Навигация:
– Путь Дмитрия Щербакова
– О продукции
– Кто клиент компании
– Что сейчас происходит в бизнесе
– УТП для клиента
– Контроль качества окон
– Интересный случай
– Планы по развитию бизнеса
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Дмитрий, приветствую. Приветствую. Расскажи, пожалуйста, кто ты, как ты пришёл в оконный бизнес?
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Город у нас Нижний Новгород. В оконный бизнес я пришёл в 20 лет, когда пришёл с армии. У меня отец был начальником уже на тот момент производства оконного завода БАМ, это был один из самых крупных оконных заводов в городе. Я, кстати, на этом заводе еще в 14 лет работал грузчиком. Когда учился в девятом классе, переходил в десятый, были каникулы, и отец вроде говорит, не хочешь поработать грузчиком? Ну, как бы деньги. Я там мотал резину на складе. Ну, то есть, такое, я занимался как бы не то, что грузчиком. Я работал на складе, но я не таскал окна, естественно, как бы, да. Там были мужики, кто-то делали.
Я больше занимался такой работой, там отматывал резину, то есть раньше как было? На участок выдавали саморезы даже поштучно. На смену, например, столько-то этих саморезов надо дать к заданию, столько-то метров резины. Раньше все это делалось поштучно, я как раз занимался такой работой, то есть там считал саморезы, отматывал резину. Раньше не было такого, что там кинули бухту, и она есть. То есть, видимо, ценники были на все очень дорогие, поэтому все давали поштучно. То есть, фурнитуру строго давали каждому по заданию.
И мы также ездили, например, я как сейчас помню, с газелью, с водителем, за хлыстами профиля раньше просто мы там ездили. Я как помню, 40 хлыстов профиля мы просто в газель с водителем закидывали. Ну, они легкие были, эти хлысты. В принципе, мы их закидывали. То есть, не было такого раньше, вот этой истории паллетов. В далеких-далеких вот тех годах, на самом деле, это было более 20 лет назад, наверное.
После этого я закончил школу, отслужил в армии. Кстати, я до армии был в военной академии еще, немножко, вот. И потом отслужил в армии и пришел в Нижний Новгород, и мне отец говорит, ну что, работать пойдешь? Я даже не успел как бы толком после армии отдохнуть. И уже буквально на третий день после того, как я приехал с армии, я пошел работать на сборку окон. Меня поставили на зачистку, я стоял на зачистке, крутил эти окошки.
Линии у нас были уже на тот момент автоматизированы, они могли уже сами крутить окна. Но все делалось в ручном режиме, потому что завод на двух линиях, и третья была так, вспомогательная. Одна линия делала раму, другая створку, и одна такая комбо была: до обеда раму делала, после обеда створку – по заданию. Мы делали где-то выпуск порядка 450-500 изделий в сутки на тот момент. Это были большие объемы. Завод в месяц до 14 тысяч квадратов доходил в те времена, окна делали.
То есть это был один наверное из самых крупных заводов. Огромная куча дилеров было. Тогда еще дилеры стояли в очередь на погрузку, не было никаких доставок. И клиенты, наверное, тогда ждали окна с распростертыми руками. Просто они были счастливы, что им окно привезут. Никак сейчас там говорят, ой, я там завтра не могу, послезавтра не могу, там давайте вот в субботу, первую половину дня, ну что-то такое, да. Раньше просто люди ждали эти окна подолгу, и им просто говорили, что вам везут окно, они бросали все дела, там договаривались на работе, лишь бы дождаться вот этой вот установки вот этих вот пластиковых окошек, потому что как бы такое время было, когда это все начиналось только.
И я стоял на зачистке профиля. После этого, пока я стоял зачищал, мне было интересно, как же окна варятся. И я там, не знаю, все время подходил, посмотрел, как окна варятся. Спрашивал, блин, а можно я попробую? Ну и как-то начал пробовать, и мне говорят, блин, у нас как раз там парень, мальчишка, заболел на паяльнике, и говорят, не хочешь вместо него попробовать? Вроде же ты все видел. Я говорю, да, попробую. И начал пробовать.
Начало очень, кстати, хорошо получаться. Я начал довольно-таки быстро справляться со своей работой. В итоге мальчишка пока, когда вышел с больничного, его поставили на третью линию, а меня оставили на этой как бы на раме, на пайке. Я, наверное, год работал на паяльнике. Паял, варил его всю. После этого, ну, я как бы сам попросился, говорю, блин, можно мне еще что-нибудь освоить? Они говорят, ну давай на фурнитуру. То есть я постоял на фурнитуре, постоял на импостах потом, потому что мне уже на паяльнике было скучно работать.
После этого, наверное, спустя два года меня поставили на нестандарт. И на нестандарте я уже получил самый третий… У нас была разрядная категория на производстве, и у меня был третий разряд. То есть у нас был первый – это новички. Второй разряд и третий разряд это были люди, которые должны были сдать квалификацию. Человек должен был прямо с самого начала взять хлыст, распилить его и до самого конца окно сделать заштапиковать, то есть окно должно быть по всем нормам собрано.
И соответственно я начал работать с нестандартом. Собирал арки, трапеции, также я лично эти арки гнул. Делали всякие разные треугольники. Делали сложные фигуры, кстати. Даже придумывали свои, внедряли такие вещи, как там лучше углы фрезеровать. То есть была, например, такая тема, когда углы острые нельзя паять, например, максимум паяльник может взять, например, 19 градусов угол, потому что шов большой, он его не пропаивает. А мы придумали тему с фрезеровкой угла. Мы брали, один угол запиливали, другой к нему вот так вот прифрезеровали, вот так вот все это дело складным крепежом скрепляли, герметизировали, и это нам удавалось делать углы до 15 градусов. Ну как, получался угол 30 градусов, а как бы пилим и он получался как будто 15. То есть мы, единственные в городе, делали как бы такие сложные изделия.
После этого, проработал я на БАМе, наверное, лет 6-7, долго. После этого, ну, так получилось, там была перестройка, там менялось руководство, и поменялось всё полностью руководство завода, все разошлись. Ну, как такое было, были одни собственники, стали другие. И у меня отец ушёл на другой завод, начальником производства, он решил на БАМе не оставаться. Спустя, кстати, 20 лет, 20 лет он проработал там начальником производства. То ли 20, то ли 15, не буду врать, но долго очень.
Может быть, конечно, я преувеличил, но то ли 15, по-моему, 20 лет он проработал. Если я проработал, соответственно, около 8 лет, и я еще работал там в 14, да, наверное, 20 лет он там как раз-таки работал, то есть прям с самых низов. Он как раз-таки потом уезжал… А, его пригласили открывать производство в Египте. У меня отец налаживал линии полностью по пластиковым окнам в Египте с нуля. И после этого он перешел на другой там завод, начальником производства, на более мелкий, вот, и позвал меня туда тоже собирать нестандарт.
Я еще чуть-чуть пособирал нестандарт. Уже к этому моменту я еще в свободное время ездил, научился замерять окна, научился их монтировать. Я в выходные дни занимался монтажом, то есть я такой до жадности денег был всегда. Любил много работать и любил хорошо зарабатывать. Вот, поэтому я в будни работал. По вечерам бывало приезжали, мы там кому-то окна ставили, по выходным окна ставили. Я брал и на отпуск. В отпусках я своих тоже ставил окна, монтировал. Довольно-таки очень много конструкций смонтировал сам лично, своими руками. То есть, значит, есть понимание полное монтажа.
И после этого как-то получилось так, наверное, я понял, что здоровье все-таки, оно не железное и не вытягивает. И я пробовал, начал пробовать. Думаю, если я умею хорошо разбираться в окнах, замерять. У меня там уже на тот момент был такой опыт небольшой по продажам. То есть я приезжал, замерял, потом сам приезжал, ставил. Я решил как бы пойти региональным представителем. Ну, думаю, пойду в продажи.
Первый завод, помню, в который я пошел, это был Консиб. Пришел, говорю, блин, так и так умею продавать. Полон, говорю, этих сил, энергии. Давайте, говорю, блин, возьмите меня на работу. А им как раз требовался региональный специалист. Они говорят, блин, слушай, да нет, у тебя опыта нет, как ты будешь продавать? Я говорю, да блин, я в окнах, говорю, вообще спец просто. Говорю, я в них понимаю. Я говорю, я уверен, что это мне поможет в продажах. Они, блин, иди лучше, говорят, к нам сервисным специалистом, нам нужен сервисник.
Или говорят, лучше давай на нестандарт, вроде у тебя руки нормальные, ты там рассказываешь, что там нестандарты сложные собирали. Иди-ка ты к нам в цех нестандарта, там зарплата хорошая. Я говорю, да я не хочу в цех нестандарта. Я говорю, блин, я работаю на нестандарте, говорю, в таком-то заводе, смысл мне к вам приходить? Я говорю, я хочу ну как бы работать головой. Но мне тогда, кстати, Кирилл Демшаков, который сейчас меня уже, наверное, не помнит, сказал, нет, Диман, не можем мы тебя взять, как бы, ну, не подходишь к нам как кандидатура.
Следующая компания, куда я поехал на собеседование, это были Доступные Окна. Вот, им тогда требовался специалист, который ездит по коттеджам. Как бы раньше такое было направление, ездить по коттеджам, находить коттеджников, сразу там в поле считать окна, продавать. Потом там приезжали бригады, видимо, это все дело ставили. Я приехал к ним, рассказал ту же самую историю, что вот, готов. Ну, такая же была тема «мы вам позвоним» – как в Консибе.
После этого я пошел, увидел объявление, что требуется также человек в такую, БиМакс, компанию в Нижнем Новгороде. Там тогда был коммерческий директор Александр Рябинин, очень такой, кстати, крутой мужик. Очень грамотный в продажах. Это, наверное, человек, который, ну, всему, что я знаю в продажах, как я продаю, он в меня смог это вбить тогда, в те года. Я пришел к нему, рассказал ему свою историю. Мол вот так и так, могу, окна ставил, собирал. Говорю, есть опыт. Я говорю, блин, я уверен, что я могу продавать.
И как ни странно, мы с ним поговорили недолго, буквально минут сорок, он такой говорит, слушай, я тебе готов прямо сейчас сделать предложение, вот такой-то клад, такая-то работа, пойдёшь? И я такой, блин. Я говорю, ну что берёте? Он говорит, да. Когда можешь выйти? Я такой, блин. Я говорю, хоть завтра, ну там как бы там отдел кадров, я там пока там в одной работе там уволился, но я уже говорил, что я ищу как бы работу. Поэтому я к этому моменту выучил человека себе, преемника, потом еще мальчишку, то есть я работал один, потом я взял себе преемника, то есть как бы, ну, компанию не подставил, то есть я уже говорил, что я ищу работу.
И после этого я начал работать в БиМаксе. В БиМаксе мне дали такую определенную базу клиентов, у нас там было жестко, нужно было ездить к клиентам, и делали огромный акцент у нас на обучение, то есть мы продавали профильные системы, там, Darrio, Тепловин. Делался как раз акцент на штапики вот эти круглые, тогда у нас был профиль Montblanc. Мы ставили туда белые уплотнения. Уплотнители были из термоэластопласта. Мы ходили с сертификатами, показывали. Блин, ребят, у нас есть сертификат, блин, прикиньте, резина 15 лет работает. Вот, смотрите, ни у кого такого нет!
Нас еще Рябинин попутно обучал вот этим продажам. У нас был чат, куда он прям скрипты кидал целыми днями. И в определенные дни нужно было там, проходить у него там раз в полмесяца, проходить аттестацию и продавать ему окна. Это было пипец как сложно. И я на тот момент думал, зачем вообще все это надо? Бред какой-то. Мы там за спиной шептались, блин, вообще человек херню какую-то требует. Вообще мозгов нет, просто задолбал нас. Вот его, не знаю, тогда все ненавидели. Реально прям все ненавидели.
И на самом деле я начал все это впитывать как губка. Мои технические знания начали помогать, на самом деле, мне в продаже. Я приезжал к дилерам и прям был с ними на одной волне. Если другие регионалы, например, они нифига не понимали, что и как там, да. Я просто приезжал, начинал в тему, сразу втягиваться, мы что-то обсуждали. Дилеры начинали потом какие-то темы. У нас, блин, слушай, тут такая рекламация, как нам ее исправить? Начали какие-то советы спрашивать.
И таким образом у меня очень хорошие были показатели по привлечению клиентов, у меня, наверное, одни из лучших они, ну пошли. И после этого я себя, наверное, спустя определенное время почувствовал крылатой птицей. Думаю, все, мне там предложили на другом заводе, позвонили, говорят, блин, слушай, мы тут вроде о тебе наслышаны, давай, вроде, к нам. Я к Рябинину пришел, говорю, меня на другой завод предложили, зарплату нормальную. Думаю, там нифига ничему не учат. Я всё знаю.
И, кстати, вот Рябинин да, сказал крутые слова, говорит, блин, может быть, останься, я тебе, говорит, готов даже оклад поднять. И он говорит, блин, понимаешь, здесь-то, говорит, я тебя учу, я, говорит, тебе даю те знания, которые реально бесценны. Я такой, блин, посмотрел на него и говорю, да, да, там, Александр, хорошо. Сам такой уходил и про себя думал, блин, ну блин, наконец вот это вот бредятельно все закончилось, вот эти все обучения, вообще прям. У меня прям какой-то ком, наверное, такой злости, негатива копился внутри. Я потом пришел в компанию Plast Plus, проработал там у них. Ну, смысл в чем, да, я потом пришел в компанию Plast Plus, а тоже начал хорошие результаты продавать, показывать. Мы продавали профильную систему Deepink, там ниже базу никакую не давали, я сам уже новых клиентов привлекал.
После Plast Plus мне предложили лучшую мотивацию в компании Altex, ну и я такой… В Plus Plus на самом деле было много нюансов. Честно скажу, мне больше всего нравилось в Бимаксе работать. Я потом это понял. Там так все круто решалось, там регионал занимался только работой регионала, он не вникал в какие-то вопросы в качестве. В Plus Plus было много вопросов по доставкам, брак, еще что-то. И просто я спустя год понял, что, ну, наверное, не хочу там работать. В Алтексе у нас мальчишка ушел с Плат Плюса, я звонил, говорит, слушай, здесь еще человек требуется, не хочешь прийти? Я говорю, слушай, наверное, хочу. Ушел с Плат Плюса как раз в Алтекс, в Алтексе прошел тоже собеседование, меня туда взяли. В Алтексе, кстати, я показал очень прекрасные результаты по новым клиентам, вообще новых. Я еще новых-новых находил.
В итоге так получилось, что в «Алтексе», когда уже потом наступали трудные времена, сократили всех регионалов, а оставили меня одного. То есть я уже ездил и по каким-то объектам как эксперт, а по техническим моментам, когда «Алтексы» были там своим, а даже как-то одно время. То есть я выезжал, уже решал какие-то сложные вопросы, ездил как региональный представитель. То есть у меня прям очень хорошее было отношение в Altex с директором. И я там работал до самого победного конца, пока Altex просто не закрыл пластиковую производство. Это был коронавирус. Вот как раз чуть-чуть он пробыл коронавирус, и вот он начал заканчиваться. Так получилось, что собственник принял решение, что пластиковый бизнес не такой рентабельный. Он сейчас производит стеклопакеты. После этого я ушел в компанию Success. И как это, столько компаний сменил, да? Но на самом деле, каждая компания, в которую я новый приходил, я в ней получал что-то больше. В компании Success я проработал, наверное, два года после этого.
И после этого я понял, что я уже очень много обучал дилеров, я проводил всякие обучения, обучал продавцам. Говорил людям, как продавать, что нужно продавать, как отличаться от других. И я на некоторых смотрел дилеров, которые эти обучения впитывали, и у них так круто все получалось. Я такой думал, блин, а чем я хуже, чем они? Ну реально, я думаю, я вот их обучаю, обучаю, обучаю, да и людям все свои знания вкидываю, да, а по факту, а почему я не могу там попробовать начать открыть свой бизнес? Ну как бы работать на себя и делать бизнес свой так, как я хочу, то есть таким, каким он должен быть в моем видении. И тогда на самом деле было очень много сомнений, было много страхов, очень много, это было сложно, потому что у меня жена не работала, был ребенок, в первый класс ходил. И я очень сильно боялся, что если что-то пойдет не так. Ну просто просадка в месяц в деньгах. Два. И просто, ну, мы… Ну, как бы я там накопил определенную сумму, но я переживал то, что по миру можем пойти. Ну, тоже денег не будет.
И на самом деле открыли маленький офис. Прямо сейчас это был на Ларино. У нас сейчас там этот офис есть. Мы его расширили на 50 квадратов. А там был прям офис 15 квадратов. Там было, как сейчас помню, 8 образцов. Как ни странно, все пошло хорошо. Пошли продажи. Пошли прям прекрасно продажи. Я начал понимать, что в этом бизнесе можно зарабатывать. Люди, которые говорят, что в оконном бизнесе нельзя зарабатывать, что это ерунда. Мы спустя год этот офис расширили, сделали ремонт. Сделали его полноценным шоурумищем. Мы его расширили, наверное, где-то до 45 квадратов. Сейчас у нас там и безрамонное стекление, и параллельно-движные конструкции, и окна с обогревом. Мы вообще просто взяли вот так вот всё и перечеркнули.
И в этот момент приняли решение взять франшизу ЭКО ОКНА. Ну, почему ЭКО ОКНА мы решили франшизу взять? Мне показалось, на тот момент у нас было немножко таких моментов, что все спрашивали, а кто мы такие? Что у нас за производство? Сложно было людям говорить, что мы дилеры или ещё что-то как-то. То есть нужно было, чтобы нас знали. Эко окна – это завод, мы могли их на вывеску повесить. И, наверное, это помогло. Какие-то аргументы, когда спрашивали «Вы кто?», мы говорили «Мы завод и эко окна». Когда приходили, видели у нас вывеска и кокна, всё такое зелёное, всё крутое. Спустя год мы открыли ещё один офис. Причём его взяли у франшизника и эко окон. Они занимались франшизой, здесь был офис на Вединякино, где я как раз сейчас нахожусь. Но здесь было мало образцов, было два образца. Ужасный ремонт убогий. Мы купили офис, чтобы взять его в аренду. Предыдущего оконщика мы за 200 тысяч купили, где-то за 180. Чтобы въехать. Я ему говорю, зачем за 180 тысяч? Он такой, ну, за место, вход отдельный тут у вас. Ну, типа, чтобы я отсюда съехал, типа, вроде вам предоставил место.
Этот человек тоже был франшизник. Он, на самом деле, целую кучу долгов накопил. На самом деле, это важный момент, потому что он не понимал в окнах. У него монтажники ставили окна бесконтрольно, наемные. И он не понимал. И у него было очень много брака. И он просто начал захлебываться в этом браке. И понял, что он не вытягивает. Ну, просто был парень-менеджер, но без технического такого. Его никто не обучал, как это должно было быть. И, соответственно, мы здесь делали ремонт. Делали прям хороший, красивый офис. Здесь, где я сейчас сижу, у меня кабинет, здесь был прям склад. Здесь было все такое замусольное, грязное. Вот эти были полоски красные в офисе. То есть, ты прям приходишь, тебя встречает на входе белая дверь, просевшая алюминий, когда кто-то подламывал ломом, с ручкой такой обшарпанной. То есть ты такую руку тянешь к этой ручке и думаешь, блин, зайти ли туда?
И когда мы сделали ремонт, на самом деле получился очень красивый, хороший прям салон. Люди сюда не стесняются заходить, заходят, смотрят. Нам не стыдно сюда приглашать клиентов. Сейчас мы открыли третий офис, открываем, делаем ремонт. Это вообще будет, наверное, самый грандиозный шоурум в городе. Аналогичных шоурумов просто нету. В общем, да, смысл такой. Решили мы сделать шоурум, такой, каких нету в городе, да, и мы сняли под него верхние части города помещения, 60 квадратов. Сделали нишу, и это будет реально такой инновационный офис там будет. То есть окна с шумопоглощением показаны. Мы будем там прям короб делать, как на Мосбилде. Нас прям эта тема подкупила с этой шумоизоляцией. Мы там прямо профессионально зашумируем, будет короб, который будет вот эти мультифункционерки показывать. Там будут показаны скрытые петли, скрытая фурнитура, все виды профиля веки. Там будут окна с нижним открыванием ручки, вот так вот, ну что там решение для инвалидов, когда ручка внизу, ты поворачиваешь, там ножницы, они автоматически дотягиваются, не надо усилий делать.
Будут окна с пакетом с обогревом, с терморегулятором. Потом будет у нас окна футурус, покажем русскую фурнитуру, чтобы люди понимали, маковскую, там, откидно-поворотную, то есть потом будет у нас холодно-алюминий окна, будет тепло-алюминий окно, потом у нас будет есть слайд, портал вековский, у нас будет параллельно-сдвижная конструкция, все это, чтобы понимать, портал, например, 2х2.400. 2400 высота максимальная пластика. вот мы 2400 делаем высоту. у нас будет дверь входная, пластик вот с такими панелями, диаметрическая ручка с электрическими петлями, там 3 метра высотой, метр шириной. у нас будет алюминиевая дверь, метр шириной, 3 метра высотой. у нас будет штульповый механизм с активной, с ручками. Сверху у нас будут проведали усиленные. Также будет у нас без равной остекления портал, подъем раздвижной 3х3. Прям полноценную высоту.
Вот этим вот самые моменты мы в одном месте клиентам покажем всевозможные решения, какие только могут быть в одном месте. Разные варианты фурнитур, разные варианты открываний. Система дверей, какие из оконного профиля, какие они есть из дверного профиля. И, соответственно, вот эти вот вещи будут в местах, куда клиент придет, и он увидит не просто пластиковые окошки, которые там открываются стандартные, а он увидит каждое окно, которое будет показывать определенное решение по открыванию, по шумоизоляции, по тепловым характеристикам. Двери алюминиевые, где вот еще человек сможет подойти. Сейчас же все проемы делают большие, где посмотреть, как будет работать дверь метр на три метра. Ну, сказать, что, наверное, она будет вот такая, и как она будет закрываться, то есть клиенту уже нужно это прочувствовать. А как портал будет открываться? Как клиент на маленьком портале поймет, как у него будет работать большой портал, да, и, соответственно, мы придумали сделать все это по максимальным возможностям.
То есть у нас даже будет окно на улицу выходить, мы в нем сделали разные пакеты, бронза, сильвер, мультик, и в середине у нас, например, створка, для понимания, полтора метра шириной. Высотой 1200. Я честно скажу, я не знаю пока как она будет работать, но я прям со вклейками, со всеми темами, я решил попробовать повторить тему на мосбилде ребят с камерлинга, когда они показывали эту створку огромную. И у них это работало, и в принципе мы тоже поставили хорошее армирование, петли там. И в принципе, ну я тоже думаю, что это будет все работать. То есть просто показать. Понятно, что мы это не будем продавать клиентам, но показать наши возможности, что, блин, мы вот так можем сделать, и это работает. Особенно в офисе, в образцах. Я думаю, это будет очень круто, и мы в это место сможем уже приглашать дизайнеров, строителей каких-то. Это будет как бы такое место, именно в котором есть всё. Ну, реально будет там есть всё. Вся века алюминий, вот эти решения, порталы. Не надо куда-то искать, идти окно искать на картинках, смотреть на уголки. Люди смогут всё это смотреть вживую. Вот это вот самое главное.
Благодаря таким вот шоурумам и нашему подходе в работе, да, то есть подход у нас в работе такой, что мы после монтажа всегда приезжаем, у нас приезжает сервисный специалист, проверяет все по лазеру, смотрит по-технически, насколько окна правильно собраны. Если какие-то ответные планки не на местах, он это перекручивает. Многих говорят, блин, а почему это монтажники не делают? Монтажники могут заниматься этими вещами, просто если монтажники будут так тщательно каждое окно регулировать, им после монтажа, то есть, например, у нас Никита приезжает в среднем 2-3 часа, еще время не тратит на регулировку. То есть монтажники будут выбиваться из колеи, они будут, во-первых, не успевать ставить, возможно, заказы. А следующий момент. У монтажников задача поставить все идеально в уровень.
Завод нам должен привезти окна, которые при установке в уровень работают идеально, правильно? И у нас как раз Никита, это человек именно технически обученный, как все должно работать. Он прям тонко понимает, как должна ручка в свободном положении работать. Если какого-то там задела. То есть он от этих все мелочей понимает, их видит, потому что часто нас там просят приехать, посмотреть чьи заказы, как у них там окна установлены. Мы, бывает, приезжаем, смотрим к людям другим и понимаем, что у них окна вообще не работают. И на вопрос, как вам сдавали, сказали, все, притрется, там, заработает. Потому что многие монтажники даже не понимают, как в тот или иной момент делать.
И благодаря вот такому у нас подходу, это одно из наших таких главных УТП, у нас есть заказы, и благодаря таким подходам мы постепенно из окон, квартиры, лоджии переместились в коттеджное направление. Мы как-то заняли такую нишу, где мы работаем с людьми, у которых, ну, все-таки есть деньги, то есть это не ботячники, это как бы средняя такая категория людей, это не премиальный сегмент, но это люди, которые строят там за свои деньги, вот. Так получилось, что они начинают от своих друзьям совет, друзья друзьям, друзья друзьям. И как-то периодически мы вышли на то, что у нас довольно-таки много идет коттеджей. Мы на заводах берем в основном оригинальный продукт, это иллюминация, у нас всегда терморамки, там мультифункции, стекла, мы там толстые ставим передние, в клейке хорошие фурнитуры, хорошие ручки, монтаж. Мы стараемся делать по ГОСТу. Ну почему стараемся делать? Потому что бывают очень кривые проемы. Например, вчера был монтаж, монтажники ставили, и там настолько кривые проемы оказались в этом построенном доме, что, как обычно, мы лентами кроем. Там это нереально сделать, потому что там очень большие перепады получились по зазорам. Строители такие говорят, блин, да мы там закроем, ничего страшного. Мы, тем не менее, привезли монтажникам стиз, все это дело застизлили, то есть надо было в планах ленты клеить. Мы это дело все застизили, ну и в принципе все стоит нормально.
Ну и за счет этого вот как бы такие большие объемы. Мы в ЭКО ОКНАХ за тот год по Нижегородскому региону занимали первое место по выборке пластиковых окон. То есть были у них стали самыми крупными дилерами. И я думаю, что в этом году наши объемы еще вырастут, потому что начало года у многих показало просадочным. У нас как бы этой просадки нет в принципе, потому что у нас больше сарафанное радио работает. За счет этого у нас как бы работает, ну как бы стабильно.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Класс! Я всё прослушал на одном дыхании, и это история. Вот то, что ты рассказываешь, это уже тянет на несколько страниц книги Дмитрия Щербакова. Это говорит о том, что…
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Я, кстати, Владимир, хотел момент такой добавить. Я знаю несколько руководителей компаний, у которых довольно-таки крупные объёмы, и вот эти директора, которые сейчас там, да, и они вышли со сборщиков. Это люди, которые были сборщиками, пильщиками. И потом они росли, росли, то есть шли такой же путь. То есть мой путь, наверное, показывает такое то, что каждый человек, если приложит усилия, он может достичь вершин. Просто не надо говорить, что у меня не получится. Надо пробовать делать, верить в себя. Так вот я ходил по заводам. Потом если отказали, я в другой пришел. Там отказали, я в другой пришел. А в конечном итоге, когда я работал на последнем заводе, меня знали уже на всех заводах. Меня знали дилеры уже все. Ко мне всегда хорошо относились, потому что я приезжал, всегда помогал. Какие-то рекламации мы вместе устроняли. Либо там когда монтажники накосорились. Я просто приезжал, помогал дилерам какими-то советами. Бывало, просто мы вместе снимали, какой-то вопрос закрывали.
И у меня были некоторые дилеры, когда мы с ними ездили, там, помню, у нас коммерческим. У нас пришел новый коммерческий, мы с ним делали объезд, ну по дилерам, да, и у многих он спрашивал, а почему вы работаете с нами? И, наверное, 70-80% дилеров сказали, да мы с вами работаем, потому что у вас Дима работает. Они говорят, человек, у которого, ну, говорят, мы знаем, что вот мы заказали заказ, даже если какие-то будут проблемы, он расшибется, но у нас все будет четко. И он говорит, расшибается. У нас реально все четко. Ну и поэтому я также стараюсь в своих заказах делать. Есть какие-то проблемы, бывают какие-то сложности, но мы расшибаемся лбом, стараемся с монтажниками постоянно, ведем дискуссии, переговоры. Много недопониманий, но монтажники молодцы на самом деле, принимают, делают хорошо. Да, мы поднимаем заработные платы, да. Но нужно понимать, что монтажники – это люди, которым тоже хочется срабатывать. Платить, как раньше по старинке, там 700 рублей за квадрат, чтобы люди гнали объём, а не делали качество нам по-другому. Мы сторонники того, чтобы лучше пусть они делают помедленнее, но делают хорошо. То есть я понимаю, что быстро хорошо никогда не будет.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Понял. Значит, Дмитрий Щербаков – это человек, который живёт долго, работает качественно и вокруг себя улучшает всё пространство и людей.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Дмитрий, скажи, пожалуйста, какая у вас продукция? Вот ты сказал, что у вас два шоурума. Про третий я понял, что он будет в ближайшее время открываться, вы там его наполните всем самым лучшим, самым современным. Может оно и не самое современное, но это то самое, что вообще должно быть в нормальном оконном шоуруме. Но это будет потом. А вот на данный момент, вот сегодня человек, который к вам может прийти в один из двух офисов, или может пускай в один зайдет, а потом во второй, какую он там продукцию увидит, И следующее это, что вы вообще можете ему предоставить?
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Мы последние годы остановились на профильной системе века. До веки мы продавали Геолан, а до Геолана мы продавали Рехау. То есть, объясню, раньше, когда я сам окна ставил, я приезжал к людям, в тот момент как раз я их переубеждал, я так помню, как я это делаю, у меня люди приходили, говорили, Дмитрий, мы хотим 70-й профиль. Я говорю, а зачем? Они говорят, ну, чтоб теплее. Я говорю, вы что, мы 60-х ставим, столько, все у вас будет хорошо. И, соответственно, мы ставили обычный 60-й профиль. Никаких энергии тогда не было. Обычные стандартные ручки. Но ручки, кстати, были тогда уже хорошие. Раньше не было дешевых ручек. Мы не уделяли никакое внимание. Ну да, мы хорошо снаружи зашпаклевывали, все под подоконниками закрывали пенной швой. И меня, наверное, знали, как Дмитрий и дешевые окна. Ну как, окно дешево, сердито, хорошо. Ну реально.
И в один момент, когда я начал сам у дилеров потом обучать, когда Александр Рябинин в голову мне вбил вот эти вот УТПшки, да, по продажам. Кстати, недавно я, наверное, где-то полгода назад написал ему голосовое. Я говорю, Александр, блин, я говорю, огромное вам спасибо, то, что вообще вложили. Я говорю, я сейчас понимаю какой-то даже у меня мурашки по коже идут. Ценный труд, когда это было вложено в меня. Я говорю, я тогда не ценил. Честно говорю, блин, за спиной как-то прям, знаете, плохо вот я думал про вас. Но, блин, я с годами понял, какую вот вы мне просто ценную информацию ввели в голову. То, чтобы, ну, наверное, я думаю, если бы я пришел бы работать на Консиб, либо на другой бы завод, наверное, я бы не был тем, кто я сейчас. Я думаю, что благодаря Александру Рябинину, прям вот это вот всё сложилось. Я ему вот тут написал, говорю, блин, спасибо огромное вам, реально. Я говорю, блин, так благодарен. Я говорю, может, у вас есть какие-нибудь книги, я бы купил бы, знаете, я бы, блин, вас бы читал бы, потому что, я говорю, реально, вы суперчеловек в продаже. Он говорит, ну слушай, да нет, я сейчас устраиваю там большие уже корпоративные продажи, ну там собирать залы, интриги никакой нету. И он говорит, как дела? Я говорю, да блин, отлично. Говорю, у нас мы там по продажам, блин, улучшаем показатели. Я говорю, на колокнах мы там вообще одни там уже из топовых дилеров в регионе. Он говорит, блин, слушай, я когда тебя тогда увидел, я уже знал, что ты таким будешь. То есть вот как человек, который вот работает в продажах, да, как вот он грамотно смог вот это проанализировать, да, я тогда еще этого не видел ничего, а человек уже как-то вот это, обо мне увидел вот эту вот жилку, ну то, что есть-то ранее.
Я пошел потом по принципу, что нужно продавать профиль, который не продают другие. Ну это же круто. Смысл продавать рехау? Расшибаться лбом, рассказывать, какой у нас крутой, какая у него большая гарантия. Если, блин, соседи продают это джерихау, говорят, у нас то же самое. Допингуют ценой. И вот это вот очень сложно было. И мы пришли в компанию Rock’n Domo, чебоксарский завод, и начали брать у них профильную систему Геолан. Потом Геолан ушел с России, и мы как раз тогда взяли франшизу Экоокновскую и пришли на век. То есть у нас с момента, когда я ушел с регионала, и мы открыли шоурум, я уже где-то за год начал стараться продавать окна, но без шоурума. Я вот как раз в тот момент продавал Геолан, у меня там ездили монтажники, но я очень сильно зарывался, потому что мне надо было делать свою работу регионального представителя. И нужно было еще делать, ну какие там, клиентов обзванивать, решать. Я там ездил, сам монтажи принимал, я это принимал все после работы. А я к работе довольно-таки серьезно отношусь, и я не совмещал. Я после работы ехал, принимал заказы, я очень сильно зашивался этот год, мне было прям реально тяжело, поэтому я принял как раз решение уйти. И когда ушел Геолан, у нас, мы там созвонились с Андреем Бусаровым, я говорю, слушай, Андрюх, ты же в Веке работаешь. А Андрей Бусаров, это как раз-таки человек, который был, тоже в бимаксе работали мы вместе. После этого он говорит, слушай, давай вот как раз у нас в ВЕКА окнах. ВЕКА, там КАЛЕВА. И мы начали продавать ВЕКА, то есть, соответственно, у нас во всех шоу-румах только ВЕКА. Ну, есть и простейшие КАЛЕВА. Это связано с тем, что, ну, все в округе продают брусбокс, рехау, а мы людям продаем ВЕКА. Ну, всё-таки это качественный пластик. Ну, реально качественный. Кто бы что ни говорил, а ВЕКА это офигенные окна. В плане не то, что окна пластик, качество пластика на высоте. Это хорошие толстые стенки. Эти системы себя хорошо ведут на жаре. То есть, понятно, что вот оттуда армирование ставить хорошее То есть мы там в каждый этаж ставим створки, 900 на 2-300, это всё работает на веки. Будет ли это работать на рехау? Наверное будет, мы не пробовали. Просто в профильной системе века мы уверены, после этого мы решили работать по этой системе.
Пробовали мы еще профильную систему мелке. В этом году мы начали искать еще переработчиков с кем, потому что так сложилось, что завод, где мы брали окна, не стал не делать тот продукт по качеству, который бы нам хотелось. То есть это для нас очень важно, потому что для меня репутация на самом деле на первом месте стоит. Мы просто захлебывались в рекламациях, и у нас каждый заказ был с рекламациями. И мы после этого приняли решение, что просто надо что-то еще искать. Пробовали разные заводы, пробовали Консиб. Вот сейчас мы, кстати, на Консибе пробуем размещать заказы. Также мы заказываем майку окна, потому что у нас есть франшиза, мы заказываем. К нам клиентам обращаются, хотят Калево, мы ее предоставляем. Пробовали профильные системы мелки. Тоже хорошие у нас окна, хороший сбор. Я так скажу, есть сомнения, мне нет пока понимания, насколько хорош пластик. Я не могу сказать, все вокруг говорят, насколько это хороший продукт, но у меня нет ни у меня, ни у моих знакомых окон, которые бы простояли, или я, который бы окна поставил, которые бы простояли 5-6-7 лет, и, блин, они так же хорошо бы работали. Ничего бы там не деформировалось, не игралось. Поэтому, блин, сборка у них хорошая, маркетинг топовый, а к пластику, ну, вот у нас есть осторожность. Ну, не знаю, у меня такая осторожность. То есть некоторые там люди пофиг, блин, там на бразуру кидаются, да. Мы попробовали несколько заказов взять, нормально. Но я не знаю, нет вот этого, ну, небольшого, оно как-то вот внутри гложет. То есть вот в этом дело все. Поэтому у нас основной продукт Tameco. Ну и алюминий это в основном там портал, алютех. Мы на самом деле теплый алюминий мало кому ставили. Но вот сейчас шурум я бы хотел им выставить. Теплый алюминий с открытыми петлями. Как это нужно сделать. И я думаю, что это даст нам такой старт в продаже.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Класс! А еще что кроме ПВХ и алюминия? Еще там раздвижки какие-то?
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Безрамное остекление. Мы начали в том году заниматься безрамным остеклением. Очень маржинальная тема. Вот такой крутой продукт на самом деле. Тоже довольно-таки, кстати, мы много систем у них выбрали. Нам даже сделали хорошую скидку, больше чем у других. На самом деле я им много дилеров привел, мне очень много знакомых дилеров. Многие почему-то на меня смотрят. Типа, если я беру, значит можно брать. Ну, все знают вот это мой придирчивый характер, и как будто, ну, блин, если уже Щербаков берет, ну, значит, ну, реально нормальное, как бы, ну, качество. Мы начали безрамку делать, тоже офигенная тема. Большие проемы можно перекрывать веранды. Делали проемы по 3200 высотой, и по шириной мы там по 5 метров делали. Круто. Очень круто. У нас безрамка тоже будет выставлена в офис. У нас, кстати, безрамка представлена в каждом шоуруме. В этом шоуруме на Ларина. Она 3,200 высотой, шириной 3,500. Ну, я сторонник, когда люди открывают не какой-то маленький образец, а когда они открывают прям, ну, чтобы они ощутили это. Когда клиент ощущает, насколько это все легко, плавно работает, он хочет это купить. Это важно. То есть, те, кто задумывается, открывать шоурум или не открывать, ну, я думаю, что если открывать шоурум и станет там куча уголков, то, наверное, не открывать. А если все-таки открыть офис и сделать там прям полноценные окна, то, наверное, есть смысл заморочиться.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Класс! Вообще мощно! Вы молодцы! Я так понимаю, что в третьем шоуруме там будет просто всё на высшем классе.
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Кстати, забыл еще Владимир, одно направление, которое мы в том году взяли, это биометрические замки. Мы начали ставить биометрические замки на железные двери, рюкзак на готовые, полностью с механизмом. То есть первый такой замок я установил себе домой. А когда я поехал, я начал искать биометрический замок, и получилось так, что мне Штандарт сказал, что они берут там замки в Казани, Майлок. Такие окна берут в Майлок, и я такой, Майлок, Майлок, и я звоню ребятам. Я говорю, ребят, я говорю, блин, а можно к вам в Казань приехать? Они приезжают. Я, короче, все дела бросил, поехал в Казань. Приехал к ним туда, Надя, мне показали все эти замки, как, чё. Мы договорились с ними, что они приедут. Они приехали, мы поставили первый замок, вот как раз-таки железную дверь мне домой. У меня жена была против, пипец. Она говорит, да ты чё, там нас вскроет, нас ломает, там любой подойдёт, надыкает. И она такая, приходит в замок, такая, и зачем ты его поставил? Я говорю, да ты чё, это, блин, 21 век. Она, я долго смеялась, она, короче, через 10 минут пыталась подобрать к она открывала все пальцы, она была уверена, что сейчас замок откроется. Я говорю, ты понимаешь, здесь в биометрической системе стоит палец с отпечатком. Я говорю, здесь левый отпечаток не откроет. Сейчас ей очень нравится, кстати. Она офигенно всем говорит, какая-то крутая штука, то есть она распробовала. Потом я родителям поставил на Новый год замок, мне тоже там, типа, сестрами дофига-то им это подарил. У меня мамка вообще в отроге, она просто приезжает. Мамка открывает, в основном, маму не открывает кодом. Папа всегда открывает отпечатком, у меня приходит оповещение, когда кто-то открывает дверь. Блин, это здорово, им очень нравится, они приходят с сумкой, просто докоснулся, открыл, там есть чипы, все дело безопасно, там есть ключи, чтобы снизу открыть на случай чего-то там аварийного. Это тоже такая тема, которую мы начали внедрять, у нас во всех шурумах стоят биометрические замки еще. То есть и мы сейчас при заказе коттеджа у клиентов у нас, если клиент заказывает коттедж, мы на пластику дверь ставим биометрический замок в подарок.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Здорово.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Дмитрий, очень важный вопрос. Кто ваш клиент?
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Какой он сейчас, этот клиент? На самом деле, наши клиенты абсолютно все. Я скажу так, что от бабушек, которые заходят в офисы, и до клиентов, которые заказывают коттеджи вот этого среднего сегмента. Мы как бы не старались отстраниться от двухстворочных окон, от балконных блоков, все равно это есть. Но от этого никуда не деться, мы от этого не отказываемся, это работа. И в любом случае, сегодня клиент ставит балконный блок, а завтра он может захотеть поставить дом, дачу, стекли, да все что угодно. Поэтому ни в коем случае нельзя отказывать ученика. Я просто знаю, что некоторые компании звонят и говорят, что мы мелкий заказ, мы не поедем к вам замерять. Я считаю, что это неправильно, но это ведет к закрыванию современной такой компании. Когда они говорят, что мы только маржинальные заказы берем, коттеджи, мы такое не занимаемся. То есть, когда ты начинаешь клиентам отказывать, говорить чаще «нет», то потом тебе клиенты также будут чаще говорить «нет» в слово.
Наш клиент – это тот, кто хочет получить качественный продукт. Мы каждому объясняем, как у нас происходят замеры, как у нас происходит монтаж, что будет в монтаже. То есть, например, мы ламинируем окна, крепим обязательно сквозными крепежами. В теплой зоне мы специальные пластины делаем, через них крепимся крепежом, закрываем пенной швы. Рассказываем клиенту, для чего мы это делаем. Вот здесь клиент делится на две категории. Один клиент у нас заказывает. У нас дороже, чем у других, но Он понимает, что это дороже, потому что мы предлагаем определённые решения, которые решили его проблемы с солнцем. Я знаю одного дилера, когда я был оригинальным представителем, расскажу такую историю вкратце. К нему обратился клиент к чемпионату мира в 2018 году, он, по-моему, проходил, правильно? И у нас в Нижнем Новгороде как раз клиентка решила сделать балкон, у неё был в верхней части города, и он как раз выходил на эти площади, гуляния, парки. И там также в городе все было шикарно, и она такая обратилась к дилеру. Наверное, кто-то меня будет смотреть, когда услышит и поймет, что это про него, да. Но я не буду говорить имя этого человека, вот. Говорит, нам нужна защита от солнца. Ну, они стекляют балкон полностью, делают стеклянный, по максимуму стекла, минимум его по 100, то есть делают для того, чтобы там качание, и чтобы эта квартира сдавалась посуточно. И люди там кайфовали от вида. То есть видели вот эту всю движуху, то есть эти вот гуляния, то есть там стадион виден там, ну и тому образно. А получилось то, что дилер поставил клиенту мультифункцию. Обычному мультифокусу. Ну, посчитал, что такого будет достаточно. Не учел то, что солнечная сторона. И момент в том, что просто у меня дилер позвонил, говорит, Дим, приедь, может быть, там, что-нибудь подскажешь, чем можно помочь. А чем помочь? Я прихожу на лоджию к клиенту, а у неё там 45 градусов. Просто вот этот стандартный мультик, он вообще не справляется. У него 45 градусов, и она говорит, вот… Как я буду сдавать эту квартиру, если у меня на лоджии, блин, 45 градусов? Как туда будут выходить люди и наслаждаться вот этим видом? А туда реально выходишь и просто как в парилке прямо, ну вот, некомфортно. И она говорит, я просила, стекла мне нужны с качественной защитой от солнца. То есть здесь можно было, там были разные решения, там ангар где-то, поставить даже SolarSilver, он уже там хорошо гасит солнечный фактор, да, немножко затемняет. Но вопрос-то был, пусть он затемняет, но когда солнечный день, там столько солнца, что это вообще никак не испортит картину. То есть можно было бы разные решения, то есть мы там устанавливаем клиентов, и они реально стоят за балконом, и у них не жарко. Суть этого момента в том, что там клиент хотел суды подавать, еще что-то.
А мы клиентам, когда выясняем, есть какие-то потребности, мы сразу говорим, какие у них будут остекления, из чего, что это дает. Объясняем. Мы одни из немногих, кто предлагает какие-то решения, кроме стандартных мультифункций, энергии. Клиент видит, что реально хотят ему помочь, хотят как-то решить его проблему. То есть наш клиент – это клиент, который хочет качественный продукт. Тот, кто хочет качественный продукт, как бы это смешно, может быть, не казалось, но сказать, что все хотят качественный продукт – не все. У нас есть еще направление по ремонту окон. У нас есть как раз наш технический, кто окна принимает. Мы приезжаем к некоторым в коттедж, там у людей окна крыла стоят там завалены на сантиметр. Такие, ну блин, ну да, ну просто понимаете, нам надо было подешевле. То есть они с этим смотрят, ну нам как-нибудь это регулируют, чтобы это работало и все. Гражданам переставляют, ну нет, ну как-нибудь сделайте, мы делаем, да, чтобы это работало. Реально мы умудряемся это делать, мы знаем, как это сделать. То есть это не наш клиент. Человек, который ищет ценой, его нельзя убедить. Есть такие люди, это не наши клиенты, пожалуйста. У нас целая куча соседей, целый ряд. И самое интересное, все они, идет компания 5, и все они берут окон на одном и том же заводе и предлагают один и тот же рехау. И все пытаются друг другу цену уронить. А цену уронять они начинают на качестве монтажа экономить. Откосы приводить какие-то дешевые там с полосками. Соответственно, у клиента, когда ему стоит окна, у него нет никаких там вау-эффектов, благодарностей. Соответственно, он таких компаний не рекомендует. Поэтому у таких компаний работы мало, а у нас работы много. Потому что нам порой лучше отказаться от заказа, чем вписаться в него и испортить себе репутацию. И мы же, я так же говорю, мы в авантюру не вписываемся никакие, то есть не гонимся там со самой низкой ценой. Потому что это привлечёт, что мы должны будем на чём-то экономить, если мы будем экономить. Ну, скорее всего, к нам потом будет целая куча претензий. И немаловажный факт, что такой принцип работы позволил нам за последние четыре года. По зимам у нас нет ни одной рекламации по побыванию за четыре последних года. Это, я считаю, очень круто.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Ваш клиент это тот, который знает, понимает быстро, дёшево, качественно. Это вот прямо ваш девиз, что если хотите именно что-то из этого, из этих трёх, два, то вот по улице идти. Это к соседям.
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Да, да, я смело говорю, вы знаете, как бы, ну, я всегда всем говорю такую фразу, я говорю, нам проще вас не взять, чем испортить репутацию. Я говорю, то, что вы хотите, я говорю, мы с вашим заказом, будете потом нам звонить, говорят, ну, вы же там поставили, мы сможем вам ваш заказ сделать качественно, на тех суммах, которые вы хотите. Это нереально. Ну, я просто понимаю, вижу там все безы, понимаю, что складывается. Это нереально сделать. А другие компании делают. Гарантии какие-то, гот прописывают. По закону гарантии минимум три года прав потребителей. Ну, я всем всегда говорю, что те, кто дают гарантию год, они шарлатаны. Ну да, вот так и есть. Есть закон прав потребителей, и все, что ты не пишешь в договоре, это будет введение в заблуждение клиента. Без разницы, что ты напишешь в суде, а суд скажет, блин, а почему не три года-то? Скажет, ну я вот год написал. Они скажут, а какой вы имели право год писать? Я просто знаю такие вещи. У меня были дилеры, которые судились с клиентами, и суды проигрывались. Они были прямо уверены, что они такие крутые, но всё в договоре прописали, да нет. Поэтому я как бы, видя таких людей сбоку, я понял, что нет, я таким не буду.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
И мы немножко зарезюмируем к тем трём пунктам, которые я сказал, быстро, дёшево, качественно. Есть еще такой момент, и я думаю, на него нужно всем обращать внимание. Это действительно, на сколько лет вам нужны эти окна? Потому что если надолго, значит это качество должно быть. А что такое качество, вы должны в этом разобраться. А если важен пункт обслуживания или гарантии от поставщика, от компании, вам это важно? Да, важно. Отлично. Обратите внимание, кто вам это предлагает. Что написано в договоре? Это классика. Я думаю, что у тебя там на следующий вопрос, который у меня будет, будет какая-нибудь интересная история. Но это чуть попозже.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Дмитрий, очень важный вопрос, скажи пожалуйста, что в целом сейчас происходит в бизнесе, в твоём бизнесе, имеется ввиду, всё хорошо или есть какие-то сбои, перебои, есть какие-то трудности?
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Да, всё верно, самая, наверное, большая проблема, да. найти хорошего поставщика, кто будет делать окна. Это самая проблема. Это реально, как бы ни казалось, сложно, потому что любой поставщик скажет, мы самый крутой поставщик окон, но практика показывает, что большинство поставщиков, даже крупных заводов, не понимают, насколько у них низкое качество делает. Они не понимают, потому что дилеры не пишут рекламацию, а дилеры не пишут рекламацию, потому что они не понимают вообще, брак это или не брак. Им проще, чем потесать болгаркой, подточить, монтажники какой-то подрегулировать и сдать заказ. Всё. И получается, что у заводов неправильная статистика и окна собираются очень плохо. С каждым годом качество окон ПВХ очень сильно летит вниз. Я порой жалею, что я слишком хорошо о как разбираюсь. Ну и реально, я так думаю, что если бы возможно, я бы у них так не понимал. Я бы многие моменты по сборкам допускал и просто, не знаю, как все, ездил бы зимой, регулировали бы все это дело. Но у нас так не получается работать, у нас так как есть.
Мы требуем от завода, чтобы делали так, как должно делаться. Вот в этом проблема. Ты вроде бы говоришь, а они такие, блин, ну у нас все хорошо, но вот как-то так получилось, что только на вашем заказе. И как-то так получается, что только на наших заказах есть косяки. Это показывает такую картину, что качество низкое, на мой взгляд. Качество сборки окон очень низкое. Бывает металл вместо одного-другой засовывают. Дверные изделия они ставят, усиливающие вот эти копыта. И много всего такого. И это ведет к грубейшему нарушению в дальнейшем. То есть окна могут деформироваться, крутить. По сборке, не знаю, вот сейчас могу я, наверное, выделить. Пока я не могу сказать точно с уверенностью, но мы как бы смотрим. То, как идёт сборка, мне нравится. Это профильная система мелки. Именно принцип сборки. Реально у них, я не знаю как, я всем говорю, почему вот в пластике окон работают такие же узбеки, как и на других заводах. Почему у них получается делать лучше. Но всё-таки тут, наверное, вопрос, на сколько спрашивать начальников производства. Я думаю, что на многих производствах просто начальники производства засиделись. Ну, их пора штрафовать. Руководитель ОТК, потому что всё сваливается на каких-то людей.
Я так скажу, у меня отец был начальник производства. Блин, не можешь уследить за людьми, ну, например, заставить кого-то работать, значит, стой на линии и смотри вот так вот взглядом, кто как окна собирает. И когда ты видишь, что человеку не заделать не так, ты подходи к нему и говори, ты делаешь не так. Ставь прям вот стол посреди цеха и живи там. Ну, я так считаю. Потому что, когда, например, у нас брали новых специалистов, у меня отец, например, с цеха вообще не уходил. Он был постоянно в цеху. Постоянно к одним другим подходил, постоянно ходил, смотрел. И эта работа мастеров, начальников производства, она такая должна быть. А то, что ты тыкнул, показал кому-то какого-то наставника при старте, и дальше пошел кофе пить, рассказывать там анекдоты, в телефоне залипать, это не работа. Ну, реально это не работа. Я так скажу, хороший начальник производства, он проблему решит, а не будет искать ей отговорки.
Также, вот сейчас мне симпатизирует, как Консиб борется за качество. Сейчас у них пришел бывший региональный представитель, который был региональным у них, его сделали директором местного завода Консиба, как бы исполнительным. Реально, Кирилл старается делать хорошо, старается. Да, есть брак, как и на других заводах, да, но его становится меньше. Я приезжал несколько раз на завод, я видел, что люди реально стараются, пытаются делать хороший продукт. Посмотрим, как будет дальше, загадывать сложно. Тут можно показать только картина. Реально, самая главная проблема – это качество. Качество катится вниз. Мы даже сейчас купили целую кучу приборов, смотреть армирование, смотреть специальные усиливающие вкладыши. Мы это сделали не для того, чтобы мы купили вот эту кучу всего, не потому что мы хотим доколупаться до окон, а потому что у нас есть сомнения, что к нам приезжает тот продукт, за который мы заплатили. И часто реально приезжает не тот продукт, а более дешевый. И мы это возвращаем, уже смотрим, как с этим быть.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Мощно, очень мощно. Но это говорит о том, что первое, да, как ты подметил, что человек не на своём месте. Ну и следующее, это, наверное, человеческий ресурс. Почему-то людей вечно не хватает. Хотя эта проблема, она уже там многие годы, десятки лет.
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Нет, это понятно, что людей не хватает. Не хватает людей, опять же повторюсь, да, ну люди же собирают окна. И собирать абы как? Ну, значит, стой с человеком и показывай, как надо собирать. Ходи к тому, не знаю, приведи технолога и стойте, показывайте, как это делать. Окна же выпускаются. Или же кто-то выпускает, а выпускает низкого качества. У меня был такой случай, мне очень понравилось, когда я в группе выложил про окна мелке, то, что мы там прикручивали от верхней планки. Мне вечером личное сообщение директор завода, Петюшин, просто присылает сообщение. Говорит, блин, вот смотри. Блин, там да, сбился шаблон, но его поправили. Я вообще был в шоке. Там начальник производства и мастер реально открывают, закрывают окно эти. Установили его на стенде и закрывают. Почему нельзя так вот у других сделать? Я вот этого не понимаю.
Но, опять же, да, всё бы хорошо было. Посмотрим. Консиб реально сейчас старается. Ну, не знаю, ЭКО ОКНА сейчас набрало новых специалистов, по-моему, индуса. Посмотрим, как у них будет процесс сейчас эти сборки. Ну, на самом деле, я так скажу. Для нас важен надёжный поставщик. Которые делают хорошие, качественные окна, потому что мы стараемся людям такие же самые давать. Мы не закрываем глаза на рекламацию, потому что мы рассказываем людям, что у них будут хорошие окна. Нас просто не поворачиваются и образно какашку кладут.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Класс. Есть еще к чему стремиться. Но ты правильно на самом начале подметил по поводу того, что дилеры как будто бы не дают обратную связь. И я считаю, что это боль. И я вот тебя слушаю, понимаю, что если ты там один из ста про это говоришь, это тоже такой вклад. Вклад в том, чтобы эта компания была лучше.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Дмитрий, и теперь у нас очень интересный вопрос. Ты уже немножко про него сказал в самом начале и процессе. Какое у вас УТП?
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Главное наше УТП — это всё-таки экспертность, которую мы проявляем. То есть это первый момент, то что мы, например, ставим окна все по-госту, пены закрываем, да? Мы это делаем по умолчанию. Мы, например, если у клиентов есть дети, мы детскую защиту ставим всегда бесплатно. Мы всегда всем это говорим, и я даже договор никому не вношу. Я говорю, просто поедет наш сервисный специалист, напомните, чтобы он ее взял. Ну, нам. Потому что, говорю, ну, мы не прописываем. Говорю, если мы пропишем, вам придется за нее заплатить. То есть мы это реально делаем бесплатно. Мы покупаем ее коробками, и мы ее устанавливаем. Мы ее не просто даем клиенту, мы ее устанавливаем, потому что клиент сам в жизни никогда ее не установит. Поэтому, ну, если есть дети, это обязательно должно быть.
И тот момент, как у нас происходит сдача объектов, то, что у нас объект сдает не монтажник, Монтажник, главное, чтобы окна закрылись. Если окна не закрываются, да, он однозначно должен их подрегулировать, закрыть, чтобы всё работало. Это понятно. А уже вот Никита приезжает, смотрит, насколько всё правильно. Вчера у нас, например, был объект, и мы выяснили, что конструкция такая большая штульповая, и на всей конструкции две ответных планки в разных местах стояли не на местах, и за счёт этого точно могли бы быть продувания зимой. Мы это поправили. И одну створку он, например, доклинил, что она была чуть-чуть не доклинила. на свои эти вещи он умеет делать. То есть мы как делаем? В основном рекламация, если они есть, какие-то устраняем, мы потом пишем на завод и просто выставляем определенную сумму, например, по ихним прайсам, по каких, ну, например, как это дело устраняется.
То есть главная УТП – это то, что мы понимаем в том, что мы продаем. В следующий момент мы работаем по делу, мы даем чеки. У нас есть офисы, куда можно прийти, их уже три. Это тоже играет вес в городе, когда человек просто такой, ну, а где вы находитесь? Ты просто говоришь, здесь, там, там, там. Он такой, блин, вот сейчас только шоурумы, ты говоришь, блин, там офис, это не просто офис, это шоурумы. Людей подкупают, что они могут посмотреть, как тот или иной пакет может выглядеть, например, в кладе. То есть у нас, например, вот есть окно, ну, если наденять, где-то там три пакета стоят. Один бронза, другой салар, такой обычный мультик. И можно через эти три пакета из помещения выключить свет, посмотреть, как видно улицу, насколько она затемняется. А потом прийти с улицы, потому что у нас здесь первый этаж, и посмотреть на эти пакеты, как они с улицы, насколько зеркально. И клиент поймет, насколько ему это подходит. Это решение. То есть мы даем клиентам решение. Мы не продаем там профили широкие. То есть если надо, мы широкий профиль предлагаем. Если не надо, мы там такой, например.
Еще особенность у нас в компании, мы клиенту не напариваем то, что ему не надо. Бывает клиент к нам приходит с запросами, с определенными, мы ему говорим, а зачем вам? Ну, например, как-то, не знаю, там у него окна небольшие, тщатный дом, он говорит, не веку, 82. Я говорю, у вас отопление, газ, он говорит, газ. Я говорю, а почему 82-то? Блин, ну, говорит, тепло. И как бы ты ему объясняешь, показываешь таблицу, то, что 40-ое теплее, чем 50-ое, энергоэффективное. И я говорю, блин, слушай, можно, не знаю, добавить скрытые петли, еще каких-то плюшек. Давай мы тебе лучше в 70-ку сделаем фарша, чем просто в 80-ку. Мы тебе в 70-ку поставим скрытые петли, приколюшек целую кучу навешаем, поставим хороший И клиент такой, блин, да, и нас многие так вот брали, да. Некоторые скажут, блин, да вот дураки там, да, там клиент хочет 82-ю систему взять. Мы ее тоже ставим, когда нужны более широкие пакеты. Но есть реально ряд случаев, когда клиент не понимает в вопросе, и он думает шире или лучше. Это на самом деле ошибочное мнение. И мы его так поправляем. И клиенты, видишь, тоже ценят. Но мы, например, не продаем шестьдесятую систему. То есть многие там дают шестьдесятки в квартиры ставят. Для нас это табу. Если квартира, то семидесятую систему. И всегда энергия еще дополнительная. Всегда теплые пакеты должны быть.
Как недавно сказал Уланов на одном обучении на конференции Эко окон. Те коэффициенты, которые должны, например, идет коэффициент 0,7. Мы должны этот коэффициент делать хотя бы в два раза, стараться переплюнуть. Чтобы клиент не звонил. С чем это связано? Да потому что мы не знаем, какой у него воздухообмен. Как у него батарея топится зимой. А если он, говорит, на батарею кинул, чем сушится, все, батарея прикрылась, что? Окно потекло. Он говорит, мы должны смотреть наперед и делать окна с запасом теплоэффективности. Вот мы как раз-таки так и делаем. Наверное, за счет этого у нас и получается отсутствие рекламы. Они у нас есть, рекламации. В том году у нас было по пенным щвам, там, несколько рекламаций мы коттеджей переставляли. Пенная реалист, с которой многие работали, показала, что в тепле давила окна, как домкрат. Просто там между крепежами она умудрялась дугую сделать. Мы на одном адресе это увидели, а потом проехали все остальные адреса и всё посмотрели. То есть мы звонили сами к клиентам и говорили, можем у вас окна посмотрим? Они говорят, зачем? У нас по ремонту идёт. Я говорю, блин, у нас есть подозрение, что могло что-то где-то выгнуть. Они такие, ну, приезжайте. И мы реально у некоторых клиентов нашли точечные окна, и мы это поправили и устранили.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Ваша УТП – это честность, открытость, образцы, экспертность и лояльность к клиенту.
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
И важно, что мы заказы проверяем, потому что, на самом деле, я скажу так, что даже у хороших монтажников бывают ошибки. Ну, бывают. У нас бывает, где-нибудь приезжаем, смотрим на коттедж, окно чуть завалили. Или оно не в уровне, что и другие, там, на 3-4 миллиметра. Мы звоним ребятам, нужно приехать в перестатель. «Блин, да как так?» И, может быть, приезжают, включают лазерную реально. Ну, блин. Это проверяем сами за собой, просто другие компании-то они просто ставят и не проверяют. И они это узнают только когда-то потом, когда отделка подходит, такие, блин, ребята, у вас окна кривые, а там у тебя уже фасад подошел, еще что-то, и пипец. Мы до этого не доводим никогда. У нас процент брака небольшой, он есть, и мы его находим, стараемся сами устранять. То есть это вот с этим и связано.
И сейчас как раз-таки мы вот тоже сняли там помещение, хотим делать обучение, да, там проемы разные. То есть мы хотим все-таки начать обучать дилеров разбираться в окнах. Потому что не разбираются они в окнах. Много новичков, много всяких франшизников. И люди-то, блин, ладно, они ничего не понимают в окнах, они, конечно, клиенту ставят не очень хорошо. За счет этого, блин, куча рекламации, люди, блин, ну просто сколько людей от этого страдает, простых обычных людей, которые обратились в компанию, ничего не понимая, и поставили там образно кое-как. И дилер говорит, что все хорошо. Клиент не понимает, хорошо ли это. Начинает искать правду в других компаниях. И как такую компанию рекомендовать? Никак. Я считаю, что экспертность должна обладать у каждой компании. Если ты занимаешься окнами, ты умеем заниматься так же, как я, например, пойду сейчас автослесарным мастерством заниматься. Открою автосервис. Не шоурум, а автосервис. Куплю пару подъемников, вывеску такую сделаю. Суперсервис, ко мне приедут, скажут, что у меня движок не работает. И у меня Никита, который ремонтировал окна, полезет, ремонтирует двигатель. Я говорю, блин, а как? Ну, что-то там мы сделаем, он что-то выйдет, стучит. Мы такие, да сейчас там притрется все там. Сейчас там уже, понимаешь, железо, они же там друг от друга. Типа такого, ну, в каждой специальности должны быть люди обученные. Почему-то вот в окнах больше всего вот этих вот людей, которые все-таки, ну, ставят так себе. Это слабо связано, что так себе сказано.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Ну ни чего. Вы все исправите. Все будет.
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Я думаю, что да. Да, я думаю, что со временем проект наберет большой резонанс и будет много людей записываться, из разных городов ехать. Я так скажу, если дилер хочет развиваться, зарабатывать, быть долго на рынке и хорошо себя на нем чувствовать, Ну, нужно какими-то моментами жертвовать своим временем, хотя бы его потратить на обучение. Ну, а если ты такой уверенный, что ты все знаешь, а по факту ты не знаешь как бы ничего, да, и ты продолжаешь делать. У меня было много таких дилеров на веку, которые приходили, через три года исчезали, потому что их рекламация закрыла. Какой-то парень, который сидел здесь же, на этом месте, в нашем офисе. Да, он поработал дилерством, он долгов на полмиллиона насобирал. Просто у человека помимо доходности просто откуда-то появилось полмиллиона долгов.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Бывает. Это бизнес. У него, наверное, не было УТП.
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Он не понимал. На самом деле, он мне порой потом скидывал фотографии. Нам звонили его клиенты и скидывали фотографии, потому что они думали, что это эко окна. Он был тоже брендом эко окна. Он нас так запозорил в городе, и мы потом с ЭКО окнами решили такой момент. Говорю, ребят, давайте, если мы франшизники в ЭКО окнах в городе, да, а давайте сделаем так, что больше других франшизников в городе не будет. Ну, потому что мы-то, со своей стороны, качество топим, а кто-то его будет чернить на картах, вот эти низкие оценки, и люди звонят потом нам, нам высказывают, какие мы там шарлатаны, мы им говорим, ребята, вы не у нас окна заказали. Они, в смысле, не у вас, мы в ЭКО окнах брали, в этом офисе. Я говорю, да здесь другая компания. Да нам насрать какая компания, в ЭКО окнах, типа, приезжайте, расхлебывайте. То есть там вообще, там люди просто матом нас крыли. Это был вообще ужас, реально. Некоторые люди звонили, я их тоже могу понять. Просто человек, когда уже находится в определенном отчаянии, он уже начинает матные слова, еще что-то. Потому что, блин, он отдал на остекление, может быть, полтора миллиона, которые он копил, или миллион. Люди же по-разному дома строят. У кого-то много денег, а кто-то этапами делает. И тут человек просто отдал на этап миллион, да, и все. А ему установили конструкцию, которая не работает. И все.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Дмитрий, скажи, пожалуйста, как вы контролируете качество готовой продукции от заводов-поставщиков?
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
На самом деле процесс контроля, когда монтажники снимают, осматривают изделие с машин. Опять же, очень сложно хорошо смотреть, потому что это займет очень много времени. И всегда бывают мелкие коцки, которые мы затираем, еще что-то. А основной момент контроля качества есть понимание. С машины сложно что-то проверить. Нужно окна проверять, когда они закреплены и стоят отдельно в уровне. Почему у нас первое, что делают сервисные специалисты, это проверять окна по уровню? Потому что если окна не в уровне, смысла нет их регулировать. Окно должно сначала стоять хорошо, потом уже его начинать регулировать. В этом случае можно заводу что-то предъявлять. Когда мы видим, что у нас окно стоит идеально, мы присылаем заводу, Смотрите, вот лазер, вот всё стоит чётко, и всё задевает, ничего не работает. Мы начинаем создавать рекламу, у нас человек всё это перекручивает и фиксирует, и мы отправляем на завод и говорим, блин, ребят, створка не очень. Или когда мы ставим окно, навешиваем створки, монтажники, у нас оказывается, типа, импост кривой, его надо перекручивать. Такие тоже случаи были. В основном это расклинки, импоста кривые, плохо закрепленные, мы их подтягиваем, бывает на монтажах, и фурнитуру. Такие вот моменты, казалось бы, легкие, а многие заводы не могут следить за ними.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Слушай, а вот момент, когда вы выезжаете на завод, то есть я слышал там один завод, второй, третий, есть возможность как-то повлиять на завод, проконтролировать качество? Вы же это делаете, многие же этого вообще не делают.
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Мы выезжали на один завод, нашли там целую кучу всего и начали им говорить об этом, и они даже особо мер не приняли. Мы там на ОТК откроем окна, они там шаркают. Я говорю, блин, почему у вас окна сдевают? Технолог говорит, да это ответных планок много. Я говорю, стоп, вот смотрите, у вас, видите, здесь ответная планка слишком близко, за счет этого ручка выжимается. У нас на ОТК ходила делегация, у нас девушка была. Мы говорим, закройте окно. И она закрывает вот так вот ручку. Мы говорим, ну до конца. А все, говорит, я говорю, в смысле все? Я говорю, вы не закрыли окно? Закрывайте. А это, блин, было окно, которое вот ОТК только что выпустила. И мы как бы им об этом говорим, идем там дальше по цеху, находим какие-то моменты. А я просто смотрю, эти окна заворачивают и дальше идут. Ну, и вот в эти моменты я, наверное, понимаю, что у меня из такого района рыба гниет с головы. Ну, если бы я был бы начальником производства или технологом, блин, да я бы стоял бы там около ОТК. Был бы я около ОТК, я бы, блин, прям посвятил бы неделю, прям стоял бы. Но вопрос, а знают ли они, как проверять? Я сомневаюсь. Если девушки там стоят на ТК такими ручками, там окна урывка закрывают, такие мясистые, мощные. Да, они там что-то смотрят. А что они смотрят? Так, что-то… Типа у нас вот такая есть, просто смысл держать такую единицу? Я так понимаю, они брак находят, когда там, не знаю, дырка вот такая в окне, они такие, о, брак. И буквально отдела ТК такой, у нас вот такая работает. Посмотрите, вот видите, мы находим. Здесь у нас полстворки не было. Здесь у нас кусок рамы был выгрызен 20 сантиметров. Ну, к примеру, тут вопрос, знают ли люди, что смотреть. Бывает не всегда.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
А на какие пункты вы обращайте внимание, когда вы оконное изделие принимаете от поставщика, как вы его проверяете?
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Только внешний вид смотрится, только внешний вид, мы не можем больше ничего посмотреть, потому что когда окно мы снимаем, оно все ходит ходуном, и там нельзя ничего посмотреть. Ну как можно сделать вывод об окне, которое не закреплено, которое все ходуном ходит, сказать, что там что-то не на месте, а как понять? Его чуть сюда поставили, на землю, на камешек, оно такое стало сюда, оно такое стало, ну то есть окно живое, и оно во все стороны качает. Единственное, что можно посмотреть при выгрузке, просто внешний вид. Чтобы не было внешних дефектов на стеклах, ламинация, чтобы была целая. Вот и все. Это единственное, что можно увидеть при приемке. Все остальное вскрывается в моменте монтажа. Вот это самое обидное, что бывает. Только выставляют, начинают створки навешать. А оп, что-то не закрывается. И начинается там танца с бубном. Почему не закрывается? Как? Как сделать, чтобы оно закрылось?
Вчера был случай. Вчера мы на объекте, наверное, полтора часа там мучились. Там загвоздка вообще малым оказалась. Там прорезвичную конструкцию расклеили, так как должны были расклеить. Она не клинится, она просто ставится. Они там несколько подкладок забыли положить, и получился пакет клинанул. За счет этого створка работала криво. Мы никак не думали, что за счет этого может она работать криво. Мы мучились, мучились. В итоге начали деганали мерить, регулировками сначала пытались отыграть. Потом поняли, что что-то не то, начали пакет доставать, надо это попробовать как-то кринивее вывести. Мы такие смотрим, блин, а там несколько подкладок не хватает. Подкладки поставили, все, заработал.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Получается, это нельзя посмотреть, никак ты его с внешней стороны?
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Никак, никак, она же есть створка, но никак. Вот именно, что это нельзя никак посмотреть, пока так дело не поставишь.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Слушай, а вот по поводу ваших приборов, которые вы используете для того, чтобы посмотреть внутреннюю составляющую. Вы как это вообще делаете?
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Просто окна разгружаются, мы сверлим в торцы отверстия, в рамах. Смотрим толщину металла. Мы, бывает, на объекты ставим, на завод уже есть, например, полтора миллиметра и два миллиметра. как нам понять, что сборщик просто у нас была часто то, что монтажники стягивают изделие и говорят, блин, как будто металл какой-то тонкий. а как понять, тонкий он или не тонкий? мы же не будем изделие пилить, идти в облако. а сейчас мы изделие можем замерить металл, если он не тот, мы, значит, звоним на завод и говорим, ребята, давайте новые окна. если клиент угорит, мы, значит, эти окна поставим, а завод привезет другие окна и покроет все. издержки не стойки как в другом то и следующий момент по дверям также то есть мы ближе приходит например без ручки мы берем туда открываем дверь снимаем замок боковой просто откручиваем туда эту камеру и камера туда залазит, эндоскоп. Мы смотрим, есть ли копыта. Да, были моменты, где мы находили, что их нет. Мы предъявляли заводам за эти вещи, переделывали. Там один момент был, потом переделали. Другой момент мы решили оставить, потому что там как бы двери внутри помещения, на нее солнце ничего не попадает. Она как бы там вклеена, ей как бы в целом нормально ничего не будет. Поэтому мы просто уже из практики решили, нет смысла подъезжать, полотно меняется как бы. Но мы в любом случае высказались, что мы за деньги заплатили.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Понял. Это ваше тоже УТП.
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Заводы почему-то ошибаются на более тонкий металл, да? Нет, чтобы они вместо полторашки дужку поставили, да? Почему-то наоборот, они вместо дужки полторашку ставят. Да потому что они привыкают, что у них идет на конвейере вот этот стандарт, да? И всё, у тебя окна идут, они туда этот же стандарт пихают, вот и всё.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Что я могу сказать? Вы огромные молодцы, и это очень важно на всех этапах проверять и, самое главное, понимать, как исправлять. И это относится к вашему УТП тоже. То есть вы на рынке не просто так купил-продал, установил и написал гарантию один год. Вы компания, ты человек, да, с большим опытом, и это говорит о многом, что на некоторые моменты нужно обращать. Это как раз мы возвращаемся к тому, кто наш клиент. Если он знает, если он понимает, то в итоге он получает качественные оконные изделия, плюс еще качественно установлены. Окно — это не просто окно, да, это целое решение техническое, да, которое должно служить и работать много лет. Все правильно вы делаете, вы огромные молодцы.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Дмитрий, расскажи какой-нибудь интересный случай с вашим клиентом, с вашим объектом, который был или смешным, или, может быть, в чём-то глупым, но он был поучителен.
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Да, у нас сейчас как раз такой объект. Поставили клиентам коттедж общей стоимости на полтора миллиона. Миллион шестьсот, да. Нам клиент отдал предоплату миллион. Оказалось, когда стёкла закариваются, от роликов бывают какие-то следы. И на самом деле мы большого формата закалку никогда не делали. Когда делали на порталах, делали стёкла 8 мм, более толстых, и оказалось, что шестёрка чему-то идёт рябью. И клиент сдали мой картридж, всё хорошо. Установили его даже лучше ГОСТа. То есть там укреплений больше. А за счет того, что приехали такие вот пакеты, клиент уже нам не платит три месяца. На самом деле, смешных историй вообще мало бывает. Получительных. Они больше такие то, что завод нигде не говорит о таких моментах, что такое может быть. А мы как бы с этим впервые столкнулись. И получили тот момент, что клиенту визуальный эффект пакетов не устраивает, потому что там идет такая небольшая рябь по крылым зонам. А на завод отправляем на экспертизу. Завод говорит, все хорошо. Клиентам нам грозиться судами. Ну непонятно, вот, кстати, завтра придет очередной пакет большой, мы отправили первую экспертизу, они сделали новый пакет, говорят, ладно, ребят, мы сделаем новый, давайте попробуем, как он будет, да, и вот мы все-таки надеемся, что все хорошо будет.
Еще момент такой интересный, то, что на этом адресе клиенты, они очень сильно нас по цене прогибали. Это из тех вот моментов, когда мы прогибались по цене и, наверное, не надо, ну, прогибаться на больших объектах и думать, что мы там, ну, все равно же мы заработаем. Вот это тоже поучительная такая история. Вот эти все моменты, то есть у людей, которые так вот сильно прогибают по скидкам, очень особое предвзятое отношение к окнам. Они окна прямо, они нам акты не подписывали около месяца. Они просто с лупами разглядели, можно сказать, окна. Они прямо вот ходили, а вот здесь, а вот здесь, а вот здесь. Мы такие, это все нормально, это мастик, а вот здесь, а вот это нормально, а вот здесь. Мы им говорим, акты подпишите. Я говорю, просто заказчик, подпишите нам акты. Он говорит, блин, я-то посмотрел, вроде все нормально. У меня жена просто, она более внимательная. Подождите, вот она дня через четыре придет, пусть она смотрит. Жена смотрит, проходит в одно время еще какие-то новые косяки. И на этом объекте, пока стояли окна, мы приезжаем, хоп, смотрим, появились царапины, прям как ножом. Я говорю, блин, смотрю, непонятно, кто по окнам ножом возил. Вот там им поста новые заказали. И я клиенту такой задаю вопрос, говорю, блин, ну я еще вижу, у них предвзятость такой. Говорю, блин, я говорю, вам тех, кто дом строили, вы с ними нормально разошлись? Он говорит, ну нас там сначала одни строили, потом другие. Я говорю, а крышу третью делали? Я говорю, ну вы с ними-то хорошо разошлись? Он такой, а что, вроде же два года прошло. То есть человек не говорит, что хорошо, он говорит, прошло два года. И я говорю, блин, я такой подозрительный, он просто мимо дома ехал и просто решил зайти, пофигарить по окнам, вот так вот, знаете как. А окна, говорю, не сданы. Я последний раз уже прямо на них наехал, говорю, у нас есть пункт договора. Я говорю, Сергей, и если вы договор не подписываете, я вот на одностороннем порядке его подписываю, и у нас тогда все хорошо, в том числе и пакет. Нет-нет, стойте, я сегодня вечером напишу, что пакеты мораль. Эта тема такая, что чем сильнее прогибает по скидкам клиент, тем он более проделанно относится. Честно скажу, у соседей пакеты тоже есть небольшая рябь, но они на это внимание не обращают, там меньше. Но мы еще надеемся все-таки, что есть брак завода, потому что ну как бы все, кому там оконщики я не показывал, там это фотографии, все говорят, что это не проходит по ГОСТу. А завод говорит, а мы с метра смотрим, проходит. То есть мы на объекте смотрим с трех метров, а на заводе смотрится метр, который должен быть по ГОСТу при освещении определенном.
Суть темы такова, что когда клиент тебя прогибает и выжимает все соки, таких клиентов лучше отпускать. Сто процентов такие клиенты будут очень сильно предвзято относиться на адресе к тебе. Прям очень сильно. Поэтому я менеджеру сказал, говорю, слушай, если у нас кто-то из клиентов просто была другая история, где такой же клиент, дотошный, тоже нас там улавливал на скидки. И мы эти скидки дали. А в итоге все закончилось тем, что у нас сервисный специалист окна протирал космофеном на протяжении четырех часов. Там просто человек ходил, вот здесь рукой протер, а там рукой протер. И, соответственно, они прям ходили, так покунули руками, водили. Ой, что-то мы здесь нащупали, там даже царапина не видно. Я ему говорю, ребята, есть ГОСТ там с 0,7 метра, да? Он говорит, да наплевать этот ГОСТ. И вот они вот так вот водили. Короче, целую банку космофена потратили. Это пипец был. И, ну, опять же, очередной раз доказывать, что лучше бы такие клиенты вот пошли к соседям.
Смешных историй мало у нас бывает. Мы сами с вами все-таки грустные, да, но каждая история, она вот такая вот поучительная. Мы, например, сейчас клиентам, вот, даем бумагу, мы давать подписываешь, там есть, ну, по закаленным стеклам могут быть вопросы. Просто мы их об этом начали предупреждать. Потому что там клиентка там начала Дмитрия, вы столько лет в окнах, вы не могли не знать, вы обманщик. А не было никакого реально страны обмана, но я бы знал бы, вообще бы не предлагал закалку. Я бы предложил, потому что требует новый ГОСТ на больших окнах. Во-вторых, у них четверо детей. Как без закалки-то быть? А со стёклами восьмёрки у них уже алюминий шёл. А на алюминии у них денег не хватало. И вроде шестёрка проходила закалка. Ну, проходит шестёрка. Мы поставили 80-ю систему, шестёрка с закалкой. Но вот завтра привезут пакет, а мы всё-таки надеемся, что всё-таки там был брак, я его соберу только по нормальному.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Слушай, ну поучительно.
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Поучение на 600 тысяч рублей.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Бывает. Это жизнь, это бизнес. В нашем бизнесе все может быть. И предела совершенства нет в отношении обучения и знания продукции. Действительно, вот эти все такие моменты, они говорят о том, что да, нужно обращать внимание. Как ты вот сказал, да, что лучше бы этот клиент пошёл к соседу. Есть такое, есть такой звоночки, да, это из той серии, да, как мы продаём, изучаем ли мы своего клиента, а как он свой дом ремонтирует, ну и так далее. Потому что действительно, когда к тебе приходит человек, и он на тебя сразу, то фокус меняется в отношении того, как правильно продавать, как понимать клиента и так далее. Это в целом, можно даже сказать, такая инструкция, чек-лист. Потому что есть люди вот из той серии о том, что для них всё тёмное. Они, конечно, улыбаются искренне, пытаются тебе рассказать, что какие они хорошие, мы же вас любим, мы готовы вам отдать денег столько-то, мы с вами хотим сотрудничать, вас же порекомендовали. Но в итоге это люди, за ними тучи стоят, вулканы, землетрясения. Так бывает, ничего страшного.
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Такие люди не по рекомендациям приходят, по рекомендациям приходят, кстати, клиенты адекватные. Это клиенты, которые приходят с каких-то, но данная клиентка искала компанию Века, наткнулась на наш сайт. Те, кто застали носок, но там 4 часа чист, они шли, зашли в офис. Образно, люди, ну как бы, не с сарафанного радио. С сарафанного радио всегда клиент адекватный, потому что, ну, наверное, я скажу по себе, если у меня будет какой-то неадекватный товарищ, я, наверное, ему даже никому не буду советовать, потому что скажу бы, ну, нафиг. А, блин, ребята, нормально, там он весь мозг сломает. Ну, как бы, вот так вот. То есть мы же знаем своих друзей, кто они такие на самом деле.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Слушай, ну, здесь уже напрашивается, что, наверное, к тебе конкуренты послали. Скажи, идите вон там Века, к Щербакову, он точно вам все сделает.
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Да-да-да, скорее всего.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Дмитрий, последний вопрос. Какие у тебя планы на ближайшие годы?
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
На ближайшие годы, на самом деле, в планах есть расширять сеть офисов, открывать, может быть, в регионах, однозначно расширять штат, потому что, ну, она уже, нагрузка на меня падает определенная, моральная, тоже, как бы, на самом деле, тяжело. И следующий момент, самым основным, все-таки, хотим тему крутануть с обучениями, да, потому что я думаю, за ними будущее, потому что мы, люди, планируем продавать не воздух, а именно знания, именно ценные знания. Причем там будет ценник очень-очень символический. Благодаря этим знаниям на рынке станет больше нормальных оконщиков. Если будет их больше нормальных, больше людей будут писать рекламацию, заводы будут видеть большую картину. И конечным клиентам меньше будут устанавливать окна низкого качества. Вот казалось бы, что я могу сделать один, один человек в стране. Но я, по крайней мере, вот своими такими действиями пытаюсь, насколько я могу, улучшить в своей сфере отношение людей к этому бизнесу.
Следующий момент, вот тоже сейчас тему пытаемся развить. Мы хотим в очередности брать заводы в Нижний Новгород, из других заводов, из городов, брать окна и смотреть, насколько оно собрано. То есть мы делаем специальный стендер, где будем зажимать в таком уровне, потом там мы будем его мерить, смотреть, как оно работает, как приезжает, мы будем делать обзор. Все это планируем сделать. А может быть, в прямом эфире, чтобы люди не думали, что там какая-то там подвох, или мы там что-то кого-то наговариваем, да. То есть, например, делать это в прямом эфире, то есть, вот окно такое приехало, распиливать, смотреть, насколько оно по нормам, смотреть по технологическим картам, что должно быть внутри. Написано в коммерческом, какой желез, какое пришло на самом деле, что туда ставят, насколько оно болтается, насколько оно не соответствует размерам тем, которые требует производитель окон. То есть, вот это важно. Я думаю, этот этап тоже некоторые заводы заставят задуматься. Ну, либо у нас просто офис сожгут, что тоже вполне вероятно.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Слушай, ну тема очень классная, потому что обучение это всегда какое-то светлое будущее, то есть это открытие глаз и клиентам, да, потому что они посмотрят, что вы серьезные ребята. Да и в целом, да, что рынок непростой. Я сейчас себе представил, что я, конечно, обращу внимание на сервис, где человек не просто ходит в спецовки или не просто он всем рассказывает, что он директор этого сервиса, а когда человек ещё даёт знания, и получается, что эти знания также получат и обычные люди, обычные клиенты, которые хотят больше узнать про окна. Кстати, эта тема очень развита в дизайне. Есть много дизайнерских студий, которые клиента приглашают на конференции, обучающие, как правильно сделать ремонт. И некоторые после этого становятся дизайнерами. Это реальная история. она хочет себе сделать ремонт, чувствует, что она может вникнуть в эту тему, приходит на какой-нибудь семинарчик, больше поняла, глаза открылись шире, взяла 100 тысяч, пошла обучилась, в итоге сделала себе дизайн и потом пошла в дизайн. Таких случаев я сам лично знаю много. Это, кстати, тоже вопрос будущего, о том, что люди смотрят и дают возможность реализоваться. И ваш проект тоже про это говорит, о том, что вы кому-то откроете глаза. Может, ваши клиенты скажут, слушай, у меня сын, без работы, а ну-ка ребята, обучите его, пускай коттедж…
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Да, как вариант, да.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Так что классная идея, мне она очень нравится. А вот в отношении вашего шоурума, ну что там будет за продукция?
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Там будут окна века, все системы, алюминий, колонны теплые, порталы. алюминиевые, безрамные остекления, биометрические замки, дистанционное открывание, двери с панелями, кстати, как сейчас модно, ну то есть с такими вставками. Пример этих вставок. Я объясню так, мы в офисе хотим сделать то, что чаще всего используется на объектах. То, что реально ходовое. Самое важное то, что мы все соберем в одном месте. Вот, что важно. То, что мы соберем все эти ходовые товары в одном месте, потому что мало кто себе может в городе позволить портал поставить в офисе или позволять, да? Мало кто может себе поставить трёхметровую дверь, да? А сейчас клиенты делают такие проёмы. Как работает трёхметровая дверь? Да непонятно. А как пакет с обогревом работает? А как окно с шумопоглощением? Ну сколько хорошо он вас поглощает? Вы приходите смотреть, вот там динамик, как на стенде лихашники сделали. Блин, молодцы, да. Хороший стенд сделали по звукоизоляции. Прям круто, я прям загорел с этой темой. Ты можешь сделать такое, что ты прям окно закрываешь тихо, окно открываешь шумно. Чтобы человек понял, насколько. А то ты начинаешь рассказывать, там, децибела, децибела. Клиент что? Какие билы? Белы какие-то? Ну, что это такое? Я сам, меня спросить, что это такое, я сам, наверное, запутаюсь объяснять, что это такое, да? Как? Что? То есть какие-то мы цифры называем, которые клиенту вообще непонятно. А здесь он может прям подойти, открыть, так же, как вот у нас есть решение в офисе. Это красные лампы, то есть разные пакеты, то есть ты подходишь и ловил руку. Энергоэффективные пакеты с двумя напылениями обычные. Мне руки вот так прислоняешь, в одном термопобжигает тепло, которое выходит через пакет, а в другом оно отражается. Благодаря таким вещам, я думаю, сделаем такой хороший показательный офис, который будем у дизайнеров. Я думаю, еще попробуем как-нибудь открыть красиво, кого пригласить, но это как бы так, мысли уже как бы вперед.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Круто! Очень хорошие планы, и я тебя поддерживаю. Я уверен, что у тебя все получится, потому что за плечами за спиной огромнейший опыт. Тебе нужно вложиться временем и еще фантазией, чтобы это все реализовалось. Я уверен, что у тебя все получится и будет идеально. И я думаю, что тот человек, который тебя учил в самом начале, он не просто так сказал, и он тебе то же самое скажет. Что Дмитрий, вперед и с песней!
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Возможно, когда-нибудь я соберу зал, скажу, блин, ну давайте проведите нам обучение.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
В твоём будущем должен этот человек быть как учитель, чтобы он и других тоже обучил. Мне нравится такая идея. Дмитрий, спасибо. На самом деле я много чего услышал, понял, что это новая книга «Кто ты?», что на рынке есть такие герои, которые из сортировщика шурупов и мельщика уплотнителя, стал человеком, который хочет сделать супер шоу-рум и у которого есть идея улучшить этот наш медленно падающий, непонятно в какую пропасть, оконный бизнес, как говорится, вперед и добейся всех своих начинаний, которые ты себе там запланировал, чтобы все у тебя получилось. Спасибо тебе огромное за это интервью.
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Владимир, тебе тоже большое спасибо. На самом деле, сейчас даже вот всё это рассказывал, вспоминал, как всё начиналось. Ну, на самом деле, можно даже подвести как итог. Те, кто думают, делать или не делать, делать. Я говорю делать. То есть нужно пробовать делать. Не попробуешь, не узнаешь. Но делать нужно тоже с умом. Не надо, там, вылазить в кредиты, в долги, там, бежащую в руму открывать. Нет, не надо. Нужно хотя бы начать просто продаж, тренироваться, клиентам продавать более лучший продукт и просто попробовать на семье. Я так скажу, когда ты начинаешь более лучший продукт продавать, к тебе клиенты другие уже идут, более они уже хотят хороший продукт. Поэтому, я думаю, в дальнейшем, когда мы еще вот эту тему с обучением двинем, я думаю, что тоже, вот как мы сейчас рассуждаем, я говорю, что, блин, вот мы хотим, пробуем, да? Я думаю, что, может быть, если мы там через год так же соберемся или два созвонимся, я скажу, блин, мы там обучились, запрещаем, там уже пару сотен человек, которые благодарны, которые, блин, работают. Такую грозу завода воспитать, которые будут, блин, там, не знаю, смотреть и заводы тыкать, блин, а почему у вас это так, это не так. В этом случае вот реально настоящие показатели на заводах. И, блин, да, может быть, каких-то начальников производства уволят, кого-то сменят. Ну, всё, что не делается, может быть, всё к лучшему. Спасибо тебе большое, Владимир.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Согласен. И наше интервью это как раз к лучшему. Спасибо тебе огромное.
ДМИТРИЙ ЩЕРБАКОВ – РЕСПОНДЕНТ
Спасибо тебе тоже.
.
Компания «ДомОстекл», г. Нижний Новгород
Связаться с Дмитрием можно по ссылке https://vk.com/dmitriy_scherbakow
Ошибка: Контактная форма не найдена.
Ошибка: Контактная форма не найдена.
Ошибка: Контактная форма не найдена.
