Продажи окон в 2026 году стали сложнее не только из-за внешнего рынка. В самом интервью основной акцент сделан на другом: компании теряют часть уже полученных заявок внутри собственной воронки — когда менеджеры работают на скорость, уходят от живого контакта в переписку, не выясняют реальную задачу клиента или передают замерщику неполную информацию.
По мнению участников разговора, покупатель стал осторожнее, дольше сравнивает предложения и чаще приходит подготовленным — в том числе после самостоятельного поиска информации и консультаций с ИИ. Поэтому выигрывает не агрессивная продажа, а связка из понятной коммуникации, CRM, качественной передачи данных от менеджера к замерщику, обратной связи и ощущения безопасности для клиента. Подготовку к 2027 году участники предлагают начинать не с увеличения рекламного бюджета, а с качества работы с теми обращениями, которые компания уже получает.
Продолжительность по расшифровке — около 1 часа 10 минут.
Владимир Кожушко — ведущий разговора, предприниматель с многолетним опытом в оконном бизнесе. В интервью он разбирает продажи через собственный опыт работы с менеджерами, замерщиками, регламентами и изменениями рынка.
Алёна Ковалёва — специалист по продажам в оконной отрасли. Из разговора следует, что она работала руководителем отдела розничных продаж в Белгороде, обучает сотрудников оконных компаний и дистанционно руководит отделом розничных продаж оконной компании в Португалии.
00:44 — О чём разговор: продажи окон в 2026 году и подготовка к 2027-му.
01:23 — Почему сезон может давать много заявок, но не давать ожидаемой прибыли: скорость обработки против качества продажи.
04:58 — Что происходит с продажами в 2026 году: нестабильный спрос, осторожный клиент и компании, которые всё же показывают рост.
09:49 — Настроение менеджера и клиента: почему в продаже важно не добавлять человеку ещё одну проблему.
13:14 — Как сезонная перегрузка, ошибки и срывы сроков выжигают менеджеров и снижают качество общения.
16:42 — Сначала «залатать пакет», потом увеличивать рекламу: почему новые лиды не спасают слабую обработку заявок.
17:05 — Регламенты, чек-листы и маршрут продажи: опыт Владимира с передачей информации от менеджера к замерщику.
24:01 — CRM, ИИ и новый покупатель: технологии изменились быстрее, чем привычки многих оконных компаний.
28:26 — Почему менеджеры уходят в переписку и чем опасна отправка КП без живой обратной связи.
31:03 — Неагрессивная продажа не равна безразличию: как возвращаться к клиенту через заботу и контекст.
37:17 — Продажа по телефону: не «болтать», а понять задачу клиента и точечно предложить решение.
42:24 — Осведомлённый клиент, ИИ и замер: почему важно заранее ориентировать по цене и готовить клиента к следующему шагу.
49:36 — Менеджер и замерщик как одна система: передача контекста, обратная связь и доверие.
53:30 — Разные типы клиентов и разные аргументы: почему одной презентации недостаточно.
56:14 — Вера продавца в продукт и личный опыт: что клиент считывает в разговоре.
58:28 — Что может измениться в 2027 году: дорогие решения, ИИ-продажи и возможный дефицит живого общения.
01:06:10 — Почему готовиться нужно заранее: обучение, автоматизация и перестройка процессов до ухудшения ситуации.
01:08:28 — Роль монтажников после продажи: не продавать заново, а повышать понимание продукта у клиента.
01:09:52 — Финал: лояльные клиенты, любовь к продукту и качественная продажа как основа результата.
Разговор начинается с сезонной проблемы, знакомой оконному рынку: в период высокого спроса менеджеры стремятся обработать как можно больше обращений, а качество контакта падает. Алёна сравнивает это с «дырявым пакетом»: компания может потратить значительный бюджет на лиды, но часть денег теряется уже внутри отдела продаж. Поэтому центральный вопрос интервью — не только где взять ещё заявки, а что происходит с заявкой после того, как клиент уже позвонил или написал.
Дальше участники обсуждают изменившегося покупателя. В разговоре клиент 2026 года описывается как более осторожный и требовательный: он сравнивает предложения, не торопится расставаться с деньгами, чаще предпочитает переписку и может приходить на консультацию уже с готовым списком вопросов, полученным из поиска или от ИИ. На этом фоне старый сценарий «быстро назвать цену — отправить КП — ждать» становится слабее.
Большой блок посвящён связке менеджера и замерщика. Если менеджер не выяснил задачу, не обозначил хотя бы диапазон цены и не передал контекст дальше, замерщик фактически начинает продажу заново. Если же клиент уже понимает порядок цен, а замерщик приезжает подготовленным и знает, что обсуждалось ранее, доверие к компании усиливается. В интервью это связывают с ключевым словом «безопасность»: человеку проще принимать решение, когда процесс понятен и предсказуем.
Финальная часть — про 2027 год. Здесь участники не дают статистического прогноза, а делятся своим профессиональным ожиданием: давление на рынок может сохраниться, клиент станет ещё более информированным, а ИИ начнёт активнее использоваться в коммуникации и автоматизации. При этом ценность сильного живого общения может снова вырасти именно как отличие от шаблонных цифровых сценариев.
По наблюдению Алёны, именно в сезон часть продаж может теряться сильнее всего: менеджеры переключаются на скорость обработки заявок, но хуже выясняют задачу клиента и слабее доводят обращение до договора. Это важный управленческий вывод: оценивать нужно не только количество входящих лидов, но и качество прохождения каждого этапа.
В интервью звучит жёсткая позиция: если человек сам обратился и спрашивает стоимость, менеджеру полезнее исходить не из предположения «денег нет», а из необходимости понять, что мешает принять решение. Это мнение участника разговора, но практический смысл понятен — причину потери клиента лучше искать в фактах, а не в удобном объяснении.
Одна из самых сильных метафор интервью — «залатать пакет». Если воронка дырявая, дополнительные лиды лишь увеличивают потери. До масштабирования рекламы стоит проверить скорость ответа, качество вопросов, повторные контакты, передачу информации замерщику и работу с базой.
Владимир вспоминает бумажные чек-листы и маршрутные карты, которыми раньше пытался заставить менеджеров фиксировать ключевые данные о клиенте. Сегодня ту же задачу может решать правильно настроенная CRM: сохранить контекст, передать его замерщику, сделать сотрудников взаимозаменяемыми и не заставлять клиента каждый раз начинать разговор с нуля.
Алёна связывает уход в мессенджеры с избеганием сложного контакта и отказа. Отправить КП проще, чем услышать реакцию клиента и обработать сомнение в моменте. При этом в интервью подчёркивается: продавать в переписке можно, но это требует высокой точности — менеджер не слышит интонацию и не видит невербальную реакцию.
Участники сходятся в том, что давление и «закрытие двери с ноги» сегодня работают хуже. Но противоположность агрессии — не пассивность. Менеджеру нужно проявлять инициативу: напоминать контекст, возвращаться к запросу, задавать вопросы, предлагать следующий шаг и делать это без давления.
На телефонном этапе задача менеджера — не рассказывать длинную презентацию о компании и профиле, а выяснить ситуацию клиента и дозированно дать нужную экспертизу. Даже запрос «сколько стоит стандартное окно» ещё не означает, что человеку действительно нужно стандартное решение.
Если клиент впервые слышит реальную стоимость только на замере, вероятность мгновенного договора ниже: человеку нужно время принять сумму. Поэтому менеджеру полезно заранее ориентировать клиента по диапазону и подготовить к следующему шагу. Замерщику, в свою очередь, важно не просто «закрывать», а брать обратную связь: что нравится, что смущает, что нужно изменить в предложении.
В интервью слово «безопасность» становится объединяющим. Контекст передан, условия понятны, человек знает, что будет дальше, его не заставляют угадывать и не давят — значит, сопротивление снижается. Это не отдельный скрипт, а результат всей системы: от первого ответа до замера и монтажа.
Участники ожидают дальнейшего роста роли ИИ, автоматизации и более подготовленного клиента. Их практический вывод — не ждать момента, когда изменения станут очевидны всем. Компании, которые раньше пересматривают источники продвижения, учат сотрудников, внедряют CRM и улучшают передачу информации, получают больше шансов удержать клиента даже на сложном рынке.
Потому что часть обращений теряется внутри воронки: менеджеры работают на скорость, не выясняют запрос, уходят в переписку без обратной связи или плохо передают информацию следующему сотруднику. Именно эту проблему участники интервью называют одной из ключевых.
Не всегда. Переписка удобна, но в ней сложнее понять реакцию клиента. Если человек готов разговаривать, живой диалог может дать больше информации и повысить шанс продолжить продажу. Если клиент выбирает переписку, она должна оставаться активным диалогом, а не отправкой файла «в пустоту».
В интервью нет универсального правила, но Алёна подчёркивает: если клиент впервые слышит сумму только от замерщика, закрыть сделку сразу становится сложнее. Поэтому полезно хотя бы сформировать у клиента реалистичное представление о диапазоне стоимости заранее.
Не только измерять и озвучивать стоимость. По логике интервью замерщик должен знать предысторию, выяснить реакцию клиента, получить обратную связь, скорректировать решение и мягко подвести к следующему шагу без давления.
По мнению участников — заранее улучшать качество продаж, обучать команду, приводить в порядок CRM и передачу информации, использовать ИИ там, где он ускоряет реальную работу, и не рассчитывать, что старые сценарии автоматически продолжат работать.
Главная идея интервью — продажи окон сегодня становятся не вопросом одного сильного скрипта. Результат складывается из множества небольших элементов: состояния менеджера, точности вопросов, способа общения, CRM, передачи данных замерщику, обратной связи, экспертизы и доверия. Чем осторожнее становится клиент, тем важнее для компании сделать весь путь понятным и профессиональным.
Редакционное примечание. Оценки состояния рынка 2026 года и ожидания относительно 2027 года в материале отражают профессиональные наблюдения и мнения участников интервью. Они не являются статистическим прогнозом рынка.
Ниже — редакционная расшифровка разговора. Сохранены последовательность, реальные временные отметки, аргументы, примеры и позиции участников. Убраны технические обозначения «Спикер 1/2/3/4», часть речевых повторов и очевидные ошибки распознавания. Где фамилия участницы не названа в исходнике, она не добавляется от редакции.
Владимир Кожушко: (00:02) Алена, привет. Привет, привет. Мы уже в прямом эфире.
Алёна Ковалёва: (00:07) А, я вижу. У меня уведомление высветилось. Всем привет. Странно.
Владимир Кожушко: (00:12) У меня почему-то не высветилось. Так что вот надо, вот я вот, как говорится, присматриваюсь все время. Так, ага, лайв появился, все, мы в прямом эфире. Да, появился, да. Приветствую тебя и рад тебя видеть. Рад за то, что ты откликнулась поучаствовать в такой вот теме, да, обсудить тему продаж. Я думаю, что она актуальная будет. Мы, кстати, никого не предупреждали. Для кого-то будет… Нежданчик. Да, нежданчик. Ну, сейчас такое время, все работают и продают.
Алёна Ковалёва: (00:42) Да, сейчас точно горячий сезон.
Владимир Кожушко: (00:44) Да, все продают, монтируют, что-то доставляют, ремонтируют и так далее. И я хочу с тобой в нашем прямом эфире поговорить про продажи. Про продажи в 2026 году. Вообще, что произошло, например… по отношению к пятилетке, которая прошла. У нас прошла пятилеточка, и она интересная. И в целом, ну, как оконщику, оконщику, да, мы про оконщика говорим, подготовиться к 27-му году, потому что он, по идее, должен быть немножко другим. Ну, каким-то другим. Ну, и про это, я думаю, ты скажешь больше. Так что, как тебе эта тема?
Алёна Ковалёва: (01:23) Тема, слушай, классная, я считаю, актуальная. Знаешь, почему? На мой взгляд, есть тут такие две очень важные особенности, почему именно важно поговорить об этом сейчас. Мне кажется, самые большие сливы продаж происходят именно в сезон, когда менеджеры работают на скорость, они заточены на скорость обработки заявок. И знаешь, что происходит? Происходит то, что руководители и собственники тратят большие деньги на привлечение лидов, а так как менеджеры работают только на скорость, а не на качество закрытия этих лидов, то получается, что продажи сливаются. Ну, это как, знаешь, покупать помидоры в пакет, в котором дырка, и захотеть, условно говоря, приготовить потом дома салат. Ты принесешь какую-то часть помидор, что-то останется в твоем пакете, но салат окажется очень дорогим, и вообще не факт, хватит тебе этого салата накормить всю твою семью или нет. Происходит как? Мы же все уповаем на то, что сейчас выручка будет хорошая, жирком запасемся на несезон, и все будет хорошо. А если мы потратили много денег на привлечение лидов, получили не сильно большую прибыль, налоги в апреле заплатили, а что делать дальше? На зарплату не хватает уже в феврале. Ну, то есть история такая, то есть в сезон гонка за тем, чтобы побыстрее всех обработать, но качество страдает, и поэтому прибыль на самом деле не такая большая, которая хотелось бы. Поэтому я считаю, что сейчас очень актуально об этом поговорить, ну, в том числе и сейчас.
Владимир Кожушко: (02:49) Поддерживаю. Ну, на самом деле все, что ты говоришь, оно очень не близко, потому что когда, знаешь, вот хорошо поработаешь, потом клиенты сами идут, будто бы ничего не надо делать. Бывает такой момент, когда ты пашешь, пашешь, пашешь, а почему-то клиент вот категорически вот здесь сейчас не готов заключать договор и, понятно, вносить предоплату и так далее. Вот это вот такое волнообразное состояние, оно есть, да, у нас. есть несезонные периоды, да, потом как будто бы вот-вот все должны весной сейчас вот к майским захотеть что-то делать на своих там верандах там и что там еще, загородных домах и так далее. Ну, балконы, ну, балконы, ну да, да, после зимы хочется там что-то обновить. И получается, что вот это вот волнообразные продажи, они, ну, есть. И вот сейчас пока сезон как будто бы ты сильно не напрягаешься, и к тебе клиенты идут, потому что ты до этого что-то сделал, да, уже там с кем-то пообщался, рекламу грамотную запустил. Ну, а потом приходит уже не сезон. И я думаю, что вот надо как-то с этого начать нам разговор. То есть что вообще происходит на данный момент в продажах? Ну, к тебе люди там обращаются, наверное, помоги, спаси и так далее. И как вообще этот год, 2026, он себя ведет в продажах? Потому что у нас же была там история вот Ну вот оно же как, да, волнообразно все. То санкции, то кто-то куда-то прилетел, то кто-то куда-то не долетел. И там доллар вверх-вниз, и люди по-другому себя ведут. Покупки. То есть это вообще абсолютно правда. У меня коллега, ну не коллега, а сосед, хотел сказать, даже так, знакомый занимался кондиционером. Он говорит, Володь, от погоды все зависит. Ну конечно от погоды, ты же климатом занимаешься. Он говорит, не поверишь. Только тучки, все, у нас продажи в ноль. Как только солнышко, все, кондиционеры, очистители, все пошло. И это не потому, что есть необходимость, потому что у людей есть настроение покупать. И вот как нам управлять настроением людей? Это
Алёна Ковалёва: (04:58) факт. Давай начну сначала с ситуации, наверное, которую я вижу. Я ее не в общем вижу, но намного шире, чем, допустим, каждый собственник своей компании одной, потому что у меня есть больше выборка, на кого посмотреть. Ко мне действительно обращаются оконные компании, с некоторыми мы работаем очень долго, на постоянной основе обучаем и так далее. Я думаю, многие знают ни для кого не секрет, 2026-й год достаточно сложный. В начале года был провал, потом как-то все более-менее к апрелю, маю реанимировались, почувствовали вкус сезона. Август у многих снова провалился. В общем, он очень такой непонятный. Несмотря на это, я наблюдаю, как некоторые компании продолжают расти по отношению к прошлому колоду. Я не вижу, конечно, колоссального роста, типа 20-30%, но стабильный плюс 10 на падающем рынке, я считаю, это очень неплохо. Поэтому тот, кто как-то подготовился… пересмотрел источники продвижения, попробовал новые заведомо пораньше, обучил менеджеров, поработал над качеством и так далее, те более-менее чувствуют себя неплохо сейчас в этом году, несмотря на все происходящее. Но то, что ты говоришь о настроении людей, конечно, мы видим в общем негативное настроение людей, людей в целом, достаточно сложную ситуацию. Люди сидят в тревожности, чего-то ждут и ждут чего-то нехорошего. Причём сначала ждали, ну, после Нового года станет плохо, потом, ну, вот сейчас к весне точно будет плохо, ну, вот сейчас следующее веяние, ну, осенью наступит полное задницу, прошу прощения. Естественно, это не может влиять на не влиять на настроения и менеджеров, и руководителей, и собственников, и клиентов, которые к нам приходят. Самая, на самом деле, наверное, огромная ошибка в продажах, которая существует, она сейчас такая будет достаточно мягкая, не твердая, но тем не менее, за которой я наблюдаю, это менеджеры говорят о том, что у людей нет денег. Они говорят, у людей нет денег. И мне кажется, это очень удобная отговорка оправдать свой низкий профессионализм. Потому что есть у людей деньги или нет, по факту видит собственник, когда видит, что у него проседают заявки, ему судорожно нужно что-то делать для того, чтобы эти заявки появились. Если человек позвонил, поднял трубку и позвонил, поинтересовался, сколько стоит окно, значит, у него деньги есть. Ну, в 85% случаев, даже в 90, точно деньги есть. Поэтому все остальное, о чем говорит менеджер, денег нет. Это вот просто удобная отговорка, причем и самому себе в том числе, да, прикрытие своего непрофессионализма. Круто продавать, как ты сказала, когда лиды сыпятся, ты вот просто как калькулятор работаешь, все равно кому-то продашь, и все хорошо. Продажи начинаются тогда, когда сложно продать по факту. Поэтому вот первое, с чего бы мне хотелось начать, несмотря на всю сложную ситуацию, если человек к вам позвонил, значит, просто держите в голове, что у человека есть деньги, а от того, как вы уже дальше сработаете, многое зависит. Да, как поменялся человек, ну, люди стали более переборчивые, более аккуратные, более осторожные, опять-таки, Вообще тревожность влияет на то, что я не могу распыляться этими деньгами, которые есть налево и направо, а ничего страшного. А вдруг у него очень качественное окно? Ну и ладно, и ничего страшного как бы, да? А вот наоборот. Как влиять на это настроение? Знаешь, тут очень важный момент. Так как мы все в этой тревожности сидим базовой, то очень часто я вижу, как менеджеры, руководители в том числе, и менеджеры выглядят как унылые, прошу прощения, какашки. Они сами вот такие, энергии нету, безинициативные, порой где-то озлобленный на клиентов, опять этот мониторщик, опять ему дорого и так далее. И, соответственно, когда и клиент звонит в таком же настроении, он, в принципе, встречается, когда покупает продукты где-то на кассе в супермаркете, когда, я не знаю, заходит в метро в Москве или ещё где-то, он встречает постоянно унылых людей. Поэтому как управлять этим настроением, когда вы станете тем самым солнцем, как ты в кондиционерах сказала, когда к тебе звонят, и от тебя получают радость, улыбку, человек расслабляется, он чувствует себя рядом с тобой уже в определённой безопасности. Поэтому первый инструмент очень важный, о котором я всегда говорю, задача менеджера — коллекционировать улыбки людей. Я должна сделать всё, чтобы в процессе разговора человек со мной, разговаривая со мной, улыбался. Потому что когда он улыбается, микродозы счастья он получает, эндорфинчики пошли, и человеку хочется возвращаться туда, где ему было хорошо. Да, вот вспомни, в отпуск ты съездил, там было кайфово, да? В следующий раз ты бежишь снова туда в отпуск, да? Опять хочется.
Владимир Кожушко: (09:35) Там же люди хорошие, они тебя встречают, они тебе рады, они тебе там всё делают для того, чтобы ты улыбался. Заходишь, тебе там, что там, этот, как его, хотел сказать, павлин, нет, не подходит, лебедь, это полотенце сделано, да?
Алёна Ковалёва: (09:49) И ты спросила, на тебя посмотрели непонятно как, да, и все, и настроения нет. То же самое и в продажах, собственно говоря, когда мы общаемся с клиентом, особенно, слушай, особенно если это крупные чеки, у людей проблем, связанных со стройкой, Вот такая куча. Они каждый день эти проблемы решают, они устали. И наша задача не довесить им ещё дополнительные проблемы в виде сложного выбора продукта, дополнительной колывня, как с этим разобраться и так далее. Наша задача облегчить их жизнь, максимально вовлечься в процесс и облегчить их жизнь, и при этом дарить улыбку, чтобы он мог расслабиться и подумать, вот здесь мне классно. Поэтому это вот как управлять настроением. В первую очередь управляйте своим настроением.
Владимир Кожушко: (10:38) Когда вы будете управлять своим настроением, облегчив будет заражать этим настроением остальные потому что когда вы сами ресурс вот на дне где-то до сил нету вы озлоблены и вы поднимаете трубку на автомате вам уже не хочется поднимать эту трубку то никаким таким настроением управлять не сможете зато чего слушай слушай слушай я тут себе на сайт сделал статью про этику не знаю что-то мне накрыло там общаться с одним человеком с другими понимаю что Ну, как у него может быть хорошее будущее, если он живет, ну, по каким-то своим правилам, которые в целом не выживательны? И вот мне тут тоже немножко мысль такая пришла, да. Ну, почему обычно грустно, да? Потому что не рассчитали налоги, потому что сотрудник ушел, с которым договор, ну, или заключенный…
Алёна Ковалёва: (11:27) Сильный сотрудник, сильный сотрудник ушел, который делал 80% выручки, например.
Владимир Кожушко: (11:34) Да, да, а почему ушел? потому что кто-то психанул, или что-то там произошла какая-то интрижка, или, может быть, что-то другое произошло, которое как бы не должно было происходить на рабочем месте, не сошлись с характером. Ну а почему это происходит? И вот у меня там целая петиция, почему 20 пунктов, ну что нужно делать, чтобы в целом бизнес процветал. И это вот ты тоже про это, о том, что нужно что-то приложить, усилия какие-то, улыбнуться. там, не знаю, подготовиться, помнить, что ты можешь быть сегодня унылым вот этим, да, вот как там говорят. И, ну, нужно быть попроще, потому что это продажа, да, там, если ты в тонусе такой, да, я вот у нас только вот это, ну, очень сложно поговорить, вернее договориться с клиентом. И я вспоминаю свои моменты, да, когда я там продавал, там, я, когда, ну, я что-то делаю, физически, да, или я там сижу, ко мне целая куча задач, то мне и разговаривать не хочется. То есть мне вообще там, что звонишь-то, отвали, он звонит менеджеру, он же есть, он тебя сейчас проконсультирует. А у менеджера вот столько тоже задач. У него там база целая непроработанная, ему нужно запускать производство. И вот ту статью, которую я сделал, я сделал про себя. Это вот я читаю, думаю, елки-палки, как я вообще работал. Потому что это такая реальность. И трудно быть солнышком. Трудно быть вот таким, знаешь, вдохновителем для сотрудников, для менеджеров, замерщиков. Но то, что нужно туда смотреть, это точно. И мне это…
Алёна Ковалёва: (13:14) Зачастую мы просто об этом даже не задумываемся, понимаешь, наступает сезон, наступают срывы сроков неизбежно всегда, какой бы сезон ни был плохой, у тебя все равно растут рекламации, растут срывы, ну, как ни крути, да, там растут ошибки в сложных проектах, которые дорого стоят, да, и мы сами обычно уходим в эту рутину, да, в постоянную гонку, менеджер уходит, у меня, ну, я же руководила отделом розничных продаж в Белгороде, да, и сейчас руковожу отделом розничных продаж в оконной компании в Португалии, правда дистанционно вот и я помню менеджер у меня один раз приходит на работу на ней лица не это про юль что такое она портале он ты знаешь мне сегодня ночью приснилось что я забыла поставить на монтаж 2х с портала и я которые были проданы там две недели назад я открываю сегодня таблицу монтажей понимаю что я их не поставила понимаешь насколько тревога да вот это вот забирает мозг человека, что он не отдыхает даже ночью. И тут очень важно понимать, и это, наверное, собственникам больше, руководителям рекомендация, вы должны знать, каким образом снимать это психологическое напряжение в сезон своих менеджеров. То есть я, допустим, когда провожу практику по продажам, я сейчас не продаю ничего, сезон я не запускаю, но я просто говорю, у меня последняя тема, помимо продаж, это как не прокиснуть вне сезон, И как не выгореть в сезон? Потому что у менеджера, ну, в какое время ода, не спроси, как дела, мне все говорят, Алена, опа, да, в сезон спроси, что такое? Опа, вообще выше крыши, я ничего не успеваю, какой-то кошмар. Вне сезона, в январе, когда сидят, в носу ковыряются, спроси, как дела? Они говорят, Полная засада, заявок нет, вообще настроение на нуле и так далее. То есть мы как руководители…
Владимир Кожушко: (15:03) Но работы много всё равно.
Алёна Ковалёва: (15:06) Да, но все-таки в упадническом настроении, типа телефон молчит и так далее. Поэтому нам как руководителям важно управлять настроением менеджера. Вот смотри, мы с тобой вроде бы не про какие-то прикладные штуки, практически такие, но мы про базу, потому что какой инструмент не дай менеджеру, который вот тревожный, выгоревший и так далее, Мы говорим, спой, как солнышко, свети, а не у виска нам с тобой покрутится. Ты чего, какое солнышко? Но это базовый, ключевой момент, на который нам, как руководителям, важно уделять внимание в первую очередь, я считаю. Потому что дальше, пока света в конце туннеля не видно, я не вижу, допустим, радужной какой-то перспективы, что вот сейчас в 27-м году будет отскок. Он когда-то точно будет. Но мы уже наблюдали много раз, у нас окончики, это такой народ, я не знаю, опытный, да, с большим бэкграундом, там у нас в основном все, кто присутствует, там лет 20 в среднем на рынке уже находятся. Не спроси, на сайт зайди. 20 лет на рынке, 20 лет на рынке, 20 лет на рынке, как это волшебная цифра. И все пережили уже вот эти вот падения, отскоки, падения, отскоки и так далее. Ну, как будто бы в ближайшей перспективе, пока не закончатся все внешнеполитические действия эти, я, допустим, какого-то отскока глобального не вижу. Поэтому нам важно в эту сторону смотреть. Если мы не будем верить, если мы не будем сами, да, заботиться о своем эмоциональном состоянии, эмоциональном состоянии наших менеджеров, увы и ах, деньги будут сливаться, как на те самые помидоры, которые вываливаются из дырявого пакета.
Владимир Кожушко: (16:41) Потому что традиционно
Алёна Ковалёва: (16:42) сложилось, что все думают, хочешь продаж, выложи в рекламу. Я как-то сторонник того, что если вы хотите уложить в рекламу, залатайте сначала пакет, да, хотя бы скотчем его как-то заклейте, чтобы менеджеры ваши умели хорошо работать с заявками и качественно их обрабатывать, а потом уже вливайте деньги в рекламу. Ну, иначе как-то…
Владимир Кожушко: (17:05) Иначе как-то, ну… Да, да, да. Слушай, мысль пришла по поводу как его… Ну, про пакет ты сказала, да, что пакет Я понимаю, что база, ты сказала, базовая история. И получается, что через какое-то время предприниматель, оконщик, который как-то случайно попал в этот бизнес, как-то случайно подержал один раз, потом 10 лет отмонтажил, а потом замерщиком поработал, а потом захотел открыть себе бизнес, и он сталкивается с той же проблемой, которая была и 20 лет назад. Я, кстати, тут… Всем говорю, 20 лет, а потом посчитал, оказывается, что я уже 6 плюс 2, 28 лет. Уже 20 не канает, скоро уже надо будет говорить 30. Да, вакуумные отрасли. Я уже так некоторым с кем общаюсь, говорю, ну, короче, почти 30. Говорю, да ладно, а я разговариваю с ребятами, которым 35 лет. Ну, прикинь, какой уровень-то, а он там 10 лет, ну, там что-то делал, да. То есть я вот только в это окно пришел. И он задает вопрос, слушай, а как мне открыть бизнес? И я, блин, я думаю, господи, куда ты лезешь, елки-палки? Научись продавать, пойми, что такое маркетинг, пойми, что такое качественные замеры, регламенты какие-то хотя бы изучи, чтобы потом их себе же внедрять. И недавно коллега у нас писал в группе, говорит, ребята, дайте инструкцию на монтаж. Через день он пишет, дайте инструкцию на замеры. Это же что случилось? Что-то случилось? Просто так не бывает, что он что-то продал, а теперь монтировать не может. Или он что-то продал, но померить нормально не может. Или там и продано было, и в итоге не смонтировано, потому что оно не влезло, потому что что-то не учли. И понеслась вот эта история. И то же самое с продажами. Но если так посмотреть издалека, то продажи всегда делятся на два вида. Вот халявный, когда тебе звонят, говорят, Владимир, классный, мы делаем. Да, то есть там ты делаешь… Ну, согласен, да. Ну, можно так же сказать, ну, это же норма, да, потому что, ну как, это можно считать за норму, потому что все равно же мы же тупо взяли, отдали. Ну, как в магазине, там тоже, грубо говоря, продажи нет. Но все работают. Отдел продаж работает над тем, чтобы больше было там проданных помидоров, да, про которые мы говорим. Особенно там вот сейчас они самые вкусные. То есть и получается, что… То есть нужно подготовиться, нужно как-то выстроить вот эту вот схему, что уходит в продажи. Но я через какое-то время сам понял, что я был не готов. Ну вот не готов к каким-то переменам, которые произошли на рынке. Ты их сама там видишь, да, мы как-то будто бы обсуждали, что многие продают вот по телефону там. Здравствуйте, да, все, замерщик стоит возле вашего подъезда. Это не продажа? Не продажа. Но он, так сказать, почти продал замерщика. И там уже клиент соглашается или нет. И я-то по старинке. На уши клиенту, там, понятно, улыбку натягиваешь, но рассказываешь ему усердно, что вообще мы предлагаем. То есть вот эту всю нашу внутреннюю кухню, как мы делаем. У меня был такой чек-лист. Я для менеджеров делал, не знаю почему, наверное, после того, как приходил какой-то очередной, я прямо чек-лист, чтобы он по нему считал. И вот… Там прямо надо было написать адрес, номер телефона, как зовут. Это листы. Это не просто тетрадка, все в клеточку. Нет, это готовый лист, шаблонный. С левой стороны, кто влияет на продажу, а с правой, что он должен, какие вопросы задать. И это, конечно, было жесть для ребят. Просто они истерили прямо очень-очень. У меня до сих пор эти бланки есть. И самое интересное, у меня была такая безумная идея. и я считал, что у нас работает, повлияет на продажи, это рисовать сразу на этом бланке. То есть по факту это как замерный лист. То есть по телефону. И вот он должен был там что-то написать и потом сфотографировать, отправить это замерщику. То есть чтобы была картинка, о чем был разговор. И, например, если это балкон, то мы обязательно спрашиваем, какой это дом, какого года постройки, какой у него парапет, металлический такой, в каком состоянии, нужна ли отделка. И там целый список, доборы предложил, потому что будет отделка, утепление. Ну, а то получается, что по телефону поговорили об одном, приезжает замерщик и туда вот такую кучу еще накидывает, и у нас было там 150 тысяч, а становится 210. И клиент такой, ну, я же хотел до 200. На 210 это уже много, извините, я подумаю. И вот мы специально это все дело такое внедряли, до сих пор есть. Ребята, если вы это там слушаете, надо и вам вышли, посмотрите. Может быть, улыбнетесь, но классная история, когда к вам приходит новичок. Хотя бы чтобы у него была картинка какая-то, вот как структура вот этого. Маршрутная карта. Да, да, да. То есть она вот там просто мелким шрифтом, если у вас в очках там не видно будет, то придется увеличитель брать. Но сам факт, что мы туда все запихнули, чтобы можно было хотя бы, ну если ты что-то посчитал, то хотя бы проверить, то есть точно я вообще, ну я вообще про это поговорил. Я потом, ну у меня дальше пошла история. Я такой думаю, нет, давай еще там поставим галочки, чтобы они ставили, чтобы они потом себя перепроверяли. И это, конечно, была истерика, потому что когда мы пригласили, так сказать, а может даже не пригласили, мы подняли одного менеджера, поставили его как руководителем, он прямо очень хотел, он прямо такой был, хотел сказать, ленивый, он все время ходил, командовал. Ну, всем нравилось, потому что хоть кто-то должен был их развлекать. И он прямо вот так приходил, такой, а что здесь у вас галочки нет, почему здесь не поставили, надо проверить. Так, сейчас я разговор послушаю, сказали ли вы или нет. Так, а теперь давайте мы проверим наш регламент, как мы вообще работаем, как мы продаем. И это о чем? О том, что не всем это дано, не всем это дано внедрить, второе, не всем это дано понять, зачем это нужно. Но если вернуться в начале нашего разговора, Я понимаю, что это правильно. И нужно на стадии старта, когда сотрудник заходит на эту должность, продажника, или он приходит случайно, у кого как. У меня с оператора девушка зашла, она потом немножко работала продавцом на телефоне. То есть это о чем? О том, что хотя бы какая-то должна быть дорожная карта, чтобы было понимание, какая может быть продажа. Мне казалось, что… в далекие до 2020-е годы это была норма. Это нормально. А вот как сейчас? Как вот? Ты видишь, какая картина?
Алёна Ковалёва: (24:01) На самом деле картина очень разная. Очень разная. Я могу сказать, что у нас время меняется, потребитель меняется, но, к сожалению, оконный рынок так быстро не меняется. Факт остаётся фактом. Вот то, что ты говоришь, я вот когда-то там внедрила, я уверена, тогда не было инструментов для внедрения. Сейчас, пожалуйста, CRM-система, искусственный интеллект, который послушал звонок, отобрал, резюме сразу выдал, замерщик его увидел. Ну то есть это настолько сейчас упрощает жизнь, да, просто… заводишь себе, делаешь хорошую CRM-систему, правильно ее настраиваешь, и она все делает, облегчает жизнь и менеджеру, и замерщику, и клиенту в том числе. И ты всю эту историю видишь, и тебе не надо так сильно заморачиваться, как раньше. При этом у тебя есть та же самая дорожная карта, по которой ты идешь, ты ничего не теряешь, все прикреплено, менеджеры взаимозаменяемые, без проблем и так далее. Но, к сожалению, оконный рынок так быстро не меняется. То есть я смотрю, а что происходит? Клиент, мы с тобой проговорили, он изменился. Он более неохотно расстается с деньгами, он стал более требователен. Опять-таки, если я смотрю на регионы, везде по-разному. В Петербурге, допустим, в Санкт-Петербурге очень требовательный клиент. Они уже, когда их сразу там типа давайте замеры, пытаются продать замеры, они уже на эти истории не ведутся. Они их воспринимают штыки сразу, то есть они такие уже, калачи тертые. Они говорят нет-нет-нет и начинают рулить, как бы управлять этим банкетом. А вот, допустим, в Новосибирске у меня компания, да, там беспрофессиональная, Мы не можем вам сказать стоимость без замера. Не можете? Ну давайте замер. То есть клиенты очень разные. Но если глобально посмотреть на то, что происходит с точки зрения техники продаж, с точки зрения подхода к продажам, как будто бы мы все в тех же лохматых 2000-х годах. У CRM-системы далеко не у всех. Даже если она есть, далеко не каждый работает с базой клиентов, хотя это первое, для чего нужна CRM-система, чтобы вести базу и дальше с ней работать. То есть до сих пор люди, когда приходят новички, они обучаются как-то интуитивно, перерисовывая опыт старичков, Там, где эти опытные делают те же самые ошибки, наступают на те же крапли. Вот ты изначально сказала, Алена, давай поговорим с тобой про ошибки. Я себе выписала 11 крупными мазками ошибок, которые есть. И это вот только знаешь крупными мазками. Если разбирать все остальное, то там еще будет целая куча. Например, клиенты очень часто уходят сейчас в переписки. Да, мессенджеры, ну, 20 лет назад, где писали? В имейле? Ну, и это были единицы, да, проще было на Ами прийти, телефон поднять, трубку позвонить и так далее. Сейчас мы видим, что львиная доля заявок, это приходит сразу, да, в мессенджерах. Или позвонил, выдал, что он хочет, а дальше остальное мне пришлите, все в коммерческом предложении, например. И печаль в том, что и менеджеры полюбили переходить сразу в мессенджеры. Как думаешь, почему? Вот они прям сами, ой, я сейчас все рассчитаю, отправлю вам коммерческое предложение, допустим, там, ну, в МАКС сейчас, да, давай там куда сейчас, в основном все в МАКС. Как думаешь, почему менеджеры уходят, вот сами тоже стремятся уйти в переписки, вот где вам за клиентом?
Владимир Кожушко: (27:13) Слушай, ну, я думаю, что какая-то тенденция идет, и я по себе скажу, что я тоже такой же, я не разговариваю по телефону, ну, вообще принципиально, я только в переписке, чему-то мне так легче. Опять же, благодаря искусственному интеллекту мне проще какие-то задачи решать, наговорить, и оно за меня сделает. И вот само общение, оно категорически изменилось. Вот у меня за последние, наверное, 6 лет я ушел вообще от «алло, привет» или «долго сидеть на трубке». Хочется как будто бы упростить, ускорить. Ну и опять же, переписка для меня это как факт, что вот я написал, человек как будто бы прочитает. Но я понял, что это не работает. Но я думаю, что если брать именно в целом вот эту историю, то это какой-то следующий шаг общения. А, я вам сейчас отправлю картинку там, или я вам сейчас отправлю КП, а вы там уже сами порешайте. То есть мы уходим от общения. Мы не готовы тратить время, мы не готовы, ну как не готовы, Мы и так его тратим, да, пока это самое. Но, наверное, боимся что-то сказать, ну, наверное, да, или слушать клиента.
Алёна Ковалёва: (28:26) Боимся получить отказ, с которым надо работать. Понимаешь? Общение в переписках – это всегда избегание контакта. Я вынужден коснуться кого-то, и вот минимальными затратами я коснусь его по переписке. Так делает клиент. И ты, когда тебе надо решить какой-то вопрос, то ли я позвоню, буду свою энергию тратить на этот разговор, а потом люди же тоже не любят отказывать. Услышу, пойму, что мне дорого, надо как-то неудобно отказать и так далее. Мне проще что сделать? Написать. Потом я вообще потеряла это сообщение, не ответила. Если мне не подошло, ничего страшного. И менеджеры то же самое. Их психика что делает? Защищается. Конечно, некомфортно отрабатывать возражения, когда ты слышишь, а надо как-то сориентироваться в моменте, что-то сделать и так далее. Поэтому проще всего что сделать? отправить КП. При этом, конечно, всегда есть куча таких красивых аргументов. Ну как человек увидит, как у него останется и так далее. При этом я говорю, а ты слышишь реакцию клиента? Ты видишь реакцию клиента? Нет, я ее не слышу, я ее не вижу. А что дальше? А дальше клиент пропадает зачастую, вообще не выходит на связь. Да, а что дальше? А дальше мне иногда приходится звонить, а я там не могу дозвониться. А в большинстве случаев я даже не звоню, но я же написал, все, клиент потерялся, что я могу сделать? То есть, понимаешь, тенденция такая, что люди сами уходят в переписку, и эту волну менеджеры подхватывают. И даже когда клиент не против отправить КП, я подхватываю, Я подняла трубку, я позвонила, то есть я сейчас не такая, как ты. Вот ты пишешь, а я подняла, я позвонила. В целом я готова, это свидетельствует о том, что я готова пообщаться с менеджером по телефону, но при этом менеджер сам говорит, допустим, вам как лучше, перезвонить, озвучить стоимость или отправить куда-то? И клиент выбирает, конечно же, отправить. Хотя по факту, повторюсь, он уже готов с вами продолжить диалог, и у вас повышаются шансы продать. Можно ли продавать по переписке? Можно. Но ты должен быть асом продаж. Потому что ты не видишь реакцию, ты не чувствуешь невербалика, полностью отсутствует. Ты не можешь считать настроение клиента. Допустим, он тебе отвечает. Ну, как можно ответить, да? Ну, ладно, хорошо, спасибо, я подумаю. Вот что ты сейчас считываешь в моем ответе? Есть шансы мне продать?
Владимир Кожушко: (30:47) Ну, вот так вот лайк поставлю, да и все.
Алёна Ковалёва: (30:51) Ну, лайк поставлю, но Да, но как будто бы можно зацепиться, как будто бы интерес не потерян. Если, ну всё, ладно, спасибо, я подумаю.
Владимир Кожушко: (31:01) Ну, конечно, можно ещё.
Алёна Ковалёва: (31:03) То как будто ещё можно, но интереса меньше, и опять-таки можно зацепиться за это и попробовать продать. А когда человек пишет «спасибо, я подумаю», менеджер задаёт свою интонацию написанным словом. Он читает «спасибо, я подумаю». Ну, типа, ну все, это мне продать, и не хочется продавать, и ты уходишь. Поэтому тенденция того, что люди уходят в переписки, менеджеры подхватывают, это не очень хорошая история, нужно вовремя схватить, показать, да, там, сориентировать, как нужно правильно действовать, куда идти. Часть людей останутся в переписках, и это ок, часть уйдут в звонок, и это вообще прекрасно, да, и так далее. Опять-таки нужно понимать, что ты пишешь, работая в переписках, потом с базой клиента. Вот это вот, ну, там, типа, здравствуйте, ну что, надумали, здравствуйте, ну что, там на замер готовы, людям не нравится сейчас, они напряжены, они как это, струна натянутая, да, и как только мы начинаем неаккуратными действиями что-то делать, люди вообще не хотят вам отвечать в принципе, да, нужно заходить через заботу, опять-таки, да, вот как-то это, как задать настроение, да, нам важно зайти через заботу, напомнить о чем элементарно мы говорили, чтобы он вообще не гадал, а что это за компания, не пытался вспомнить, да, сразу такой, о, да, я тебя помню, да, это с тобой мне было в прошлый раз хорошо, да, там условно говоря, да, зацепился, и тогда мы раскручиваем этот узел и плавно аккуратненько подводим его к продажам но то есть эта история такая очень важно то есть мне кажется сейчас агрессивные продажи они не рулят всегда на высоком напряжении агрессия будет плохо заходить это вот когда люди все расслабленные такие не торопятся принять решение при этом подтолкнуть их можно да отлично но сейчас все натянуты как струна и через какую-то агрессию тотальное давление нет но и безразличие тут не продает вот чем фишка да то есть неагрессивные продажи не равно безразличие. Да? Да, вот это очень важно. А у нас менеджеры застряли, они агрессивно как будто бы не продают. Ну, не продают, да, если глобально посмотреть. Нет, не продают. Они продают безразлично. А когда я продаю безразлично, то, естественно, мне кажется, что разницы нигде нет, а зачем платить больше, и я иду дальше выбирать, и я не буду переплачивать тогда. То есть вот это такой… Важный момент.
Владимир Кожушко: (33:20) Слушай, ну было же раньше, я помню, в моё время, когда мы обучались, где-то там 12-й, может быть, даже 13-й год, это Наскалева обучала, они всегда говорили, надо быть чуть-чуть выше, ну, по настроению, чем клиент. Ну, чуть-чуть. Не так, что «Вау, круто, вы позвонили, класс, спасибо, сейчас я вам продам». Нет, так не пойдёт. То есть вы должны прочувствовать клиента, как он вообще общает. И вот получается, что то, что мы сейчас подметили насчёт вот этого всего искусственного, да, вот чаты, мессенджеры, это про что? Это как раз про то, чтобы не чувствовать клиента, да, то есть вот, ну, такая, знаешь, быстрая, но, к сожалению, нерусская продажа, хотя некоторые продукты заходят, да, там, ну, я бы сказал, коробочные вещи какие-то, то есть да, это абсолютно нормально. И это, получается, продукт иностранный, то есть у них это уже там 10 лет назад уже было норм, а у нас до сих пор, ну, потому что мы совсем другие, мы абсолютно другие люди, да, и если там какой-то продукт, где нужно что-то, ну, как там с теми же окнами доукомплектовать, тут, как ни крути, нужно пообщаться. И тут нужно быть асом, да, в общении, в переписке, то есть клиента не отпускать его, как вот, как про искусственный интеллект все время говорят, мы там научим бота, как он будет продавать, как ты с ним общаешься. Господи, я иногда читаю свою переписку, когда я с людьми общаюсь, думаю, неужели как они вообще на это ведутся, что меня не посылают. Я там и на «ты», и «как дела», или еще чего-нибудь. Думаю, если так каждому отвечать, то, наверное, каждый второй бы нажимал кнопку «заблокировать», «заблокировать». Но это не может быть шаблонным, не может быть каким-то идеальным, потому что это так же, как и по телефону. То есть мы же не понимаем, какое настроение там у человека. Он же не звонит такой с радостью. Вау, наконец-то я до вас зазвонился. Я так рад, что вы взяли трубку. А давайте-ка вы мне расскажете про ваш этот самый, там, ваш продукт, который у вас есть. И тут менеджер, наверное, у него все опустится, потому что он подумает, что ему звонит какой-нибудь там заряженный этот, как его там, контрольный закупщик, да, который сейчас там. Говорит, странно, что-то какой-то он этот самый. Да у нас в целом все… как у всех, и понеслась продажа, там, не продажа, как говорится. И получается, что, то есть раньше это, может быть, там по телефону, ну, окей, работало, да, сейчас, получается, идет замес. То есть люди не все хотят общаться. Знаешь, я как-то себя, так сказать, прочувствовал, да, едешь там в пробке, по телефону говорить не хочется, там мысли какие-то одни гуляют. И там за 10 минут заходишь на несколько сайтов, нажимаешь кнопку, и я понял такую историю. Все хотят, чтобы я оставил контакт, а я хочу написать менеджеру, чтобы он мне ответил, и когда я доеду, я с ним дальше пообщаюсь. Вот прикинь, это было где-то там, наверное, 18-19 год до этого всего. Вот я так себя прочувствовал. То есть мне не надо, чтобы они сейчас мне звонили. И я еду, они мне звонят. Знаешь, я там оставил на 5 компаний. Они все мне сейчас звонят. Одновременно. Да, ну типа отстаньте. Но сейчас другая картина. Перехват звонков. То есть ты там зашел на сайт, так сказать, что-то там посмотрел, а тебе уже звонок идет. Ты даже не влюбился в эту компанию. Даже не принял решение, что там я бы, ну как бы хотел бы с ним пообщаться. Получается, что какая-то вот эта вся… Навязанность, она подталкивает людей. Господи, на что она подталкивает? Нужно быть и все-таки болтаном по телефону, второе, правильно переписываться, записывать на замер. Ну а следующий шаг, это уже замерщик на объекте. И там тогда он, ну вот, там уже другая технология, там уже другая работа. Слушай…
Алёна Ковалёва: (37:17) Но да, я бы еще, наверное, немножко скорректировала. То есть по телефону, по факту, тебе не просто надо быть болтуном. Тебе нужно, когда ты просто болтаешь, людям неинтересно тратить на это время. Ну вот ты себя вспомни. Тебе неинтересно, когда что-то болтает, рассказывает и так далее. Людям интересно, когда интересуется имя. Когда сняли, поняли запрос. поняли проблему, определили. Исходя из этого, точечно предложили тебе какое-то решение или обозначили, что для твоих, как бы в твоём случае, да, под твои желания у нас есть определённое решение, да, и, допустим, увели в замеры, например. Тогда у человека просыпается здоровый интерес. То есть раньше как будто бы, да, можно было поболтать, всё хорошо, люди и так расслаблены и ненапряжённые, и они пошли. Сейчас же каждый ценит своё время. Если ты болтаешь, просто рассказываешь о том, какой ты хороший, или рассказываешь о продукте, человеку автоматически становится неинтересно, он говорит, каждая ляпушка хвалит свое болото, да, вот закрывается в свою раковину и начинает обрывать. Давайте мне уже скажите стоимость стандартного окна и так далее, менеджер, да, потому что в чем кроется проблема? В том, что мы перестали интересоваться другим человеком. Нам кажется, а, что, квартиру у меня есть для тебя стандартное решение. Но это мы, профессионально деформированные, видим так ситуацию. А клиент видит по-другому. Может быть, ему по факту нам всем не нужны стандартные решения. Даже если мы спрашиваем, сколько стоит стандартное окно, это не значит, что нам нужно стандартное окно. Это значит, мне кажется, что стандартного окна под мои проблемы как будто бы достаточно. Поэтому первое, нужно не просто болтать, а нужно поинтересоваться клиентом и выдать дозированно то, что ему нужно. Подходит вот эту экспертизу, чтобы человек не ломал себе голову, а что мне нужно, какой профиль, какой стеклопакет мне нужно выбрать и так далее. То есть это ключевой момент. Дальше, да, ну, как бы важно и на замер правильно предлагать, потому что там тоже у нас часть или вообще про замер не говорит, или информирует о замере вместо предложения. Но если что, замер бесплатный, ни к чему не обязывает, можно записаться. Клиент говорит, а, понял, принял, пошел. Ну, типа, вроде бы менеджер рассказал про замер, Но это ничего, вообще никакого отношения к предложению записаться на замер не имеет. Это информирование о замере. А дальше приходит замерщик, да, и там начинается другая интересная история.
Алёна Ковалёва: (39:30) Какой у тебя там вопрос был по поводу замера?
Владимир Кожушко: (39:33) Ну, как вообще там должно отрабатывать, да, вот на сегодняшний день в таком случае, да, потому что получается, что и клиенты изменились. Они там, ну, кстати, по поводу возраста мы не поговорили, что какой возраст сейчас клиента. Вот Но я уже все знаю, да, мне уже под полтинник. И мои клиенты, которые раньше были, которые, господи, это было, это было в моей жизни, да, когда я говорил, что мои клиенты, которые за 40, представляешь, а теперь мне за 40, и я мыслю практически так же, потому что у меня есть опыт, ну, Советского Союза, у меня есть опыт деревянных окон. У меня есть опыт того качества, которое было в начале 2000-х. И я понимаю, что происходит сейчас. И вот чтобы мне что-то навязать такое, как человеку, то есть у меня образно, я не оконщик, а я человек. Я жил в одной квартире, в другой, наверное, уже в третьей, и сейчас я строю дом. У меня уже есть опыт. И мой опыт начался после 40 лет. И получается, что люди стали опытными, они в чем-то уже разбираются, да, они там, ну, как мне тут клиент пишет, говорит, а вы можете мне там скомплектовать поставочным профилем теплым, да, потому что мои монтажники не знают. То есть, а те застряли там как 20 лет назад, вот они так делали, как делают, и все окей. А клиент сам уже знает. И получается, что клиент такой, менеджер в офисе там продает, ну, вот как-то продает, как-то записывает, ну, потому что нету вот идеального какой-то варианта. И туда приезжает замерщик, и тут следующая модель. То есть потому что есть же клиенты, которые так, а, ну, спасибо, я вас услышал. Ну, они раньше были такие. Ну, у меня, честно, мало было таких. То есть обычно там хорошая была статистика по заключаемости, но последние там годы это все было больше и больше. И вот сейчас то, что я слышу от ребят, все, платный замер. Ну, если 5 тысяч рублей не платишь, я не поеду. Ну, типа, с какого фига я должен тратить время там ехать в другой конец Москвы, тем более в такое время, бензин дорогой. И почему? а клиент хочет узнать. И получается, что продажа по телефону замера, именно как замера, а не как замерщика, который приедет и заключит договор, оно не всегда прокатывает. Но некоторые так работают. И это по факту то же самое, как с искусственным интеллектом, с этими ботами, что это ухудшает рынок в целом, потому что клиент необразованный, мы приехали, парили что-нибудь, он не понял, что купили, в итоге через какое-то время потом дойдет до него. Но в целом, как замерщику сейчас такое непростое время, когда и клиент такой, и реклама дурацкая, и менеджер там в чем-то недорабатывает, ему как оттягиваться на объект?
Алёна Ковалёва: (42:24) Вот здесь очень интересный вопрос, на самом деле, очень интересная история, которую я бы разделила немножечко. Сейчас объясню. ремарку, наверное, на шаг назад отойду. Многие клиенты сейчас более-таки осведомленные, не только потому, что у них опыт есть, потому что, ну, положа руку на сердце, да, там, если я там 10 лет назад ставила окна, уже все и забыли про этот опыт, да, более осведомленные, потому что люди сейчас не доверяют менеджеру, но доверяют, допустим, искусственному интеллекту. Они идут, учат от GPT, спрашивают, слушай, что мне нужно учесть при покупке и установке окон? Дай мне инструкцию. Он выдает нам теплый подставочный профиль, бла-бла-бла-бла-бла-бла, да, и у него он с таким списком уже идет подготовленный. Поэтому тут нужно понимать то, что мы не дали клиенту, а у него была потребность вот эту информацию, да, клиент получает сейчас из других источников и с этим к нам приходит. Теперь относительно замерщиков. Все очень Очень важно учитывать, по какой схеме вы работаете. Вы работаете по схеме, когда менеджер до замера не продает и вообще не ориентирует по ценам. Допустим, это первая схема, и потом приезжает замерщик, и от замерщика клиент впервые слышит некую стоимость. Тут нужно понимать, что история будет очень сложной относительно продаж. Мы складываем то, о чем я сказала раньше. Люди не торопятся сейчас отдавать деньги. И когда есть первое касание, они только услышали первое касание, первый раз эту стоимость, будьте готовы к тому, что они просто, ну, знаете, как иногда нужно с какой-то мыслью переспать, чтобы с этой суммой расстаться. эмоционально с ней расстаться. Поэтому нужно быть готовым, что у тебя будет большая воронка по замерам, но при этом дальше горлышко будет сильно сужаться, у тебя будет маленький остаток, и тебе или менеджеру нужно будет дальше хорошо работать с базой. Мы сейчас поговорим, что важно учесть на замере, когда вы продаете и так далее. Но тут в целом нужно быть готовым к тому, что люди вот так, по щелчку пальцев не покупают сейчас, да, они все вот спят с этой информацией, мониторят и так далее и тому подобное, и продать будет крайне сложно, поэтому ребята, которые выезжают на замер, говорят, замер платный. Но замер платным не может быть, если человек априори не услышал никакую стоимость вообще, навряд ли он согласится на платный замер. Давайте подходить адекватно к ситуации. Если же вы работаете по другой схеме, когда вы все равно ориентируете по диапазону цен, да, там не точно считаете или кто-то точно считает, то то, уже не столь принципиально, но у человека есть какое-то представление о голове, то менеджеру важно поработать в тандеме с замерщиком и помочь замерщику, условно говоря, Что мы говорим, да? Если мы попадем в ваши ожидания, если все понравится и так далее, будьте готовы к тому, чтобы там уже снять деньги, допустим, у вас наличными было там 100 тысяч рублей на оплату заказа, чтобы вам не пришлось куда-то ходить. То есть мы что делаем? Заботимся о человеке, чтобы тебе не пришлось потом куда-то бежать. Или подготовь там карту, если с терминалом кто-то выехал, например, или по QR-коду. Мы говорим, если что, если все понравится, у нас можно будет оплатить по QR-коду, вам как удобнее будет. То есть мы уже закладываем эту мысль человеку в голову, И он, пока едет замерщик, уже эмоционально расстается с этой суммой. Ему уже проще. И человек чувствует себя с нами опять-таки в той же безопасности. Мы сейчас все себя базово чувствуем не в безопасности. Ну, давайте честно скажем, все, кто живут сейчас в России, чувствуют себя не в безопасности тотально. Ну, там… Мы там ближе к границе, чуть сильнее себя чувствуем в небезопасности. Но сейчас практически каждого региона коснулась история того, что мы чувствуем себя не в безопасности. И как только человек чувствует себя в безопасности, его мозг успокаивается, и он более охотно расстается с той суммой денег. Поэтому тут важно учитывать, что окей, норм, если человек первый раз услышал о тебе цену, то да, тебе продать ему сегодня, прямо сейчас в моменте будет сложно. Можешь ли ты попробовать это сделать? Конечно, можно и нужно, но тем не менее. Теперь что мы делаем? на замере для того, чтобы попробовать, условно говоря, продать сейчас. Мы, помимо того, что мы точно так же, как и менеджер, пытаемся понять ситуацию, предложить решение, наша задача обязательно брать обратную связь у клиента. То есть наша задача услышать, увидеть, понять, насколько тебе это подходит. Что тебе в нашем предложении нравится? Что пока тебе в моем предложении, возможно, не нравится? Расскажи мне, пожалуйста. То есть, да, когда мы берём эту обратную связь, а не просто тащим клиента к решению, ну, люди же не дураки, они тоже видят, когда мы хотим с денюжками с этими уехать, да, когда мы пытаемся услышать, предложить тебе какой-то другой вариант, да, там, пройтись через какие-то риски, например, да, если мы понимаем, что они могут быть у тебя, если ты найдёшь вариант там подешевле и так далее, да, вот, то есть через вот эту вот обратную связь, решение, обратная связь, решение, обратная связь, решение, мы приходим к какому-то решению, который более-менее не устраивает клиента. И тогда шанс продать, он сразу вырастает. Но я практически не слышу, что брали обратную связь. Или говорят, ну что, вы хотите подумать? Или сразу говорят, ну что, заключаем договор. И вот здесь тот момент, когда у человека сразу в напряжении резина была, и она сразу рвется, они такие, не-не-не, мы пока еще будем думать. Не, мы сразу по телефону сказали, что мы не будем заключать договор. Не-не-не, мы не готовы, мы вас первый раз увидели. Потому что нету вот этого мягкого перехода через обратную связь, а есть сразу мы открываем дверь с ноги. Как только мы открываем дверь с ноги, клиент ее сразу пытается затолкать обратно, закрыть обратно, и он говорит, нет, нет, давайте, мы еще не готовы. Поэтому это основной момент, услышать, предложить и дальше с клиентом в совокупности искать общие точки соприкосновения. Знаешь, как мне это? Для меня высшая награда всегда, это когда мне клиенты говорят, Ален, вам даже деньги приятно отдавать. Понимаешь? Ну, базово всем людям неприятно отдавать деньги. А вот когда они говорят, вам даже деньги приятно отдавать, то я точно понимаю, что они мне потом приведут еще клиентов, и он уходит доволен, потому что я подобрала ему решение, я подарила вот эту эмоцию, когда ты сказал, да, немножечко выше клиента. Причем бывает же так, когда клиент, ну, практически не бывает так в нашей жизни, когда типа, знаешь, я такая наподъемившаяся, Пришел клиент какой-то урюмый, и мы также разошлись после того, как пообщались. Кто-то кого-то куда-то утащит. Или я его в подъем, или он меня вот это вот, да, вот это вот, какую-то агрессию и так далее. Поэтому нам важно просто помнить, что ага, я ему даю и эмоцию. и подъем, плюс я понимаю, как я этими инструментами, мне важно понять, чего он хочет, важно предложить, объяснить на понятном языке, не хвалить себя, говорить про клиента, говорить про то, что он получит, даже не про продукт, а про то, что ты получишь, брать обратную связь, ну что, ну как, тебе давай честно, скажи, как есть, если что-то не понравится, я тебе буду предлагать другой вариант, это ок, нормально, как я всегда говорю, не бойтесь меня обидеть, не бойтесь сказать, что если вам не нравится, лучше скажите, как есть, я вам за это буду благодарна.
Алёна Ковалёва: (49:34) И люди такие
Алёна Ковалёва: (49:36) «Что?» Мне можно сказать тебе, как есть, и я не буду выглядеть вот этой вот, ну, чертовым мониторщиком, например, да, там, тебе правда можно сказать, там, типа, да, там, или нищебродом, да, я говорю, скажите, как есть, я буду благодарна. И он расслабляется, и он говорит, ему тогда хочется дальше со мной взаимодействовать, да, и поэтому вот через постоянную обратную связь, предложение, поиск решения мы приходим к тому, что мы повышаем шансы закрыть сделку здесь и сейчас. Но, опять-таки, все зависит от того, как у вас построена система, как я сказала, да, или вы не ориентируйте по цене, тогда будьте готовы, что замерщикам будет сложно, и у вас должен быть там действительно в хорошем смысле акула продаж, да, там, но не агрессивные. Чем больше будете открывать дверь с накидом, чаще перед вами ее буду закрывать. Вот, аккуратненько, через обратную связь. Или же в тандеме с менеджером тогда продавать совсем легко. Ну, потому что львиную часть сделала менеджер, а если пришел замерщик, а говорит, ой, я знаю вашу ситуацию, как ты сказал, да, менеджер уже все передал, они такие, о, тут все четко, как в аптеке, да, тут все четенько работает. Доверие уже растет, и, соответственно, человек… не боится вам отдавать свои деньги. Он понимает, что с вами он в безопасности. Ключевое слово, мне кажется, 26 и 27 года, наверное, вот сейчас оно мне пришло на ум, я бы вывела как безопасность. Люди должны чувствовать с нами себя безопасно.
Владимир Кожушко: (50:59) Очень важный момент безопасности, потому что безопасность равно будущее. Если ты туда не смотришь, то в итоге непонятно, чем может это закончиться. Опять же, смотрим в примере всего, что происходит. Это говорит о том, что нужно смотреть. И вот ты пока сейчас говорил, а у меня такая концепция, такая, блин, если бы я знал в каком-то году, что именно так это нужно. Но это касается на самом деле всего. Продажи, маркетинг. Сейчас пример про сайт скажу, да. такой опыт, да, там приходит одна компания, другая, третья, они все сами звонят, что-то навязывают, мы тебе вот это сделаем, вот это, вот это. Потом раз сейчас какое-то время смотришь, что что-то сайт вообще никуда не двигается, и на нем куча мусора, куча статей туда накидали. Но вот этой вот, знаешь, истории не было, что я понял, что они делают. Вот мне кажется, что вот клиент, который сейчас платит, он вникает в то, за что он платит. Ну вот, конечно же, там закон Паретта никто не отменял. Конечно, конечно. 80% вообще не думает, но есть тот клиент, который понимает, и мы должны быть к этому готовы. Мы должны быть готовы, как замерщик он у меня есть, и я сам таким был, да, приходишь, о, дети, с детьми пообщался, о, кошка, злая кошка, не подойду, окей, собака, о, прикольная, то есть весело, да, можно поиграться там, или еще чего-нибудь. И это такая живая история. И опытные ребята в моем кругу говорят, блин, я вообще не продаю окна. Я прихожу просто поболтать. И он выходит оттуда, его накормили, напоили с деньгами, и туда продал самое дорогое то, что не мог продать менеджер. И это говорит о том, что абсолютно должен быть какой-то другой подход, но универсальность должна быть. И самое главное то, о чем мы поговорили, о том, что точно нельзя быть букой перед клиентом, потому что он сам такой, и он это считает. А пришел какой-то, блин, неудачник, что он мне тут продает, ну ладно, послушаю, ну ладно, фиг с ним. И потом в группах, в чатах пишут ребята о том, что, блин, у меня там, короче, этот месяц вообще просто слил его по полной программе, то есть нету продаж. А другой говорит, у меня все хорошо, я вот уже, короче, собираюсь, улетаю отдыхать, И это о чём говорит? О том, что нет этой золотой таблетки. Какой золотой или синий, красный, как они-то могут быть. Но нету. Нужно быть… Не то, чтобы быть, нужно знать. Знание…
Алёна Ковалёва: (53:30) Да, есть, видишь, не таблетка, есть много маленьких составляющих пазлов, которые ты составляешь, и у тебя или получилась картина, или ты потерял детали, и у тебя не складывается. Вот даже когда ты про замерщика говоришь, он там пообщался с этим, с тем и так далее. Важно понимать, какой тип клиента перед тобой, потому что если перед тобой анализирующий аналитик, который принимает решения на основе Логики причинно-следственных связей и фактов. Как он мыслит? У меня такая проблема, мне нужно четко понимать, какой продукт мне подходит. Условно говоря, если я понимаю, что он подходит, мой мозг успокаивается, мне достаточно фактов, все окей. То есть он складывает так. то да, и тут важно оставить составляющие общих точек, собаки, детей и так далее, да, но без вот этой причинно-следственной связи мозг будет сидеть и внутри бить тревогу, да, и ему всё равно этого недостаточно. Будет то, что ты пообщался с моей собакой, чтобы принять решение, потому что базово я не получил ответ. И они что говорят? Мне надо дополнительно изучить, мне надо почитать. Они могут сказать, а могут сказать просто, мне надо подумать, а на самом деле пошли искать информацию, потому что им не хватило, да. А кто-то из клиентов может быть эмоциональный эмпат, например, который принимает решение на основе «мне должно нравиться». Вот, ну, нельзя сделать высотой такую там дверь и не разделить. Но, а, ну, не будет работать. Ну, а может же будет работать, да? Ну, вот мы все встречали таких. Ну, а может, я не могу, у меня эта перекладина вот всю картину портит, да? И там тебе не надо уходить в эту логику, да, и так далее. Тебе тут, допустим, надо нарисовать картинку будущего, да, сказать, что ты подходишь, трогаешь, прекрасно, классно, а не строить препятствия, что у тебя это не будет работать, там, и так далее. Ты можешь предупредить, но глобально ты работаешь через другой инструмент. Но никто не отменял вот эту вот основу, когда мы взаимодействуем с детьми, мы ищем общую точку соприкосновения с собакой, рассказываем о том, что у меня тоже живет собака и так далее. Потому что это коллекционировать улыбки людей. Видишь? Но это инструмент один и тот же. Ты просто по-разному его применяешь. Поэтому я всегда говорю, в продажах мелочи не имеют решающего значения, мелочи решают все. Вот ты понимаешь, у тебя есть набор этих инструментов, и с каждым клиентом ты этот набор можешь по-разному применять, по-разному комбинировать, где-то что-то применять, где-то нет. Но когда ты понимаешь, какой клиент перед тобой, и что это базово, как это работает, на его психологию принятия решения и так далее, то тогда люди говорят, слушай, мне тебе даже деньги приятно отдавать, а мы, соответственно, и рады их принять. Почему нет?
Владимир Кожушко: (56:14) Я улыбнулся. И почему улыбнулся? Я вспомнил случай в 2013-2013 год. У нас в команде был сотрудник, и он всем рассказывал, какие у него окна стоят. И он продавал калево деко. Усердно продавал, но у него стояли окна. Не калево деко, он просто о них мечтал. И он по телефону так заливал клиенту, что клиент верил в это. То есть да вы что, да это лучше окна, да это вообще, там у них больше света, там тонкая створка, клееный стеклопакет, ну это эксклюзив, последняя новинка. Ни у кого такого нет. И потом случилось чудо, он себе застеклил лоджию, и для него это было как вот он сам получил, он сам кайфанул. Потом у него еще лучше эти продажи пошли. То есть это вот про вот эту какую-то мелочь, которая целым дает толчок, чтобы человек поверил. поверил, доверился, а потом в конце в итоге сказал, что мол, типа, ну, такой классный, с удовольствием, сколько еще доплатить сверху, да, чтобы мне было еще лучше. То есть, ну, это мастерство, я бы так сказал, это как вот про, кто там у нас, бойлерные, да, если не ошибаюсь, фильм есть, да, когда он там акции какие-то продавал медицинские, то есть это вот Ну вот что-то такое, да, и нужно… Он же тоже, да, там не с неба упал. Он, наверное, что-то прошёл, какую-то школу за кем-то наблюдал, и в итоге у него какая-то нарисовалась картинка, представление, что тот человек, который на той стороне, и у него жена там типа принимает решение, в таком случае он среагирует и на это клюнет. И у нас такая же история, да, что человек по телефону — это одно, на объекте — это другое. Так что, ребята, вы там нас, кто слушает и будет слушать, вы, ну, как бы в зеркало-то сходите, посмотрите. Вы бы сами у себя купили.
Алёна Ковалёва: (58:13) Да, с чего начали, с чего закончим, да?
Владимир Кожушко: (58:18) Нет, нет, мы еще не закончим. А давай мы посмотрим 2027 год. Вот какое видение твоего, ну, какое у тебя видение будущего?
Алёна Ковалёва: (58:28) Слушай, мне сложно сказать на самом деле. Я думаю, что люди будут так же неохотно расставаться с деньгами. Я думаю, что рынок будет уходить реально в более крупные продажи, потому что ту тенденцию, которую я вижу в 2026-м, те, кто продавали дорогие решения, им более-менее нормально. Они прекрасно себя сейчас чувствуют. Опять-таки вот из моего опыта, да, я подбирала сейчас недавно знакомому компанию… где нужно было купить деревоалюминиевые окна, и в какую бы компанию я ни обратилась с деревоалюминиевыми окнами, деревянные окна, у всех загрузка. То есть мне говорили, о, сроки, это вот только после Нового года обращалась я в июне на минутку. То есть мы видим, да, что всегда, ну… В кризисные времена бедные становятся еще беднее, а богатые становятся еще богаче. Поэтому я бы смотрела в сторону все-таки крупных чеков, продаж, привлечения этих клиентов, и, соответственно, умения продавать этим клиентам. Я бы обязательно сюда посмотрела, потому что с обычными продажами, то, что мы привыкли, прямоугольники стандартные и так далее, будет тяжело, как я вижу. В остальном… Не знаю, чёрт его знает. Я думаю, что искусственный интеллект будет сильно наступать на пятки, и в переписках будет всё больше и больше у нас роботов. И мне очень хочется верить, что к концу 27-го люди начнут ценить человеческое общение, потому что уже будут сыты и будут считывать этих роботов, которые автоматически отвечают и так далее. Надо отдать должное, зачастую они круче отвечают, чем люди. мы уже выходим на этот уровень, когда они просто фантастически ведут диалог, и ты прям подсаживаешься на это окно, и очень хочется верить, что в 27-м, знаешь, вот я смотрю с точки зрения искусственного интеллекта, ты даже смотришь, я там проходила какое-то обучение в апреле, допустим, по искусственному интеллекту, и это уже не имеет никакого отношения к реальности. Раньше надо было продумать промпт, Сейчас уже промпты писать особо не надо. Есть скиллы встроенные, которые там берут и все делают. У нас прошло тут. ну, 4 месяца, да, образно говоря, а уже все очень сильно поменялось. Поэтому мне кажется, что 2027-й год будет продолжать именно в этом плане набирать обороты. Я думаю, что окончики начнут очень много внедрять всякого искусственного интеллекта, ответы на вопросы, продажи на сайте через искусственный интеллект и так далее и тому подобное. И опять-таки сначала это кому-то точно принесет, кто-то выскочит на этой волне 100%, да, потому что пока люди к этому не привыкли, они будут очень хорошо вестись и покупать. А может быть, к концу 27-го, я думаю, что людям уже будет надоедать, они снова начнут ценить какое-то человеческое общение, будет снова выходить как изюминка определенная. Не может все продолжаться бесконечно. Даже в переписках уже всем будет надоедать и будет дефицит такого живого общения. Знаешь, раньше было онлайн-онлайн образование, а потом наелись онлайна, всем хочется опять оффлайна какого-то, вот такого живого. То же самое и здесь. Я думаю, что рынок продолжит оконный рынок падать еще больше. Немножко, еще чуть-чуть. И я думаю, что опять-таки мы будем все чувствовать себя небезопасно, и на этой волне нам нужно с вами обеспечить ту самую безопасность, которая будет с клиентами. Поэтому я не думаю, что 2027-й будет простой. Я думаю, что клиент будет еще образованнее, еще четче считывать всякие моменты. На продажи через искусственный интеллект они могут пойти хорошо изначально, потому что переплюнет то, что есть, то, как продают сейчас менеджеры в переписках. Это те окончики, которые там пойдут вперед, если пойдут. Вот такая история. Я такого жду. Но я не думаю, что какие-то будут прям супер глобальные изменения на самом деле.
Владимир Кожушко: (01:02:12) А ты что думаешь? Я тебя поддерживаю. Я тоже думаю, что у нас все-таки следующая пятилетка, ну, как минимум, да, потому что много произошло с обнуления. Я все-таки тоже туда смотрю, что все-таки нас перезагрузил 2020 год. И это о чем? О том, что очень много всего произошло. Вот за эти пять лет там всякие события, да, разные, да, и понимаешь, что так, что-то будет следующее. Но все равно всегда есть же, да, вот это вот планирование, да, ты взлетел, И ты всё-таки куда-то летишь или за ветром, или против ветра. И вот сейчас мы будем лететь вот куда-то. Водение точно будет. И мне нравится твоя история по поводу того, что про богатых, успешных и так далее. То есть у них будет всегда хорошо. Это как про тот же искусственный интеллект. Я слушаю хороших, так сказать, мощных людей. Они говорят, слушай, не всем это дано. на сегодняшний день хорошо, если 20% хотя бы его прикасались, не говоря, что пользуются очень мощно. Я думаю, что на данный момент, если взять, собрать всех окончиков, мы в самом начале про это говорили, что не у всех есть CRM, не у всех есть какие-то инструменты. Я слушал одну известную нашу соотечественницу, она в другой стране находится, и она очень активно про искусственный интеллект постоянно говорит. Она говорит, ну, с кем-то она там общается, она говорит, представляете, говорит, придёт время, что мой, мой ИИ будет с твоимИИ общаться, дела наши решать, там, как, что, куда, то есть потому что мой ИИ планирует мой день. Да, он полноценный ассистент. Да, твой, да, с моим свяжется, посмотрят коннект, там по времени успевают, нет, если нет, тогда уже извини, в следующий раз заходи или так далее. То есть вот она какая-то история, но это там, да, вот это вот там, вот наверху, да, люди летают, они вот таким живут, а у нас, извини, пыль, грязь, неподготовленные проемы, кривые строители, тоже иногда кривые замерщики, а монтажники-то тем более, то есть… У нас все-таки немножко приземленные работы. Я верю в том, что на ближайшее время изменения будут, но они будут больше такой профессионализм, то есть рынок будет разделяться. Я уже вижу, что он разделяется. И те ребята, которые что-то с собой делают, с собой, да, они подстраиваются под клиента, они про себя показывают, они про себя рассказывают. Они точно к себе притянут. И даже вот в примере нашего супер-супер-супер уникального нового мессенджера Макс, общаясь с человеком, он говорит, а ты чего мне, Макс? Нет, нет, я не пойду, Макс. Нет, ты чего? Я вот Телеграм, вот у меня там ВК иногда. Я говорю, ну блин, там Макс, и мне люди пишут, мне больше пишут, чем в Телеграме, не говоря про тот зеленый мессенджер, которым уже я практически не пользуюсь. Я говорю, время изменилось. Он такой, да нет, нет, нет. Я понимаю, что это вот нет-нет, это значит, ну, человек на вылет. Потому что он не успеет. Придут те ребята мощные, которые там ИИ настроят, они будут продавать, и замерщиков подкачают, выберут лучших, которые есть в рынке, которым готовы будут платить даже больше по рынку. Кстати, мы тут опрос сделали, сколько платят. Ну, и там многие ответили, что по 10 тысяч рублей замер. О, хорошая мечта. У всех за замер 10 тысяч рублей. Иногда даже он не стоит 10, он должен стоить, потому что целый день пашешь, рискуешь и так далее. Но люди так написали. Это о чем? О том, что страну мы разные. Все равно, да. И все-таки на 2027-й год я рассматриваю, что да, падение будет, выживут те, кто в волне изменений.
Алёна Ковалёва: (01:06:10) Да, кто начал готовиться уже заранее на самом деле. То есть я вот что смотрю, мы же знаем, что там в Петербурге закрылся завод-переработчик, в Москве достаточно крупный закрылся завод-переработчик, да, например. И мы смотрим, что это не какой-то ИП Пупкин закрылся, а закрылся завод-переработчик, простите, который вот на слуху был у всех, да. И мы понимаем, что выживают те, кто начал готовиться к… к тому, что будет немножечко заранее. Это не значит, что сейчас нужно ждать, когда вообще все придет совсем плохо, и тогда нужно что-то судорожно делать. Нужно начинать меняться уже сейчас, встраивать это. Потому что все равно остальные-то пойдут кому-то. Те же дилеры, им куда-то деваться надо. Они пойдут тем, кто на волне, кто подстраивается под то, что происходит. Тот, кто где-то больше обучает, где-то больше лидов дает и так далее и тому подобное. То есть это неминуемо. Где-то автоматизируют какие-то процессы и так далее.
Владимир Кожушко: (01:07:11) Да, да. Так что, коллеги, уважаемые, мы вам даем пинка, в хорошем смысле слова, мягкого пинка, потому что год еще продолжается, еще есть время показать свой супермастер-класс по продажам по телефону и, в принципе, на объектах. Ну и, господа монтажники, вы там как бы на передовой, вы, пожалуйста, тоже работает именно тем, чтобы клиент был более образованнее и на будущее они понимали, да, какие окна они будут себе по новой заказывать. Потому что время идёт, и у тех, кто был, когда мне было 30 лет, которым было до 40, уже дети, мои ровесники, да, и на следующее поколение их дети, да, это наши дети, да, которые будут заказывать. И если мы здесь сейчас их правильно, так сказать, недоупакуем, то они также будут через ИИ заказывать непонятно что, а потом будут везде писать в группах, что вот у меня окно непонятно как закрывается или как открывается, потому что ему никто не объяснил, потому что он его купил или вообще не понял, что купил. То есть просто приехал, померил, отдал деньги, все окей, но продажи-то не было, и в итоге человек остался в непонятках.
Алёна Ковалёва: (01:08:28) И таким людям на самом деле, перебью тебя, прошу прощения, даже сложно доказать. Они будут и верить больше, чем тебе, потому что, опять-таки, мы не додали этой экспертизы, и они были вынуждены эту экспертизу искать где-то в другом месте. Поэтому, да, когда продажа уже совершена, и монтажники на месте, они уже ничего не продают, да, они могут просто делиться своим опытом, развивать клиента и так далее. Поэтому действительно очень важная такая задача, миссия, можно сказать, да, даже в образовательном плане у ребятам
Алёна Ковалёва: (01:08:58) поддерживаем.
Владимир Кожушко: (01:09:00) Поддерживаем, да. Слушай, комментарий был о какие люди. Тебя кто-то узнал? Всем привет!
Алёна Ковалёва: (01:09:08) Я не вижу, кто пишет комментарии, но мне очень приятно. Я в ВК редко что веду. Я как-то больше в запрещенной сети. Но мне приятно, если кто-то узнал.
Владимир Кожушко: (01:09:17) Это был Руслан Алексеев. Не знаю, знаешь или нет. Человек так написал. Окей. Давай будем заканчивать. Я думаю, что этого достаточно. Мы накидали советов, я думаю, коллеги, что возьмут что-то на вооружение. Если нет, если что-то не поймется, никак не дойдет, пишите, ребят, пишите под видео, пишите Алене, пишите всем нам, да, если что, дадим рекомендации. Если кому-то нужен мой супер бланк, который я изобрел сам, пишите, пришлю. Всем
Алёна Ковалёва: (01:09:52) хороших продаж, все-таки, несмотря ни на что, этот год закрыть лучше, чем вы ожидаете, да, пусть будет такой сюрприз, пусть будет все равно какой-нибудь небольшой откат в падении, да, и лояльных вам клиентов, интересных продаж. В общем, нужно важно любить то, что вы делаете, и тогда люди будут у вас покупать.
Алёна Ковалёва: (01:10:13) Любите то, что делаете, в первую очередь, тогда все получится.
Владимир Кожушко: (01:10:18) Делайте то, что любите.
Алёна Ковалёва: (01:10:20) И делайте то, что любите, совершенно верно. Алена, спасибо.
Владимир Кожушко: (01:10:25) Да, Алена, спасибо тебе огромное. Очень было интересно. И красная у тебя эта кофточка, она шикарная. Спасибо.
Алёна Ковалёва: (01:10:33) Спасибо большое. Все, все, хороших продаж.
Владимир Кожушко: (01:10:36) Пока, пока, пока.
Как оконному бизнесу выжить в 2026–2027 году: что менять уже сейчас — про процессы, людей, конверсию, стандартизацию и ИИ.
Как привлекать клиентов в 2027 году: сайт, SEO, аналитика и ИИ — про сайт, поиск, аналитику, маркетинг и новые инструменты привлечения.
Поделиться
Ошибка: Контактная форма не найдена.
Ошибка: Контактная форма не найдена.
Ошибка: Контактная форма не найдена.
