката. Я до сих пор студент.
Зритель Александр
Я вечный студент практически.
Владислав Соколов
У нас три студента, которые пишут дипломные работы по моему производству. Первая – это девочка Анастасия. Она занимается разработкой фирменного стиля, очень хорошо работает. Единственное, долго. Восемь месяцев делала. согласовываем, визитки классные вообще сделали, там прикольно работают. Второй у нас Артем, специалист, он делает систему раскроя листового материала по генетическому алгоритму. Я уже давно сделал себе, внедрил это все, это все у меня работает, а он потихонечку копается еще до сих пор. Ресурс вроде есть, но он очень такой медлительный. Третий у нас дипломник, он пишет систему по распознаванию картинок от монтажников. То есть монтажники сделали эскизы, отправили в Телеграм и в ответ получили счет. Тоже работа до сих пор ведется медленно. Я уже внедрил голосовое управление, когда наболтали там размеры, все это работает. Ресурсы есть, но это все не быстро, это все медленно. Я опять же говорил, что мы видеоролик запланировали. И он Будет, но будет в следующем году или через год, это еще непонятно. Пока все в процессе, все в планах.
Роман Дубров
Коллеги, прошу прощения, у нас Андрей уже тянет минут 5-10 в группу. Давайте дадим ему под стол, задать вопрос.
Владимир Кожушко
Минуточку. Сейчас Андрея достану. Есть. Кто еще хочет? Коллеги, тяните руку.
Зритель Андрей
Меня слышно?
Роман Дубров
Да, слышно.
Зритель Андрей
Вот по поводу показать производство. Я одного не пойму. Наш потребитель, оконный потребитель, ну, скажем так, в большинстве случаев это разовая покупка. Вот он понятия не имеет, как там должны вариться углы, стеклопакеты и так далее. Вот Старший говорит, что надо показывать производство. Ну, вот я захожу купить холодильник, и мне показывают, как он собирается. Да я понятия не имею, как он должен собираться. Что мне даст вот эта экскурсия на производство? Я больше вам скажу, большое количество дилеров, ну, дилеров в кавычках, не понимают, как должна проходить сборка окна, на что обратить внимание. Поэтому, мне кажется, стал вот этот вот демонстрация производства, он как бы мне так лукаво, да, то есть… Я хочу купить ноутбук. Мне начинают показывать, как собирают ноутбук. Я понятия не имею, как он должен собираться, что толку мне показывать. Мне достаточно того, чтобы он выполнил те функции, которые я держу у себя в голове. Поэтому показывать производство… Ну, экспертом можно показать, но среди наших покупателей, мне кажется, экспертов нет. Конечно, потребителей. Будь то бабушка, будь то взрослый человек. Ему достаточно того, что это окно будет закрываться и открываться. И что он не потребует каких-то вложений в дальнейшем при эксплуатации. Что это окно, скажем так, в правильной форме. Есть отзывы от этого, скажем так, производства, что здесь хорошие окна. Поэтому демонстрация производства, на которую настаивает Александр, я не знаю, для кого это. Для экспертов, да. Но наши покупатели, они не являются эксперты. Я больше вам скажу про дилерские продажи. Вот сейчас все говорят, дилеры, розницы, дилеры. А в нашем понятии, что такое дилеры? Дилером сейчас может стать любой, правильно? Вот он завтра открыл ИП, бывший прапорщик и стал дилером. Дилерство само по себе как бы вот уже в стиле на нет. Берем как бы вот проекцию автомобильных предприятий, допустим, чтобы стать дилером автоваза, нужно было выполнить кучу условий. Ты должен иметь соответствующий шоу-рум по квадрататуре, входную группу, вплоть до мебели, и много-много-много галочек, прежде чем ты стал должен быть дилером. Соответственно, там количество дилеров было не такое, как сейчас у оконных производств. И, соответственно, завод мог с дилером работать уже на своих условиях. У завода всегда было такое понятие, что дилер не может продавать окно ниже вот такой-то цены. Соответственно, дилер получал бонусы от завода за выполнение плана продаж. И таким образом не было такого на автовазе, допустим, что дилером мог стать любой. Дилером становились только те, которые выполняли определенные требования. Соответственно, не было такого засилия продавцов. И завод не оказался в такой ситуации, что дилер допингует, и он не может продавать им по хорошей сне. Поэтому само дилерство соединено как бы на нет. То есть дилером, я еще могу повторить, может стать каждый. Но это неправильно. Я считаю, что крупные производства, если они торгуют самым дилером, они должны устраивать дилерскую сеть по каким-то требованиям. Не может быть дилером, который сидит на кухне, телефон расчетчика, какая-то рекламка на Авито и продает окна. Это не дилер, это перекупщик. Дилер это, в моем понимании, какая-то квадратура офиса, какие-то материалы, какой-то брендирование и так далее. Дилер, соответственно, завод поддерживает дилер, дилер выполняет план и работает, скажем так, по ценам интересным заводу. И дилер ни в коем случае не может продавать ниже рекомендованной цены. В таком случае рынок не будет уже рушиться, как сейчас мы наблюдали. Сейчас любой дилер может купить, грубо говоря, на заводе окно, если у него совсем дела плохи, может продать это окно еще ни за чем купил, если припрешь. Поэтому в моем понимании два аспекта я хотел осветить, что показ производства для экспертов среди наших покупателей экспертов очень мало. И второй вопрос, если с дилерами работать, надо для себя понять, кто твой дилер, в каких рамках он работает, скажем так, и что у него для этого есть, что представлять производство. На сегодняшний день Дилером может стать каждый, поэтому это же не дилерская степь. Просто переключиться сюда. У меня все.
Роман Дубров
Спасибо большое, Андрей.
Владислав Соколов
Да, Андрей, очень правильно вы мыслите. Если бы дилеры на себя брали ответственность какую-то по объему продаж, чтобы все месяц, как раньше это было, в других сферах, в подстанциях, в трансформаторах мы продавали, там были определенные объемы для дилеров заложены. то тогда, да, он имеет право на скидку. Но сейчас абсолютно даже все же монтажники, они получают дилерские цены от крупных заводов.
Зритель Андрей
Ну, только и дело, что завод должен выстраивать дилерскую степь, а завод с каждым этим не морочится. Поэтому дилер может стать каждый, отсюда требований никаких, цены для этого на рынке. Поэтому завод… Водитель, если он выстраивает бизнес, он должен для себя признать, кто может быть моим дилером. По каким-то там критериям. Первый, второй, третий, четвертый, пятый. Тогда все встанет на свои места. Соответственно, не будет вот этого неразберихи, когда вашу продукцию может продавать, я не знаю, там… колхозном рынке, по каким-то непонятным ценам, в какой-то непонятной одежде и так далее. И еще второй момент, мне кажется, на сегодняшний день, продукт, он, мне кажется, все-таки отходит на второе место, первое место занимает сервис. Для нашего потребителя, еще раз повторюсь, окно прямоугольное, форме белое, открывается-закрывается, все в порядке. Но для конечного покупателя главная сервис, что такое сервис? Это презентация продукта, сопровождение значит, как оплатить, как понять, когда будет готово, кто позвонит, когда будет готово, кто приедет монтировать, к кому можно обратиться, если что-то пошло не так, скажем так, после гарантии на обслуживание, после гарантии на обслуживание. Поэтому на сегодняшний день, как бы, мне кажется, продукт на втором месте, в первом месте это сервис, скажем так. Поэтому здесь вот емки на производство, там, еще раз повторюсь, ну, не снимите, как собирают холодильники, да и откуда, как… должны собирать. Главное, чтобы он не ломался, работал в гарантийный период, чтобы доставили, не знаю, если кто-то немощный, чтобы установили. Для меня вот это главное. Просто сейчас все ушли в продукт. Я вам скажу по секрету, я когда окна монтирую, скажем так, человек на второй день не может вспомнить, когда он подписывает о выполненных работах, они говорят, ой, еще раз скажите, как окна называются, там, ну, это еще раз показывают, как бы, ну, Продукт для них на втором месте. Они не помнят, как называется, окна, которые мы установили. Они не рады, что правильно установили. Есть обратная связь, сопровождение и так далее. Вот это они больше ценят, чем прямоугольное белое окно. Вот.
Роман Дубров
Вот, Андрей, вы уже сказали, что дилеры, сейчас момент, что заводы должны выбирать, кто такой дилер. Кто такой дилер и так далее. Заводы… завод должен выстраивать момент коммуникации, работы вообще дилера. А тогда кто будет курировать заводы производителей? Потому что то, что сейчас делают профилисты, которые продают свой профиль направо и налево, и любой сейчас человек может также открыть и производство свое. То есть сейчас, если у меня будет определенное количество денег, я просто возьму себе такой гараж, поставлю там пайку, резку и все. И шуруповертов. Шуруповертов куплю и все. Я производитель, не знаю, рехал. Сейчас тут еще момент, потому что нет контроля, кто собирает эти окна. То есть тут, если так сказать, углубляться в эту тему, это прям целое дискуссию можно создать, потому что нет контроля как за дилерами, но нет и контроля как за производством. Сейчас контроля практически нет ни в одной сфере, если мы говорим сейчас про оконную. Это мое чисто мнение, потому что я наблюдаю. Потому что то, что регламентируется ГОСТами, большая часть производств монтажников и дилеров либо не знают, либо не хотят знать, закрывая тем самым глаза, Либо делают это специально, прописывают там свои какие-то ПТУ, ГОСТы и прочее. То есть, если есть возможность как-то влезть в это и влезает, мы это прекрасно знаем, потому что у нас ГОС переписывается каждые два года, три. И тут полная неразбериха. И здесь вопрос, какой рынок, какая получается продукция. По факту, все это произошло, ну, конечно, винить не буду, но это, опять-таки, мое мнение, что благодаря возможности, которую дал Ельцин, продавать все и вся, и везде, и люди, чтобы не умирать голоду, пошли продавать книги, вообще все, что есть, начали продавать. И вот появился, ну, там, в Москве, там, «Черкезон», вот этот рынок, который неразбитый, продавался как угодно, и так далее. У нас так и осталось. Вот и сейчас более цивилизованно, более-менее, но смысл и ситуация та же. И вот в чем проблема, что никто это не видит.
Спикер 6
Рома, Ром, можно я вопрос задам Андрею?
Роман Дубров
Конечно.
Зритель Александр
Андрей, вот скажите, пожалуйста, когда производитель, например, европейского автомобиля, европейской марки «Мерседес», в своей рекламе показывает сборочный цех, где собирают автомобили «Мерседес», И показывает, что там люди работают в шапочках, чтобы волосы никуда не попадали, в перчаточках, в стильных спецовках, где идеальная чистота, где конвейер. Скажите, когда, например, производитель масла европейского показывает не только корову, которая ест какую-то траву, он показывает еще и склон, на котором эта трава растет в своей рекламе. А чем это отличается от окон? И, Владислав, к вам вопрос. А вы на каком автомобиле ездите?
Владислав Соколов
Ну у меня средний такой, Хавал Жальон.
Зритель Александр
Вы же как-то его выбирали, вы же как-то выбирали его, правда ведь?
Зритель Андрей
Сразу вопрос к Владу. Как часто он смотрел ролики с производства Хавала?
Владислав Соколов
Вообще выбор был очень простой на самом деле, прям спонтанно взяли.
Зритель Андрей
А ролики почему вы не смотрели с производства?
Владислав Соколов
Я даже скажу, я даже ролики самого Джолиона не смотрел.
Зритель Андрей
Александр, вам Влад ответил на ваш вопрос.
Зритель Александр
Я понимаю, спонтанная покупка. Владислав же правильно сказал, это спонтанная покупка. А сколько у нас людей делают покупку окон спонтанно? Вот, Андрей, сколько клиентов спонтанно покупает у вас окна?
Зритель Андрей
У меня отдельная история, у меня личный бренд, у меня покупают не окна, у меня покупают эмоцию, у меня покупают сопровождение. Я же вам еще раз говорю, когда я завершаю объект, и люди у меня спрашивают, какая марка окон, какие окна поставили? Вот, про что я говорю.
Зритель Александр
Да, я понимаю. Андрей, а кто продаж должен…
Владислав Соколов
Мы тоже продаем, мы не профи продаем, точно так же, как вот Андрей. Мы продаем… Сервис, по большому счету, наверное, тоже. Я… Тот же самый проплекс, да, он не на слуху. Когда мы конкурируем там с Рехаус, с Векой, и тут заявляют я со своей ценой, там, со своими какими-то обещаниями, со своим коммерческим. Я, кстати, отправил коммерческое предложение в чат. Можете посмотреть, вопросы будут приниматься.
Зритель Андрей
Да нет, вот здесь вот с Владом соглашусь, если производители профилей продают там тоже всем направо и налево, зачем позиционироваться как продавец профиля? Допустим, я бы позиционировался как Влад, там продает прямоугольное, окно прямоугольной формы, там белое, которое открывается и открывается, не ломается, да, и девятскую сеть бы выстраивало. Не то, что там продавец проплекса, а вот продавец, там Влад ИКУ предлагает вам оконные конструкции, там, сопровождение, там, то, то, пятое, десятое. Вот на это надо делать упор, как бы, да. Кто-то точно так же проклясть продает, и продает где-то там, как вы сказали, в гараже, там, вот, с какими-то другими условиями, то есть делать упор на это. По поводу автомобилей, я вам скажу так, что в этом бизнесе я тоже какое-то время проработал. В первую очередь, когда выбирает автомобиль, открывает отзывы. Ну, где угодно там, на автору, еще где-то. Вот не ролик с производства, а отзывы владельцев, которые уже поюзали автомобиль. Тот с производства, не знаю, вот Влад не смотрел ни разу. Я сколько автомобилей покупал, тот ни разу не смотрел. Владимир, я так подозреваю, тоже не уделил внимания роликам. Ну, тем не менее, наверное, юзает хороший авто. У меня все.
Зритель Александр
Андрей, мой золотой. Поэтому в России лидер продаж это автоваз.
Зритель Андрей
Нет, ну, здесь монополизм, как бы, мы не про монополию говорим, тут как бы другая история. У нас же нет монополии в окнах, поэтому… скажем так.
Зритель Александр
Хорошо, хорошо.
Зритель Андрей
Монополист не монополист, просто как бы не обязательно автоваз. Все бренды зарубежные, которые вот заходили на наш рынок, у них есть требования к дилеру. Не может дилер взять там 10 квадратных метров асфальтовой площадки и продавать Рено там, я не знаю, Мерседес. То есть к дилерам есть определенные требования. Я вот к чему веду. У оконных заводов сейчас никаких требований нет. Вот он вчера был там, я не знаю, уволился, прапорщик, да, сегодня он…
Зритель Александр
Андрей, Андрей, Андрей, вопрос. У вас есть производство окон?
Зритель Андрей
Да ну куда мне производство?
Зритель Александр
Хорошо. Вы как монтажник.
Зритель Андрей
Мы с такими, как я, мы никогда не получили бы в космос.
Зритель Александр
Хорошо. Андрей, вы как монтажник, вы хотите, Андрей, вы как монтажник, вы хотите больше получать за свою работу?
Зритель Андрей
Да какой я монтажник? Я продавец эмоций. Какой я монтажник?
Зритель Александр
Я не знаю, но вы как зарабатываете? Чем?
Зритель Андрей
Продаю эмоции. Услугу продаю, сопровождение. Я вот тот самый человек, который…
Роман Дубров
Все просто, Александр, можно.
Зритель Александр
Вы чем зарабатываете? Вот я замерщик окон, Владислав владелец производства, Рома дилер, Володя дилер. А вы кто?
Зритель Андрей
Я собрал свою команду таких замерщиков опытных, как вы. Таких хороших монтажников собрал, хороших продавцов собрал, вызвал себе производство оконное, объединил все это в одну команду, нашел своих заказчиков и продаем им эмоции, услуги.
Зритель Александр
Хорошо, но вы хотите продавать дороже? Маржа больше вам нужна или и вам хватает?
Роман Дубров
А эмоции бесценны, Александр.
Зритель Андрей
Вот, ответил Владимир на ваш вопрос. Нет, ну, дело не в марже, вот я вам так скажу. Если вы представитесь как личный бренд, вот лично у меня вопрос цены не стоит. Когда я захожу на объект, у меня люди не ставите там ниоткуда по объявлению от подъезда. У меня люди, которые живут со мной там в соцсетях там какой-то период времени, там год, полгода, да, там скажем. Они знакомятся со мной в течение этого времени. Когда я уже захожу на объект, там вопрос цены не стоит. Там вопрос стоит в том, что сделайте как предыдущие объекты, как вы показывали на видео, рассказывали. Мне точно так. Сделайте хорошо.
Зритель Александр
Андрей, так вы же слово в слово повторили то, что я сказал. Расскажите и покажите предыдущие объекты. Так вот, если у Владислава есть…
Зритель Андрей
Нет, нет, нет. Вы послушайте. Покажите как предыдущие объекты. Вот как на том видео предыдущее заказчица радовался, как вы все хорошо сделали, вот так мне сделайте, а не как там сваренные углы.
Зритель Александр
Я понимаю, я понимаю, но у вас нет своего производства, а у Владислава есть свое производство, в этом разница.
Зритель Андрей
Так, и что?
Зритель Александр
Как это его инструмент продаж, поскольку он ушел от дилерства в розницу, это его УТП.
Зритель Андрей
Ну, Владислав, я что, если могу рекомендовать, скажем так, то здесь как бы не надо делать упор на продукт, надо делать на сопровождение, на сервис, вот скажем так. В моем понимании это вот так. Потому что для многих потребителей окно – это изделие прямоугольной формы, не более того, скажем так. Поэтому уходить с продуктом с головой, смотрите, как там швы… Сваренный, смотрите, заглушка штапик. Вот я на второй день, больше чем уверен, спрошу, ну-ка покажите мне заглушку штапика. Она сразу не найдет. Заказчик сразу не найдет, где заглушка штапика. Поэтому продукт, не надо такую экспертизу предъявлять клиенту. Не запомнить, забудь. Ему главное, чтобы оно стояло правильно, не дуло, закрывалось и открывалось. И можно Андрею позвонить через годик и сказать, ой, что-то пошло не так, можете приехать? Конечно, можем. Вот и все.
Зритель Александр
Андрей, я Владиславу не прошу его показывать какие-то технические данные про производство. Ведь производство можно показать по-разному, с разных точек зрения. И даже обыватель, даже бабушка может посмотреть ролик про производство, снятый специально для нее. Именно поэтому я и акцентировался на том, что искусственный интеллект подсказывает, какой категории твоего потребителя какой ролик нужен. Я же так издалека зашел.
Зритель Андрей
Ни одна бабушка, ни дедушка, ни подрастающих поколений, никто мне ролик не просил с производства. Вот я вот так скажу.
Владимир Кожушко
Ребят, давайте это самое…
Зритель Александр
В каком регионе продаете, Андрей? В каком регионе?
Владимир Кожушко
Дайте мне слово.
Зритель Андрей
Москва, Золотоглавая.
Владимир Кожушко
Ладно. Александр, извините, и Андрей, вы два одинаковых игрока на рынке. И вы сейчас обсуждаете одно и то же, только Андрей говорит, для Александра а Александр говорит для Владислава. И на этой ноте мы всем скажем, ребята, вы лучшие, вы молодцы, потому что у каждого свое мнение. Владиславу нужно послушать себя, послушать это видео, возможно, еще раз, и услышать, что ему говорят. Андрей молодец, он собрал лучшую команду и теперь прессует людям, продает эмоции, а не окна. Конечно, им видео не надо, они получили эмоции, а не окно. Это вообще… Самое лучшее, что вообще может быть в бизнесе, когда мы продаем не решение, а мы продаем чего-то больше. И мне это понравилось. Есть о чем еще поговорить. Роман, нужно пригласить Александра на прямой эфир и Андрея и обсудить тему, как всем остальным на рынке, хотя думаю, что они эту тему не раскроют, Только если там, наверное, за большие деньги.
Владислав Соколов
А можно продавать эмоциональные качели еще, знаете? Ваше окно не готово. А нет, готово. Готово, но не полностью. Вот так вот.
Владимир Кожушко
Ладно.
Зритель Андрей
Да не, ну какие деньги? Это же все просто. Все об этом знают, но почему-то не делают. Какие-то конкретные. Просто это все…
Владимир Кожушко
Вся проблема оконного бизнеса, все все знают, но почему-то рынок идет медно. Хотя все знают, что все работает. Короче, ребята, у меня все. Роман, что-нибудь скажешь?
Зритель Александр
Всем спасибо. Классный эфир. Побольше таких эфиров бомба. Просто пушка.
Роман Дубров
В принципе, Александр сказал мои слова. Спасибо всем. Спасибо тебе, Владислав, что присоединился. Спасибо людям, которые давали обратную связь за такой масштабный диалог, спор даже сказал, игровой. Всем огромное спасибо. Ждем на следующих наших встречах. Следите за нами, будет интересно. Всем хорошего вечера и приятного выходных.
Владислав Соколов
Всем спасибо.
Ошибка: Контактная форма не найдена.
Ошибка: Контактная форма не найдена.
Ошибка: Контактная форма не найдена.
