Навигация:
– Путь Вячеслава Пыталева
– О продукции
– Кто клиент компании
– Что сейчас происходит в бизнесе
– Ценности компании
– Контроль качества окон
– Интересный случай
– Планы по развитию бизнеса
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Вячеслав, расскажи, пожалуйста, кто ты как человек в оконном бизнесе? Как ты в него пришел? По максимуму, вот, раскройся, расскажи, чтобы люди посмотрели. Может быть, у них что-то откликнется.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Приветствую, Владимир. Ну, про себя говорить сложно, потому что обычно говорят твои дела и люди за тебя. Я калининградский оконщик. Занимаюсь остеклением с 2001 года. В настоящее время, я думаю, буду заниматься этим еще очень много лет. Компания «Окна на отлично», бренды «Окна 39» или «Прайм» и «Окна на отлично». Я представляю все эти бренды, команду наших специалистов. Собственно, лицо бренда и тот самый человек, который двигает качественный, теплый монтаж, отношение к своей работе, то есть к окнам в том формате, в котором у нас в регионе принято говорить, что окна из Калининграда отлично, это действительно достойное качество. Скромно, может быть, не очень, но вот так.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Класс. Слушай, а как ты вообще попал в оконный бизнес? Вот расскажи свой несчастный случай.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Нет, это счастливый случай. В 2001 году я всегда хотел строить и продавать. Собственно, поэтому оконная компания. Я пришел в оконную компанию, пришел в компанию века. В Калининграде был официальный представитель с полным производственным цирком. Пришел с пониманием, что я хочу строить, продавать. И в этом случае как раз работа в окнах полностью соответствовала моим ожиданиям. То есть это работа с людьми, это возможность свои инженерные навыки, опыты, знания сервисировать непосредственно на разных объектах. Не делать одно и то же постоянно, а совершенствоваться, учиться, перенимать знания. На тот момент у нас очень много европейских производителей было в нашем регионе. Мы проходили обучение как здесь, так и за границей. И 8 лет я провел в компании Века в Калининградской. И, соответственно, вот оттуда шло.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Понял. То есть ты отработал в компании, а потом перешел…
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
С нуля до коммерческого директора. То есть все этапы прошел. Цех, монтаж, менеджер, замерщик, офис, продажник, коммерческий, все. Вот эти руки могут делать всю необходимую работу, от начала до конца.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Слушай, а что тебя подтолкнуло стать именно бизнесменом, именно предпринимателем уже в своем личном бизнесе?
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Как и, наверное, большинство всех предпринимателей, рано или поздно вы сталкиваетесь с необходимостью, скажем так, зарабатывать деньги, кормить семью, и у вас варианты 2008 год, это как раз вот мой толчок. Компания была закрыта, в которой я работал, по причине того, что, собственно, не принял такое решение, это его право. А специалисты, обученные, на тот момент вышли на улицу и начали искать себя. За три года, собственно, было построено небольшое, но вполне себе рабочее предприятие, которое дало результаты. И вот с момента кризиса 2008 по 2011, это был момент становления, дальше пошла работа. Мы знаем свое дело, нас хорошо учили, мы хорошо понимаем, куда мы двигаемся и чего мы делать не будем. Отсюда вопрос, если ты твердый, если у тебя есть определенные приоритеты, если у тебя есть принципы и ты действительно не хочешь делать плохое качество, да, ты отсекаешь большое количество рынка, потому что это низкая цена, но ты найдешь своего клиента.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Круто в отношении того, что ты увидел, что такое закрыть дверь за своим бизнесом, да, как ты вот сказал, закрылись, а люди ушли. Как бы дорогого стоит из той серии о том, что нужно стараться все время расти, предела совершенства нет, как говорится. Хороший опыт. Как люди могут потерять бизнес. Ну, да, да, да, да, да.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
В условиях турбулентности, в кризисах, каждый принимает свое решение. Если у людей есть возможность закрывать непрофильные, скажем так, для них компании, не приносящие такого дохода, они тоже понимают вполне себе. Объективная история, потому что это непростой бизнес, если мы относимся к этому как к бизнесу, а не к бизнесу. То есть это не простой бизнес, это системный бизнес, это бизнес постоянных изменений, трансформации, адаптации. Рынок постоянно заставляет нас адаптироваться к ситуации, идти немножко на шаг, два-три вперед, делать не всегда объективные для рынка решения, чтобы в будущем соответствовать тем ожиданиям наших клиентов и рынка, которые только-только формируются в настоящем.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Понял, понял.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Так что вот, в принципе, так. За 8 лет прошел все этапы, все, что только можно. Все, собственно, руками, своим пониманием. Потому что если не знаешь продукты, не знаешь, скажем так, системы, не понимаешь, как все работает, где можно потерять, где ошибки. Нет смысла говорить, что ты специалист. Я и сейчас постоянно учусь.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Ты нажимаешь на одну кнопку. Бизнесмен ты или ты предприниматель, или ты случайно попал в этот бизнес. Потому что действительно нужно оценивать все риски. Их надо как-то заранее просматривать. Это системность. Как ты сказал про это, что если системы нет, ты не понимаешь, ну жди тогда через какое-то время или ты останешься на улице, или ты потеряешь свой бизнес. И таких же сколько бизнесов теряется, закрывается на протяжении года. Тем более в такое время непростое.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Тут вопрос, знаешь, ты не можешь быть готов ко всем рискам. Ты должен быть готов воспринимать и жить в состоянии стресса. Риск — это нормальное состояние предпринимателя. То есть если ты к этому не готов, вот тогда да. А быть готовым ко всем рискам невозможно. Риски постоянно меняются. Меняется как экологическая система, так и внутри твоего коллектива. То есть могут быть изменения, трансформации, могут быть внешние трансформации, политические. То есть ты не можешь быть ко всему готов. Но ты должен быть готов внутри тебя бороться. И все, и будет все хорошо.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Класс.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Вячеслав, скажи, пожалуйста, какая продукция и какие услуги есть в вашей компании? Что вы предлагаете клиентскому рынку по максимуму? Расскажи, пожалуйста.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Ситуация простая. То есть мы классически представляем всю линию изделий и конструкций из металлопластиковых профильных систем. Также буквально в течение двух с половиной лет ближайших мы запустили производство и тестировали, поставили на поток алюминиевые конструкции, теплый алюминий, холодный алюминий, фасадный алюминий. То есть все, что возможно сделать для сегмента частного и коммерческого остекления. Мы производим и делаем это действительно в замечательном качестве. Сейчас про рекламу нельзя говорить, что в лучшем. Но мы прошли аттестацию о людях, прошли полное обучение, и действительно наше производство, наши команды, наши компетенции соответствуют самым высоким требованиям. И сделали это единственные первые в области, в нашей области. в Калининградской. То есть к этому мы шли, мы старались, мы два с полной года учились, тестировали, проверяли гипотезы, учились у других специалистов, то есть приезжали непосредственно в гости с промышленным туризмом к профессионалам и буквально первым лицам нашей области именно алюминиевого остекления. Все, кому смогли достучаться, кому еще достучимся, мы будем учиться и благодарны всем за открытую позицию.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
То есть вы сейчас перешли из ПВХ, кстати ПВХ у вас какой бренд в ассортименте, в портфеле клиентском, и перешли вы на алюминий получается, то есть рынок меняется, вы подстроились?
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Да, то есть у нас ввиду того, что есть определенная анклавность, то есть мы все-таки островитяне, вокруг нас европейские государства и прямой границы, доступа пешего к России у нас нет. Поэтому все достатки осуществляются либо по воздуху, либо морским путем. Поэтому постоянно работаем над ассортиментом, потому что нет возможности прямо обеспечить все необходимое. Поэтому товарные запасы для нас играют большую роль. Логистика – это достаточно дорогая история для жителей региона. Поэтому профильные системы, опять же, мы работаем практически с этими европейскими профильными системами. От этого достаточно большое обширное предложение для наших клиентов. То есть мы можем подобрать оптимальное решение под конкретные задачи. У каждой профильной системы есть свои положительные моменты, которые могут выделить ее относительно других клиентов. Но для клиента важно, кто делает, как делает, какое отношение к работе.
То есть классно, из комплектующих можно сделать не самое лучшее окно, а из вполне себе стандартных, понятных и, может быть, не самых премиальных комплектующих можно сделать отличное окно. Главное, если человек понимает, что он делает и собирает это окно в соответствии со своими внутренними приоритетами, то есть не будет делать плохо ради того, чтобы выйти на какую-то цену. В большинстве своем цена определяет, потому что если мы хотим, например, как и на кухне, получить хороший вкусный салат, надо все-таки собрать правильные овощи, вкусные, хорошие, и они дорогие. Цена немножко отсекает эту историю.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
То есть вы приняли решение делать самим это блюдо?
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Мы приняли решение простое, потому что на рынке очень мало предложений. Большие крупные компании, производящие конструкции, они все-таки ориентированы на объектовый рынок. И, соответственно, работа с дилерами, работа с качеством не входит в их задачи, потому что это дорого, долго и не имеет смысла. Это объективно, это я понимаю, это не какое-то неправильное решение. Так построен бизнес. А компания рассчитана на дилеров, перегруженный в сезон. То есть, соответственно, ты сталкиваешься все равно в потоковой истории. Поэтому, если ты хочешь делать хорошо, делай сам. Ну, либо покажи людям примеры.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Получается, что вы сейчас в примере рынка будете предлагать тоже дилерам свою продукцию?
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Уже работаем с дилерами, просто с теми, кому действительно важно качество, потому что все-таки цена сейчас на рынке превалирующих факторов. Пока не купится опыт. Когда опыт будет куплен, тогда уже цена не такая важная. Тут вопрос. Когда мы говорим о цене, это же небольшая разница на самом деле. Просто для кого-то 10-20% это действительно критично, а для кого-то 10-20% вполне себе объективная стоимость, скажем так, уплаченная за спокойствие и за будущий результат позитивный. За время, за нервы, за гарантии. Не гарантии эфемерные какие-то 10-15-20, а гарантии того, что Не просто так. Мы пришли надолго и будем делать это. И были долго, и пришли надолго, и будем делать это для того, чтобы наша продукция нас продвигала сама. Без продукта бесполезная реклама. Вы можете много о себе рассказывать, но если продукта нет, ничего не будет.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Согласен. Абсолютно согласен.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Вячеслав, скажи, пожалуйста, кто ваш клиент, откуда он приходит и как он изменился или он не изменился за последнее время?
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Могу сказать так, вот недавно я как раз был в подкасте Окна райт и рассказывал про эту тему, то есть это профессионал рынка. В большинстве своем это либо клиенты серьезно относящиеся к своему проекту, то есть которые действительно подходят, они анализируют рынок, они проверяют подрядчиков, они смотрят продукт, они смотрят команду, то есть они прям заходят глубоко в историю, они хотят увидеть действительно отношение к своему проекту, такой достойной, как у них. Поэтому очень часто мы по температуре сравниваемся с нашими клиентами. То есть насколько мы теплые, насколько они теплые. Потому что если вам все равно на ваш проект, вам все равно кто будет его делать. Вам важна цена, и все будет у вас, никаких факторов. Цена, время, белое, вчера. То есть это вот такие, скажем, приоритеты.
А те клиенты, которые работают с нами, это люди, которым не все равно. То есть они действительно относятся к своему проекту как к какому-то детищу. К детям-то непонятных людей-то не подпустят. Вы их проверите, кто нянечку наймет с улицы. Так и здесь. Казалось бы, простая история, но вы тратите большие деньги, тратите много времени, а потом покупаете опыт. Зачем? Поэтому хочется этот опыт купить через позитивные эмоции. Никто не готов месяцами, годами ждать чего-то, переделок и так далее. Хочется сразу правильный результат. Для этого надо, чтобы этот опыт уже купил мысленно. Каждый специалист в области купил свой опыт, поэтому его продают, поэтому это ценят.
Тут вопрос отношения, вопрос системы, вопрос команды, потому что кто делает эти продукты, это тоже важный фактор. Потому что если им все равно не ходят только за зарплатой, то вы получите приблизительно средний результат, каждый отвечает за свой участок. Если это команда, они будут работать за конечный результат за довольного клиента, не за ожидание, а за договоренность. Мы не продаем ожидание, мы продаем договоренность. Если мы с вами договорились, определенный срок, определенный продукт, мы понимаем с вами одинаково нашу задачу, то есть очевидно для вас, очевидно и для меня, и для моей команды, мы 100% придем к делу позитивного, отличного результата. Если мы говорим об ожиданиях, то они у всех разные. Мы может ожидаем, что вы нам заплатите много, больше, чем мы думаем, а вы ожидаете получить больше и меньше, чем вы платите. То есть надо все-таки договариваться, и это всегда не цена. Это всегда им отношение, понимание, и что в результате, какая эмоция будет. Вау-эффект, он всегда прикрывает всю ситуацию.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Слушай, ну все, что ты сказал, это относится к профессионализму, когда клиент сам уже понимает или он слышит. То есть у него есть насмотренность, и он готов к тому, чтобы ему предложили больше, чем он ожидает. Это на самом деле, как говорится, таких еще клиентов нужно поискать по рынку, и это работа. Получается, что вы постоянно где-то в потоке перед такими клиентами, которые в стройке, которые конкретно разбираются. Ты вот сказал о том, что вы там работаете, вокруг водой окружены, получается, что у вас должен быть состоявшийся костяк клиентской базы, которые хотят в этом разобраться. У вас откуда-то не приходят люди, надо с этими работать.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Объясню ситуацию. Люди приходят, много переезжают людей, много покупают недвижимость. У нас с Европы еще много ребят переезжает, которые с совершенно другими вкусовыми потребностями. То есть они хотят качества, они много пожили в Европе. Многие вообще просто переезжают непосредственно из Германии, из Бельгии и так далее, в Калининградскую область. На самом деле много наших бывших соотечественников возвращается. У них есть возможности, у них есть определенные требования к продукту, и они не совсем согласны на такой, скажем, общеобъектовый подход к строительству. Там, может быть, не будет больших квадратов, но это будут качественные квадраты с точки зрения качества жизни. Там будут системы воздухообмена, там будут системы отопления эффективные, там будут комфортные, безбарьерные среда, там будут порталы, там будут перголы и так далее. То есть это не всегда про деньги, это всегда про умный подход. То есть когда вы там построите дом в 120 квадратов, вам будет комфортно жить и 5-6 человек. То есть именно комфортно. Это такой подход.
Второй момент – это специалисты рынка. То есть такие теоретические проектировщики, которые подходят на стадии начала решений, подключают специалистов, которые занимаются остеклением, и мы прорабатываем детали. Это, конечно, больше алюминий, чем пластик, но в пластике тоже есть такой подход. Люди, которые строят для себя, делают это с умом, потому что вы можете выбрать два варианта. Либо купить чужой опыт и время, соответственно, подключить специалиста, либо заняться самим. Если вы этим до этого не занимались, либо у вас нет технического подхода, склада, то вы просто купите опыт, и второй дом будет устроен чужим опытом. Потому что все, кто строили дом, они рано или поздно начинают строить второй, третий. Потому что на этом очень трудно остановиться, мы постоянно меняемся, у нас растут дети, у нас растут потребности или меняются потребности. То есть, когда сначала кому-то нужны были большие дома, а потом поменьше и так далее. То есть, мы занимаемся и содержанием этих домов, это тоже все эргономика с точки времени и удобства пользования, и с точки времени содержания.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Я принял, принял. Я все понял. Я понял, что клиенты разные.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Клиенты разные. Есть и клиент на одно окно, есть клиент на дом, есть клиент на коммерцию, есть клиент на ресторан, кафе, есть клиент на премиальный дом, коттедж. Мы все это сделаем с одинаковым для нас отношением, то есть с любовью, с действительно скаченным подходом. Как мы это понимаем, нам не все равно. Есть с кем мы точно не сработаемся, но это понимание рынка нам не нужно, если рынок нам нужно. Люди, кому действительно нужно хорошее отношение, хороший продукт, хорошее качество. И те, кто для себя понимают, что это для них важно. Это не про цену.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
То есть к вам приходит клиент и говорит, я хочу окно вот такое и вот мой бюджет.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Не, не так, к нам приходит клиент и говорит, у меня есть дом, я хочу его построить, хотелось бы получить вот такой результат. И мы доходим до этого результата совместными усилиями. То есть мы даем свой опыт, даем свои знания, даем наших способностей. И вместе с человеком, с клиентом мы прорабатываем проект до максимально комфортного, скажем так, оптимального и по цене, и по качеству, и по комплектации именно для него проекта. То есть это учет ветровых зон, это учет вариантов утепления и отопления, это учет кондиционирования, это учет всех деталей с точки зрения того, кто у него будет жить, как это будет осуществляться непосредственно передвижение по дому. Это его пути, то есть где мы будем размещать какие системы, как будет открываться, а будет ли комфортно, а будет ли там кровать стоять мешать, а будет ли удобно именно вот такое решение, которое не изначально в проекте удовольствием, а в стандартном варианте, или все-таки перерисуем, доработаем, а будет ли это безбарьерная среда, а хочется ли ему там большие витрины, классные, теплые.
Все эти варианты мы будем прорабатывать с клиентом, исходя из нашего опыта, у нас есть этот момент. Нет задачи продать. У нас есть задача даже не помочь, потому что большинстве своих человек в этом случае, ему не нужна помощь, он уверен в своих силах. У меня есть задача обучить клиента, чтобы дать ему все инструменты, чтобы он сам сделал правильный выбор. А когда у него есть все инструменты, есть полное понимание, он всегда обратится к тем, кто может это реализовать, кто думает так же, как и он, кто понимает и кто у себя делает так же. Потому что очень просто посмотреть, а как мастер сам живет, а как он относится. Потому что могут заявлять очень многое, но по сути не готовы даже внутри себя это реализовать.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Понимаю тебя очень. Ты сейчас сказал про обучение. То есть мы клиента делаем профессионалом. Даже если он чего-то не понял, то он дальше пойдет и будет более обученный, более требовательный к своему продукту. Не просто так, что вот я плачу, делайте там мне самое лучшее. А именно, что он сам уже будет понимать, за что он платит деньги и какой продукт есть на рынке. И это на самом деле самое главное. То есть мы должны обучать своего клиента, чтобы он уже, если даже не у вас это закажет по какой-то причине, он куда-нибудь пойдет и там потребует то качество, которое нужно, чтобы потом не кусать локти. И самое главное, что для вас это как будто бы, знаешь, как миссия выполнена. То есть мы донесли.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Тут скорее даже неважно, где закажет. Важно вопрос такой, человек будет четко понимать, что он хочет. То есть он будет обладать теми знаниями, навыками и пониманием процессов. Это второй момент. Для себя определиться, где для него находится комфортный компромисс, потому что моя любимая фраза, это за компромисс всегда кто-то платит. Мой отец мне когда-то сказал, выберите, кто платит в вашем случае за компромисс. То есть это компромисс цены, отношения, качества, времени специалистов, потому что сначала мы ищем специалистов подешевле, потом, когда сталкиваемся с ситуацией, когда необходимо подороже заплатить специалистам, которые умеют решать уже сложные задачи, а в начале пути это была простая задача просто на экономии 10-20%. И мы ищем каких-то людей с Авито, которые быстренько что-то сделают. Без понимания кто, что, как. Лишь бы цена была пониже за то же самое. Не бывает такого. Это момент, вот именно первый компромисс.
А второй момент – обучение самих клиентов. То есть такие клиенты, понимая, что они делают, в большинстве случаев, все равно благодарны вам за то время, которое вы уделили, и у вас будет рекомендация. Вы можете просто не сойтись в цене, в прайсе, в понимании, в сроках, в чем угодно, но отношение к вам будет позитивное, этот человек будет ваш амбассадор в будущем. Если вы к нему отнеслись с пониманием и душой, у нас многие службы там, у меня еще дома нет, все, до свидания. Это очень хороший, позитивный клиент. То есть он в любом случае ищущий. Соответственно, такой человек даст вам 10 рекомендаций в течение нескольких ближайших лет, потому что он понимает, что он столкнулся со специалистом, которому не все равно. Вы потратили на него время, вы потратили на него усилия, эмоции, свои знания передали. Это такой момент очень четкий.
И с точки зрения клиентов, скажем так, ищем мы их или нет. На рынке сейчас все-таки есть запрос на цену, но клиент вернемся, что такое цена, что такое деньги, это время. Он потратил много времени для того, чтобы заработать эти денежные средства и тратит их, как свое время с умом. Есть такой фильм про время, где на руках часы у людей были. Вот такая же история. То есть не очень хочется свое время, которое вы потратили на то, чтобы зарабатывать деньги, не всегда там легким путем потратить на людей, которым все равно, либо на то же самое просто дороже. Вы должны действительно отличаться, отличаться всем. То есть не просто там самый дешевый или там подороженный, там классный. Отличаться сервисом, отличаться продуктом. И отличаться не потому, что вы там просто другие, а потому что вы действительно даете ценность. И для клиента это становится важным. Если это откликается внутри него, то есть он такой же, как и вы, он вам заплатит. Если нет, вы делаете что угодно, любую цену, обещаете, но за этим обещанием. Просто найдет такие же попроще.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Ладно, пускай они ищут. Тот кто ищет, всегда найдет.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Кто очень хочет сильно продать, он не продает. Надо очень сильно пытаться помочь. То есть, скажем так, встать на место человека и пройти с ним этот путь. И тогда у вас не будет других вариантов.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Класс.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Вячеслав, скажи, пожалуйста, что сейчас происходит в оконном бизнесе? Какими трудностями сталкиваетесь и как вы с них выходите?
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Перераспределение рынка однозначно произошло, то есть средний сегмент вымылся. То есть люди действительно начинают задумываться над тем, как потратить деньги, держать их на счетах, не держать их на счетах. Деньги стали зарабатываться сильно сложнее. Поменялась экономика процессов. Людям сложно делать что-то в серую. Все сложнее и сложнее. То есть вы в любом случае рано или поздно будете для государства открыты и видны. Отсюда многие, скажем так, стихийные специалисты, которые занимали долю рынка, они начинают уходить. Происходит укрупнение бизнеса, то есть в этом случае производители чаще всего выходят напрямую на работу со своим клиентом, с тем же самым физиком, минуя, как мы считаем, частых посредников. Это действительно на рынке существует, это нормальная тенденция. Клиентов стало меньше, они стали более требовательны, более внимательны. В сегменте эконома до сих пор работает цена, он немножко сместился. В сегменте премиума ничего не изменилось, даже возрос спрос. Такая история.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
А что в отношении качества продукции с заводами, с поставщиками? Что с этим происходит?
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Больше внимания надо этому уделять. Это действительно момент. То есть все можно сделать, можно соответствовать, скажем так, вашим внутренним требованиям. Потому что по нормативам можете проходить, но ваши внутренние какие-то принципы, они будут все равно говорить вам, нет, это совсем не тот продукт, за который я готов ставить свое имя и отвечать. Но тут надо понимать где у вас компромисс. Опять же, компромисс кто-то платит. Вы либо заплатите вашим будущим, выходя на компромисс. Сейчас вы получите результат, заработаете денег. Но в будущем вам клиенты скажут все. Вы увидите, они проголосуют деньгами. То есть они вам могут в лицо ничего не сказать, но своими будущими заказами, рекомендациями они вам все проголосуют и скажут. Опять же, надо понимать, четко квалифицировать те заказы, которые нужны на время, на сейчас, продать и забыть, или люди, которые делают для себя. Это мы говорим про частный рынок. Но сейчас и в коммерции, и в крупном строительстве тоже поменялась тенденция, потому что люди уже принимают специалистов строительного контроля, проверяют качество, проверяют комплектацию, смотрят все от и до, потому что люди не всегда уже готовы от застройщика менять окна. Просто заходя, потому что на это просто нет выделенного бюджета. Люди проверяют, принимают, и застройщики начинают к этому относиться. Серьезные качественные подрядчики. Тенденции поменялись, деньги считают. А деньги считают в долгую. То есть не только здесь сейчас белое, вчера там недорого. Отсюда и качество строительства растет, и перегонер растет.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Ты вот говоришь, а у меня мысль такая. Это только у вас или это по всей России?
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Не могу сказать, что прям везде по-разному. У нас же будущее неравномерное. Это, в принципе, его особенность. Где-то уже люди в космос летают, а где-то еще вполне себе на себя мешок и пошел. Вполне нормально. Ситуация везде разная. Зависит от того, как у вас рынок развивается, какой спрос, какой клиент. Какие вообще задачи люди перед собой ставят? У нас регион достаточно активный с точки зрения туризма, с точки зрения людей, которые приезжают, которым нравится и природа, и история, и люди, потому что здесь все-таки немножко другой, как люди говорят, вайб. Что-то среднее между Питером и Москвой. То есть в этом смысле очень спокойно, хорошо, определенный размеренный ритм. Но качество людей привыкли к сервису тоже. Это как раз близость европейских стран и от того, что там люди видели и воспринимали долгое время.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Проникся тем, что ты сказал. Хотелось бы, чтобы все, что ты говоришь, оно дальше распространялось. То есть сверху опускалось на всю страну, чтобы люди ценили, чтобы люди смотрели, чтобы оценивали. Вот ты сколько раз сказал насчет того, что в будущем ты заплатишь по-любому. То есть или ты качеством, или отношением, или вплоть до того, что клиенты от тебя откажутся, или наоборот, они к тебе придут, потому что ты сделал качественно. И это на самом деле абсолютно нормально. А вот эта тенденция о том, что подешевле, попроще, если посмотреть, что люди пишут и говорят, ты понимаешь, что это временно всё.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Компромисс, как я говорю, за него всегда кто-то платит. Сейчас вы платите тем, что у вас становится меньше клиентов, меньше возможностей. Вы сжимаетесь за счет того, что хотите делать качество. У вас внутренний запрос такой. В первую очередь это всегда внутренний запрос. Потом, впоследствии, это начинает работать на вас. Но надо выдержать. Это всегда долгая, не самая простая ситуация. То есть люди должны быть готовы к этому. Но долго это всегда отвечает вашим интересам. Потому что проходит время. Что такое хорошее окно? Это то окно, про которое вы забыли.
То есть вы поставили его и забыли. То есть у вас есть чем заниматься, у вас есть всегда сервисная служба, которая вас поддерживает, и один звоночек вам все решает. То есть это окно, про которое вы забыли. Если вы постоянно возвращаетесь к нему и говорите, вот такая ситуация, вот такая ситуация, и никто не решает. Все работают, у всех есть ошибки, у всех есть моменты. Ну и как вы реагируете, как вы дальше с клиентом живете? У нас в большинстве своем на рынке превалирует ситуация, когда клиент заплатил и забыл о клиенте. дай бог до стадии поставили.
То есть мы над этим стараемся работать, никто не идеален, то есть мы все работаем, продвигаемся, учимся, принимаем чужой опыт. То есть у нас очень много на рынке компаний и команд, у которых многому можно научиться. Нету конкурентов у нас. На самом деле ни у одного из нас нету конкурентов. Мы сами себе конкуренты классные. Зачастую надо никому не мешать, они сами справятся с тем, чтобы тебя немножко там навредить себе. То есть не надо никаких вещей делать. Просто развивайся, смотри на себя, смотри на себя вчера и двигайся вперед. Если вы воспринимаете ваших коллег конкурентами, то, наверное, это не совсем правильно. Просто кто-то более упертый был в своем моменте, то есть у него, в принципе, приоритеты были приличные. И он работал долго. Когда мы работаем быстро, то и вы сейчас при деньгах, а в будущем вы с проблемами. Про компромисс это такая история.
А надо еще понимать особенности рынка. У нас он не такой большой, у нас не так много жителей, чуть больше миллиона, и вы не можете делать плохо, потому что вы все равно находитесь в одной экосистеме. У вас очень быстро распространится информация, и тут вы выбираете сами, чем потом заниматься.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Мне нравится, когда это, я так называю, местечковый бизнес, когда ты в определенной локации играешь по-крупному. И это, да, это долго, это качество, ты на виду, и это стимулирует в целом, чтобы сделать все лучше, лучше, лучше. Но, как ты сказал, конкурентов нет, и сам себе можешь такой быть конкурентом. Сделай то, что ты делал вчера, плюс 10%. Ну и опять же за тобой все остальные потянутся и тоже будут делать качество. Мне нравится такой подход и мне нравится, что ты говоришь, будущее, будущее, да, действительно это влияет. Если ты там грамотно подошел и грамотно отрабатываешь с клиентом, то и в бизнесе, то есть в целом будет, я считаю, что все время хорошо. Идеала его не может быть в такое время, тем более. Ну а так оно и будет работать, что ты будешь держаться на плаву. Так что ты все сказал, я понимаю, что да, то, что происходит в бизнесе, это одно, а то, что мы делаем, это вот и есть результатом. Потому что можно же ничего не делать и ждать, что вот-вот придут клиенты, придут деньги. Уже в этом году такого точно не будет. Это уже проверено, тут надо пахать и пахать.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Пахать и работать над продуктом, потому что нет эфемерного качества, есть отношение к вашим процессам. У вас продукт — это ваша команда, это ваши отношения, это ваш непосредственный продукт, который вы производите, это процессы. Это постоянная работа. Повторюсь еще раз, какие вы там классные не будете в рекламе, как вы о себе шикарными будете рассказывать, когда дойдет до дела. Вот прям все станет на свои места, и там дальше уже бесполезно что-то кому-то рассказывать. Ваши дела, ваши процессы, ваши настройки внутренние и настройки вашей команды, все скажут люди. Все не так. Не так это показывается, не так это работает. Поэтому если вы хотите действительно хороших, классных клиентов, таких, чтобы они готовы были платить, то с собой работайте в первую очередь. И все будет. Не сразу, но будет.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Вячеслав, скажи, пожалуйста, какое у вас УТП? Очень интересный вопрос. Почему клиенты должны купить вас?
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Я пойду в обратную сторону. Они не должны покупать у нас. Реально не должны. Они должны для себя просто понять, мы такие, как они. То есть мы одной крови с ними. И если они понимают, что мы одной крови с ними, нам важно одно и то же. Если они действительно хотят для себя получить тот результат, который они для себя согласовали, не ожидание, а договоренность. Они хотят работать со специалистами, они хотят не платить за воздух и обещания. То мы с ними 100% сработаемся. Они нас не покупают. И мы никаким образом не уходим в рабство клиенту. Мы партнеры в этом случае. Мы идем вместе к результату. Если мы очень сильно хотим продать, как я повторюсь, скорее всего, ничего не продадим. Мы должны людям показать, что мы умеем. Да, мы не лезем в ту историю, где наши компетенции низкие, но мы там знаем и изучаем эту историю, то есть мы работаем со смежниками, то есть мы действительно можем быть полезны во многих категориях именно для специалистов. И отсюда возникает вопрос, если мы доказали человеку, что мы специалисты, что мы можем решать задачи, сложные задачи решать, в оговоренный срок за правильный обеспеченный именно бюджет, то есть мы его обсудили, зафиксировали и дальше не меняем решение, то какие могут быть вопросы по продаже.
Если это человеку не надо, вы можете хоть, я извиняюсь, выкрутиться как угодно, это будет бесполезно, у вас будет единственный критерий сравнения – цена. УТП, я думаю, это уже немножко прошлая история. Сейчас в первую очередь, наверное, все-таки покупают именно отношения специалистов. Для самых сложных задач вы всегда выиграете самого лучшего специалиста, который всю жизнь точил этот момент. То есть если вам надо это решать. А реклама в этом случае нам просто позволит с ним произвести коммуникацию, хоть как-то его найти. То есть без нее никак. Классное УТП там у нас вчера бесплатно, мы там лучше всех, мы там делаем что-то чаще или нет. Мы постоянно учимся и постоянно меняемся. Люди это видят. Постоянно. Каждый год у нас идет трансформация. Может быть не самые там большие или что-то еще, но точно с нами не скучно. И это 100%. Потому что нам не все равно, и мы будем двигаться и развиваться.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Класс. Мысль у меня, пока ты говорил, я понял твою точку зрения, что это как в школе. Что закладываем человеку на определенных этапах, таким он и выходит в этот мир. И получается, что идеальная картина УТП – это постоянная работа над собой и в чём-то работа над клиентом. То есть доносить ему вот эту идеальную историю, что такое бизнес, что такое взаимоотношения, что такое идеальный продукт.
Потому что если ты этого не делаешь, а просто только показываешь красивую обертку и там что-то обещаешь, то через какое-то время, опять же, как ты в самом начале там сказал, люди строятся, через какое-то время опять строятся или там меняют жилье, то если ты его в первом этапе не дообучил, то чему ты удивляешься, что он потом приходит и просит скидку, а не то качество, которое он недополучил на первом этапе.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Скорее, как с детьми, про воспитание. Не надо детей воспитывать, покажите им пример. Своим примером вы можете воспитать человека. Второй момент. Если мы думаем, что окна – это неповторный сегмент заказа, он очень даже повторный. Люди меняют свои вкусовые пристрастия. У них меняются возможности. Они переходят из одного уровня жизни в другой. То есть им надо больше комнат, больше дома. Кто-то, наоборот, хочет из города уехать. И они все равно сталкиваются с нашим продуктом повторно. У них есть родственники, которым это все происходит по рекомендации. Есть неявные источники передачи информации. То есть люди просто могут хвастаться вашим продуктом. Это действительно круто. Когда сосед спрашивает, а где же такие классные сделки, что я вот иду и любуюсь. а он просто более внимательно подошел к заказу изделий. То есть он действительно проработал рынок, он действительно выбрал тех самых, которым не все равно. Они вместе нашли решение, и это действительно визуально даже красиво. То есть вот в этом моменте оно работает, и это как раз работа на перспективу в долг. Тут все просто. Покажи пример. То есть люди должны видеть, что ты живешь своим делом, то есть тебе не все равно, и тогда будет все хорошо. Кричать на каждом углу, что лучше, хуже, дешевле, толще, длиннее, что угодно. Вы можете как угодно хвастаться, если нет продукта, нет команды, нет отношений. Это все пустое.
Наверное, вот этот момент мешает, потому что все равно рано или поздно автоматизирующие процессы, они многое заменят у нас и внедряются в многие другие процессы. Но люди покупают людей. И вам все равно в конечном результате придется коммуницировать с людьми. Даже на уровне симпатии вы можете понять, насколько перед вами специалисты. Специалисты всегда добрые. Они готовы помочь, они готовы вам прийти с поддержкой и рассказать. А дальше вы сами принимаете решение. Мы не понимаем решение за вас. Мы даем вам все знания, инструменты и возможности. Вы понимаете решение. Мы их реализуем.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Класс. Ваша УТП – это работа на перспективу, на будущее. Прямо ложится ровно. Мы создаем ваше будущее.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Вместе тогда уже.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Да, да, да. Мы создаем, да. Не мы для вас, а мы вместе создаем. Класс.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Я так говорю, мы же меняемся вместе с нашими клиентами и запросами. Наши клиенты также, они путешествуют, по миру видят новые тенденции. Мы все в Пинтересте, мы все в наших поисковиках и интернетах ищем для нас решения интересные, которые хотим применить у себя. Соответственно, и компании, которые производят эти услуги. Ну, если ты 10 лет делал одно и то же, и думаешь, что 10 лет ближайших будет нужно одно и то же, то ты ошибаешься. Реальный мир очень быстро меняется, надо адаптироваться к решениям и задачам, может быть, немножко бежать вперед в экспериментах и в однозначно непонятных для рынка движениях. Вы можете быть непонятными, непринятыми, но пройдет время, если вы угадали, если вы мысли в будущем фантазируете, то может получиться очень интересный результат.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Вячеслав, скажи, пожалуйста, как вы контролируете качество? Качество готовой продукции от производства, которые вам поставляются. У вас свое производство. Ну и следующее – это качество при установке оконных изделий.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Шикарный вопрос. Вы можете выбрать два варианта контроля качества. Контролирует самим или вам контролирует клиент. Вы в любом случае заплатите за контроль качества. В любом случае это будет обратная связь. Просто либо вы ее инициируете, либо ее инициирует ваш клиент. Тут вы уже должны быть готовы к обратной связи и обрабатывать и позитив, и негатив. Идеальных компаний не бывает. У всех есть ситуации, мы все люди. Бывают разные различные ситуации, отсюда вопрос. У нас этим занимается, скажем так, команда специалистов, которая работает как на замене на объектах, которая работает непосредственно в офисе с клиентами, всю коммуникацию производит, и которая работает в цеху и при приемке изделий как на нашем производстве, так и на производстве наших компаний. Для рынка компания мутант. То есть мы продаем как свои изделия, так и изделия, которые мы отобрали и собрали в нашу конфигурацию у компании-партнера. Потому что в современном мире невозможно сделать все самому.
А вот партнерская история на вполне себе работает, потому что ты не можешь быть сильным во всем. Ты можешь быть сильным в компетенции монтажа, ты можешь быть сильным в компетенции сложной сборки в процессах, в обслуживании клиентов. Но при таком объеме запросов наших клиентов, то есть мы действительно партнеримся, это действительно успешная история. Это такая производственная дилерская компания. И она действительно дает свои позитивные результаты. То есть мы можем предложить для рынка и примерный продукт, и продукт среднего качества, и даже эконом, но в хорошем сегменте. И можем работать и со стройкой, можем работать с коммерцией. На любом уровне мы дадим действительно достойный продукт. И приемка по качеству. То есть мы не повезем клиенту то, что потом придется переделать. Мы просто не будем этого делать. Потому что есть вещи, которые мы делать точно не будем. Сколько бы ни заплатили.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Ну а как у вас происходит сам процесс? Ты сказал о том, что отбор, да? Отбор производства, отбор качества. Было ли у вас такое, что вы меняли производителя, что вы возвращали там оконные изделия?
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Конечно. Это каждодневная работа. Вы делаете это постоянно. Вы в любом случае отслеживаете. Все же меняется, меняется неравномерно. И будущее тоже, о чем мы говорили. И у каждого производителя есть свои внутренние изменения. Когда-то вы 5-10 лет работали, и у вас все было замечательно. Дальше для себя компания решила идти другим путем. Она для себя начинает упрощать процесс, экономить и так далее. А для вашего критерия не соотносится. Вы начинаете искать те компании, с которыми вам комфортно работать, за которые вы уверены по качеству. Это не значит, что компания, с которой вы работали до этого, все плохая или что-то еще. Не могут изменить производственный процесс, измениться. Она может наконец-таки осознать, что работа в долгу – это действительно важно.
Просто конъюнктура сейчас такая. Вы отвечаете своим мнением, своим рацион перед клиентом. Вам выбирать. Вы готовы мириться с тем, что есть, или готовы менять? Если готовы менять, покажите пример. Мы действительно можем показать пример. То есть мы можем сами создать действительно качественные продукты. Мы можем качественные продукты предоставить нашим клиентам. То есть это не слова от критики. Мы можем это сделать. Это хорошие примеры на рынке, которые действительно не единственные. Когда люди не могут взять на рынке хорошую продукцию, они ее создают, меняют немножко культуру рынка, и люди тоже начинают подтягиваться. Мы работаем с хорошими производителями, которые не все равно. Которые работают над своим качеством.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Вот именно как сам процесс происходит? То есть у вас есть свой склад?
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Есть свой склад, есть склады у производителей, то есть под нас, у самых крупных дилеров в регионе. Отсюда вопрос мне достаточно легко с точки зрения коммуникации. Я не нагружаю производителя мелочи. Я действительно беру объем, и беру объем сложный, потому что мы не работаем с простыми конструкциями. Практически нет этого, потому что они на рынке разбираются ребятами с авито, экономом и так далее. Просто не доходят, и поработал бы с удовольствием. Но в этом сегменте очень высокая конкуренция. На низкую цену всегда высокая конкуренция. Поэтому там этого сегмента нет. Отсюда, если производителю компании вы даете продукт с высокой добавленной стоимостью, то есть он со сложным конструктивом, у него фурнитуры разных видов, сложные стеклопакеты, у него многокамерная профильная система используется, и вы ему выгодны.
Или вы делаете то же самое простое, дешевое, белое, вчера заказываете у него. И разных размеров, совершенно разных. Конечно, он напрягается в работе с вами. Потому что денег с вас нет, систему вы не даете. Вы всячески работаете постоянно на износ такого производителя. На выходе, кроме проблем, от вас ничего нет. Вы не учитесь, вы не работаете над собой, вы не работаете в программах. Если хочешь результат, работай над собой. Ты должен быть комфортен не с точки зрения того, что ты ничего не делаешь, ты должен быть комфортен, потому что с тобой растут вместе производители. Но тебе не все равно, ты работаешь над развитием себя, над развитием продуктов, и твои запросы, они четкие. Это не из разряда, мои ожидания были такие. Давайте вернемся к договоренности, о чем мы с вами договорились. Мы с вами договорились вот это все сделать. Я свои договоренности выполняю, вы свои договоренности выполняете, мы отлично работаем.
Я работаю с системными производителями, то есть те, кто работает системно, у кого есть программные продукты, с кем я могу работать в онлайне, потому что моя компания, она большинство своего продукта производит именно в онлайне. Сервис, обслуживание, продажа – это все фактически цифровой формат. Личная коммуникация с клиентом, конечно, присутствует и в большом объеме, но это уже завершающая стадия, либо начинающая стадия, потому что продающие инженеры и вся эта история – это база этого уже давным-давно, все понимают. Но сейчас те производители, те дилеры, которые работают в формате, я написал на листочке, вот, пожалуйста, сделайте.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Молодцы. Это из той серии о том, что что посеешь, то и пожнешь. Если выбрал себе некачественного производителя, какого-то, да, там, первого попавшегося, и не разобрался, что там у него внутри, какая кухня, как они работают, как отрабатывают, оно отзеркаливается, потому что обычно ты выбираешь такого, как ты есть.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Я могу сказать так, Владимир, нету некачественных производителей, есть производители, рассчитанные на определенный рынок, они для себя выбирают, как им двигаться. То есть, если ты рассчитан на стройку, у тебя запрос немножко другой, но сейчас стройка меняется. Трудно ожидать, что тебе придет специалист, дилер, который работает со сложным дорогим клиентом за этим продуктом. У вас настройки разные. Это как, не знаю, прыгнуть на ишака и заставить его скакать как лошадь. Это бесполезно, то есть вы не сможете конкурировать с командами, которые настроены на другие вещи. Побежит какое-то время, а все равно сдохнет.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Да-да-да, как эта картинка, да? Слазь с лошади, она уже сдохла.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
По сути, да. Кризис, наверное, адаптации и возможность работать с адаптациями своими внутренними командами, продуктами, сервисами. Основополагающий фактор. То есть все, кто думают, что их изменения пройдут стороной, они уже остались там.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Ну хорошо, пускай там остаются.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Проблема в том, что там того уже нету и существует. То есть прошлого уже нету. Они вернутся и невозможно отсидеться. Там не получится отсидеться. Это иллюзия.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Окей, давай не будем жить в иллюзии, пошли дальше.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Расскажи, пожалуйста, какой-нибудь интересный случай, который произошел у тебя в вашей компании с клиентом. Может быть, это что-то было веселое или что-то было поучительно грустное и так далее. Именно в отношении клиентов, говорится, что-то будет поучительное, наверное, для вас и для всех, кто будет смотреть это.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Да у нас каждый клиент, мы у него учимся, и он у нас учится. То есть с каждым клиентом мы проходим стадии обучения, стадии принятия. Все стадии с точки зрения продажи мы проходим. Просто для каждого клиента они разные, потому что наши клиенты в большинстве своем это такие же, как мы, немножко более внимательные люди для своих продуктов. Потому что если вам нужно проще, вы найдете проще. Вообще не вопрос. Нужно дешевле, вы найдете дешевле. Вы всегда найдете альтернативное предложение, которое вам внутри вас откликается. Это не проблема и задача. То есть у нас каждый заказ я могу взять, и каждый заказ будет такой.
Что-то такого, чтобы выделялось, я могу, наверное, рассказать из своего личного опыта, когда я работал монтажником. У меня есть такая смешная история, когда это 2000-е годы, еще не совсем могли себе приобрести инструменты, перфоратор, когда еще были очень дорогие, то есть это начало 2000-х годов. У меня была задача балконный блок превратить в выход на балкон. То есть надо было выбить кирпич и сделать большой проем. Была 12-килограммовая кувалда. Я ее очень активно махал и отбивал кирпич. В этот момент очень любопытный клиент очень внимательно смотрел, как я это делаю. Я один раз замахнулся, обернулся и понял, что у меня кувалда в чем-то дает. В этот момент мужчина опускал голову и смотрел, как я это делаю. Попал на кувалду в голову. Поносил и обернулся на рулет. У него очень сильно выросла шишка. И я понял, что сейчас я из стадии ремонта перейду в стадию какую-то другую.
А все почему? Потому что были нарушены основные правила. Правило первое. Если вы работаете на объекте, клиент на строительной площадке должен отсутствовать. Соблюдайте меры безопасности. Второй момент. Контроль качества осуществляется на этапах. Поэтому если человеку что-то не нравится, дай мне сделать свою работу, приди, скажем. Слава богу, все обошлось. То есть это было просто сотрясение мозга и большая шишка. Мы потом все-таки купили инструмент. Но ситуация для меня была комичная и страшная одновременно. Раза четыре просил выйти его из объекта, то есть из помещения кухни. Но мне сказали, я сам знаю, что делаю. Но при этом кувалда была с очень длинной ручкой, и я не ожидал, что сзади кто-то стоит и очень внимательно надевается. Хорошо, что жив остался.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Это, наверное, какое-то недоверие было у клиента, что он хотел поучаствовать в этом. Но клиент не понимает. Абсолютно нормальная история. Нужно чувствовать своего клиента.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
У нас был еще, это, наверное, не комичный, а такой поучительный случай, когда клиент формирует ваш будущий рынок. То есть ваши запросы. У нас давно достаточно было, 10 лет назад, приехал клиент из Германии, и он сказал, я хочу определенный вид монтажа. Но здесь никто так не делает. Ребята, вы возьмётесь, и так для нас появился тёплый монтаж. То есть мы поехали туда, в Польшу, в Германию, посмотрели, как это всё делается, привезли материалы, обучились и начали выполнять такие работы. Как раз тот самый тёплый подставочный, который мы все смотрели, выносной монтаж, конструктивное решение, работа с лакомыми захватами, работа с пауками, непосредственно сложное панорамное остекление, конструктивы. Это пришло от запроса клиента, потому что никто не был готов решать такую задачу.
И, в принципе, спроса на такие задачи тогда не было. Но для себя был вызов. И тогда вот мы привезли аккумуляторный инструмент для себя, для монтажных бригад. То есть переняли многие опыты, которые на тот момент в Польше и Германии были действительно рядовыми. Сейчас мы можем делать не хуже и вполне себе соответственно. На тот момент мы учились. Но это был запрос от клиента, потому что ему никто не мог предоставить. Он приходил, говорит, я привезу. Ребята, сделайте. Не будем с этим работать. Эти люди, которые не будут с этим работать сейчас, до сих пор с этим не работают. У нас уже сейчас многие эти материалы производятся и в России в том числе. То есть мы все их знаем. Многие из нашего рынка оконного с этим работают. Но когда-то это был запрос клиента. Потому что для меня это был очень интересный вызов и многое поменялось.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Это мышление. Когда клиент немножко нестандартный и он приходит с определенным запросом. Для бизнеса это абсолютно нормально. И я поддерживаю таких клиентов, когда он сам разобрался, сам посмотрел. Твоя задача только чуть-чуть еще добавить. Чтобы он понял, что ты чуть-чуть больше знаешь, и для него это будет как открытием. Это дорогого стоит, потому что только вестись на запрос клиента и делать именно так, как он хочет, это по факту ошибка. Потому что ты что-то там чуть-чуть добавил из того, что ты уже умел. А когда ты плюс еще, в примере, что вот смотри, а у нас еще вот это есть, и крепеж такой, и материал такой, и в вопросе это есть, то есть это тоже интересно. И попробуй ты выкрутись. Можно, конечно, сказать было, что извини, мы этого делать не будем, или вот мы делаем только так, вот и все. А когда ты переступаешь, абсолютно нормальная история. То есть ты плюс себя подталкиваешь там на 20-50%, как минимум ты лучше становишься для рынка.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Работа с эго, то есть у нас нет эго, мы учимся. Соответственно, я ему сказал, я понимаю смысл этого, то есть с точки зрения моих профессиональных навыков, возможностей технических мы это можем выполнить, но я хочу понять, как это работает. Я поеду и обучусь. Когда я смогу четко отвечать за результат и понимать, к чему приведут эти действия, тогда я смогу сказать, да, хорошо. Он говорит, окей, я все равно никого не найду пока. Где-то через год мы ему выполнили монтаж, уже понимая полностью, как это все делается. Но он и не спешил. То есть люди, которые строят для себя, на самом деле, они к этому подходят ответственно. Там очень много процессов. Можно дом за 3-6 месяцев построить, а можно за полтора-два года и получить совершенно разные результаты для себя надолго.
То есть в этом формате как бы есть такой именно запрос трансформирующий. И это, наверное, опять же, тот, кто когда-то чему-то научился, он не все хорошо, и зачем вот этим заниматься. Я говорю, и в свое время я это сразу повторяю. Один очень интересный, важный для меня человек мне сказал, не ври, не воруй, не лови звездную болезнь. Вот эти три вещи всегда разрушат любой бизнес, любое дело, любые отношения. Звездную болезнь ловить не надо, надо принять и сказать, окей, классная возможность, погнали.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Класс.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Вячеслав, скажи, пожалуйста, какие планы на ближайшие годы? Вот на ближайшую пятилетку в отношении бизнеса, развития и так далее, и так далее.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Планы простые, но планы говорят уже, когда ты их выполнил. Я много раньше помогал людям и говорил, что вот сделай это, сделай это. В результате очень мало людей делают. Отсюда могу сказать, не останавливаться. Вот четкий мой план двигаться вперед, не останавливаться, построить реально классную компанию и выйти на те рынки, на которых нас еще не было.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Поддерживаю.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Я понимаю, что это все работает через партнерство. Поэтому будут новые интересные партнерства, будут новые продукты, будут новые решения и будет интересно. С нами точно не будет скучно.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Класс. Последнее – это вообще тема партнерки. И партнерки не только с клиентом или с партнером, который предоставляет клиента, а именно партнер, который продукт предоставляет на рынке. И если с ним также двигаться вперед, смотреть на определенную дистанцию, учитывать, что есть на рынке и предугадывать желание клиента, то, конечно, тут только про развитие, только про масштаб и звездной болезни там точно не будет, потому что там только работа, работа, работа.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
С точки зрения будущего, это будущее за партнерствами, действительно сильными партнерствами, неочевидными партнерствами. Потому что на самом деле мы с нашей сферой можем партнериться с совершенно разными сферами, но относящимися как к дизайну, так и строительству, и выдавать действительно интересные вещи. Потому что алюминий, пластик, стекло, металл могут приобретать совершенно разные формы и разные потребности в будущем. То есть немножко угадать и посмотреть, куда будет двигаться, какой рынок вы для себя выбрали. И вы можете совершенно в разных направлениях создавать действительно удивительные и классные вещи, продукты, команды.
То есть именно в этом, я думаю, есть перспектива. Это большая сила именно в будущем, потому что вместе явно будет проще получать результаты, а самое важное — быстрее. Потому что проще, наверное, не совсем про нас, но если было бы просто, нас бы не позвали, это у нас написано на футболке у нашей команды. Но ситуация простая. Будущее — оно там, где вы не совсем очевидны, где над вами немножко смеются, немножко не понимают, но наблюдаются интересы. Вот будущее там. Сейчас куча информации, вам доступно все практически. Просто смотрите и делайте, и все.
И момент промышленного туризма, он играет роль. То есть если смотреть на будущее для моей команды, я однозначно буду продолжать эту историю и готов сам принимать у себя. То есть вопрос простой. Мы должны друг другу давать. Мы должны друг другу помогать. И не с точки зрения помогать, рассказывать, как делать, меняемся знаниями, меняемся мировоззрениями, дополняем друг друга какими-то позитивными эмоциями. Кто кроме нас самих? Если мы считаем, что мы всего достигли и молодцы, то у нас нет. У нас, скорее всего, уже крышка закрыла.
Вот отсюда вопрос. В каждом из нас есть что-то, что может быть полезным, классным, давать возможность другим людям меняться. Если вы попали на карту этой жизни, никак не меняете жизни других людей, наверное, вы не живете в пустыне. Поэтому будущее простое. С нами не будет скучно, мы будем двигаться, мы будем работать в партнерстве со всеми, кто готов также честно, открыто и классно работать. Сильные партнеры сильнее нас. Классно, мы готовы.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Класс. Только двигаемся вперед, работа с партнерами и улучшаем своего клиента. Обучаем.
ВЯЧЕСЛАВ ПЫТАЛЕВ – РЕСПОНДЕНТ
Смотрим на мир. В мире много вещей, которые для нас не очевидны, но за ними будущее.
ВЛАДИМИР КОЖУШКО – ИНТЕРВЬЮЕР
Поддерживаю.
.
Компания «ОКНА на Отлично», г. Калининград
Связаться с Вячеславом можно по ссылке https://vk.com/okna_na_otlichno_kaliningrad
Ошибка: Контактная форма не найдена.
Ошибка: Контактная форма не найдена.
Ошибка: Контактная форма не найдена.
