Лидогенерация. Как привлечь оконщику клиентов? «ПРО ОКОННЫЙ БИЗНЕС»

  ПРЯМОЙ ЭФИР — ЧАСТЬ 1/4

ТЕМА – ЛИДГЕН. О чем пойдет речь?

— Важность оффлайн точки. Как выделиться на картах среди конкурентов?
— Лидмагниты и трипваеры — что это и с чем это едят?
— «Мы 20 лет на рынке» – на это клиенту все равно. Какая реклама эффективнее?
— Контент — нефть 21 века. Итоговая цель контента, чтобы клиент пришел и сразу сказал «Я хочу замер».

Артем Попов «Оконный Кач» раскрыл очень тонкие моменты по привлечению клиентов в оконный бизнес.
Применяйте и богатейте! Обязательно поделитесь в комментариях, что нового узнали 
⠀

⠀
СМОТРИТЕ СЛЕДУЮЩУЮ ЧАСТЬ
Говорим про монтажников

СМОТРЕТЬ ВСЕ ВЫПУСКИ
https://kozhushko.pro/blog/artyom-popov/

Ссылки:
Группа Артёма «Оконный кач»
Связь с Артёмом по ссылке

Подробно об интервью с Владимиром Кожушко
⠀
 Подписывайтесь на ресурсы «ПРО ОКОННЫЙ БИЗНЕС»:
Группа в ВК
Канал в Телеграм

Вступайте в группу «ОКОННЫЙ БИЗНЕС» в Телеграм

 

ТЕКСТОВАЯ ВЕРСИЯ ИНТЕРВЬЮ

АРТЁМ ПОПОВ
Я предлагаю перейти к разбору темы под номером 1. Лидген. Работает любая реклама, если к ней правильно отнестись. А чтобы к каждому каналу этой самой рекламы отнестись правильно, надо понять, кто через этот канал к нам приходит, какие клиенты. И вот я сейчас дам 5 каналов, которые используем мы, и объясню, как мы их адаптировали так, чтобы клиенты приходили и покупали с максимальной конверсией.

Итак, есть два основных типа канала: это оффлайн и онлайн. Я начну с оффлайна. Я думаю, у каждого есть офис продаж, потому что без офиса продаж мы даже не можем вести речь про оффлайн привлечение клиентов. Хотя офис продаж сейчас нужен не для того, чтобы там менеджеры сидели, а для того, чтобы на картах быть, чтобы на картах кричать о себе, громко о себе заявлять и всех из ближайших регионов привлекать к себе в офис.

Итак, два основных источника: оффлайн и онлайн. Оффлайн. Если у вас есть офис, первое, на что я хочу обратить внимание, это какие у вас оформленные карты. И есть ли там конкретные действия, которые надо делать клиенту? Аккаунт в картах должен быть нацелен на результат – на звонок, оставленный в наш офис, либо на приход в офис за какую-то выгоду: за расчет стоимости, за подборку каталогов лучших работ, за то, за что мы можем привлечь внимание клиента.

И когда к нам попадает через карты обращение в офис, вот здесь надо грамотно клиента встретить. Когда мы с клиентом в офисе встречаемся, как правило, нам не хватает инструментов, которые это внимание могут привлечь. Либо нежелание эти инструменты демонстрировать. Вот я покажу простые примеры. Когда к нам клиент в офис приходит, мы сразу же показываем каталоги наших работ, где четко все расписано. Есть разные решения интерьерные по балконам и по лоджиям. Весь офис должен быть оснащен инструментами для продаж: каждой позиции, каждого флагманского продукта, балкона, лоджии, каждого типа отделочного материала — эта визуализация должна быть в офисе у всех.

Далее, на каждый тип отделки должен быть четкий аккуратный образец, по которому человек может принимать выбор. Ну и разумеется, должен быть человек, который это все объяснит, покажет и объяснит не просто на технически сложном языке, а на понятном языке для человека. Вот это вообще сейчас глобальная задача, как быть понятным в головах клиента. Пока не буду погружаться.

Это первое, оффлайн. Оффлайн реклама. Также, есть ли у вас вывеска наружная? Как она выглядит? Выделяется ли она? Помогает ли она конвертить мимо проходящих людей в заходы в офис? Вот это все касаемо оффлайн. У нас оффлайн продажи составляют примерно 10% от оборота. Когда люди проходили, зашли, узнали цену и остались нашими клиентами.

Какие есть фишки? Когда к нам в офис человек заходит, он, во-первых, немного стесняется. Ему немножко не по себе, ему немного некомфортно, он на нашей зоне, на нашей территории находится. Надо его немного сразу раскрепостить. Предложить ему, ну, хотя бы разогреть его вопросами банальными. Что бы он хотел, что ему важно, что ему не важно. После чего каждый заход в офис должен не просто словами быть закончен, а обменом – человек нам дает телефон, мы ему даем что-то ценное.

У нас в каждом офисе человек получает вот такой каталог, такую книжечку в виде окна. Внутри подборка работ, здесь расчет стоимости, который менеджер делает ему примерно. Расчет стоимости сразу дается в вилке, не в формате одной цены, а в нескольких вариантах, чтобы клиент выбирал не из компаний, а из вариантов цен. Мы даем конкретный вот такой инструмент. Здесь на обратной стороне есть эксклюзивный подарок, который клиент может получить с ограничением по времени. И таким образом человек попадает в нашу воронку через офис и уходит вот с этим инструментом уже дальше, на следующий этап: либо замер, либо мы его будем дальше дожимать по нашей воронке, высылая ему периодически наш контент с пользой и советом. Это офлайн каналы трафика.

А теперь о самом главном — онлайн каналы трафика.

ВЛАДИМИР КОЖУШКО
Подожди, подожди, подожди. А сколько ты пунктов перечислил в теме офлайн? Давай, офис и все что в офисе, к офису еще вывеска, то есть локация, место, где находится точка продаж — это на самом деле очень важно, если мы говорим про оффлайн. А что еще может быть, из твоего опыта, чем вы пользуетесь, чтобы человек где-то о вас узнал, кроме интернета?

АРТЁМ ПОПОВ
Во-первых, это партнерская программа, которую мы используем. Один из наших офисов находится прямо в эпицентре строительного центра, дизайнерского строительного центра. Туда стекаются со всей области, не только с города, с области: все архитекторы, бригадиры, строители, дизайнеры — все, кто нам может передавать клиентов, наши партнеры. Так вот, наличие офиса это точка в притяжении партнеров. Можно начать с этого.

Далее, что касается карт? Когда люди ищут через карты компанию-подрядчика, это очень часто происходит, в картах очень горячие люди, очень горячие люди. Они столкнулись с тем, что им уже надо, и они смотрят из ближайших компаний, к кому обратиться. Это удобство, когда по любому вопросу можно прийти и с человеком поговорить. Это для возрастной аудитории, возрастного сегмента нашей аудитории очень актуально и важно.

И когда мы в картах отвечаем на самые популярные вопросы клиента, клиент посмотрит в картах уже наше портфолио, в картах о нас почитает, как о людях, не как о компании, а как о людях. О компании людям не так интересно слушать, как о людях. Почитает, какие мы уже боли решили у других клиентов и почитает еще отзывы, то через карты можно настроить очень хороший канал трафика. Очень хороший, там горячие клиенты, у нас очень через карты много приходит людей. Даже как бы это оффлайн точка, но оффлайн нам дает возможность разместиться на картах. Не будет оффлайн точки – у нас карт не будет.

Я сейчас хочу третий офис открывать с хорошими образцами, когда будут сенсорные окна, будут там окна с подогревами, портальные системы разные. Я офис открываю не потому, что хочу, чтобы ко мне люди заходили туда. Я хочу на картах еще одну локацию географическую захватить. Карты сейчас — это стратегический захват географии. Если ты размещаешься и в радиусе 20 километров твои конкуренты тоже имеют аккаунты в картах, но они имеют тухлые аккаунты в картах, где ни портфолио нету, ни тебя как руководителя, ни информации о тебе. Вот этого ничего нету. Отзывы какие-то странные или просто их мало. И вот карты — это прям магнит привлечения, но благодаря офлайн-точке. Вроде бы офлайн-точка, но она дает возможность разместиться на картах. И вот с этой позиции офлайн-офисы очень сейчас нужны.

Сейчас те времена, когда мимопроходящий трафик «заходил в офис», он очень сейчас тяжело реализуется. Тяжело найти офис, в котором трафика будет столько, который бы окупал даже аренду офиса и оклады сотрудников. Но окупает сейчас наше наличие в картах, а наличие в картах дает возможность наличие оффлайн-офиса.

Итак, если мы уже говорим про сам оффлайн офис, лидмагнит, есть такое понятие. Лидмагнит — это маленькая полезная информация. Есть еще трипваер, трипваер — это продукт, который решает микропроблему клиента, и это решение человек может купить. Вот, смотрите, лидмагнит, трипваер. У нас это обычный маркетинговый язык, обычно это все в онлайн, в диджитал инструментах используется: лидмагниты, трипваеры. А есть оффлайн еще, я это использовал, вытащил из маркетинга, в оффлайн внедрил.

У нас лидмагнит в оффлайн-офисе, это каталоги наших работ. Вот я тут привел три каталога: один по мебели для балконов и лоджий, другой по чисто балконам, другой по лоджиям. Есть еще по дизайнерским проектам, есть еще просто по окнам. И мы закрываем информационную потребность в виде визуализации любых всех наших работ для клиента, прямо это очень радует клиентов.

Также есть трипваер — это продукт, который решает микропроблемы за небольшие деньги. Что у нас трипваером может быть? Как правило, в офис заходят за ручкой, за ручкой для москитной сетки, за уголком для москитной сетки, просто москитную сетку заказать. Вот сейчас у нас через месяц снег таять начнет, начнется сезон москитных сеток. Готовы ли вы к продажам сеток? Вы знаете, что люди, кто будут сетки покупать, будут искать подрядчика по исполнению сеток через карты, в основном. У вас карты должны быть подготовлены к тому, чтобы продать сетку, как чизбургер в Макдональдсе. Он продает сетку, а потом картошка фри, Кола – это как утепление, отделка балкона, мебель на балкон или вообще остекление всего коттеджа у соседа, например, по рекомендации.

Все начинается с небольшого, москитная сетка. Так вот, человек к вам за этой сеткой пришел или заказал сразу вкладыш, подарочный сертификат или реферальный сертификат, по которому человек может прийти и заказать еще что-то со скидкой. Это точка касания. Это трипваер – недорогое решение микроболи клиента.

Ручка. Сейчас у каждого клиента, когда мы ходим на замеры, диагностируем состояние ручек – у всех ручки немного люфтят. Мы предлагаем решить эту проблему: за 150 рублей ручка продается. Мы клиенту ее продаем, объясняем, как ее заменить, делаем видеоинструкцию, как ее заменить. Либо наш мастер может приехать и бесплатно заменить – сразу на замере, если замер человек закажет.

Таким образом, мы через офлайн помогаем решать микро-проблемы, продавая небольшие такие продукты. Ну, сетки или ручки, это понятно. Иногда у кого-то полотно может порваться. Мы специально купили скотч, с Вайлдберрис заказали скотч, как москитная сетка. И продаем его в метрах: 5 рублей/метр – ну, копейки. Здесь не про заработок, мы не про заработок говорим. Мы поговорим про первое касание с клиентом, потому что с этим касанием он запомнит нас.

И вот именно вот такие небольшие продукты, они делают фундамент потом для больших заказов. Даже кто-то у нас закажет, да вот даже мелочь – крючок для москитной сетки: есть пластиковый, есть металлический. Да, у нас и пластиковый, и металлический есть – из нержавеющей стали. Крючок один продаем за 15 рублей, а номер человека попадает в нашу CRM-систему. И потом ему автоматически приходит рассылка с полезной информацией, как за окнами ухаживать, как окна на зимний режим перевести, как окна помыть к Пасхе, безопасно. Скоро Пасха! Поздравляем с праздниками людей всегда. И мы всегда рядом.

Как бы этот офлайн – большущий такой вход в создание огромной базы потенциальных покупателей. Тут уже выходит на передовую умение наше умение с базой работать, потому что это отдельное искусство, как просто с людьми быть на связи. Потому что потребность может неожиданно возникнуть, неожиданно у человека в балконе, в окне, и вот тут мы как тут. И мы на этом зарабатываем и расширяемся. Я сейчас про офлайн говорил. Ну, естественно, оффлайн оформление офиса… Давай, Володя.

ВЛАДИМИР КОЖУШКО
Еще. Я на самом деле ждал, пока ты выскажешься. Это очень важно, потому что дальше будет горячее. И пока ты не прогреешься, я думаю, что народ может сказать, что мы как будто бы не то услышали.

Но у меня еще есть два пункта, на самом деле. Я видел у тебя, что есть брендированные машины и спецодежда. Ты сам снимался недавно, у тебя там написана всем известная компания. Как работает это? Это что же к оффлайну относится?

АРТЁМ ПОПОВ
Работает великолепно, люди обращаются. У нас, смотрите, есть два типа рекламы оффлайн: которая для галочки, чтобы реклама ради того, чтобы просто была какая-то хотя бы; либо рабочая реклама. То есть нерабочая реклама и рабочая реклама. У нас в основном реклама нерабочая: просто «окна и телефон», «балконы и телефон». Никакого призыва к действию. Понимаете, мы работаем, у нас балконы или окна люди по статистике заказывают три раза в жизни. Мы не имеем права просто где-то на билборде или в лифте показать «окна и номер телефона». Мы не имеем права, потому что мы никто, у нас человек покупает три раз в жизни.

Вот если бы мы были брендом FMCG, есть такая аббревиатура FMCG. Это товары Fast Moving Customer Goods — это товары, которые постоянно люди приобретают: это бытовая химия, это продукты питания, это косметика, это барбершопы. Вот люди, которые постоянно ходят туда. Такая реклама может просто показаться и сказать, приходите сюда. Это продажи автомобилей, BMW, McDonald’s, Fast Food, салоны красоты, которые уже на слуху. Эти люди просто могут показаться, да, но такая оффлайн-реклама в окнах не работает. Люди посмотрят и забудут, потому что им окна-то особо не нужны. И что делать?

Каждая реклама должна заканчиваться полезным действием. У меня везде, где есть моя реклама, во-первых, мое лицо — это уникальный просто магнит внимания. Уникальный магнит внимания. Ни одно окно красивое не привлечет столько внимания, сколько человеческое лицо. Просто психологически человек всегда смотрит на человека и запоминает человека. И, во-первых, моё лицо. Во-вторых, мы работаем в Нижнем Новгороде, у меня на газелях окно, либо балкон, а за окном или балконом всегда местные достопримечательности изображены.

Даже вот Нижний Новгород взять, я видео выкладывал недавно, по новой все тенты у наших газелей обновили с моим лицом. И за окном у нас стадион Нижнего Новгорода и Кремль Нижнего Новгорода – именно местная локация, у людей это тоже цепляет внимание. И это все не просто так, это все для конкретного результата. У меня на выбор два предложения для тех, кто видит эту газель. Первое, сфотографировать ее за скидку дополнительную в 10% при заказе. И люди фоткают газели, иногда их показывают при замерах. Особенно, когда мы развозим материалы, и вот соседи фоткают, им и так порекомендовал сосед, а еще и скидку получат, пока мы разгружаемся внизу, человек фоткает нашу газель.

И второе предложение, подписаться на нашу группу ВКонтакте и получить секретный подарок. Я напомню, человек покупает окна три раза в жизни. Наша задача не упустить его и добавить его в клиентскую базу. И для этого мы используем всевозможные инструменты, как я говорил, ручки для сеток, обычные ручки, крючки для сеток, это все понятно. Также секретный подарок, в данном случае это информационные разные секретные подарки: есть подборки работ, есть какие-то полезные советы, полезные PDF-файлы, которые могут клиентам пригодиться. Разные секретные подарки, мы под потребность на выбор даем клиенту.

И когда человек переходит по QR-коду, он попадает в нашу базу клиентов во ВКонтакте. Это тоже огромный ресурс, потому что в ВКонтакте у нас отдельная база копится из тех, кто провалился и подписался к нам в базу, мы потом одним касанием делаем всем рассылку с предложением уникальным, с ограничением по времени. Например, вот сейчас перед 23 февраля всем мужчинам у нас идут определенные условия, все мужчины получают. И мы сделали рассылку, и сейчас у нас на замеры записываются мужчины в основном. Легко, просто мы за один день получили 20 замеров за счет этого инструмента, за счет рассылки.

Так вот, мы каждым касанием, даже офлайн-реклама должна всех переливать в базу. И по QR-коду люди переходят в базу, получают секретные подарки, получают скидки и так далее. И мы копим их в базе, аккумулируем, чтобы когда этот случай один из трех раз в жизни случился, потребность у человека есть, он из нашей базы никуда не делся и был всегда рядышком с нами. Вот, поэтому либо охотимся на горячих, а не горячих, копим в базе и прогреваем.

Вот так это кратко устроено. Ну, также, понятно, форма рабочая, но это атрибуты бренда, это не источники, не инструменты рекламы. Здесь никакого действия нет. Если от нашего информирования нет действия взаимного, то это не считается рекламой, в нашем бизнесе. После того, как человек увидел рекламу, он должен действие какое-то сделать. Если ему это не предлагается, вот даже у меня, к сожалению, нет под рукой никаких каталогов конкретных, буклетов, но у меня даже на всех каталогах, листовках в почтовые ящики, которые мы закидываем, на подъездах вешаем, когда монтаж проводим, вешаем, что мы у вас проводим монтаж в подъезде, просим извинения за шум, мы обязательно аккуратно подъезд потом приберем за собой. И QR-код на подписание группы ВКонтакте.

Мы всех, кто нас посмотрел, аккумулируем действие сделать, и вот это считается офлайн-рекламой. Все остальное рекламой не считается и считается деньги на ветер оконщик выкинул. Но, к сожалению, многие это не знают в силу того, что действует по старым привычкам и старым принципам, которые когда-то работали, но сейчас уже времена не те. Они не работают, бесполезно за эти привычки зубами держаться. Вот это по офлайн я буквально пробежался. На онлайн готов перейти.

ВЛАДИМИР КОЖУШКО
Слушай, ты мне ответил, на самом деле очень важно, очень полезно, особенно про лицо везде. Я считаю, что это рабочий инструмент, я практиковал его, правда до машин не дошло, а вот в печатной истории, да, у меня было, и это работает, потому что люди периодически потом тебя где-то еще видят, то есть где-то в интернете: «Ой, а мы видели, а мы там как бы вот наблюдаем, читали, смотрели и так далее». Я это поддерживаю и считаю, что это рабочий инструмент для тех, кто не ленится и кто хочет по максимуму к себе привлечь клиента. Так что я жму руку, молодцы, правильно.

Давай про онлайн. Честно скажу, я кроме SEO сайта, мало в чём, как бы разбираюсь. Всё остальное, флаг тебе в руки, давай жги, расскажи, что сейчас работает онлайн.

АРТЁМ ПОПОВ
SEO сайта, ты хорошо сейчас сказал. Это яркий пример, я бы так сказал, не в обиду, Володь, но некой беспомощности, уже отчаяние, когда мы просто грузим в кабинет рекламные деньги и надеемся, что вот сейчас-то еще больше загрузили, сейчас-то еще больше клиентов придет. А они приходят все меньше и еще более холодные. Когда мы пытаемся задавить друг друга бюджетами, работая по принципу прямого маркетинга, это путь в никуда.

Прямой маркетинг, что это такое? Вот мы, оконная компания, я сам с этого начинал, когда еще не понимал какую-то суть. Прямой маркетинг — это когда человек сидит в интернете, а ему баннер наш всплывает «Закажи у нас срочно, здесь и сейчас. Рассчитай стоимость за 20 секунд, оставь заявку» или «Пройди опрос, получи расчет стоимости». Вот это прямой маркетинг. Мы просто выходим на людей, у которых и так уже есть потребность, которые и так выбирают сейчас среди компаний, это называется реклама в РСЯ, догоняющая реклама.

И вот представьте, человек и так открыл 10 сайтов до нас, или открывает только нас, а потом 10 других сайтов рассматривает. У него, во-первых, передоз от информации. Во-вторых, мы все шаблонисто выглядим, просто одинаково, вот сайты у всех собраны одинаково. «Мы самые крутые, у нас такой опыт» — просто все про себя так говорят: у нас больше всех опыта, у нас лучше всех качество, у нас лучше всех отзывов. На каждом сайте эта написана структура.

А по факту что? У человека ничего не откладывается, потому что из-за вот этой идентичности, он после 10 просмотренных сайтов никого не запоминает, просто все закрывает и ищет где-то там, где кто-то ему в душу впадет. Так вот, когда мы работаем прямым маркетингом, просто в поисковики грузим бюджеты, и вот среди 10 подрядчиков, мониторящих оказываемся мы, клиент, ну, вряд ли нас выберет, даже если мы супер-суперупакованные, супербыстро ответим.

Там много людей, и у клиентов уже каша, он даже не помнит, кто конкретно ему перезвонил. И вероятность рассчитывать на заказы, когда мы просто работаем рекламными бюджетами, повышением рекламных бюджетов, вероятность, что нас закажут, это случайность во многом. Случайность. Есть же такие клиенты, кто просто выбирает, кто к ним быстрее придет. Есть такие, и у нас есть, и такие заказывают.

Но как управлять остальными массами, кто осознанно подходит к выбору? Вот тут уже быстрый, прямой маркетинг не работает. Здесь работают смыслы, которые мы вкладываем в продукт. Смыслы. И вот тут я сейчас разберу онлайн каналы трафика, в которых мы выстраиваем коммуникацию с нашими потребителями конечными через смыслы. Через смыслы, через ценности, через увлечения, через эмоции. Вот это будущий маркетинг. И прямой маркетинг просто будет невыгодным, когда мы бюджетами давим друг друга. Просто бюджетов не хватит нам, стоимость замеров и договоров будет больше, чем выхлоп с этих заказов.

Надо переключаться сейчас на маркетинг смысловой — это эмоции, это ценности. Что такое смысловый маркетинг? Это понимание клиента, его истинных потребностей, его истинных болей, что его беспокоит. Вы знали, что мужчины меняют остекление в 80% случаев, потому что их уже жена достала пилить. Это так. И где вы видели в рекламе обращение к мужчине: «Мужчина, если ты хочешь удовлетворить свою жену лучше, чем сексом, закажи балкон, и она перестанет тебе мозг пилить!». Где вы видели такую рекламу? А потребность-то есть у людей. И это одна из сотен потребностей.

А где вы видели потребность у людей, которым просто стыдно за свой балкон перед друзьями, которые приходят к нему на праздники? Вы ведь часто слышали, что я хочу вот перед свадьбой, я хочу перед Днём рождения. Им просто немножко стыдно. А где вы видели рекламу, направленную на смысл того, чтобы нивелировать этот стыд и показать, что ты в своей компании друзей будешь с самым красивым балконом, и твои друзья будут гордиться тобой? Где этот смысл и позиционирование?

У нас все шаблонно: «Мы самые лучшие, у нас большой опыт, 20-120 лет» – на это клиенту все равно. Клиенту не все равно на одно, что он получит, какие он потребности закроет. Так вот, смысловый маркетинг начинается с четкого каст-дева, четкого глубинного исследования, понимания истинных болей клиента. И это большущая, огромная работа исследовать, устраивать опросы действующих клиентов, кто купил, кто не купил, почему, а что было важно, а что было неважно, а на каком жизненном пути человек столкнулся с этим, а какие он преследовал цели.

И при этом исследование – это не просто получение банальных ответов, это глубже копание. Если вы с человеком будете проводить исследование, первые два-три ответа, которые он дает, это всё шаблонисто. Он невдумчиво дал, он дал просто, чтобы ответить. И вот именно получить по пять, по десять вариантов ответа от клиента на каждый вопрос исследовательский, только так можно сформировать истинную картину мира, смысловую клиентов, которая является причинами производными к заказу окон, к заказу балкона.

Итак, вот перед нами есть смысловое понимание, что у человека болит, какие у него истинные потребности, какие критерии выбора, на что он обращает внимание, какой у него опыт в окнах, уже в заказе окон: положительный, отрицательный, в чем он выражен. Вот это мы все понимаем. Мы каждый год проводим исследование глубинное, и вот у нас есть, например, после каждого исследования 10 страниц презентации топовых болей, топовых заражений, топовых страхов. И вот это является ресурсом для производства контента.

«Контент – это нефть 21 века» крылатое выражение, и не просто так оно стало крылатым, обрело крылья. Это действительно так, потому что чем больше мы делаем контента по смыслу, под боли, под потребности, под критерии выбора, тем вовлеченнее клиент потенциальный будет погружаться в это, заражаться и доверять нам неосознанно. А когда человек нам доверяет, он даже не сравнивает.

Вот если бы к вам друг пришел, например, сантехнику отремонтировать. И сказал бы, с вас пять тысяч, или десять тысяч, или пятнадцать. Вы бы стали торговаться? Да нет, конечно. Ну, кто-то, конечно, может быть и с другом стал бы торговаться, но это просто некрасиво. А кто для нас друг? Это человек с высоким доверием. И поэтому и наша задача стать человеком, кому доверие испытывают. Доверие можно сформировать через экспертность. Вот это самый короткий путь. Как сформировать доверие? Через экспертность.

И вот эту экспертность мы транслируем в контенте. Итак, я вам дам несколько готовых вариантов, как это мы в работе используем, по ходу исследований, что мы выявили? Большинство клиентов выбирает компанию на основе визуала. Визуала готовых работ, готовых решений и решенных проблем уже других клиентов. Вот смотрите, когда клиент выбирает и он видит, во-первых, качественный визуал. Что такое качественный визуал? Это фотографии со всех ракурсов, деталей, общий фон. Это качественные видео наших готовых работ. Это до-после: до того, как ремонт сделан/ после. Это таймлапсы, когда мы ставим просто камеру и монтаж делаем. И снимаем это на камеру, потом в ускоренном виде выкладываем. Вот это визуал.

И одна из топовых причин выбора компании для клиента, как показало наше исследование, это визуал, качественный визуал. Пора бы обзавестись, мне кажется, штатным фотографом, видеографом. Но для ребят, кому за 40, это уже кажется, что я такое говорю, с ума что ли сошел? Но пока вы так считаете, клиенты заказывают у меня по сути своей. И вот этот контент, он не должен оставаться просто визуалом, а должен еще иметь в себе четкое описание.

Во-первых, мы должны описать максимально подробно, с какой проблемой, с какой болью к нам человек обратился, как он нас выбрал, почему, и как мы эту боль решили. Как мы эту боль решили: каждую боль по пунктам, как мы порешали. И как человек стал испытывать себя с точки зрения ощущений эмоциональных после того, как получил готовый продукт. И вот это называется уже кейс, полноценный кейс. То есть как человек трансформировался из состояния боли в состояние решенной боли и кайфа, и мы это подкрепляем визуалом, видео, отзывом. И вот это готовый кейс, который мы распространяем в социальных сетях, на сайте, ВКонтакте, в Телеграм-канале, в рассылке, в рассылке по базам. И вот эти кейсы являются очень мощным драйвером к принятию решения.

Поэтому к видеографу добавьте еще копирайтера, смысловика, маркетолога. Ну, вы подумаете: «Да, вы разоритесь, наверное». Но, ребят, вы не разоритесь, если себя будете просто хотя бы немного прокачивать. Ну, немного. Тут не надо быть гуру каким-то. Пока у нас в рынке никто это не делает, достаточно минимальных действий сделать в изучении каких-то материалов. Ролики на YouTube открыть бесплатные, почитать какой-то доступный материал. Бесплатный материал, он не ценится как-то у нас. Ну, ладно, я не буду сейчас про это говорить.

По факту, когда мы выявили потребности, когда мы транслируем эти потребности в виде визуала, то клиенты автоматически, подсознательно видят: «Ага, вот у меня так же. Ага, вот такие же боли. Ага, вот такой же балкон у меня. Ага, все точно так же. Ага, и все сделали, и все точно так же, и вот такой же, все, так же хочу». Он перестает мониторить тут же, он заказывает. Вот прям проверено. Наша проблема в том, что мы не умеем это делать и не делаем. И стараемся, думаем, что вот сейчас я в Яндекс побольше денег дам, и Яндекс мне денег принесет – это не работает уже. Работает только то, насколько контент ваш по смыслу отвечает вопросам клиента.

Что бы я посоветовал ребятам каждому, сейчас кто будет смотреть этот эфир, сразу же после эфира или прямо сейчас, напишите на листочек бумаги 10 самых популярных вопросов клиента. Прямо напишите, что вам клиенты задают, когда звонят. «Вы балконы делаете? Сколько они стоят? Такие делаете балконы? А мне вот надо с сайдингом, делаете? Ага. А как вы делаете? Ага. А гарантия? Ага. А сроки? Ага. А цены?» Вам не надоело, как попугаю, на одни и те же вопросы отвечать по 100 раз? Или вашим менеджерам? Ну, ваши менеджеры же люди, тоже личности, а не попугаи. Вот я предлагаю на эти 10 вопросов подготовить качественный контент. Просто подготовьте качественный контент. И натренируйте клиента, обучите. Обучите, вот как на тренировках полноценных.

Вытренировываете клиента через группу ВКонтакте, чтобы перед тем, как человек у вас заказал, он это все уже получил, и позвонил, не задавая эти вопросы. Вот это задача маркетинга. Чтобы клиент сразу говорил: «Я хочу замер». Вот это задача маркетинга: уже снимать все вопросы, снимать все возражения просто за счет контента.

А у нас какой контент? Мы берем с каких-то фотобанков уже какие-то заезженные работы, с заезженными девочками, которые у всех на сайтах, или вот у всех в оранжевой каске этот мужик стоит на всех сайтах подряд, мы берем. Это такое неуважение к клиенту, мы просто никакого доверия не вызываем, когда используем однотипные фотографии, а должен быть вот уникальный контент. Все у всех одно и то же.

Даже мы, мы ленимся, мы вот 10 вопросов, вот эти самые популярные, как бы выписали, но что происходит? Мы считаем, что клиент все прочитает и поймет — это такая ошибка. Мы такие скучные, мы такие неинтересные. Только тогда, когда мы на каждый вопрос видео конкретное снимем, визуал покажем, сами войдем в кадр и объясним, научим клиента, на каждый вопрос ему дадим ему заранее ответ. И клиент уже придет с полным пониманием, кто мы, как мы работаем, какие у нас балконы, какой монтаж, какой крепеж, какие монтажники, какая доставка, какие сроки, какое пост гарантийное обслуживание.

Вот когда клиент на это натренируется, и просто позвонит, чтобы замер заказать. Вот это наша тактика в маркетинге. И во всех онлайн-каналах трафика мы должны к этому стремиться. А я вам еще больше скажу. У меня, лично у меня, вообще сейчас идет акцент на то, чтобы менеджеров полностью убрать и систематизировать, автоматизировать процесс с помощью чат-ботов. Ну, сейчас же очень много крутых чат-ботов, которые просто иерархически могут так сложно выглядеть эти чат-боты, но они закрывают любые вопросы и автоматически записывают на замер. И когда человек записывается на замер, ему подгружается календарик замеров.

Сейчас есть такой софт календарь замеров, я думаю, должны все понимать, все же современные оконщики, как бы мы себя по-другому не считаем. Есть календарь замеров, и вот автоматически, как в барбершопе, записываетесь, там ячейка, время записаться к какому-то барберу. А это то же самое, только как у замерщиков. Подгружается, дается календарь замеров автоматически, и клиент сам выбирает, когда и на какую ячейку в графике замера записаться. Таким образом, мы просто убираем вообще позицию менеджера из нашей цепочки работы. Это слаженный маркетинг, это автоматизация, это понимание клиента, всё.

Поэтому, я думаю, это сложно сразу будет переварить, но хотя бы дайте контент, отвечающий смыслу, потребностям. Транслируйте его ВКонтакте, в Telegram-канале, в запрещенном Инстаграме, даже на том же сайте. И вы удивитесь, что вам SEO не нужно, вам не надо в поиск выходить, вы удивитесь, потому что клиенты вас будут находить, вас сами поисковики будут продвигать выше сайтов.

Моя группа ВКонтакте, если вы наберете «Балконы в Нижнем Новгороде», будет выше, чем у многих сайтов. Хотя я ВКонтакте-то не продвигаю, я просто даю контент. Социальные сети видят, какая увлеченность, какой ER. ER — это, кстати, ключевой показатель любой социальной сети, engagement rate, переводится. Когда меня спрашивают, хорошая социальная сеть или плохая упакованная социальная сеть, я спрашиваю одно, какой ER, какой индекс вовлеченности. И это мне дает понять все сразу о социальной сети. У нас высокий ER, за счет чего у нас ранжируются в поисковиках высоко наши группы ВКонтакте и дают нам клиентов, хотя мы туда особо бюджетов не заносим.

И то же самое на все посадочные страницы сделайте, везде. И при такой оформленной посадочной странице, либо сайте, либо лендинге, вам даже в 2-3 раза меньше на рекламу надо будет вкидываться и при десяти открытых других сайтов, ваш сайт, вот по такой системе, когда вы даёте контент, кейсы, даёте ответы на боли, даёте не просто решение, не просто остекление, а улучшение жизни, добавление комфорта с помощью каких-то инструментов и показываете, насколько всё поменяется, как это всё поменяется, делаете это всё наглядно, понятно, доступно, на понятном, на человеческом языке и на этом оконном. Есть оконный язык – технически сложный, который клиенты чаще всего могут даже не понять, для наших домохозяек «коэффициенты теплопередачи, коэффициенты температурного расширения» – все это очень сложно.

На понятном простом языке, с понятными банальными примерами. Ведь кто такой эксперт? Эксперт тот, кто может понятным языком объяснить сложные вещи. И если мы это делаем, в социальных сетях, на сайте, мы тут же сокращаем рекламу, рекламные бюджеты, и тут же выделяемся на фоне конкурентов. И к нам приходят только целевые и теплые, и не торгуются, и не сравнивают. Потому что они уже нас запомнили, в нас влюбились. Всё, дальше дело техники. Когда в нас влюбились, даже и на первое свидание можем не ходить. Сразу половой приятный процесс совершать. Как-то так, Володь.

ВЛАДИМИР КОЖУШКО
Слушай, ты на самом деле ответил, и я услышал то, что ранее уже применялось. Даже на моей практике я понимаю, что те моменты, которые нарабатывались годами, они действительно отложены на полке. Я понимаю, что, наверное, мы все в разных, как называется, хотел сказать, плоскостях, нет, мы на разных уровнях. Я хочу сказать немножко там про столицу, что тут больше, вот все заточены на то, чтобы вкладывать деньги в рекламу, в какую-то прямую рекламу, контекст и так далее, или директ Яндекс.

И получается, что как будто бы то, что здесь у нас работает, оно для тебя неприемлемо, потому что это дорого, потому что там не тот клиент и так далее. Ты скажи, пожалуйста, назови три конкретных инструмента, которые у тебя работают онлайн. То есть какие-то ресурсы и по проценту, поделись, если есть такая информация, сколько они приносят лидов, то есть грубо говоря, какой ресурс, сколько приносит.

Ты сказал про оффлайн 10%, на самом деле это нормально. Я в свое время тоже считывал эту информацию, мы проводили анализ и так оно и было, не больше 10%, потом где-то процентов 30-40 была партнерка дизайнера-архитектора, но я на самом деле это тоже называю немножко в оффлайн историю, а вот именно по рекламе, именно по интернет рекламе. Поделись, пожалуйста.

АРТЁМ ПОПОВ
Окей. Самый популярный для нас канал трафика это ВКонтакте. По статистике за прошлый год ВКонтакте нам дало 28% клиентов. 28% клиентов – это ВКонтакте. ВКонтакте. И для многих ВК является нерабочим инструментом, и это не потому, что ВК плохой, это потому, что вы не умеете в нем работать.

На втором месте Авито. Авито дало 25% клиентов. И на третьем месте Яндекс – 20% клиентов. При этом, вот про Авито. Авито, на самом деле, кто бы мог подумать, но Авито это такая же социальная сеть. Если вы считаете, что Авито это доска объявлений, где ищут частных мастеров, вы немного отстали от времени, потому что принцип авито, это принцип социальных сетей.

Когда у меня был авито на моем телефоне, мне на авито часто писали, познакомиться хотели со мной. Я говорил, только через балконы. Бывало очень часто со мной хотели просто пообщаться, чего-то получить, встретиться. Так вот, а что в социальных сетях важно, это личность на первом месте. На Авито, если многие могут посмотреть, у меня очень схожая модель развития, как и ВКонтакте, через личный бренд, через личные ценности, и как эти ценности накладываются на жизнь наших клиентов. Как я уже много окон исправил, много балконов переделал. И вот людям эти истории нравятся, и они читают буквально про меня, но натягивают вот эту историю на себя и читают уже по итогу о себе, слушая о себе, о своих изменениях, и это им нравится.

И на авито не надо писать, что мы делаем то-то, то-то, такой-то гарантии — вот это вообще не важно. На авито надо написать историю о себе. Это даст эффекта гораздо больше, чем мы будем писать про продукт. И когда мы на авито себя как бы продаем, уже после того, как на авито человек провалится, ему можно давать полезную информацию о продукте. Сначала продайте себя. Вместо того, чтобы выкладывать 10 фотографий окна с разных позиций, выложите 5 фотографий себя и 5 фотографий окна. А лучше больше фотографий себя. А лучше себя и окно на одной фотографии. Вот это будет классно.

И могу сказать, что в ВК есть чат-боты и на Авито есть чат-боты. У нас много городов, где мы на Авито работаем, в другие города за процент привлекаем заявки, мы используем чат-бот на авито. На авито чат-бот вообще тоже кто использует? И на самом деле очень удобно. Мы немножечко взломали авито, наш программист сразу прописал какие-то банальные вопросы: А что бы вы хотели? А какие габариты? А какие у вас пожелания? Какие сроки для вас важны? Сразу же выдают предложения – какие, человек выбирает.

На авито тяжело подгрузить календарь замеров, чтобы сразу записаться на замер, всегда уже дальше подключается менеджер. Но, как минимум, чат-бот позволяет сразу ответ получить. А ведь на Авито в профиле высвечивается время ответа. И время ответа у нас прям тут же, меньше минуты высвечивается на Авито. Это тоже клиентам нравится, что заставляет быстро связаться.

И на Авито также, просто личные истории, как я говорил, в любой рекламе целевое действие на Авито: «Напиши нам прямо сейчас личное сообщение, мы тебе отправим подборку работ + гайд по тому, как выбрать правильного подрядчика по остеклению. Сразу. Просто напиши плюс, мы не обязываем». А создание диалога далее уже подхватывает чат-бот, а после чат-бота подхватывает человек. Вот так.

ВЛАДИМИР КОЖУШКО
Слушай, круто. Все, я услышал по поводу инструментов, по поводу интернета. Я думаю, что ребятам полезно, но если честно, скажу, что настроение будет у всех: «А мы это знаем, а мы этим пользовались, и мы, ну, наверное, уже не будем туда смотреть, а будем что-то искать новое». А нового, на самом деле, как мне кажется, и ничего нет. Нужно просто посмотреть, что работает.

И даже твои кейсы, твои истории, что именно это работает, я уверен, многим зайдет и коллеги подумают, что действительно, лицо возле окна, где-нибудь на визитке или на каком-то буклете — это тоже инструмент. Так что тебе спасибо за этот ответ, такой вот мощный, развернутый ответ.

И у нас уже 42 слушателя. Я надеюсь, что ребята потом какие-то вопросы запишут на эту тему.